儿子兵法-第24章

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例：我有个同班同学，退伍之后在某大企业服务，由于公司的规模满大的，他又只是个基层人员，所以，干了一年多，还没有机会和董事长说说话。　

有一回，他父亲生病住院，病情虽不算太严重，但总让他公私难以兼顾，不到一个礼拜，整个人几乎心力交瘁！　

有一天，上班时间内，董事长居然出现在病房门口，并对他父亲自我介绍。老人家一听哈哈大笑地说：　

“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，你是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”　

董事长也不多说，只是脸上带着微笑，于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时，除了名片和水果之外，还留下了2500元的慰问金。　

等我同学下班后来到医院，你父亲才相信，下午来的那位出手大方，人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼，自己是否太怠慢客人了？而我同学只是感动得说不出话来！　

第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好迎面走来，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：　

“年轻人，你爸爸的状况不错，不会有什么大碍，应该很快就可以出院。放心好了！有什么问题，尽管来找我。好好在这里干，将来有你的！　

还没等他开口说谢谢，董事长又匆忙地走进电梯离开了。　

这时候，我同学心里相当激动，不来不及回到座位上，就立刻打电话告诉我这件事；我清楚地记得他告诉我这一句话：　

“我这辈子算是卖给他了！”　

这句话是8年前说的，而现在他已是这家公司的业务经理。　

这是无形的“攻心为上”策略，效果也会在无形中累积爆发，高明之至。　

这个例子使人联想到中国历史上最“大尾”的黑社会头目——杜月笙。　

杜月笙原是卖水果的小贩出身，也没读过什么书，但他居然能够平地起风云，成为一个拥有数万徒众的上海地下皇帝，确有其过人之处。　

杜月笙在帮人的时候，总是“送佛送上天”，而方法又极为“落门落槛”（上海话“做事漂亮”的意思）。不但让人无法拒绝，更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他收服，难怪会有那么多人愿为他效死力！　

也许有人会说，杜月笙卖“烟土”起家，钱多得是，这种事，有钱就行得通。话说得不错，就好像很多人都知道钞票这玩意儿“生不带来，死不带去”的，但有很多人就是看不破这一点；而且花钱虽容易，但要花在刀口上，花得漂亮，这就是一门艺术了。天底下有很多东西是钱买得到的，但“感觉”却是很难用钱买的。　

例：在公司里的资深主管或许会有下面的经验：　

过年了，吃过尾牙，开始发年终奖金。一包包的红袋子，发送到每个同仁手上，大伙儿都欢天喜地的，准备开开心心地过个年。　

老板特地交代某位资深主管：　

“等同仁走了以后，到我办公室来一下。”　

没多久，资深主管来到老板办公室，先敲了敲门，然后说：　

“董事长找我，有事吗？”　

“什么董事长！我们是好兄弟，是事业上的伙伴，叫董事长不是过个形式而已。现在关了门，还有什么不能说的？请坐！请坐！”　

顿了一下，老板又开口说：　

“这些年来，辛苦你了，没有你的大力支持，公司不会成长得这么快。今年过年，我不在台湾，没办法亲自到府上拜年，请原谅！所以，先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调，是给‘小孩’的，你已经有年终奖金了，可别独吞了！”　

主管连忙“伸手”“婉谢”：　

“不用了！不用了！”　

一阵推拉之后，主管很“勉强”地收下了红包，回头一看，是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子，大概也“卖”给老板了。　

现代社会中，人情愈来愈凉薄，温情成了奢侈品，从这个角度来看，施的人确实比受的人更有福得多了！　

企业经营者一定得先认识一点：　

“天下至广，非一人所能独治”；同理“天下钱至多，非一个所能独赚。”　

一个人再怎么聪明，再怎么能干，终究不过一个脑袋，两双手而已！　

王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多，因为多数人只靠一双手赚钱，而王永庆却有几万人在帮他赚钱。　

