读人-第15章
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不论真相为何，可以断定她注重外表，期望给人深刻的印象。
她耽溺于享受，不太重实际。
这些迹象反应出她的不安全感。
但如果一名商人选择同样的餐厅和客户会面，我就不会下同样的结论：这名商人也许知道，客户希望好好享受一顿盛宴。
在另一方面，选择咖啡厅的人个性较为节俭、务实，不愿意或是没有能力为了追求美食或形象而花钱。
如果我的朋友选择在咖啡厅碰面，我会推论她纯粹想聊天，而不想向我展示她的财富或地位。
如果商人带着最好的客户到咖啡厅吃饭，我会认为他们的关系非常好，双方都无需自我炫耀。
对方如果约你在酒吧会面，所传达的讯息就和在露天咖啡馆或是彼此的住处大异其趣。
酒吧的类型也是值得考虑的因素，因为酒吧的型态琳琅满目，上空酒吧和四星级饭店的气派吧台就呈现不同的意义。
过去十到十五年间，美国人的饮酒习惯有了重大的改变。
咖啡厅、餐馆、俱乐部已逐渐取代酒吧，成为人们聊天约会的主要地点。
对方要是建议以酒吧作为初次会面的地点，可以得知酒精饮品对他而言是社交的润滑剂。
如果你也抱持相同的看法，那就无妨，否则请注意逐渐形成的行为模式。
我不会单就对方所选择的餐馆或酒吧作出结论，但是我会把这点列入考虑。
如果对方经常选择类似的地点会面，那么所传达的意义就更为显着。
气味相投的人：评量人际环境俗话说「物以类聚」，这句话说得对极了。
我们交往、结婚、雇用、服务、交际的对象等，构成了我们的人际环境。
这些人反应出我们的身分，或是我们向往的生活方式，因为我们通常有权选择交往的对象。
深谙此理的父母亲会密切监视小孩的交往对象。
接触的时间久了，青少年就会吸收同辈朋友的价值观并模仿对方的行为，大人的交际圈也是如此。
多年来，代理你那不长进妹婿的律师可能也不怎么样，他如果不愿为你的妹婿收拾烂摊子，可能早就被开除了。
新任男友最要好的朋友闲来没事喜欢打打球，喝两杯，可以说和新男友趣味相投。
虹桥门户网。HQDOOR。
第47节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境（12）
如果一个母亲所结识的好友都是儿子玩伴的母亲们，很明显就能看出她的生活重心。
在你阅读他人的时候，别忘了把他的朋友、知己、业务伙伴与配偶列入考虑──尤其当他们都属于同一类型的人。
很多人擅于掩饰自己的个性与价值观，如果能到他们的住家或工作场合参观，就更能发掘他们真实的内在。
要是你没有这样的机会，他的朋友和交往对象也能透露他的个性。
虽然我不会依此作出评断，然而交际圈确实是强有力的线索。
地理位置也属于环境的一部分我对于人们的外貌所作的评论会依地区而异。
居住在不同地区的人，即使价值观、个性相近，在外观、穿着与表现方式上仍有极大的差异。
不同城市、区域、国家的人对未来的期望、行为标准与文化的影响各异其趣，所以你不能拿同一套标准衡量所有的人。
在你下断论之前，记得将独特的地区因素列入考虑。
如果我在曼哈顿看到浓妆艳抹、发型时髦、穿着入时的年轻女子，并不会有太多的联想；她不过是注重时尚，遵从周遭的人对礼节的定义罢了。
然而另一方面，如果这名女性出现在美国中部一个小城镇，我会觉得颇为可疑，她也许喜欢热闹、好表现、哗众取宠；或许她觉得日子很无趣，对生活不满；或者她是初来乍到的纽约访客。
一天的特定时刻、一周的特定日子、一年的特定季节同属于环境的一部分清晨五点，我到她家接她去参加晨会，而她睡眼惺忪、举步蹒跚、唠唠叨叨地向我抱怨没睡饱，那我会归因于时间过早。
如果她早上十点才出现在办公室，而且也是无精打采的模样，我就会怀疑原因为何。
一周里的日子也有不同的含意。
星期三晚上饮酒作乐直到清晨的人，往往充分反应出他的个性。
就积极面来说，他精力充沛，享受生活。
但──假设他隔天一早必须上班──那么他的行为暗示他愿意牺牲工作活力。
要是我在星期五或星期六晚上在舞厅遇到他，就不会作出同样的结论。
一年之中的时段也具有特殊意义。
