2.0的赢利时代-第16章
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“在制造、销售白糖和电视机方面，我们三星也许比他们有经验；但惠普是专门生产电
子产品的企业，在电脑这样的高科技领域肯定比我们做得好，销售方面也肯定有更好的经验。
我们公司与惠普联手合作，就是为了学习他们好的管理经验。若想学习他们的先进经验，就
应该给予他们经营权，学会他们的先进经营管理模式，将来才能用自己的力量从事高科技尖
端事业。就好比是小孩学走路，先需要有人搀扶着，慢慢地才能自己走。我们要耐心地学习
别人的优良的经营管理模式，将来再根据我国的情况加以创新，这样才会有发展。”自从三
星和惠普公司合作以后，惠普公司成为在韩国最成功的外商投资企业，三星则一跃成为世界
超一流的电子通信公司。
这段话说明了什么？大家一定很明白，我就不用多说了。对于那些即将踏上国际化之路
的中国企业来说，真的准备好了吗？在这些企业里有多少人具有管理国外部下的经验？有多
少具有国际一流水平的职业经理人？有多少熟悉市场经济国家游戏规则的业务人员？难道
我们还是靠“子弟兵”去打天下吗？难道我们还想靠激情和勇气来征服国际市场吗？我们
为什么不能借鉴当初跨国公司进入发展中国家时的经验？为什么不能做出更理性的判断？
在国际化的进程中，一个非常重要的工作就是驻外机构的管理，可是那么多走国际化道
路的中国企业却没有借鉴跨国公司刚刚进中国时的经验，将授权与监控、预算与执行、职责
与奖惩有机地结合起来，如果这些最基本的规章制度都没有建立的话，国际化的风险是巨大
的。如果我们的企业连预算体系都没有建立起来，如何去授权？如果我们的企业连监督约束
机制都没有，如何去
审计、去执行？如果我们的企业连精细化的岗位责任书都没有，如何去奖惩？可以说，这些
都是一个企业健康发展所必须遵循的“规定动作”，遗憾的是这些基础工作被很多轰轰烈烈
的运动给淹没了。
以当年惠普进入中国之初的经验来看，主要是做了三件大事：一是培养人才，通过系统
的员工培训来给新人洗脑子；二是企业文化建设，使员工有共同的价值观和使命感；三是设
计5年发展战略，让大家能看到未来，看到希望，调动大家的积极性和主观能动性。那么对
于那些正在走国际化道路的中国企业来说，如果连本地员工的培训体系都没有建立，如何去
改造其他国家的员工，如何去给他们洗脑子？如果那些正在走国际化道路的中国企业连实实
在在的企业文化还没有建立（口号式的企业文化大家都有），如何在异国他乡用强势企业文
化去同化他们？如果我们的企业连一个严格意义上的企业战略都没有（有的更多是想法和目
标），如何去激励其他国家的员工，如何让他们有信心，愿意与公司同呼吸，共命运？
其实，中国企业走向世界，有很多看不见的障碍，这些障碍是多少年的历史形成的，有
些是意识形态方面的，有些是根深蒂固的偏见。但是，我们不能不面对现实，几年前，当我
还在跨国公司工作时，每次去美国的分部开会或培训，总会受到特殊的“照顾”。同样是中
国人，来自中国香港、中国台湾的同事可以方便地进出公司的办公大楼和研发机构，但是来
自中国大陆的我们却要接受严格的审查，需要让我的部下把我领进去，在一些重要的研发机
构，我们不管走到那里，都要有人跟着，而我们的港澳台同胞却不会“享受”这样的待遇。
我认为，这个问题不会随着中国的强大而改变，甚至会越来越严重。因此对于那些走向国际
化的企业来说，一定要有充分的思想准备，把这种不正常状况当作正常状况来对待。
国际化：亢奋冲动与冷静务实（3）
另外，西方发达国家的员工向来不崇尚权威，因为他们讲究平等，大家是靠实力说话的，
不管你是什么级别的人物，他们都敢挑战你，所以外派的高层管理人员将来面对发达国家员
工的时候要有这个思想准备，要准备好改变自己的管理风格，习惯西方企业的一些做法。
记得7年前，惠普与安捷伦分家后，由于公司的组织结构调整，我管理的团队两个部门
在中国，两个部门在美国。当我的上司带着我第一次在美国与那里的部下见面时，在大会上
有一个员工当着我的面质问我的上司：“为什么要从遥远的中国派一个人来领导我们？难道
在美国就找不到合适的人选了吗？”我的上司回答道：“我们是跨国公司，有很多美国人被
派到世界各地担任各级领导岗位的工作，包括在中国也一样有很多美国人。”从这个小事情
就可以看出很多美国员工以自我为中心的思维定式，派美国人去国外工作，担任领导是天经
地义的，但是派其他国家的人来领导他们就好像不对劲。当然经过几个月的磨合，当他们了
解到我的水平和实力之后，自然就口服心服了，因为当你能辅导他们，指导他们，培训他们，
帮助他们成长的时候，就能够赢得他们的尊重，而且他们会把当初的偏见抛到脑后去。这就
是典型的“现实主义”的思维模式和心态，需要用实力去征服。
总之，理想与现实之间总是有差距的，关键是要冷静地面对现实，用智慧去赢得竞争，
去赢得竞争对手的尊重，唯有这样，中国才会出现世界级的优秀企业和世界级的卓越品牌。
Tips
很多大企业把国际化与成功画上了等号，把国际化与民族品牌的复兴画上了等号，从而
赋予国际化太多难以承受的伟大使命。本应十分理性的决策掺杂了太多的感情因素，成为输