在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻的愈彻底，这样，1个脑袋就会变成10个，甚至20个、上百个，1双用也会变成20双，甚至百双；力量在无形中便加强了。　

在“攻心”时，千万记得一点：　

别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来，这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎，恐怕会“做了人情，又失人情”，可就划不来了！
战略篇（十二）
12？？？？？？？　攻心为上的攘外策略　

“安内”的目的是为了“攘外”。　

所谓攘外，在战场上是“摆平对手，收拾敌人。”　

在商战中，攘外就是把外面的钞票，合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。　

对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期地购买呢？　

最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？　

反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的暗盘优惠，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也没关系，有了暗盘优惠终究也会变成朋友。　

所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时候不一定行得通的。在中国人的社会里，人与事是分不开的。　

例：我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二、三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：　

“老板，给我切3斤五花肉。”　

“喔！是林小姐，你好！你好！”　

然后，压低了声音说：　

“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉，今天的梅花肉特别瘦、特别嫩，我照老价钱给你。”　

“好！那就切3斤吧！”　

我很纳闷地问她：　

“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”　

“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。他说几肉不好，就是肉不好，不会骗我的，而且他的价钱一向很公道。”　

老板很快地切好3斤肉，上过枰，确实3斤还多了一点点，并顺手切了块瘦肉当添头，一起包起来。这时，我才恍然大悟，为什么这个摊子的生意会比别人好了！　

我想到家里附近有两家超市，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色，装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方，买104的东西，付125元，他会找你22元，而不是21元；买16元的东西，付20元他会找给你5元，而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠，无形中已经赢取了我的好感。　

有一次，上杂货店买罐头时，商家顺口问：　

“你未婚妻怎么没有一起来呀？”　

我也顺口回答：　

“她现在生病。瘫在床上，动弹不得了！”　

当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。　

你们说说看，我还会去别家光顾吗？　

例：由于生意上的需要，有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，去过一次之后，我就不想再去别家。　

第一次去的时候，只有3个人，呆不到一小时，两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜓点水式的坐了台，就这一两下子，收费1075元，不算便宜。但想想才花千多块钱的代价，而250万的买卖已经完成一半，其实不贵。我掏出钱包准备付账，会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来，我当时就愣住了！　

“小姐，我只是第一次来，你放心让我签账吗？”　

“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，根本就不会让人想到倒账的问题！”　

当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子；这还能不签吗？　

回到公司后，我和同事们提起这件事，心里还洋洋得意的。过了一段时间后，打听之下，慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。　

其实，这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账，就不怕收不到钱。而你会签第一次，就会有第二次，干这种行业的人，什么样的人没见过，客人会不会赖，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠，一下子端盘水果，一下子送份点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送；让你面子撑足。到后来，只要有应酬，你第一个念头就会想到它，而不是别家！　

读者们可以想见，这种暗盘优惠可使多少一般客户变成永久而忠实的散财童子！　电子书　分享网站
反思学（一）
1？？？？？？？　为什么赚不钱？　

商品不畅销时，许多人都会归咎于：　

“经济不景气！”　

“价格太高，无法在市场上竞争……”　

“消费者不识货！”　

而有些人还会这样自我安慰：　

“商品虽然不畅销，但他的品质真的很好。”　

我认为这些都是很不切实际的想法，任何以大众为对象的消费品，一旦不畅销时，一定有地方出了问题，例如：　

一　　东西的品质好不好？　

二　　是否能满足消费者的需要？　

三　　价格是否合理（能否为多数人接受）？　

四　　行销管道是否通畅？　

五　　是否提供了充分的资讯让大家了解商品？　

不先检讨这5个问题，却一味地希望消费者喜欢自己的产品，无旨是天方夜潭。殊不知，现代社会中，能选择的商品愈多，被市场淘汰的机率也愈大，所以，任何从事行销工作的人，绝不能有这样的想法：　