如果对方是在七月四日的假期之后，脸色潮红地出现，很可能是从事户外活动晒红的，若是在大雨连连的十二月，我可能会猜想其它原因，像是疲倦、酒精作用、药物治疗、或是因害羞而脸红。
要是在十二月的西雅图，看到对方均匀的古铜肤色，我不会认为他到热带地区渡假，而会断定他定时到沙龙作日光浴，显示他个性虚荣，关心别人的看法。
如果是在圣地亚哥的炎炎夏日，我就不会作如此推论。
环境是友善还是敌对的？在不熟悉或是充满敌意的环境中，一个人的行为会大幅改变。
你不能期望一只被丢到狮子巢穴的羔羊，表现得如在草地啃食青草一样镇静，人也是一样。
当我们处在充满敌意的环境中，通常会表现出焦虑、缺乏信心、以及违反社会习俗的行为。
这不表示我们生性神经质、孤癖、没有安全感。
法庭可以算是最让人不安的场合了。
我见过数百人上法庭作证，其中包括专家以及首次出庭的证人。
即使最诚实无欺的人一上法庭仍会因紧张而显得不诚实。
他的声音会颤抖，目光下垂或飘忽不定，不时舔着双唇，把玩着前面的物品，口吃，甚至想不起前不久才发生的事。
如果就此断定这个人在撒谎，那就大错特错了。
同样的，有些证人已上法庭作证不下数百次，因此表现得从容不迫。
他们知道自己在做什么，并能轻松自信地表现出来。
这些人的演技已到炉火纯青的地步，因而能充分表现出坦诚的态度，即使在谎言的边缘游走。
在法庭之外的其它场合也是一样。
如果我所参加的晚宴每个人我都认识，我自然会表现得非常活跃、自信、热络、轻松──我会热情地和每个人交谈。
相反的，在一个完全陌生的场合中，我会变得紧张、安静、害羞或保守。
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第48节：第四章扫瞄环境：看人也要看环境（13）
我会找个人来说话，然后花许多时间和这个人交谈，而不会和所有与会者打成一片。
在你首次和他人碰面并试图加以解读时，记得把对方在当时环境下的感受列入考虑。
评断对方是否处在熟悉的环境中，还是像个异乡人似得处在陌生的环境里。
如果在自己的地盘上，却表现出局促不安的神情，你可以断定她极度害羞、有强烈的不安全感，或者内心受到难以忍受的煎熬。
要是在陌生或充满敌意的环境下有相同的反应，就不能作出这样的评断──除非找到更进一步的证据。
记得环境对行为所造成的影响打从本书第一章起，你不断读到的主题，就是在不同的环境下，各种特性可能呈现完全相反的意义。
说话大声的人可能对自己很有信心──或是缺乏安全感。
衣着不合身的人也许不擅社交──不过这也许是时髦的表现。
留心环境对一个人的外貌或行为的影响。
我可以就联邦法庭起诉四名攻击罗德尼金（Rodney
King）的警察案件提出明显实例。
在陪审团选好之后的隔天，一名非裔美籍的中年女性陪审员戴着黑色手套出庭。
她在审理期间每天都戴着同一付黑手套，看得我快要抓狂。
她在抗议种族不平等吗？黑手套是否表示对政治的批判？还是具有其它未知的含意？案子结束之后，我才从其它陪审员处得知，她戴黑手套纯粹是因为法庭的冷气太强所致。
在你检视每个特点的时候，务必同时考虑所在的环境。
我们就像迪斯耐卡通里的人物一样，如果把背景拿掉，所有的行动就失去了意义。
只要观察得够仔细，其它细节即会慢慢呈现眼前。
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第49节：第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音（1）
第五章重点不在说什么，而在怎么说：学会听出弦外之音
小时候，母亲告诉过我：「怎么样说话比说什么样的话更重要。」几年后，我发觉自己对小孩说着同样的话。
小孩的行为提醒我，我们的态度不是经由文字，而是经由讲话的方式表现出来。
每次谈话实际上都会有两种对话产生：一种是使用文字，一种是使用声调。
有时候这两者很契合，但通常并非如此。当你问对方：「你好吗？」得到的回答是：「很好。」你通常不会凭这句「很好」来判断她的感受，而会凭她的音调来判断她是真的很好，还是感到沮丧、不安、兴奋。
