21469-第13章
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这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事他会静静的听数小时之久。”
所以你要使别人喜欢你第六项规则是：
使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
这本书你已看了不少现在合上这本书立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学－－你会看到一项神奇的效果。
提要使人喜欢你的六种方法
第一项规则：真诚的对别人生兴趣。
第二项规则：微笑。
第三项规则：记住你所接触中每一个人的姓名。
第四项规则：做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。
第一章 你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久史密斯在三十天中飞行地球半周这件事举世为之震惊澳洲政府颁赠五万元奖金英皇封授他爵位。
在这一段时间史密斯爵士在英国国旗下是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事还用了一句成语。
说故事的那位来宾指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历我确实知道那时我为满足自己的自重感并且要显出我的优越、突出而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的绝对不可能的……那句话出自圣经他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品所以那讲故事的和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔那是你错了……这位先生才对那句话是出自圣经。”
那晚回家路上我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自（莎士比亚）的作品为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二场上。可是戴尔兄我相信你应该知道我们是一个盛大宴会上的客人为什么一定要找出一个证明指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你对你生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见也不要你的意见你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你戴尔永远避免正面的冲突那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了可是他给我的教训却仍然存在。
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那个教训使我受到极大的影响我原来是个固执拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩当我进大学后我研究逻辑和辩论而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论甚至遢计划写一部辩论方面的书几年后的今天我一直羞于承认。
从那时开始我曾静听批评从事数千次的辩论同时注意事后所生的影响。由于这些使我得到一个结论那也是一项真理就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利那就是尽量避免辩论……避免辩论就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了十次中有九次那些辩论的人会更坚持他们的见解相信他们是绝对正确不会错的。
你辩论不能获胜因为你是真的失败了可是你如果胜了还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方把对方的意见指责得体无完肤几乎指他是神经错乱可是结果又怎么样呢？你自然很高兴可是对方如何呢？你使他感觉到自卑你伤了他的尊严他对你获得胜利心中感到不满。
你必需要知道当人们逆着自己的意见被人家说服时他仍然会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员他决不会跟顾客争辩即使轻微的争辩也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育可是喜欢争辩、挑剔别人他做过司机后来是汽车公司推销员由于他现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后才知道他推销汽车时常不愿接受顾客的批评而生口角。他对我说：“我听了不服气教训那家伙几句他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔我开始不是教他如何诺话我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
“假如我现在走进人家的办公室对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了就是送给我我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对而且顺着他的口气说：。老兄你说得不错胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品推销员也很能干。
他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常说的：
“如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话……跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。
我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。”
我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。
三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。”
这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。
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拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错不过我总设法让约瑟芬胜过我这样会使她很高兴。”
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子在细小的争论上胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事生冲突的年轻军官。
林肯说：“一个成大事的人不能处处计较别人消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论对自己性情上不但有所损害且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口你即使把这只狗打死也不能治好你的伤口。”
所以第一项规则是：
在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。
第二章 如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是二十世纪一位最受人注意的人希望的你我又该如何呢？
如果你能确定在你一整天百分之五十五的时候是对的你可以到华尔街一天赚进百万元买游艇娶舞女了。如果你不能确定你百分之五十五的时候是对的你凭什么要指摘人家的错误呢？
你可以用神态、声调或是手势告诉一个人他错了就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了你以为他会感激你？不永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接的给予打击他不但不会改变他的意志而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论他还是不会改变自己的意志因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“你不承认自己有错我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战会引起对方的反感不需要等你再开口他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞要改变别人的意志也是极不容易的何况处于那种极不自然的情况下你为什么不阻止你自己呢？
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如果你要纠正某人的错误就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：
“我们要比人家聪明可是你却不能告诉他你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的二十年前我认为对的事现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时我也开始存着怀疑的态度。再过二十年我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话你知道他是说错了。若是用下面的口气来说似乎比较好一些：“好吧让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的因为我也经常把事情弄错如果我错了我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的让我们看看究竟是怎么一回事！”
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即使科学家也是如此……有一次我去访问史蒂文生他不但是科学家也是一位探险家他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活除了水和肉外吃不到其它任何东西。他告诉我他正在进行一项实验！我问他那项实验是作那方面的求证？他所回答的话使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家永远不敢求证些什么我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化是不是？是的除了你自己外没有任何人能阻止你。如果你承认自已随时都可能犯错就能免去一切麻烦也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响也会使他承认他自己有难免的错误。
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如果你知道有个人确实犯了错误而你直率的告诉他指责他你知道会生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：s君是纽约一位年轻的律师最近在美国最高法院辩护一件重要案子这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱和一项重要的法律问题。
在辩护过程中一位法官向s君说：“海军法的申诉期限是六年是不是？”
s君沉默了一下目注法官片刻然后就即说：“法官合下海军法中并没有这样限制的条文。”
s君在讲习班中叙述当时的情形说：“当我说出这话后整个法庭顿时沉寂下来而这间屋子里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的法官是错了我告诉了他。可是他是不是会对我友善不……我相信我有法律的根据而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官我犯了大错我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”
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很少人有逻辑性我们大多数的人都怀有成见我们之间都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志甚至于包括他的型。所以假如你准备告诉别人他�
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