“成绩不好没关系，只要头脑很好，点子又新又多，就够了！”　

每次听到这种因果不分的论调，都让我啼笑皆非，商品推出市场的最终目的就是卖掉赚钱，成绩要好才行。两者之间的障碍愈少，管道就愈通畅，换句话说，如果头脑真的够好，点子真的够新鲜，成绩就一定会好，在市场经济体系中，绝对是以成败论英雄的。只要商品卖得好，它就是适合消费者使用的好产品。　

管他黑猫还是白猫，只要会抓老鼠的就是好猫。　

我有个玩股票老手的朋友常对我说：　

“当你操作输了，不要‘怪盘’有问题，基本上，盘是中性的，它只是一种现象，就看你能不能看穿它，所以，玩股票赔了钱，问题一定出在人，而不是盘。”　

这话对我很有启示性，记得曾在某大企业的会议室看过这样的“标语”：　

再好的时机也有人赔钱，再坏的时机都有人赚钱。　

我深以为然！　

日本经营之神松下幸之助有一次被问道：　

“可有突破现阶段经济不景气的对策？”　

结果，松下只用了一句很简单的回答：　

“现在问，为时已晚！”　

从事行销工作的人，都应有市场预测能力，经济景气有其循环性，在经营策略的布局上应该永远领先市场导向一步：　

在景气的时候考虑到不景气；　

在不景气的时候为景气好时铺好路。　

例：1993年5月，银行在一个月内，连续4次实施金融紧缩政策，市场上资金顿形紧俏，许多体质不全、正处创业阶段的企业纷纷倒闭，股票市场也闻声下挫，流风所及，房地产也立刻被打成跌停板。就以房地产市场为例：　

由于景气低迷，大型案子的市场极弱，所以，预售工地的诉求对象应以小面积、低总价为主。但当年，就在台北市士林区，却有一个预售工地——“x　x天下”，却反其道而行，大面积、高单价，样品屋更美仑美奂，从DM上“秀”出来的各种公共设施，更是一级棒，而且造势造得很凶，大量运用广告看板，多媒体，高曝光率！搞得几乎全台湾“妇孺皆知”，但每平方米单价高达12万元“起”，每户面积最少160平方米，结果，使尽了吃奶力气，总其只堀了三成多而已！建商肯定要赔不少钱！

以屋论屋，这实在是个“精心制作”的案子，尤其地段好，近台北故宫博物院、外双溪，位于至善大道　；单价虽高，但地理位置好，理论上，市场上尚能接受，但大面积赞成的高总价却成了最大的致命伤，特别是在景气这么时候，有钱人大量减少，被接受的机率自然降低，终于导致失败！　

这就是典型“成绩不好，但点子够头脑好”的案子。　

最近，在第四台上看到一部二十余年前的老片子《西部浪子》，其中有一段对话，给了我不少启示：　

大明星史提夫麦昆饰演一个走遍天涯，一心寻找残杀父母仇人的少年。　

由于年纪轻，涉世未深，在寻仇过程中，碰到不少江湖险恶，仅有的单枪匹马也丢了，人也流落于荒野，最后碰到一位好心的卖枪的老江湖收容他。　

老江湖问他，凭什么报仇？浩气宣称枪法很好，说完，立刻表演了一手远距离打仙人掌，一枪命中；但老江湖却要他面对阳光，射击空中的酒瓶，少年出手不中，却怪阳光刺眼，而且酒瓶处于落体动态中，根本没有办法瞄准，所以才打不中，老江湖听后，冷冷地说：　

“你要对人开枪之前，难道还寄望对方站着不动，好让你瞄准吗？你能射中仙人掌，是因为仙人掌不会动，让你有充分的时间瞄准，最重要的是，仙人掌不会还手，所以你才可以全心全意，否则，在你还在瞄准之时，可以早已横尸荒野了！”　

这一番话，对少年是当头棒喝。从此，他不但重新苦练枪法，而且深入