21469-第15章
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你如在别人青备你之前很快的找个机会承认自己的错误对方想要说的话你已替他说了他就没有话可说那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察对我和雷克斯一样。
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华仑是一位商业美术家他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过：“在替广告商或出版商绘画时最重要的是简明准确。
有些美术方面的编辑人员要求立刻替他们完成他们所交来的工作。在这种情形下很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中有位负责美术方面业务的客人最喜欢挑剔找错我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快是这位美术主任所指出的毛病并不恰当。
最近我交去一件在我匆忙中完成的昼后来我接到他的电话要我马上去他办公室……果然不出我所料他一脸怒容似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就即说：“先生我知道你会不高兴那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画应该知道如何画才是……我感到非常惭愧！’
那位美术主任听我这样讲后却替我分辩的说：“是的话虽然如此不过还不算太坏……只是……’
我插嘴接上说：“不管坏的程度如何总会受到影响让人家看了会讨厌……’
他要插嘴进来可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己我很愿意这么做。
所以我接着又说：‘我应该多加小心你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西……这幅画我带回去重新再昼一张。’
他摇摇头说：‘不不……我不想让你有更多的麻烦……’他开始称赞我很实在的对我说他所要求的祇是一个小小的修改。他又指出这一点小错误对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我这是一个极细微的小错不需要太顾虑的。
由于我急于批评自己使他怒气全消了。“最后他请我吃中饭当我们分手的时候他签了一张支票给我和委讬我另外一件工作。”
任何一个愚蠢的人都会尽力辩护自己的过错……而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人却可使他出类拔萃并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史所载当年美国南方李将军一椿最完美的事就是他为“匹克德”在“格提斯堡”之役的失败自责归咎到自己身上。
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匹克德的那次冲锋战是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩长得非常英俊。他那赭色的头留得很长几乎披落到肩背上……像拿破仑在意大利战役中一样他每天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午……他得意的骑着马奔向联军阵线那股英武的姿态赢得所有部下士兵们的喝采并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队远远朝这边看来看到这样的队伍也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队迅捷的往前推进经过果园、农田、草地横过山峡……始终敌人的炮火朝他们猛烈的袭来可是他们依然勇敢的向前推进。
突然间埋伏在山背石墙隐僻处的联军从后面涌拥而出对着没有准备的匹克德军队枪炮击射山顶烈火熊熊有如火山爆。在几分钟内所有匹克德带领的五千大军几乎有五分之四都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队踊过石墙用刀尖挑起军帽激厉的大声说：
“弟兄们杀啊！”
顿时士气大增他们抢过石墙短兵相接一阵肉搏后终于把南军的战旗竖立在那座山顶上。
战旗飘扬在山顶虽然时间很短暂却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击怀着悲痛、懊丧的心情向南方同盟政府总统台维斯提出辞呈请另派“年轻力强的人”前来带军。如果李将军把匹克德的惨败归罪到别人身上他
可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟不能及时协助步兵进攻。这有不是那有不对可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说：“这都是我的过错这次战役的失败我应该负所有的责任。”
载列历史的名将中很少有这种勇气和品德敢承认自己的错误。
贺巴特的作品对读者有很浓的煽惑性他那激讽的文字常引起人们对他的反感和不满。可是贺巴特有他一套特殊的待人技巧他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如当有一些愤怒的读者写信去批评他的作品贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的在我细想之后连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的令天我也许就不以为然了。我很想知道你对这个问题的看法下次你到附近来的时候欢迎你来我这里谈谈我会跟你紧紧的握手。”
如果你接到这样一封信你能说些什么？
若是我们对了我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是当我们错误的时候我们要快的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法不但能获得惊人的效果而且在若干情形下比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：“用争夺的方法你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候你可以得到比你所期望的更多。”所以你要获得人们对你的同意你该记住第三项规则：
如果你错了迅、郑重的承认下来。
第四章 使你走上理智的大路
如果你在盛怒下对人了一阵脾气在你来讲固然泄吐了心头的气忿可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气仇视的态度他受得了？
威尔逊总统有这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我我可以告诉你我的拳头会握得更紧。
你来我这里若是这样说：“让我们坐下一起商量如果我们之间意见不同我们不妨想想看原因到底何在主要的症结是什么？。我们不久就可看出彼此的意见相距并不很远不同的地方很少而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐加上彼此的诚意我们就可以更接近了。”
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事洛克菲勒在柯洛雷多州声名狼藉受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮震惊了这一州有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连生矿工死伤在枪口下的很多。
