儿子兵法-第41章
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屋主卖这栋房子本来就很心不甘情不愿的，没想到贱价抛售，还得让人家秤斤掂两的，是可忍，孰不可忍，当场忍不住破口大骂：
“你他妈的摆什么派头！有钱就大爷啊？就算我倾家荡产，也不愿把房子卖给你！我们的谈话到此结束。”
说完，毫不客气地掸掸手做势要把对方赶出去。这下子，买方也火了，立刻反唇相讥：
“我是来帮你忙的，没想到狗咬吕洞宾，不识好人心！你这注定就得倾家荡产，一辈子爬不起来，哼！破房子！谁稀罕！”
双方就这么不欢而散了！
？
又拖了几个月，屋主已经连利息都快缴不出来了，面对银行不断催款，不得已找上了中介公司，几经周折，最后案子落到我手上，我翻遍了公司的档案资料，很快找到了一位条件颇适合的客户，没想到，这下可真应了一句中国俗话：
“不是冤家不聚头。”
带了买主到别墅现场，买卖双方才一碰头，屋主立刻“开火”：
“这房子宁可摆着烂掉，也决不卖给他！”
买主的反应也很强烈，一看到屋主，二话不说，掉头就走，留下我一人尴尬地站在那里，满头雾水！
由于不清楚屋主到底和几位买方有过节，为了怕历史重演，以后每次带客户参观时，总尽量避开屋主。
就这样，整整折腾了三个月，经历了五、六个客户，最后还是以825万成交，但卖方已经多付了好几个月的利息了，一进一出之间，刚好摊平，一毛不剩。
卖方原想以低价速战速决，没想到开价策略错误，结果开低走低收低。而买方呢？财大气粗又想捡便宜货，结果一点好处没捞到反而惹一肚子晦气，最后反而是不相干的第三者渔翁得利，完全是买、卖、中介三方始料所未及者！
这个例子，笔者特别要强调的有两点：
①中国人的买卖里，价格诚然重要，但“感觉”更是主导买卖交易过程顺畅与否的重要关键，这一点，在本书“中国人的感觉买卖”一文里有详细说明。
②“价格”在消费心理中有其极微妙的意义，所谓“薄利多销”或“低价好卖”是有条件的——只有低价、规格化的大众商品才适用。除此之外，多数高总价、个性化的商品，有时候开价太低，往往产生反效果，所谓“便宜没好货”。甚至有些人还会逆向思考，开价这么低，一定还有更低价，你开低，我再杀低，一旦碰到性情较耿直的“对手”时，双方一扛上，就没完没了了！最后大家一起倒楣，谁也捞不到便宜，反而是不相干的第三或第中者把好处占去，多划不来。txt电子书分享平台
附（六）
6？？？？？？？ 饮鸠止渴式长期促销的迷思
自由经济市场经常呈现一种非常残酷的生存竞争。
景气好的时候，“钱四脚，人两脚”，钞票追着人跑；景气不好的时候，还是“钱四脚，人两脚”，但人却追着钞票跑，而且不管你使了多大劲儿，总是愈追远，最后发现，连最基本的“生存”都成了问题。
看多了产业界起起落落的百态，笔者深深觉得，一个有真本领的人，不但景气好时能赚大钱，就算景气不好时，也能让钞票“长相左右”，关键就在于不同的市场生态上，如何因时、因地、因利而出招。
最近几年来，台湾的房地产业陷入空前的低谷，跳票之声，此起彼落。
由于房地产是所有产业的龙头，连带牵动其它行业，对经济大环境有举足轻重的影响，所以我特别注意其后续的发展，以为因应之道。
面对日益低落的买气，日前建设公司最流行的策略不外工地秀、大摸彩，来就送……
在欣欣向荣的，这种促销策略很容易奏效。但在景气低边时，买力趋弱，买主变少，于是有些建设公司展开强力动作试图自救，银子大把大把地砸，但依然门前冷落车马稀。由于促销的工地太多了，供与求不平衡，因为买主少，选择空间加大，迫使建商不断压低价格，最后的结果，经常卖闰户赔一户。
慢慢地，消费者的胃口被养大了，光低价位、小赠品动不了“凡心”，于是价格不断向下调整，赠品不断向上调升，最后变成这种种局面：
买房子，送空调！
买房子，送摩托车！
买房子，送十所管理费！
买房子，送……
一旦停止赠品，消费者立刻止步，建商迫不得已，只好游戏不断地玩下去，但很少人会注意到，这种“饮鸠止渴”式的行销，已经产生了一些盲点：
