破冰-第15章

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尊设定了一套行之有效的方案，分别从制度上和技术上防止了串货的发生。公司通过完善的反馈机制和内部控制系统，定期对市场的销售状况进行及时的统计和预测，一方面防止脱销，另一方面限制某些经销商的定货量，防止其串货。对已发生串货的经销商通过提高价格或取消订货折扣等方法进行处罚，以维护受侵犯的经销商的合法权益和企业的销售秩序。公司采取了一个很有效的技术手段来识别和防止串货：按照公司设定的不同的销售划区，在发往该区域的商品上加上区位识别码，每个销售区域有一个统一的识别码，内有暗码装置，防止伪造，属公司机密，经销商不能破译密码。通过这样的装置，公司就可以通过对市场上的商品的抽查，立刻确定是否有串货行为发生，如果有，也可以轻而易举地查出该货物来自哪一个区域。在实际运作中，甚至这套方法本身就已经对经销商具有很大的约束力，使公司的销售渠道运作得以井然有序。
第三回款。在应收账款方面，企业与经销商有着难以调和的矛盾，这是绝大多数企业面临的棘手问题。企业总是希望经销商尽快回款，加快资金周转，缓解企业的资金压力，而经销商则希望延期付款，最好是等自己收到下一级的货款时再付款，以使自己承担的风险降到最低。因此，厂家与经销商之间常常为付款争论不休。公司在制定销售政策时把经销商回款的情况与价格和折扣联系在一起，以激励经销商按期付款。定期对每一个经销商的回款情况进行评定，得出它们的信用等级，然后根据不同的信用等级给予相应的现金折扣等，这是各个行业通行的做法。
第四激励。现在由于市场品牌很多，各厂家技术的差距不大，所以经销商的选择就很多，它们同时经营多个竞争性品牌，在销售方面，常规的推广宣传等促销方法不是非常有用，而厂家的销售人员的推广则是打动消费者的有效途径。但是，经销商同时经营着多个竞争性商品，怎样激发经销商推销本企业产品的积极性呢？为此，公司采取了在“保证用户利益最大化”前提下的“保证经销商利润最大化”政策，使经销商经营荣尊产品所获的利润远远高于经销其他竞争产品。为了保证用户利益最大化，就必须在提供高质量产品的同时保持价格的竞争优势，决不能使自己的商品价格高于同类商品。在这种情况下，要做到“保证经销商利润最大化”，就不能通过提高价格，而只有牺牲企业自己的一部分利润，让利于经销商了。事实证明，这一政策是十分行之有效的。公司的经销商的积极性被极大地调动起来，在经销产品时充分发挥了“推”的效力，并且给公司带来其他一系列的好处，有利于公司在各方面加强对经销商的控制、加快回款速度等。
后来我研究过很多企业，对真正靠渠道起家的，经营原油产品的某民营企业印象深刻，真是“守得云开见月明”，在去年该企业终于将其75％的股份出售给世界500强公司之一的荷兰企业，它作为中国民营原油的一面旗帜彻底退出了历史舞台，而它留下的市场运作模式一直被国内的很多公司所借鉴。简单地说，这家企业早期的成功是建立在利润运营模式的基础之上的。在该模式下，企业不仅诱以经销商和代理商丰厚的利润，在运营过程中，还把全国划分为十多个处，每个处都做到地市级，然后聘用大量的销售人员，时刻驻扎到当地的经销商内部，受过良好培训的销售人员在经销商内部不仅要承担销售任务，还要帮助经销商运营市场，他们在当地与经销商保持良好的客情关系，可以很轻易地左右经销商的进货时间、进货量，而恰恰是这些数据，正是企业生产运营的数据来源。
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第十五节　战结（3）
从这个范例不难看出，渠道做得好，往往可以给企业带来意想不到的好处，不仅可以给企业降低生产成本，还可以降低企业库存，合理调配企业资源，这也是为什么很多外资企业纷纷收购国内企业的原因。这种现象在化妆品行业尤为普遍，外资企业基本看重的都是国内企业的渠道，对于品牌或者产品到底怎么样，他们很少去深究，就像比较成功的“卡尼尔”就是通过与“小护士”的品牌嫁接，完成了打通大众渠道之路，而“卡尼尔”的成功也使欧莱雅集团完成了对中国中低端市场的完整产业布局。

第一节　相遇（1）
