儿子兵法-第38章
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开高价呢？卖方自己会心虚：“这种竹竿价，只有凯子才会买”。面对白花花的银子，天下有几下凯子呢？
买方一旦出价，而卖方又不能当场做决定。等到决定卖了，如果买方又退缩，甚至再反手一刀时，事情就“大条”了！
面对这种困局，行销要如何应对？
不但要快速成交，且又能让买方加价呢？
以下是笔者的经验谈！
例：一年前，我经手中介一栋房子，因为屋主已办妥移民，急着脱手，所以全套家具包括电话、电器产品全部不加价奉送。依笔者的经验，像这种“俗搁大碗”型的房子，应该很快可以卖掉，于是我约好了一位客户，兴高采烈地来到现场，准备马上收订成交。
看过房子后，客户果然很满意，双方立刻进入谈价过程。由于卖方催得很急，而我又很有把握，于是不假思索，立刻把底价掀了出来：
“575万！怎么样？很便宜吧！”
说完，心里在期待：买方将立刻露出满意的笑容，并毫不考虑地立刻回应一声：
“就这个价，买了！”
然而，我猜错了，中国式的买卖哪有这么干脆的“不二价”，门儿都没有！对方的反应很快，马上就地还价：
“500万！”
（事后回想，这才是正常买方心理的最具体反应。）
我一听急了，立刻叫起来：
“哎哟！老板啊！我一开始就先说过，一定开实在价，这个价钱真的很便宜，不能再让价了！”
“李先生，你别开玩笑了！哪有买卖不杀价的？就这样，500万含所有家具，随时到我家来收钱，多一块钱就别谈了！”
？
这下子，没办法了！只好回头找业主“商量商量”了。花了几个钟头时间，差点磨破嘴皮；好不容易业主勉强点了头，立刻又赶到买方家里。一面走，还一面打着如意算盘：
“哼！你以为难倒我了吗？早着呢！你看我不又把价钱压下来了吗？这下你可没话说了吧！该我的银子，跑都跑不掉，乖乖掏钱吧！”
见到买方，我忍不住以一种洋洋得意的口气对他说：
“上次你出的价钱虽然偏低，由于业主已办妥移民手续，急着把房子脱手，加上我的三寸不烂之舌，总算把他给说服了，就照你开的价格卖给你，总值500万，现在就请先付25万订金吧！”
本以为事情到此就可以圆满结束了，没想到买方听了，丝毫没有一点喜悦之情，又支支吾吾地扯了老半天，最后这才明白，现在500万又不算数了，又往下吹了50万——
“450万，不卖拉倒！”
碰到这种“得寸进尺”型的客户，真会给活活气死！笔者也差点当场翻脸，正要开口讲他两话时，忽然想到：自己干的就是服务业，哪会有不受气的道理？做生意嘛！和气生财，这要一翻了脸，以后若碰到更不讲情理、更难缠的客户，那又怎么办？难道还动手打上一架？打得完吗！越打只会让钞票离你越远而已。顾客是商家永远的衣食父母，此路不通，我转个弯总可以吗！虽然殊途，但却同归啊！好，不能力敌，那就智取吧！
于是我压下怒气，对买方深深一鞠躬：
“* 先生，我现在得立刻回公司去开个会，房子的事一定继续服务让你满意为止，等开完会后，我会立刻和你联络，请等我的消息，好吗？”
说完，立刻回到公司，清查公司所有尚未成交的案子，最后找到了这么一户：
“面积和前案差不多，但地点较差，屋龄也稍老了些！没有任何附赠品，而且业主还特别交代过，宁可待价而沽，而不急着低卖，所以价钱只能往上拉，不能往下杀。
于是我在几天之后介绍这户房子给这位买方，并一齐去参观。看完后，我就对买方说：
“* 先生！这间房子大小和上一间差不多，而且价钱刚好符合你的需要，就是450万，但可得先声明，这是不二价。你要的话，现在就可以签约了！“
“李先生，你搞什么啊？又不是第一次见面，难道你还不知道我心中想要的房子吗？像上次那户房子我才喜欢哪！这户啊！八折我都不要！”
“我看你还是以450万买这户算了，上次的房子恐怕很难买了。原来开价就已经很便宜了，结果你先杀了50万；害我费了很大的劲才说服屋主，结果人家一答应，你又反悔，又往下再砍了50万，屋主一听气死了，他现在连500万都不肯卖了。你如果还想要的话，现在的价格是575万，但我知道你不会肯出这个价钱，连回报价钱都不需要了，所以，我还是建议你买这一户算了。才450万，还可省100万，买一部奔驰230，还找25万呢！多划得来！”