就在那个时候仇恨的气氛缭绕在每一角落可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解而他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿是他成功的杰作它生了惊人的效果把工人们的愤怒完全平息下来。他完成这篇演说获得很多人的赞赏。在这篇演讲中他表现了极友善的态度使那些罢工的矿工一个个都回去工作。其中最重要的一件事就是加薪的问题可是这些工人们就没有在这件事上提到一个宇。
这里就是这篇著名的演讲稿注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记洛克菲勒这篇演讲是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话比医生、传道者更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中运用了这样的语句……能来这里我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面就像朋友一样并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天这是我第一次有这样的荣幸和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起像这样的聚会使我毕生难忘使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会我站在这里简直就是个陌生人我即使有认识的在你们中间也不多。
前些日子我有机会去南煤区的住所跟各位代表作一次个别的谈话拜访你们的家庭见到你们的太太和孩子们所以今天我们在这里见面都是朋友而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下我很高兴有这样的机会跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会包括了公司的职员和劳工代表我能来这里都是承你们的厚爱因为我不是公司的职员也不是劳工代表。可是我觉得我和你们之间的关系是非常密切的因为我是代表股东和董事方面的。”
像这样的一篇演讲那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们展开一次辩论就在他们面前用可怕的事实痛责、威胁他们同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人他心中已对你有成见、恶感你就是找出所有的逻辑、理由来也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段更不能使他接受你的意见向你屈服但是我们如果用和善的友谊温和的言语我们可引导他同意。
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林肯大概在一百年前就说过类似的话他说：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此如果要人们同意你的见解先让他相信你是他的忠实朋友那就会有一滴蜂蜜黏住了他的心你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者那是值得的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司两千五百个工人为了增加工资组织工会罢工的时候那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告称颂他们那是“放下工具的和平方法”。
他看到罢工的纠察人员闲着没有事做就去买了几套棒球请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度使他获得了友善的效果。那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想那些罢工的工人正在要求加薪和承认工会之时而还整理工厂四周的环境。这种情形在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工在一个星期内和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神说话像耶和华他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句就像：“陪审员诸君所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位这几项事实我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解所以很容易看出这些事实的重要…。”
韦伯司脱所说的话没有胁迫、没有高压不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮也不可能去跟法院陪审员言。可是也许你希望减低你的房租这种友善的方法可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高他希望减低些可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东告诉他在我租约期满就要搬出我的公寓其实我并不想搬如果能减低房租的话我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观希望很小；原困是其它房客都试过了结果也都失败了。他们告诉我房东是个很难应付的人。可是我对自己说我正在研究如何应付人的课程我不妨就在那房东身上试一试看看效果如何？”
房东接到我的信后带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他我非常愿意继续住下去可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过他几乎是手足无措了。
接着他也告诉了我他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他还说其中有个房客曾写过十四封信给他有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾不然就立即取消租约。
房东指着我说：“有你这样一位满意的房客在我来讲那是再好没有了。”然后不等我开口他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些我说出所能负担的数目他没有多说一句话就接受了。
他临走时还这样问我：“你房间里有没有需要装修的地方？”
当时我如果用了其它房客所用的方法要求房东减低房租我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法才使我得到了这个效果。”
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈一位社交上极有声望的女士她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。
黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐这对我来讲是个重要的聚会自然我希望聚会中所有事情都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上常是我一个得力的助手可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了爱弥尔他也没有到场只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚把这次宴会弄得糟透了。�
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