读人-第7章
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而有所不同。
专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历（我们将会进一步细说这套步骤是如何穿透性别、年龄及种族方面的刻板印象的），但同样的这套分析法也有可能引起偏差。
我发现在谋杀案上，女人比男人更倾向判死刑。
但是，如果在这种案件中，我仅仅根据性别原因就要我的客户弃男性而选女性陪审团员的话，那可就是不可饶恕的错误了。
性别不是重点──陪审团员对他人的同情心程度才是。
虽然普遍来说，女人都比男人更富有同情心，因为女人从小被教养成要去照顾别人。
在一宗极刑（capital punishment）案上，一个生长于充满同情心的慈爱家庭的男子会具有上述那些特质，因此会比一名铁石心肠的妇女更适合担任陪审团员。
关键问题不在：「陪审团员的性别？」，而在：「他有没有同情心？」，或者：「他的成长背景是什么？」同样的，当你要替你年迈的奶奶雇看护时，你会只考虑女性吗？当然不会！就算你能证明平均三分之二的妇女同胞比男性更有爱心、会照顾人，单凭性别而做的决定仍有三分之一的失误机率──对我而言，这个比例放在法庭里绝对是不好，放在法庭外，也不够好。
长辈比年轻人保守。
这不是因为他们年纪大，而是因为大部分年纪大的长辈都成长于较保守的时代和家庭。
许多长辈大概还记得在大萧条（the Great Depression）时挣扎求生的往事，所以他们的理念和价值观自然会受到社经背景的影响。
但如果我想选择一组较保守的陪审团，我一定不会只挑年纪最大的那十二位候选人，因为其中一员的父亲，可能正是活泼的综艺节目演员，所以他也最具自由派的精神。
如果要确认谁的言行才保守的话，我必须先了解他们的背景，而不光是他们的年纪。
在所有的刻板印象中，种族背景（race）无疑是最常见的一项。
同样的，单靠这种偏见而不靠收集信息来做决定，实在很愚蠢。
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第21节：第二章发现模式：学会见树也见林（8）
决定人的世界观的关键是他的经验，而非他的肤色。
除非我们的社会真正不再在乎肤色了，否则，种族背景绝对会对我们的经历造成冲击。
但就算这样，一个比佛利山（Beverly Hills）非裔美籍的名医之子的想法，通常还是会比较接近他的白人邻居，而不是他在贫民窟里长大的非裔美籍同胞。这情况当然也是会有例外，但通常产生这些「例外」的部分原因，一定是基于经历类似，而非肤色类似。
例如：我遇过的几百名年轻非裔美籍男子中，几乎只有一名对警方没有敌意！造成他们这种态度的原因，都可以回溯到他们自己或亲朋好友被警官轻慢或恐吓的接触经验。
如果我们假想中的「比佛利山非裔美籍名医之子」，被警方拦在路边临检的理由只是因为他是「黑」人，而且还开着一部宝马（BMW），那么出人意料的是，他也很有可能就此对警方怀抱敌意。
不过，重要的是要弄清楚为什么他会有那样的感受；事件的起因虽然是因为他的肤色，但他日后对警方的态度正是由这次的意外而造成的，所以，「因」是这次事件，而非他的肤色；也因此，在我协助选择警方暴行案的陪审团员时，重要的关键不在于候选人是白人或非裔美籍人士，而在于他到底和警方之间有没有过不愉快的经验？不管种族背景如何，任何人只要被警察恶意骚扰过就比较会对警方持负面的看法。
要判断某人的族裔、性别和年龄总是很容易的，但请不要单靠这些就遽下结论。
相反的，当你在对某人的性格抽丝剥茧时，请同时也留只慧眼找寻以下这些问题的答案：「他有没有同情心？」「他的成长背景为何？」「他觉得人生公平吗？」不论是讨论外貌、肢体语言、环境、音色或行动，这本书都会从头到尾不断地强调这些最根本的问题，而它们的答案，也会为读人者，提供一个坚实的基础。
同情心就算只和对方仓促见过一面，大部分的人还是会在道别后在心里品头论足道：「他看起来像个好人。 」或「真是个笨蛋！」或介于两者间的评语。
我们的初步印象，可能是根据对方脸庞散发的慈光、眼中的温暖、微笑的唇形、或开放友善的字眼，甚至于真诚的握手。