转眼又是四个多月过去了。经过这一段时间的努力工作，我现在对大客户销售已经摸到些门路。大客户的销售工作跟渠道销售有本质的区别，虽然都是推销产品，但是两种不同的销售模式所使用的方法和技巧却大相径庭。在大客户的订单中，由于涉及的采购金额往往比较大，客户的组织架构也比较复杂，采购周期相对较长，因此，如何能在正确的时间正确的地点做正确的事，就成为制胜的关键。
转眼就是“五一”黄金周了，这个假期我决定给自己放假，外出旅游，让自己彻底放松放松。往年的黄金周，是我专门的充电期，我会利用这段时间阅读大量有关销售的书籍。当时的我对于这类书籍简直就像海绵吸水一样，唯恐自己哪里看不懂，还做读书笔记。
习惯非一朝一夕可以养成，一旦养成就会对日后起到难以想象的作用，尤其是一个良好习惯的形成，多年后每当我提笔写文章或者方案的时候，总是感觉下笔如有神助，这大概就得益于早期养成的做读书笔记的习惯吧。
这次计划的行程是南京——苏州——无锡。4月30日晚，我去北京站乘火车去南京，记得那会儿从北京到南京还没有Z字头的车，一出地铁站，就看到站前广场上万头攒动，人山人海。我好不容易挤过人群，通过安检，到了候车大厅，原本硕大的候车厅现在却挤满了黄金周外出旅游的旅客。大量的人群聚集，再加上5月北京闷热的天气，整个候车大厅散发出的味道实在不敢恭维。临近检票时间，检票口那边更是骚动起来，在这一瞬间人们完全没有了所谓的礼仪道德，排队等候根本不存在，这里靠的就是反应、速度与力量，多年后当我回想起这段经历的时候都觉得不可思议，堂堂首善之都竟然在那一刻表现出了战争年代才会出现的混乱场面。
很多人把这种问题的出现归为国民素质太低，没有经过良好的教育，说看看坐飞机的人怎么不会出现这种局面呢？其实可能多少会跟国民素质有关，这个我们并不否认，但是我想导致这种现象的最直接原因还是国家铁路运输部门的管理机制。都说坐飞机的人素质高，孰不知机场的竞争多激烈，国航、海航、厦航、南航，这还不算最近涌现的一批做旅游的全是小机型的公司，尽管他们统归国家民航总局管理，但严峻的生存环境迫使他们不得不为争夺有限的客源使出浑身解数，拼折扣，拼服务，拼管理，消费者因此有了更多的选择，空运的整体服务水平也水涨船高，所以基本上不会出现火车站的场面。从长远来看，如果不从根本上打破“铁老大”的垄断，这种混乱无序的局面势必还会延续下去。
凌晨5点多，列车驶过长江大桥。借着外面朦胧的曙色，透过一根根从窗外急速闪过的桥梁间隙，可以看到宽阔的江面上航行的货轮，看见雄伟的长江大桥，偶尔还能见到上面一闪一闪的灯光。这是我平生第一次见到长江。可惜是在夜间，要是白天就好了，可以看得更清楚一些。
中午，车到南京。我先找了家酒店安顿下来，然后去买了一张地图，看看南京有什么可玩的。我有个习惯，出去游玩很少跟团行动，一大群萍水相逢的各色人等搭帮在一起，各有各的主见，各有各的打算，七嘴八舌，指手画脚，不仅事特别多，还哪儿都玩不好。而且导游都比较黑，总是想方设法要把游客带到当地的商贩那里购物，自己赚取一点回扣。我更愿意独往独来自己去玩，我喜欢一个人独处于大自然，彳亍在闹市中的感觉，我觉得那种感觉很真实。
古语云：“凡事预则立，不预则废。”按照我的经验，单身旅游一定要提前做好计划，否则肯定玩不好。我在地图上给自己精心设计了一条“一日游”线路，早上走中山陵、玄武湖，晚上逛夫子庙，顺便再去看看珠江路电子市场，考察考察南方的市场行情。
中山陵坐落于紫金山南麓，是号称“国父”的孙中山先生的陵墓。始建于1926年1月，至1929年春竣工。陵园坐北朝南，傍山而筑，由南往北沿中轴线逐渐升高，依次为广场、石坊、墓道、陵门、碑亭、祭堂、墓室。孙中山先生的汉白玉灵柩及卧像即安放在祭堂后面的钟形墓室里。
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第一节　相遇（2）
5月份的南京细雨淋漓，下个不停，我戴着MP3，背上行囊，一大清早就来到了中山陵。原以为清晨7点多应该游人寥寥，但是我实在低估了我们泱泱大国13亿同胞的旅游热情，又赶上黄金周，到了那里放眼一看，密密麻麻全是人，连片儿拍照的空地都没有。看来和我抱有同样想法的人还真不少。我不禁有些后悔出来赶这个热闹，我这哪儿是瞻仰国父陵，整个就是看人来了。