①羊毛最终一定来自羊本身，赠品游戏玩久了，消费者不会认同业主真的送赠品、打折扣，而会认为是业主加价促销，而所谓赠品，也是自己掏腰包换来的，何赠之有？
②卖闻这么久，还在促销，消费者会认为一定是产品有“问题”才会卖不掉。
③卖愈久的产品，卖相会愈差，无形中拉大议价空间，客户一钉起价，通常 “一刀见骨”。
④促销期拖愈久，“原价”会成“头”，“成交价”则必然不断向下探“底”。对行销人员而言，不但少了销售利基，而且严重打击士气。
促销策略原带有激励作用，没想到时间一长，造成这么多意想不到的反效果，商家们不深思乎！
请看下面的例子：
例：最近有家建设公司大力促销一大批预售余屋，砸下不少广告费后，效果依然不佳，于是委包给一家代销公司，期限3个月。
为了制造、拉抬人气，代销公司投入数十万广告费，四处大声嚷嚷：
“现在只付5％订金，就送价值5万的中央空调一组以及市价1万元的摩托车一辆。”
肥饵放下去了，但由于景气实在太差，客人不愿上钩，成交金额还不够付广告及促销费。3个月期限转眼到了，眼看投入的资金血本无归，代销公司又央求续约1个月。
？
这一次，不敢再砸钱了，只有消极性地联络“老客户”再回头看看，但5％订金送赠品的促销动作继续维持。
这种换汤不换药的做法，自然引不起客户兴趣，1个月期限又到了，代销公司也只有打包黯然走人！
旧人不去，新人不来，建设公司立刻上另一家代销公司。
新公司萧归曹随，又砸了大笔广告费，也宣称只需先付5％订金，但赠品却——“汽车一辆！”
景气不好的时候，就是没客人，广告打得再大，还是只有“小猫两三只”而已，太丰富的赠品，只会造成下一次接手公司的促销策略限制。
合约期满，效果当然不理想，最后自然又是“走路”一途。广告费花了不少，工地名气也大增，但一般消费者的印象却是：
“这个工地我知道，从去年卖到今年，一直卖不掉！”
最后，工地又回到建设公司手上自己销售。问题是，前面的“促销活动”那么久，赠品那么优厚，建设公司能不如法泡制吗？然而，过去十个月的经验既然不灵，焉能保证自己销售的效果？这可真是个烫手山芋啊！
其实，所谓促销，就像强心针一样，是帖猛药，而猛药如果长期服用，药也不会猛了！这一十，很值得商家们深思！书 包 网 txt小说上传分享
附（七）
7？？？？？？？ 谈判要对症下药
先讲个故事：
甲乙两人一起登山，在一片树林中，忽然发现不远处有一只大熊正大摇大摆的对着他们两人冲过来。
乙一看立刻惊惶大叫：
“哇！不得了！那边有只大熊冲过来了，这下我们死定了！你看我们该怎么办？”
回头看甲，正一言不发的快速脱下登山鞋，并从背包里拿出短跑鞋准备换上，乙很纳闷的问道：
“大熊都快到眼前了，不换什么鞋子？你以为你跑得掉吗？”
甲很冷静地回答：
“我知道我跑不过熊，但只要能跑得过你就行了！”
这话听起业似乎很不讲道义，甚至可以说很残忍，但却是一针见血之论。能认清大环境，掌握大方向，从对自己最有利的角度切入，才是战场上的保命之道。
商战中亦拖复如此！
许多行销很喜欢在买卖过程中，特别强调产品的优点，东拉西扯了老半天，讲的“嘴角生波”，仔细检讨起来，只有这么一句话：
“我所卖的产品很好。”
产品好，是行销的一大重要利基，问题是买方需要吗？适用吗？而这点经常被很多行销所忽略！
向亚马逊丛林的酋长推销奔驰车，铁定吃闭门羹。
送一部“大英百科全书”给个文盲，他很可能请你直接扔垃圾箱里！
为什么会这样？
因为不需要，也不喜欢，就这个观点来看，东西的价值是因为需要而产生的。
同样的道理，再好的产品，如果买方不喜欢，不适用，你再怎么说都是枉然。反过来说，如果能确实的了解买方的需要，找出真正适合他的产品，只要稍微促销一下，应该很快就能成交。
就这个观点来看，在买卖谈判时，理应先设法知彼，再对症下药才是比较稳妥的做法。
近一两年来，笔者经常受邀演讲，但很少人知道，我去上课去听别人演讲比自己讲的还多。原因很简单，世界上的学问太大太大了，我需要常去吸收别人的经验以充实自己，所谓“台上三分钟，台下三年功。”
就以演讲来说，从自己讲和听别人讲的经验里，我觉得一场好演讲最少应具备下列3个 条件：