“话不是这么说，买东西当然是价钱越低越好，而且，我又不懂房地产行情有，哪知道这个价格是高还是低呢？反正我就是想少花点钱嘛！”
“出低价，人人都会，反正就是用嘴巴说个数目嘛！但有行情！要不然买方一高兴，随时随口喊个根本不可能成交的价钱，那大家岂不都白搭了吗？”
？
看买方默默无语，我又立刻接着说：
“至于前面那户，我可以很肯定地说，不要说是550万，就算是用575万买下来，都算很便宜呢！这点，你不妨去比较一下附近的行情，看看有没有一一规格的房子有这样的价钱。据我所知，同地区内两个月前成交了一户，价钱是600万，而且没有任何赠品。现在如果你还是比较喜欢前面那户的话，我可以回头再和屋主谈谈，看他愿不愿少个25万，不含家具，用525万成交。”
看买方那一副略带懊恼的神情，就知道这招是用对了！
这个换我吊他胃口了！
迟疑了一下，买方摆出了低姿态：
“525万！当时你不是答应500万含可以卖了吗？怎么现在又加价了？晕教我怎么办呢？”
“这不是我的意思，是屋主的意思，如果要含家具，可能要550万才有可能卖。”
现在情势转过来了，又把“起跑线”从450万拉回到550万，游戏又重新开始了。
经过一番讨价还价之后，我估量情势，已经是行销高点了，再不收钱，说不定买方又打退堂鼓，于是以含家具（其实本来就包含在条件之中的）525万成交。
这个例子最主要是想突显一个重点：
当买方出价后，若没把握立刻谈妥，并收下斡旋金时，可明白表示，价钱差距太大，没办法买，并尽快将“战场”转移——带他去参观另一户大小差不多，但价格较贵（可先将价格拉高），而品质较差的房子。
两相比较之下，买家一定不会喜欢，再趁机切入，将话题转回至原战场。这时，对方的气势自然转弱，在互相拉锯之中，往往高成交价就这么产生了。。 。。 最好的txt下载网
出奇篇（六）
6？？？？？？？ 掌握稍纵即逝的购买冲动
多数行销在销售高价位商品时，面对杀价型客户出价的本能反应就是——
“不卖！”
理由不外两种：
①？？？ 价钱太低。
②？？？ 只要买主喜欢就会加价。
看起来似乎很道理？
事实上，这都只是一厢情愿的如意算盘，我们如能深入一层思考，就可了解，有时买主出价不过是一时冲动而已，根本连自己也搞不清楚这价钱是高是低。你嫌他价低不卖，等他回家一算，预算根本不够时，说不定他又觉得价高了。
基本上，买方会出价，多半是对产品有些意思，但这或许是暂时性的，一旦让他空手出了大门，你能保证没有更好，价钱更低的商品可供比较、选择吗？既如此，他会不会再回头都是个问题，遑论加价！
上面的问题都是假设性的，没人能肯定出了门的客人是否还会再回头而且还加价买你的产品。既如此，何必以未知搏已知呢？既然客人出价在底价之上，你若不当场拍板成交，很可能已经犯了大错。与其数鸟在林，倒不如一鸟在手，岂不更实际吗？
看看下面的例子：
例：一盎司房子交给中介公司，合约注明委托期30天，底价275万，中介公司开价287万，经过大笔广告促销；虽有几个人来看户，由于总价高，却没有人肯出价。
一直捱了20余天，眼看着委托期快满了，总算出现一位准买主，经过一番参观、盘算后，出价“250万”。
开价287万，底价275万，这老兄下手可真狠，一砍就是37万！
熬了这么久，眼看委托期限快到了，促销费也快血本无归了。好不容易才来了这么个买主，哪能轻易地让你给占了便宜！
价钱出得这么低，非让你加价不可！
在这种心理背景下，行销本能的反应就是：
“不卖！”
？？
这位行销恰好是笔者部门里的同仁。当我看到这份行销报告时，立刻把这位老兄找来，提醒他注意下面几点：
①买主出价被拒绝，除非他实在找不到更好、更便宜的同类产品；否则，没人有把握他会再回头。
②买主“空手”离回来去，久等不回，这时候，再打电话请他回来，唯一的成交可能只有再降价了。
③？？？ 就算买主再回头，但有可能自动大幅加价并按开盘价287万成交吗？
④即使买方有意愿，但从经验来看，多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了，问题是：即使如此，谁又有多大把握？
⑤放走了这个可能的买主，在仅余的几天内以及大环境又这么差的情况下，能保证还会有新买主出现吗？
