儿子兵法-第4章

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交了。

事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。

例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：

有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：

“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“

当时附近的行情，每平方米不过万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？

但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。

几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着地主，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”地主被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，地主便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住地主；就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。地主无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，地主补搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。

面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！。　　。。　　最好的txt下载网
虚实篇（四）
4　　答应就是行情

许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。　因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。

以舶来品为例，最难掌握行情。　本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。

房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。

例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。

我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“

他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”

这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的倍，所以他是永远的赢家。

重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。

当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。

这个观念使我选定了未来事业的方向。

5　　迷雾策略见林不见树

远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。

在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。

这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此；对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。

例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”

例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。

这就是“迷雾策略”的效果。　电子书　分享网站
虚实篇（五）
6　　　以优惠代替议价

常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：

“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”

这便是以另一种优惠来替代客户的议价。

以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。

例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。

例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰

因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。

这就是“以优惠代替议价”策略的重用。

7　假钱交易的策略

什么叫做“假钱”？

“假钱”就是：

能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。

因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。

譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。

任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。

1990年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。

例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜　其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。

信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。

例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力　而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。

例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。

例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。

运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！
虚实篇（六）
8　炒蛋策略

所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。

这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被　人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。

当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。

我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。

炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。

例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？

“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市价150万的币值约等于3年后的195万；换句话说，就算3年后真的涨到195万，也不过只等于现在的150万；因45万已变成利息，缴到银行了。而既然投资了3年，当然最少要赚两成才卖，约等于235万才划算；但3年后，真的会增值那么多吗？依目前的景气来看，没人能打包票。如果现在以150万卖掉，钱拿回来之后，不论放银行生利息，或做生意也好，都可再投资赚钱。但若因坚持这个价位而没卖掉，不但无法动用资产，而且负担贷款又倍感吃力，加上积压利息”一直溶合说下去，使数字愈来愈悬殊

你必须用似乎很合理的方式计算，并且速度相当快，把类似的话灌输到屋主的脑中；在他还来不及反应和细心思考时，压力将会一步一步地“引诱他回答是”，对方只好先点头同意你的看法，这时候，他只能依据你所提供的资讯做判断。在这种心理背景下，他的决定，便会很快接近你的要求了。

例：在一次房屋成交案例会议报告中，有一位主管提出一个成功的案例：

两年前，业主以1平方米2万元的价格购得一户预售屋。一年后，在这位主管的说服下，以每平方米万元左右卖出。那主管是如何达成的呢！他说出此一议价秘诀：运用“利息反说法”。

主管说：“现在政治面不稳，经济面看空，房价持续下跌。若继续缴分期工程款一年，加上贷款，平均必须付出你每个月收入的2/3；而这一年中所付出的工程款，累计后，若放在银行，利息收入为月收入的1/2，甚至获得更多的转投资收入；若将这些利息或转投资收入，换