①既是演讲就是讲给别人听的，理应听众优先。换言之，应该是听众想听什么，就讲什么，而不是我说什么，听众就得听什么。
②当听众不喜欢，或没办法吸收的时候，应适时调整表达方式或内容，以引起听众的共鸣与互动。
③以实务或实例搭配讲解，更能让听众明白你的理论，收到最好的效果。
然而，我常在一些演讲场合上看到，台上口沫横飞，台下却呼呼大睡，听与讲双方像两条互不搭轧的平行线，永远没有交集！这个的演讲，对双方而言，又有什么意义？
从一较大的角度来看，演讲也是一种销售行为，一个成功的销售，不是光介绍产品而已，而是要让人家接受才算成功。就商业的布点来看，能被大多数人所接受的产品，才是真正的好产品，才是真正成功的销售。高明的行销，绝没有所谓曲高和寡这回事。
所以，笔者认为，买卖过程中，最重要的一点是针对客户需求做行销，而行销时的谈判则必须针对人性的心理的微妙处下手才行。
相对于一般日常消费而言，不论大小，所有房地产的买卖都是大金额的谈判。
在大金额的谈判里，牵的范围就广了，除了专业技术之外，经济实力、面子问题，心理感受……都是主导谈判成功与否的重要原因。
比如说，中国人有个特殊的消费心理：
“大爷有钱不怕买不到好东西！”
“有钱的人就是大爷，不必花钱还受气！”
这些微妙的消费心理，有时往往是主导谈判的重要关键，只要稍有疏忽，就会让行销者败得莫名其妙。
看看下面的例子：
例：有一次，一位专做买断的投资客想参观一栋价值1250万的中古屋。
电话联络时，投资客就先表明买房子的用途，并声明：
“能让价才去看，否则大家省省事。”
由于业主急于求现，行销便宣称价钱好商量，但一切都得等到看这谈，否则不就白搭了吗？由于言之有理，于是两人约好现场见。
到了现场，投资客仔细看过房子，拿起计算机东按西敲了老半天，开了一个比行销预计要低很多的价格：
“875万！”
由于价格实在差太多，而这种高价屋又不是很容易找到买主，有价总比没价好，行销心理虽然不满，也只有勉力应战，然而拉价拉了半天，投资客丝毫不为所动，只是累描淡写的表示：
“我买房子是为了赚钱，不是要住，没有利润就不值得买，我之所以开这样的价格自有我的打算，我是不可能干赔钱买卖的！”
双方厮杀了老半天，最后投资客勉强加价万。行销眼见自己磨了半天嘴皮，对方还这么不近人情，而价格离屋主的委托价又有这么一大段距离，心里越想越不是味道，于是言语中就逐渐出现了一些情绪性的字眼：
“哪有人这样出价的！”
“钱哪有那么好赚！”
“投资客都是吸血鬼！”
“非要把别人杀到见骨才肯罢休！”
……
事实上，如果换个角度来看，投资客的辛酸与风险，恐怕不是一般人所能体会的。尤其行情不好的时候，钱砸下去，不见得稳赚，只要一次不慎，往往血本无归！
不过，这位投资客久经阵仗，心里虽不舒服，但并未发作，还是很平静的对行销说：
“做房地产投资有极大的成本限制与风险压力，我也不便多说，至于能不能卖，请你们自己决定好了！”
说完，不再理会行销就自顾自的走了。
行销无奈！只好回头找业主“议价”。
这期间他也数度联络投资客，希望能加价，但投资客依然表示，受制于成本与风险，没有加价空间，行销眼见自己成了夹心饼干，两面不讨好，忍不住又有意无意的埋怨……
最后，投资客终于按捺不住了！
“要卖不卖随便你！钱的确没那么好赚，我把它买下来，是赚是赔还不知道，但我会对自己负全责，你少跟我来什么杀到骨头、吸血鬼……这一套！”
说完，怒冲冲地挂断电话。
行销眼看买方还是不加价，只好再回头找业主杀但他，费了好大力气，终于把买方要求的价格议下来了！
东算西算，就算这么低的价格成效，但佣金也有20多万，想着想着，心里暗喜，很快就拨电话找投资客。
奇怪的是，以前一下子就可以找到的人，现在反而神龙见首不见尾，电话那端每次都说人不在，留话也不见回，十几天过去后，终于不一次“活逮”了，行销一肚子怒气立刻发作：
“喂！我报你案子发财哪！你怎么老是不回电！耍什么大牌嘛！”
没想到投资客不但不领情，反而很粗声粗气地说：
“大爷我现在不想买了！老子有钱，不需要靠你的案子赚钱，你自己留着用吧！以后请你不要再打电话来了！”
行销被对方