⑥对方开价虽在“底价”（屋主委托价）之下，但通常的情况是：说服屋主比买主容易多了，因为屋主的资讯是明的，但买主的资讯则经常是暗的，为什么不选知彼的仗打，偏选不知彼呢？
⑦只有高明的中间人才能秉持着居间任务，让买卖双方“有进有退”地达成共识，将生意完成，回收佣金。
同仁听了，频频点头称是。然而，3天后，我所担心却不忍说出口的事终于发生了，这个买主果然以237万的价格买了附近同一规格的房子，机会就这样的稍纵而逝了！
近十万售屋佣金就这么飞了，如果当它是学费的话，也未免太贵了，问题是又有多少人在这么高昂的学费里学到教训呢？
买东西，有时候完全是一股冲动！百这股冲动的持续性通常都不会太长，如能及时掌握购买冲动的最高点，或许可在相对高价上成交，达到行销艺术的最高境界。
出奇篇（七）
7？？？？？？？ 最低多少钱能卖？
每个行业的行销者经常会碰到这样的问题：
“最低多少钱能卖？”
新进行销人员一听到这句话，往往会方寸大乱，经验平平的赞是未必能确实掌握分寸，因时因地因利制宜而错失良机，而资深行销则又觉得这种问题太简单了！
其实，面对这样的问题，最好抱持着平常心。因为，买方这种动作，通常只是试探性质的随口问问，不见得一定要买。但经验不足的行销一碰到客户问这问题，就以为买卖快成了，答话就特别仔细，结果自动降了价，而买方还是无动于衷。自己白忙一场 不说，一旦碰到真正的买主，你一降价，他会觉得你轻易降价是有机可乘，再狠狠杀你一刀；恐怕更让你进退两难，得不偿失！
以房地产买卖而言，当买方问：
“最低价多少能卖？”
这时，行销人员可以不必担心，因为大多数客户通常不了解房地产的杀价单位，除非是胡缠蛮干，否则，都不至于杀到“骨头”。
一般而言，房地产不外下列两种单位：
单价杀：房地产的特性是高总价必低单价，低总价必高单价。
举例而言：
同一栋大楼（或同一地区）内，一户33平方大的套房，总价60万，平均每平方万，如果是160平方的大房呢？总价达375万，但平均每平方价格可能低个2500~7500元。
就这个价格特性来说，对于高总价的产品，如以“面积”为杀价单位，因为是就“低价位”杀起，怎么杀也杀不多，买方自然占不到多大便宜。
杀总价：到底以多少钱为杀价单位？万、5万，甚至25万！这可没个准儿，总不能说打4折吧！这又不是逛百货公司，通常要不出个零或五的整数，要不就是对着零头砍尾数罢了！
说穿了，就是别怕买方来杀价，天下只有错买的，没有错卖的，怕什么！
如果行销碰到客人问这问题时，尽管单刀直入地对买方这么回答：
“别一直问我底价多少，最重要的一点是，你喜不喜欢？喜欢的话我们再谈价。”
这种问法，客户多半不会给你否定的答案：是嘛！不喜欢干嘛同你耗！这就是了，客人一旦表明了喜欢，这时候，你可立刻很明确地告诉他：
“我已经降价12万了，从275万降至263万（举例）。”
“这就是低价（原来的开价）。”
然后再提供适度的资讯让对方知道，是真的降价了！
对方既已表明对产品的肯定之意，就算再杀也不会“狮子大开口”了。
读者们也许会问：若买方回答“不喜欢”呢？这就没啥价好谈了，就算让了价，买方也不见得会买，何必浪费时间！
？
请看下面的例子：
例：有位客人来看房子，从反应来看，似乎挺满意的样子，没多久，他开口问行销：
“请问卖多少钱？”
“183万！”
“请问能打几折？”
行销一听就知道：这是既外行又离谱又想低买的询价方式，遂半正经半玩笑式地回答：
“请问你有贵宾卡吗？”
客人一听愣住了，满脸惊讶地问：
“贵宾卡？有没有搞错，买房子还有贵宾卡啊！”
“哈哈！没有贵宾卡，折扣怎么打。”
这一来一往，而人都忍不住笑成一团。最后，买方收起了笑容，很正经地单刀直入问道：
“底价多少？直接开好了，大家省麻烦。”
行销一看对方开始玩真的了，于是以最简单也是最直接的方法回应：
“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话，我们再谈价。”
买方一听，也很直接：
“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万
