中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第17章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
但是，作为一条铁的纪律，我们不允许推销员把小姐带出包间。作为推销员，本身要洁身自好；即使是在夜总会，那也是你工作的一部分。当然，你要给客人面子，但必须把握好分寸。首先，作为主人
你不能色迷心窍，自己先做出格的事。有的推销员为了讨好巴结客户，就怂恿客户做出格的事；一旦出事，你也脱不了干系。其次，如果客户自己要做出格的事，作为成年人，那他们要自己对自己的行为负责；作为主人，你可以当作没看见。现在的情况往往是这样，主人看到客人做出格的事，经不起诱惑，自己也跟着胡来。另外，作为推销员，你一定要学会唱卡拉OK、打麻将等大众娱乐方式。特别是打麻将，你不仅要会打，而且还要会〃输〃。
你不会打，客户可能会不高兴；但你老是赢让客户输，他们会更不高兴。
做生意是很现实的，你必须遵守生意场上的风俗习惯。作为商人，你是在现实中生存和发展。由于当前的社会正处在激烈的制度转轨时期，一些法律的规范和完善还需要有个过程，因此，它经常让你不能按常理去〃出牌〃，只能按生意场上的〃江湖规矩〃去办，很多时候这确实是一种无奈的游戏；作为个人和单个的公司，你无力改变这种现状，所以，·作为推销员，你做生意必须冒些风险，因为风险与利润是成正比的。作为一个公民，你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美，但作为推销员，你惟一的目标就是追求自己业绩的最大化。因此，作为工作的一部分，你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯。
生意场上的很多事，往往取决头脑中的一个念头。许多生意可以有风险，许多生意也可以冒险，但违法的生意千万不要去做，因为这关系到你的身家性命。所以，作为生意人，你在冒风险之前必须看清自己是否会踩到〃红线〃，即你冒的风险只能是〃有限责任〃。
推销员们啊，你们要小心
送礼送得多不如送得好
给客户的关键人物送点礼物，对推销工作的开展无疑是大有好处的，但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节，我让一个业务给我们的一家重要客户送几盒月饼过去，那客户与我们产品有业务联系的只有五个人，所以只送五盒。但那推销员却把那五盒月饼送到人家办公室去了，而人家办公室总共有十个人，这样一来，不仅那五人不好意思收，而且也把其他的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系，但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系修复好。
作为推销员，你免不了经常要给客户送点礼物。究竟送什么合适呢？如果你平时就用心，了解自己客户的兴趣和爱好，那在春节等非常时期，给客户送礼就不用临时抱佛脚了。
送给公司的礼物一般都是礼仪性的，而送给个人的礼物则是加深推销员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的礼物从功能上说有两种，一种是不用你细琢磨，送过去哪个家庭都需要的，比如八月十五的月饼还有一种就是〃送礼送到骨头里〃的那种特殊礼品。这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常感谢你。这两种礼物要根据公司的预算
和与客户的关系来决定。第一种功能的礼品是大路货，对方收到后可能会非常失望，但它毕竟有一定的实用价值，聊胜于无；而后一种礼物必须是〃对症下药〃，它可以加深你与客户的交情，但特别费钱，如果你自作聪明的话，可能让你赔了夫人又折兵。推销员一般都有不少客户，要让他们了解每家客户关键人物的个性化爱好是不太可能的，所以，对于那些常来常往的哥客户，你就反而不用太费心，千里送鹅毛，礼轻情义重，意思意思就可以了。一般来说，推销员自己手上都有本账，他们会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等，如特级客户是进货量最大，或者是客户公司决策拍板的人物；推销员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。
像送月饼这类礼轻情义重的礼品，原则上只要是客户单位有与己产品有关系的人都送，上到总经理，下到库管员；即使是那些调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品，可能没少给你帮助，你不能人一走茶就凉。何况，他还在同一家公司，接替他工作的人可能还有些事得请教他，而且，以后他还有可能又调回采购部门。解决了送谁和送什么的问题之后，还要解决一个到时候怎么个送法的问题。你不能把名单交给快递公司，其他的事就不管了。
像八月十五的月饼尽管你上到总经理下到库管员都送了，但毕竟
只送与你业务有关的人员，如果像我位业务员一样，你直接送到他们的办公室去，让那些与你业务无关的人看到了又会怎么想呢？有些人成事可能不足，但败事绝对有余；所以，这种送给个人的礼品不能送到他们的办公室去。
送礼最好送到人家家里去。如果只有一两个那好办，但如果人一多，他们的家庭住址就不好找，因为一般人都不会在名片上印上私人住址；向他们公司的总经理办公室打听这些人的家庭住址也不是办法。
那次我们送月饼时，我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做，如果你直接问他本人，说〃我们想给您送盒月饼，麻烦您把您家的地址告诉我〃，这不仅是个水平问题，而且容易引起对方的反感；如果对方冷冰冰地给你来一句〃公事公办吧〃那你就一点退路也没有了。
怎么能弄到那么多人的家庭住址呢？另外有个业务员给我这么建议：〃我们说'我们公舌正在统一制作贺年卡，到时候我想寄一份给您；如果方便的话，请把您家的地址告诉我。'人家总不至于说'我不需要贺年卡'吧？所以他应该会把自己的地址告诉我们。〃这么去问也可以，但现在毕竟才过中秋节，有点勉强，而且人家也可能会让你寄到公司去。不仅如此，你这种问法费时费力。后来有个做了十几年推销的业务员出了一招：如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时，最好是在客户公司中，你先找一个和你关系最铁的哥让他帮你打听一下，如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。