不起的陷阱。
后记：（1）
后记：以市场营销的眼光看和谐社会以市场营销的眼光看和谐社会
因为是做市场营销出身的人，所以在写这本书的时候，就与出版商就目标客户是谁达成
了共识，可以说这本书是为三类人写的：第一是中小企业的企业家，第二是大中型企业的营
销职业经理人，第三是中小企业的高层管理者。所以很多话题也许超出了营销的范畴，但是
却与企业的健康发展息息相关，我是从战略的高度来谈营销，从实用的角度来谈营销，希望
能真的帮助中国企业快速渡过危险期。有人说我是一座桥，前20年是帮助跨国公司落户中
国，后20年是帮助中国企业走向世界，如果我真的能做到这一点，那是我莫大的荣幸。因
为我对跨国公司太了解了，我急切地希望中国的企业能静下心来把基础工作做好，不要再赶
时髦。
其实，“执行”也好，“中国式管理”也好，“国学热”也好，都需要一个基础平台，
一个科学的、可以复制的管理体系，就像当年两弹一星的功勋一样，很多都是带着在发达国
家学到的基础知识和专业技能，抱着让中国强盛的愿望回到中国，与国内成长起来的其他专
家共同努力，才实现了伟大的理想。面对今天这样一个大时代，机遇摆在我们面前，中国的
崛起是不可避免的，但是如何使崛起付出的代价最小，如何使崛起的速度更快，如何使崛起
更平稳，我们需要学习和借鉴，否则再好的思想和理念也不能发挥作用，没有科学的基础平
台，会很容易“走火入魔”。
我非常认同“西学为体、中学为用”这个道理，只在哲学层面、道德层面和修身养性层
面下功夫是解决不了中国企业的现实问题的，最近的“国学热”在我看来又是一种不正常的
冲动，没有物质文明，哪来精神文明，别忘了物质决定意识这个基本原则。6年前我出版《不
战而胜》的时候，并没有引起广泛的关注，因为那个时候企业管理类的图书不像今天这么热
门，只有几万名对市场营销感兴趣的经理人和企业家认识到了它的价值，并把书中的很多战
略战术付诸实施，取得了巨大的成功。不久前一位企业家还这样评价《不战而胜》：高老师
的《不战而胜》直到今天也没有过时。
随着《蓝海战略》在中国的热销，很多人开始回过头来关注《不战而胜》，因为“蓝海
战略”的追求其实就是“不战而胜”，而蓝海战略中使用的很多案例在《不战而胜》中也能
找到。但是，6年前的《不战而胜》从版式上看已经过时了，从内容上看也有必要更新，所
以我没有答应出版社的建议，简单地再版，即使市场上已经断货了。经过与京华出版社的多
次协商，我们决定重新写一本有分量的市场营销战略方面的著作（当然有大约1/4的内容是
来自《不战而胜》），因为我希望自己写的每一本书都能对得起读者，经得起时间的推敲，
能成为大家办公桌旁边的工具书，给大家实实在在的启发。
要迎接2。0时代的到来，中国企业就必须理解小众化消费时代的营销，掌握小众化消费
时代市场营销的战略战术，尤其是在产品创新方面取得突破，掌握其流程、方法和工具。进
而为将来的个人化消费时代奠定基础。所谓个人化消费时代就是围着客户转，去发现创新机
会，去创造客户价值，千万不要把个人化消费时代仅仅理解为沟通方式的改变，客户话语权
的提高，或者是消费者参与产品设计那么简单。小众化消费时代需要建立科学的营销体系，
需要系统化的思维模式，需要全新的赢利模式。如果中国企业连小众化消费时代的客户需求
都无法把握，就根本谈不上迎接个人化消费时代的到来。就像一个小学毕业的人很难直接进
入大学一样，我们可以加速，但是很难跨越。
如果站在更高的层次上去看问题，就会发现只要大家理解了2。0时代的市场营销是怎么
回事，也就理解了市场经济是怎么回事，很多令大家困惑的问题都会迎刃而解。比如当今中
国社会最受关注的住房改革、
医疗改革、教育改革等问题。只有当大家理解了小众化消费时代（以及将来的个人化消费时
代）与大众化消费时代的本质区别，只要正视市场经济环境中社会的分层现象，才能让温饱
层、小康层、富裕层的公民安居乐业，各取所需，而不是总想着采用“一刀切”的方法来解
决所有人的问题，这才是建设“和谐社会”的关键所在。任何一个产品或服务都无法同时满
足各个阶层的差异化需求，我们必须学会根据各个阶层的特定需求来提供产品与服务，否则
谈论
房价高低、谈论教育费用高低、谈论医疗费用高低都是“伪命题”，永远也不会有结果。因
为在市场经济环境中，不同的产品涨有涨的道理，不涨有不涨的道理，必须回归到市场经济
的原点来探讨问题的核心所在。
后记：（2）
因此，广义地说，市场营销不仅仅是企业界的人士需要学习，各行各业，包括公务员、
教师、媒体记者，甚至学生都应该具备最起码的知识，这样大家在工作中才不会做出有违市
场经济规律的事情来。到那个时候中国经济就会驶入健康发展的高速路，和平崛起的愿望才
能真正实现，愿这一天早日到来！
中国人需要激情，但是更需要理性谦卑！
中国人需要奋斗，但是更需要韬光养晦！
高建华
2007年6月于新加坡
《
书籍名称：2。0的赢利时代 作者：高建华
本书籍由网友“canyue74”上传 日期：2011/7/23 17：09：54
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