我的游览热情一下子熄灭了大半，但既然来了，也不好掉头就走，只好裹挟在人流中走马观花地转了一圈，就打算草草结束中山陵之行。我顺着长长的墓道走下来，走到南端的陵门前，望着门额上孙中山先生手书的“天下为公”四个大字，正想抒发一下思古之幽情，突然有个女孩碰碰我肩膀，还对我大喊着什么。因为我把MP3的音量开得很大，一时没有听清她在说什么，看口型好像是让我让开，就往旁边挪开两步，继续打量着周围的景色，心想明孝陵就在附近，不知道是不是也这么多人，不如一会儿去那边看看。
正在我出神的时候，那个女孩子突然走上前来，示意我摘下耳机，对我说：“能帮我照张相吗？”
我打量了她一眼；女孩长得相当漂亮，脸上皮肤白里透红，浑身上下散发出一种女人的魅力，让我感觉很有女人味，但是后来我曾经不止一次地问过自己女人味到底是什么？好像到现在我都没有正确的答案，就是一种感觉，这种感觉让我心里颤动，让我有种想立刻占有她的冲动。这种魅力我想肯定跟她的出身环境、工作氛围以及后天的教育水平都有关系，她的眼睛和鼻子更是深深地吸引着我，她的眼睛好像会说话，大大的很有灵气，仿佛能洞穿我的心理，她的鼻子长得很精致，在面相中她属于比较“润”的那类，据说这种女人都旺夫，而且一旦爱上对方就会为对方不顾一切地付出，属于无私奉献型。
俗话说得好：富贵思淫欲，饥寒起盗心。虽然我并不是很有钱，但是比起刚参加工作那会儿，我确实是有了质的飞跃，再加上现在我的地位也有所提升，看着身边都是出双入对的情侣，尤其是出来玩无论走到哪见到的人都是卿卿我我的，突然间觉得自己好孤独，感觉像我这样的人就不应该出现在江南水乡这种妩媚柔美的地方，这种地方本来就容易让人产生旖旎的幻觉，其实我更应该出现在西藏那种戈壁高原人迹罕至的地方，那种地方给人的感觉就是凄凉悲壮，肯定情侣去的比较少，谁知道几年后青藏铁路开通，我去西藏旅游的时候才发现，原来那种地方更吸引人们去观光，甚至我的很多朋友竟然带着自己的女友去那边为他们的爱情祈祷为他们的家人祈福。
我盯着女孩，眼睛眨都不眨，呆呆地望着她，她被我看得很不自然，先是往自己身后看了看，感觉我的眼光还是锁定在她身上，她露出非常迷茫的眼神，然后走过来，拍下我的肩膀，问道：“我说您怎么了？我这跟您说话，您能听见吗？帮我照张相，OK？”经她一拍，我好像灵魂回到了体内，近距离观察才发现，她竟然更漂亮，脸上皮肤吹弹可破，好像能捏出水来，真想抱住狠狠亲一下。我耸耸肩膀，害怕她看穿我的想法，低下头说：“没什么，这里人很多，就这儿吗？”
“嗯，你就把‘天下为公’的牌子给我照下来就行。”
“全身半身？”
“都行，怎么好看您怎么来。”女孩竟然一口流利的京片子。
我等女孩摆好pose，按动快门照了几张，把相机还给女孩，依依不舍地走开。
我拿出手机拨通小文电话，第一句话就是：“哥们儿，我完蛋了，我掉进去了，快来救救我吧”。
小文笑着说：“呦！我说谁这么有本事啊，能让我们顶级的sales说出这种话啊，来跟哥说说，怎么掉进去的，我还真不信了，我兄弟还能求别人帮忙救命，这不是你风格啊。”
听完小文调侃的话语，我对着电话大声喊道：“靠，你大爷的，你这是饱汉子不知道饿汉子饥，站着说话不腰疼是不是，你可是有家室了，我多孤独寂寞啊，不知道每逢佳节倍思亲啊，尤其是现在又自己一个人在外，你丫太没同情心了，整个就一个变态。”
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第一节　相遇（3）
小文听后说：“火气不小啊，不是你小子在外面被哪个妞拒绝了吧？别着急上火，回来哥给你安排一个，保证让你开心。”
“奶奶的，你丫整个就一禽兽。不跟你贫了，跟你说点儿正经的，我刚才瞬间爱上一个女孩，你说怎么搞定她呢？我看她第一眼就知道，哥们儿进去了，如果不能把她搞定，我未来的人生就失去了色彩，你说怎么办呢？而且如果失败了不只对我名誉有损，对你小文也面上无光，您说是吧？”
“靠，关我屁事，你丫真行。不过话说回来，就你做销售那水平哥们儿好像还真不容易帮你，再说追女朋友这种事就是要胆大心细脸皮厚，死缠烂打是硬道理。”
“大哥，这个道理我也知道，但是自己追女孩子的时候就不灵了，而且这个女孩是我刚见的，就看她一眼我就决定娶她当老婆了，不过我刚才紧张得忘记问她要联系方式了，你说我怎么能再找到她？”
“你丫去死吧，思春呢吧你，我也不知道怎么办，不过哥送你句话：佛说今生的相遇源自一千五百年前的擦肩而过，你们有缘会再聚的。”
“给我滚，你大爷的，说