通过这件事，我也深深感到，作为推销员，如果你要使自己的工作做得尽善尽美，那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。或许你所关注、了解的情况一时派不上用场，但并不说明这就是无价值的。时刻做个有。机会的大门自然会向你打开。
公司有一年招个刚毕业的大学生，经过一个月的培训后，将他们分配到全的各大销售区做区域推销员。其中有个小伙子姓陈，来自山东，他给我的第象，很自信和很有激情。当时我们把他分配在河南的一个二级市。不到半个月，他就打话团来，要求换地方。我问他怎么回事，他说当地的总代理经销商不信任他，对方本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不说带他一起跑市场。对于那个总代理我是比较熟悉的。于是我反问：〃你要让李老信任你没错，但是李老板凭什么要信任你？〃小陈在电话里沉默了。我接着说：〃作：推销员，你只能用业绩交换经销商的信赖〃
其实，不只小陈一人遭遇过李老板这种春禺瞻不把萁至相屠 晶什么玄白全右这样的行为呢？许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技能，加上书生气很浓，在客户眼里，他们只是一个〃中看不中用〃的书生，对业务拓展毫无用处。因此，一开始他们一般都不会信赖你。如果你想得到客户的信任，只有自己去创造机会，展示自己的才华，用业绩来征服经销商。
当然，作为一个推销新人要出〃业绩〃并不是件容易的事，所以，要让经销商很快信赖你也不是件容易的事，但是，你又必须闯过这道关。那么，如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢？我的经验有这么几条：
第一步是你要学会做人，拉近与经销商的心理距离。首先你要有自信，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的产品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常，你要主动去推销自己，关心｛也和他的业务。他不告诉你的市场情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你，很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。
第二步：从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人，一下市场，就向往管理多大的区域，做多好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，你要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场，甚至更大区域的市场，难度很大。因此，你只有从小事做起，从容易的事做起。只有做出成绩来了，哪怕是一点点成绩，客户就不会小看你。
第三步就是配合经销商共同销售，用业绩赢得他们的信赖。通过做人，拉近了与经销商的心理距离；通过从小事做起，对方不再小看你了。但作为推销员，最终还是要用销售业绩来说话，也只有这样，对方才会真正信赖你。所以，作为总公司派出去的业务代表，你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势，协助经销商
开发与管理市场，提升市场业绩，最终使对方认为你是个真正的合作伙伴。比如，你可以帮助对方重新调研、分析与规划市场；共同开发与培育网点等等。
天下没有免费的午餐，一切都是以〃交换〃为前提，做推销是如此，做人亦不例外
客户永远是上帝，即使这个上帝把你看作亲密的朋友，你也不要忘了自己的使命推销。你的一切行为也只有在此意识的指导下，才会走向成功的交易。所以在与客户交往时，要注意倾听客户的心声，要关注客户的信用状况，要巧妙地招待、宴请客户，要为客户提供持续的服务。。。。。。这些都是你在推销之路上不可避免的磨练与学习，而你也将一步一步地走向成熟、成功。
第六章 推销员成长
推销是一门科学，一名优秀的准销员不仅要掌握其基本的法则和逻辑，还要在矣鼠中'主重对自己的提升。不仅要抨推销理论和矣践结合起来，形戊自己的雀销风袼，更要从自身素朱上加以提高，具备设人的魅力，使自己拥有戊功的事业和人生。
有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想：〃这是怎么回事？对方想干什么？难道是要搞大规模促销？〃想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场防去询问．结果粜了．厦妻对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，
包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。'于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
那个月底我给张姗封了个大红包。
作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施。总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
后来我们陆续建立和完善了〃跑店系统〃，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率（一周一次还是两周一次等），制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。
赵本山〃卖拐〃成功之后，〃忽悠〃这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会〃忽悠〃就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会〃忽悠〃，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好
的确，推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢？提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来？借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠�