科学家们曾发展出一套「硬度量表」（hardness scale）来给矿物分类，我则自有一套用来为人归档的「硬度量表」：一端是冷漠、没感情（unemotional）、心不在焉的人；另一端则是充满温暖与怜悯的灵魂。
在我评断某人时，我首先会做的事情之一，就是把对方放进这个量表中。
而对方在量表上的位置，通常也会比其它事项更能说明此人的观念和做法。
还有很多人和我一样，相信一个人的同情心程度，是预测他言行的最佳指标。
当我请教律师团他们会选什么样的陪审团员时，他们的回答也都是：「好人──能了解『人非圣贤、孰能无过』，且又对我客户不至于太严苛的人。 」偶尔他们也会回答说：「我们要的是真正严厉挑剔的人，不相信对方证人，而且绝对会让对方为他的错误付出代价！」越接近我的「硬度量表」同情心那端的人，越可能大方、公正、真挚、亲爱、彬彬有礼、家庭型、会原谅人而又明白人性的弱点。
他们会有一定的宽容度，而且也比缺乏同情心的人更想弄清楚真相、有耐性。
他们在做决定时，可能会比没有同情心的人更需要挣扎，但那也是因为他们不想冤枉好人的原故。
正因为他们不想伤害任何人，所以他们会坚持诚信，他们相信「恶有恶报」（what goes around； es around）。
至于被归类在不关心人那一头的人，通常较严厉、没弹性、无情、记恨、粗暴、重罚以及自我。
他们通常也比较善分析，比较倾向快速检视数据快速做决定。
同理可推，他们也比较爱批评、急躁冲动，常等不及所有数据到齐就断然行动，他们的座右铭常是：「我能有什么好处？」如果我把某人归类为很有同情心或冷默粗暴，那表示我对他们已有了解，也知道他们可能怎么做，因为这比年龄、教育背景、工作、外貌和性别等资料加起来能告诉我的还要多。
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第22节：第二章发现模式：学会见树也见林（9）
正因如此，所以请特别注意下列章节中，对特质的描述，它们每个都能反射出此人到底有没有同情心。
每当你把这些项目的所得加进正在拼的大图时，你就又朝着识人的最高境界迈进了一大步！社经背景衔着银汤匙（silver spoon）出生的人看待人生的方式，绝对不同于长于穷困的人，虽然他们之间也可能会有其它相同的特质。
不过，社经背景其实也不全是由家庭收入（family ine）来界定的；它是许多社会因素及经济因素的总合。
我们在孩提时代所获得的爱和支持、学习来的处世经验、成长的环境，以及千百种其它因素，对此皆有影响。
而我们情绪上、生理上的需要有没有获得满足，更大大地影响了我们对人生的态度。
常常，经济状况稳定的父母会比三餐不继的父母，更能满足孩子们多方面的需要（虽然也常会有例外）。
我的一个朋友和他十三个兄弟姊妹在爱达华州的农庄上长大。
他的父母虽然只能让他们有鞋穿、有饭吃，但那是个非常慈爱的大家庭！彼此间的行动更植基于虔诚的宗教信仰上。
我朋友所有情感、生理上的需求，都能因此得到满足。
尽管他的家庭只比领贫民救济金的家庭好一点点而已，但他看人生的角度并非否定而负面的。
可见，钱绝对不是用来衡量「满足度」的唯一指标。
一般来说，一个人的社经背景会对他的外观和行为有很大的影响。
经济或情感面上都捉襟见肘的人，很可能终其一生都有一种「紧抓不放」的心态（就算后来他们拥有了财富或成功）；他们可能变得冥顽不灵又缺乏信心、害怕、不近人情、不体谅人、小气、不宽容、防卫性强，不愿意开放自己。
过去他们为了生存奋斗得很辛苦，所以现在很防人、凡事都要要求回报。
往好处看的话，他们可以说是懂得如何自力更生的人，所以会集中心志、全力以赴、不达目标绝不中止。
另一方面来说，需求总是得到满足的人会比较有自信、有安全感、慈爱、慷慨、包容性强、会宽恕、并且开放。
但如果所有东西都是自动送上门来的，那他们也会缺乏动力和爆发力，甚至变得享乐主义和自我中心。
如果在童年时我们尝过歧视之苦，我们可能就会变得猜忌和有戒心；如果我们长期饱受批评，很可能就会变得吹毛求疵和不假颜色；但假如人待我和蔼怜悯，我们可能就会变得慈爱。
如果我们老是有一顿、没一顿的，我们可能就会比较不愿意付出──这些都无关乎我们的高矮、黑白、男女、或老幼，这就是社经背景总是主要的预测指标的原因。
