21469-第24章
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富兰克林向那人借十块钱？不不是的……富兰克林所求于那人的是触动他的虚荣一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示富兰克林对他的智识和成就表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
“我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天他很快的叫人把我所希求的书送来一星期后我如期还给他同时还附上一封信表示我很感激他的帮忙。
几天后我们见面时他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气就从那次以后他表示愿意帮助我任何一件事继后我们成了很好的朋友直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄令已有一百多年了可是他所应用的心理学这种请人帮助的心理学仍然是人们所重视的。
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我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”他运用这种心理学获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师生意做得很大同时信用也非常好可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师是个粗线条的人是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上嘴上叼着一枝浑粗的雪茄每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要别浪费我的时间你走吧！”
后来有一天爱姆赛尔尝试了一个新方法这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻因此他很熟悉房子的情形。所以这一次他去见那技师时就这样说：“某先生令天我不是来跟你谈买卖的我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄一付财大气粗的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一点意见…你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得——一种高贵感。
可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子指了指说：“你坐下”这次他花了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我口袋里不但装进大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球过去那种态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。”
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让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他感到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。
当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。
现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。
所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答感激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何你可确信我很感激你的合作谢谢你。
坦克谨启”
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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道有些人看过这信会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心但不是运用谄媚或是虚伪如果引误了这个出点是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：
这书中所告诉你的原则必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家；
而我所讲的只是一种新的生活方式。
第一章 如何最快速自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世就是拿破仑．庞纳派德的侄儿他和世界上最美丽的女人依琴尼迪芭女伯爵坠入情网……接着他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？”
是的她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女人做我的妻子我不想娶一个我素不相识的女人。”
拿破仑和他的新夫人他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火从来没有像他们这样光亮这样白热。
可是没有多久这股炽烈、辉煌的光芒渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威却无法制止她对他无理的喋喋不休。
迪芭受嫉妒所困扰遭疑惧所折磨使她侮慢他的命令甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室……她捣毁了拿破仑与大臣们之间正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊抱怨他的丈夫……诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房暴跳如雷、恶言谩骂……拿破仑拥有许多富丽的官室身为一国的元却找不到一间小屋子能使他宁静安居下来。
依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹所获得的是些什么？
这里就是答案……我现在从“莱茵．哈特”名著“拿破仑与依琴尼．迪芭一幕帝国的悲喜剧”一书上摘录下来：“……以后拿破仑时常在晚间从宫殿一扇小门潜出；用软帽遮住眼由一个亲信恃从陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。”
拿破仑的那类情形就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成绩。事实上她高居法国宝座她的美丽倾国倾城……可是以她皇后之尊有倾国倾城的美丽却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说：“我所最怕的事终于临到我身上。”
临到她身上？那是她咎由自取自己找来的。这个可怜的女人完全是错在她的嫉妒和喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所明的种种毁减爱情的烈火中吵闹是最可怕的一种就像被毒蛇咬到决无生望。
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俄国大文豪托尔斯泰的夫人也有这样的现可是已经太晚了。当她在临死前向她女儿忏悔说：“你父亲的去世是我的过错。”她的女儿们没有回答而是失声痛哭起来。
她们知道母亲说的是实在话……那是她们的母亲不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。
可是托尔斯泰伯爵和他的夫人照理他们处在优越的环境里应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一他那两部名著“战争与和平”和“安娜．卡列尼娜”在文学领域中永远闪耀着光辉。
托尔斯泰倍受人们所爱戴他的赞赏者甚至于终日追随在他身边将他所说的每一句话都快的记了下来。即使他说了这样一句：“我想我该去睡了！”像那样一句平淡无奇的话也都给记录下来。现在苏俄政府把他所有写过的字句都印成书籍这样合起来有一百卷。
除了美好的声誉外托尔斯泰和他的夫人有财产、有地位、有孩子。普天下几乎没有像他们那样美满的姻缘……．：他们的结合似乎是太美满、太热烈了所以他们跪在地上祷告上帝希望能够继续赐给他们这样的快乐。
后来生了一椿惊人的事托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人他对自已过去的作品竟感到羞愧。就从那时候开始他把剩余的生命贡献于写宣传和平、消弭战争、和解除贫困的小册子。
他曾经替自己忏悔在年轻时候犯过各种不可想像的罪恶和过错……甚至于谋杀……。他要真实的遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人自已过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草自己做鞋、自已扫屋用木碗盛饭而且尝试尽量去爱他的仇敌
托尔斯泰一生的过程该是一幕悲剧而造成悲剧的原因是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、虚荣可是他却轻视、鄙弃。她渴望着显赫、名誉和社会上的赞美。可是托尔斯泰对这些却不屑”顾。她希望有金钱和财产；而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年她吵闹、谩骂、哭叫因为他坚持放弃他所有作品的出版权不收任何的稿费、版税。可是她却希望得到从那方面而来的财富。
当他反对她时她就会像疯了似的哭闹倒在地板上打滚……她手一果拿了一瓶鸦片烟膏要吞服自杀同时还恫吓丈夫说要跳井。
在他们生活过程中有一件事我认为是历史上最悲惨的一幕。我已经有说过他们开始的婚姻是非常美满的可是经过四十八年后他已无法忍受再见到自己妻子一眼。
在某一天的晚上这个年老伤心的妻子渴望着爱情她跪在丈夫膝前央求他朗诵五十年前他为她所写最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子现在已成了逝去的回忆时他们俩都激动的痛哭起来……生活的现实和逝去的回忆那是多么的不同
最后当他八十二岁的时候托尔斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦就在一九一o年十月一个大雪纷飞的夜晚他脱离他的妻子而逃出家门……逃向酷寒、黑暗而不知去向。
经过十一天后托尔斯泰患肺炎倒在一个车站里他临死前的请求是不允许他的妻子来看他。
这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。
也许人们认为她在若干地方吵闹也不能算是过份！是的我们可承认这样的说法可是这不是我们所讨论的问题。而最重要的是那种喋喋不休的吵闹是否对她有了某种帮助？还是杷事情弄得更糟？
“我想我真是神经失常！”托尔斯泰夫人觉悟到那句话时已经晚了。
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林肯一生过程中最大的悲剧也是他的婚姻。请你注意不是他的被刺而是他的婚姻。当波司向他放枪时他并未感觉到自己受了伤……原因是他几乎每天生活在痛苦中。
他的法律同仁哈顿形容林肯在他二十三年来所过的日于都是“处在由于婚姻不幸所造成的痛苦中。”“婚姻不幸”？那几乎有四分之一世纪的时间林肯夫人都是喋喋不休困疲了林肯的一生。
她永远抱怨永远批评她的丈夫她认为她丈夫林肯的一切没有一件是对的。她抱怨丈夫脚步中没有一点弹性动作一点也不斯文甚至做出丈夫那副模样来嘲笑丈夫她喋喋不休的要他改变走路的样子。
她不爱看他两只大耳朵和他的头成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直又指他嘴唇如何难看……手脚太大偏偏脑袋又这么小。她又说她丈夫像个痨病鬼。
林肯和他的妻子在各方面都是相反的……在教养方面、环境方面、性情上、志趣上……还包括智能和外貌上……他们时常彼此激怒、敌视。
已故上议员“比弗瑞滋”是研究林肯传记的一位权威。他这样写着：一林肯夫人那尖锐刺耳的声音隔着一条街都可以听到。她不断的怒吼凡住在邻近的人们都听得见。她的忿怒常用言语以外的方法泄出来而要形容她那副忿怒的神情很不容易。”
有这样一个例子：林肯夫妇结婚后不久和欧莉夫人住在一起——她是春田镇上一个医生的寡妇或许为了贴补家里一份收入不得不让人进来寄住。
有一天早晨林肯夫妇两人正在吃早餐时林肯不知为了什么原因激起他妻子的暴怒林肯夫人在盛怒下端起一杯热咖啡朝丈夫的脸上泼去……她是当着许多住客面前这样做的。
林肯不说一句话就忍着气坐在那里这时欧莉夫人过来用一块毛巾把林肯脸上和衣衫上的咖啡拭去。
林肯夫人的嫉妒几乎达到已使人无法相信的程度她是那样的凶狠、激烈……只需读几段她当着众人面前所做的可怜丢人的事就是七十五年后读到这些事还会令人吃惊。她最后精神失常了——如果我们厚道的说她一句那是说她一�
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