在你倾听音调、音量、抑扬顿挫等声音特质时，你便已转到非语言交谈的频道了，并能从中发掘真正的意义。
任何听力正常的人都能透过他人说话的声调，探测对方所要传递的讯息，但是真能全盘掌握这项讯息的人可说是寥寥无几，因为我们和他人交谈的时候，常会因外界的干扰而分心。
我们会打量对方的外观和肢体语言，倾听他人说话的内容，观察其举止，我们甚至会努力辨认我们对对方的直觉反应。
关于声音的细微变化就忽略了。
对方若使用愤怒、悲伤、沮丧的声调传递讯息，我们很容易就察觉出来，但是一闪即逝的不安、恐惧或尴尬，如果不够留神，很可能就会错失。
我训练自己注意声音的线索，辨识其中的细微差异，因为这短暂的微光也许就是判断未来陪审员对被告之真实感受的唯一线索。
本章将探究人们透过声调所表达的有意或无意的沟通方式，并说明该如何掌握令人困惑的声音线索，把讯息从隐藏在听似普通的音质中解读出来。
捕捉字里行间的意义除了在心理治疗师的办公室，很少人愿意表示：「你伤了我的感情」，或是「我好难过，我想谈谈这件事」，或是「我的工作让我感到沮丧，请花一个小时听我诉苦」。
但是，我们会用声音暗示这些感觉，我们玩着情绪的捉迷藏游戏。
伤心的人也许希望获得同情，却又觉得要经过你的「允许」才能提起这件事。
她会叹息、缓慢地说话、简短地回答问题，并以肢体语言──像是双眼垂视、死气沉沉的姿势，配合低沉无力的声调来表达，最后你会得到讯息而问起怎么一回事，于是给予她所寻求的许可。
这种行为好像略嫌做作，但这是社会化的产品。
社会礼俗教导我们不要公开乞求同情，不要表达愤恨或嫉妒，不要展现愤怒、受伤或种种不愉快的情绪。
有时我们迫切需要自我表达，却不想就这么说出来，于是我们用音调来传达讯息。
这种非语言的沟通非常普遍，你可以自己试验看看：把电视频道转到你听不懂的语言，找出肥皂剧，背对着电视机，你也许跟不上情节，但是你一定能听出演员的情绪。
以我最近参与的两起审判为例，就能了解说话的方式是多么重要。
第一个案子是由一名年轻男子的家人提出，这名男子发生车祸，并因医疗人员误读药品标签而死亡。
原告认为药瓶标示的不清楚，因而控告药厂，药厂则雇我来选择陪审团。
陪审团必须决定谁是谁非，如果药厂要赔钱，该赔多少。
选择陪审团的时候，原告律师问一名中年、保守的白人，愿不愿意付一笔钱，赔偿痛失亲人的家属。
那名男子回答：「亲人的死是无法以金钱来衡量的。」原告律师认为他是很好的陪审员，因为他同意无限制地赔偿。
那名男子「说」的很对。
但是原告律师忽略了中年男子的说话声调。
我发觉那名男子语带讽刺，他的声调告诉我，他痛恨律师要他为年轻男子的死标价。
陪审员的答复明确且切中要点，暗示他个人与这个案子有一定程度的距离。
这个线索让我了解，他的意思不是要巨额赔偿，而是认为不该把人的生命标价。
于是我让他待在陪审团里，结果证明我们是对的。
经过三十分钟的讨论之后，他和其它人都投票认为制药厂无须为年轻男子的死负责。
第二个例子是发生在希米谷（Simi Valley）的刑事案，四名警官被控殴打罗尼金（Rodney King）。
选择陪审团时，一名年轻的拉丁美洲妇人提到，她一个儿子想当警官。
她诚恳地表示，她不认为这四名警官有罪。
赖瑞包威尔（Larry Powell）和史坦希昆（Stacey Koon）不建议选她，因为她的儿子有意当警官，而且她宽大为怀，让他们相信她会同情被告。
然而我仔细注意她回答问题的方式。
在问到是否和其它人讨论过这个案子时，她表示和丈夫讨论过。
她的丈夫认为警官有罪，应该受到法律的制裁。
虽然她保证不受丈夫的影响，审判期间也不和他讨论这个案子，但是我有我的疑虑。
从她谈到丈夫时恭敬的音调看来，可以判断她有个传统婚姻，她要照顾家庭及小孩，而她丈夫则是一家之主。
提到丈夫的看法时，她可以侃侃而谈，毫不保留，言下之意是丈夫的意见就是真理。
当她保证放开胸怀，把丈夫的看法置之不理时，声音变得越来越轻，越来越不确定，显示她对自己所说的话缺乏自信。
我想她必须克服极大的心理障碍才能投「无罪」票，但这么做会招致丈夫的愤怒与轻视。
结