人生满足感把一个人的同情心、社经背景列入三项最关键的预测特质中，似乎很合理。
但第三项关键──人生满足感──的重要性，似乎就没那么突显了。
但是，它却对人们的思想和待人方式，有着深远广泛的影响。
个人或事业上的成功，都不能单独观之。
一个人可能老是梦想着当医生，但却连医学院都毕不了业，最后倒当上了护士。
另一个人可能使尽力气、克服万难才达成了她毕生的理想，当上了护士。
所以，后者会以一双成功者的眼睛看世界，而她的同事却会自认是个失败者。
经济上的成功也一样，必须要考虑到个人的期望值。
有人也许立志发财，想每年赚一百万，那么当他薪水只有五万元时一定很失望。
另一个人从来也没想过能赚到上述的一半，那么他就可能视同样的五万元为意想不到的大成就。
他会想：「人生真美妙！」然后乐观的做下去。
这些年来，在仔细的观察这项特质后，我发现：能达成人生目标的人，都看重人格与责任。
他们比较有同情心、会鼓舞人、善于和他人相处，也很乐观。
他们同时也较能宽恕人、努力工作和勤勉奋发。
没法达成人生目标的人，则经常会觉得是受害者。
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第23节：第二章发现模式：学会见树也见林（10）
他们会轻易地怪罪他人，而且变得尖酸刻薄、消极、悲观、又会报复。
通常，他们也比达成目标者更不勤奋、更好批评、更刻薄。
就像另两个指标性特质一样──同情心和社经背景，某人对人生满足的程度，也比其它线索更能告诉我们此人的真面目；并且，要查出某人有多满足也不是件难事，只要问几个简单的问题就好了，例如：「你在高中的时候想当什么？」或者：「喜不喜欢你的工作？」或是：「如果你能改变你的人生，你想做什么？」这些问题通常都能引出对方的反应，让我们清楚看出对方是否已获致个人的成功（这项数据也正是可以用得上的另一小片拼图）。
统合起来第一章〈准备读人〉里描述了我们该如何做读人的准备。
这一章强调的是，把成千上百个靠着你的耐心、勤奋和练习而挖掘来的线索，进一步归纳出模式的重要性。
接下来的章节，则会揭露其它线索所可能（我要特别强调「可能」这两个字！）透露此人的理念、态度和行为。
但请务必记住：每个个体都是复杂而独特的；你所读到的，都不可能适用所有人或所有情况。
毫无疑问的，你可能会不同意我的某些观察。
也许你就认识某些留着渣渣胡的男士其实很保守；讲话大声又音调高亢的妇女其实很温柔；而身体会紧张抽搐的男士，却又很有自信和安全感。
这些我都相信，因为事情总有例外，所以我们才一再强调「归纳模式」的重要性。
留着渣渣胡的保守男士，会在很多方面泄露他的保守主义思想；如果你留意，那讲话大声却温柔、有同情心的女士也会很感性；而如果你长期观察，你也会发现有着神经性抽搐的男士处处流露着自信。
如果这本书只能传达一个讯息，那就是：要想有效读人，你就必须收集到足够的关于他们的数据，以建立出一套一致性的模式。
一旦没有那套模式，则你的结论只能像塔罗牌一样了！模式──而非零零碎碎的线索──才能真正呈现一个人。
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第24节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（1）
第三章第一印象：外貌和肢体语言
大部分人一定都会先注意到别人的外表和肢体语言，并且习惯单从一头狂野的发型或气若游丝的握手中，就自认掌握了对方的性格。
能这样当然很厉害，但是，如果「读人」只简单到把几项特质往典型化的定义里套，那你一定能像拎外语字典般拎着这本书满街跑，并且在几分钟内就能「解析」任何一个人。
外表和肢体语言能告诉我们的很多，但只有将它们和本书里一一讨论过的其它特质放在一起思考，它们方能成为可靠的行为预测指标。
不过，一个人的外表和肢体语言，倒是「读人」很好的起跑点。
要想列出人的所有生理特征和肢体动作是不可能的。
就算要列出最常见的几项（大部分的都包括在本书后面的附录A和附录B中），也很不简单。
而等你读完这本书，并趁着空闲仔细浏览过附录以后，自然能对读人的过程有更进一�
