职场沉浮录:纵横-第28章
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“我们这样办，你从下周开始，多辛苦一下，去几次保定，到客户那里后你就各个部门去串，无论见了谁。你都表达这样一个观点：瑞和做得最好的是销售，弘智做得最好的是市场，而飞捷这两方面都不擅长，只能靠产品打天下。所以总是吃亏。对了，我可以再给你派个技术人员去，他可以换个说法，但是还是表达这个意思，比如说，他可以逢人便讲：‘飞捷的产品弘智的名，不如瑞和的销售行’。总而言之，要把这个势造起来。”
常思眼前一亮，说道：“三人成虎？客户会信吗？”
“反正客户现在也糊涂，我们何不先给他一个‘定位’！”
朱弘毅的办公室里，格格正闷闷的低着头，脸上没有了往日的笑容，取而代之的是一脸愁容。“这个董事长简直就是个文盲！”格格满腹委屈地表达着自己的不满。
朱弘毅还是第一次看到格格生气，静静地看着她，没有说话。他没想到燕明锐出马也没有成功，他可是最善于搞定老板的。看来倒霉的格格确实碰到了一个刺头。
“他们老板事后怎么说？”朱弘毅问道。
“据狄勇说，他们老板事后的反应就俩字：不懂！”格格还是一脸的委屈和无奈，仿佛站在她眼前的不是朱弘毅，而是利康的那个江湖郎中。“更可气的是，他还对狄勇他们说：两个小时下来，光听瑞和说了，自己连个插话的机会都没有！可是是他们邀请我们讲的啊？”
把淑女格格气成这样，朱弘毅也觉得那个董事长还真不好对付。不过，转念想想也有些无奈，做销售无论自己有多少话说，都得先听客户讲，这是铁律，看来燕明锐把老板当成小白兔了。
“格格，别生气了，你也有做得不对的地方，任何时候都要给客户说话的机会。而且必须让客户把话说透，‘听’永远都比‘说’重要！”朱弘毅提醒道。
格格的脸红了红，她知道朱弘毅说得对，只是她觉得和那个江湖郎中实在说不清楚。心里不禁有了些委屈，尤其是在朱弘毅面前。
朱弘毅接着道：“下一步看产品你打算怎么办？”
“我还没想好呢，估计需要往产品里灌数据，工作量不会小。”格格抬起头来，语气有些无可奈何，她觉得这个项目越来越不实际了。
朱弘毅想了想说道：“现在只能死马当作活马医了，我们这样办你看行不行，这个企业需要的是我们的中端产品，但是我们不要用中端产品去演示，而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好，用我们的‘上马’打别人的‘中马’。”
“可是价格他们能承受吗？我估计老板不会出太多血。”格格有点犹豫。
“先把客户拉上船再说，我们也不一定卖给他们高端产品，只是用来演示，只要他上了我们的船就好办了，如果他问你价格，你就说：‘价格不是我们合作的障碍，肯定会让你满意。’尽最大努力往后拖！”
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小楼一夜听春雨 第十节（1）
周六下午的比赛，飞捷的足球球队输得还不算太丢人，只输了三个球而已。杨耕发现自己队伍最大的问题是体能而不是技术。和大通的工人老大哥比，无论力量、速度还是耐力都有相当大的差距。当然值得骄傲的是黄家富率领的公司美女拉拉队，嗓门比人家大，气势比别人足。不过这也越发让大家觉得人丢大了。
比赛完后，夏总和宋新军并没有让杨耕请客，估计是觉得这帮自称‘挨踢’（IT）的人，不但踢球不是对手，喝酒更不靠谱。比赛一结束，就坐上厂里派来的大巴车绝尘而去，找场子喝酒去了。
送走大通的人，大家纷纷围住了黄家富，输球的郁闷暴风骤雨般的扑向老黄，这毕竟是为了他的项目而遭受的羞辱，自然不能轻饶了他。黄家富看看实在是躲不开了，只能一咬牙，答应下周请客，好好出出血，这才算做罢。
最后走的是杨耕和黄家富，虽然踢输了球，但是黄家富好像觉得无比光彩，乐呵呵的对杨耕道：“老杨，别灰心，咱们这是让着他们，就像和客户打麻将，你必须得输。你赢了下次还怎么见面，你说对吗？”
杨耕还没从输球的郁闷中缓过神来，他始终很看重输赢，无论是销售，踢球还是打牌。杨耕觉得在输赢面前来不得半点马虎，输球事小，名声事大，下次见了宋新军肯定又会被他羞辱一番。
听完老黄的话，杨耕恨不得上去踹他两脚。忍了忍，愤愤地说道：“老黄，你给我记着，这个项目做下来还则罢了，做不下来，我带着全部门的人，吃死你！”
“老杨你放心，保证不给你们得逞的机会。我昨天就按照咱们商量的办法和宋新军谈过了。宋新军倒也痛快，直接让我们起草给领导的项目汇报材料。你说这事还跑得了吗？”
杨耕松了口气，抬头看了看远处空荡荡的球场，心想：现在的马达会做些什么呢？
“你知道什么样的Sales才是好销售？”在从大通出来回弘智的路上，马达边开车边向副驾驶座上的王纹问道。
“那还用说，能拿下单子来的销售就是好销售。”王纹理直气壮地说道。这是当年史冠群经常说的一句话。
马达愣了一下，心想，这不是废话吗？刚想骂人，想到王纹是个女孩子，到嘴边的话又咽了回去，改口道：“少给我贫嘴，我告诉你，我见过各种各样的销售，有的像恶狼，有的像狐狸，但是这些都不可怕。”车开到了一个十字路口，马达停下来等着红灯。
“那你说什么样销售才是可怕的？是不是像我这种美女蛇型的销售。”王纹突然觉得马达即像头狼又像只狐狸。憋着笑问道。
马达转头认真看了一眼王纹，提高嗓门道：“你就少臭美吧，美女型的销售通常都是花瓶，顶尖销售凤毛麟角。好销售不是美女型的，而是苍蝇型的！”
听到马达的答案，王纹的表情倒像吃了一只苍蝇。她实在搞不懂马达为什么如此崇拜那样一种动物。
马达接着振振有辞道：“你想啊，一个大的项目，动辄半年、一年。这个过程也是各家供应商联合起来对客户的免费培养过程。客户从懵懵懂懂到比你还明白，这当中得经历多少次心灵的冲击啊！而每一次变化，都意味着客户需要重新审视这个项目。也意味着，你从前建立的优势可能一下子就没了。当中最难的是什么？不是应对这种变化，而是知道这种变化！而且是第一时间知道。只要第一时间知道了，应对并不难。可是什么样的销售才能第一时间知道呢？” txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第十节（2）
“苍蝇型的，天天盯着人不放，连人家早上吃什么都知道。”王纹接口道。虽然嘴上这么说，但还是觉得马达更像头恶狼。
“孺子可教，所以在大通这个项目上，你必须给我变成一只绿豆蝇。”马达恶狠狠的说道。同时踩了一下油门，迅速的穿过了路口。
“没问题，为了能拿下这个项目，我就恶心一次。当回苍蝇让你看看。当然我要做一直美女型的苍蝇，不是绿豆蝇。不过，马总，你觉得我现在是什么类型的？恶狼还是狐狸？”王纹认真地问道，她对这次客户拜访很满意，一直在期待着领导的表扬。
“你也就是只披着狼皮的兔子。一露牙口就知道是个食草动物，大大的好人。”马达目视前方，没好气地说道。“就拿上午我们见大通宋新军的例子来说，这老兄早就被杨耕、黄家富他们搞定了，可你还那么认真地跟他闲扯。”
“你怎么看出来的？我觉得他虽然油嘴滑舌，但是办事还是挺认真的，对我们的产品和方案都问的特别仔细。”王纹有些怀疑马达的话，不服气的问道。
“把你培养成一个坏蛋可真难啊！”马达叹了口气，他发现做好人难，做坏蛋更难，而把一个好人培养成一个坏蛋尤其难！“他问的仔细，那是想找茬。你想想看，是不是每当你要求向下一步推进的时候，他都会把路给你堵死。”
王纹仔细想了想还的确如此，要求详细调研吧，他说生产任务紧，现在没时间。希望搞一次生产管理方面的培训吧，他又说暂时不好安排。不过他却带着自己和马达去见夏总了。于是说道：“当我们提出去见高层的时候，他不是带我们去了吗？”
马达气乐了，说道：“你不是没见到夏总吗？夏总要是在，宋新军就不会带你去了！”
王纹有点泄气了，小声嘀咕道：“怎么客户比*还狡猾！”
马达本来想说：“那是你太笨！”不过看看这个小姑娘也算尽力了，只得叹了口气道：“记住啊，在销售中客户骗我们的时候远比我们骗客户的时候多得多，你可别让人家连你的兔子肉都吃了！”
“那下一步怎么办，难道我们就这样放弃？”王纹有些气馁。再也没有了刚才的意气风发。她忽然觉得自己太善良了，也许只有马达这样的坏蛋才能对付大通这种刁钻的客户。
“放弃？告诉你，跟我干就没这俩字！”马达觉得自己的话太重了，可能会吓着这个女孩子，于是调整了一下脸上的表情，说道：“杨耕和黄家富做事的风格我太清楚了，这俩人如果不对宋新军动手那才怪呢。你现在只有两件事情可做了。”
“领导请说，我一定赴汤蹈火，在所不辞。”王纹被马达的话感染了，不知道为什么，自己虽然不断的被这位新领导教训，却一点也不觉地丢份，反而对他有了一种莫名其妙的信任。
“第一，宋新军是个软件的使用者，估计杨耕会利用他提一些我们产品不好解决的问题。你记住，无论他提什么问题，你和售前顾问都要给他一个‘肯定可以解决’的答复，但是不能让他看软件。”
“这容易，第二条是什么？”王纹虽然答应的痛快，但是并没有明白马达为什么这样做。
马达看了王纹一眼，说道：“第二条，就是让你去做一只苍蝇，没事就给我泡在大通，各个主要人物尽可能多得接触，我要知道他们每个人目前都在关心什么。脸皮要厚，头皮要硬！”
“我尽最大努力不被轰走，做一只坚强的苍蝇。”王纹真的感觉有必要研究一下苍蝇的优秀品质了。
小楼一夜听春雨 第十一节（1）
如果你问一个人：“现在是几点钟了？”相信大部分人都会这样说：“快四点了。”或者说：“差十分四点。”但是如果你去问常思，他一定会认真地看看表，告诉你：“现在是三点五十一分三十五秒。”
常思甚至可以记得住公司写字楼每层的阶梯数。有一次公司停电，大家下班时只得从黑洞洞的楼梯一层层向下摸索。这时候常思站了出来，每到拐弯处，他都会准确的告诉大家，这段楼梯是几个台阶，让大家边数数边迈步。竟然没有一处错误。
周日下午四点，常思带着自己的小女儿蒙蒙出现在北京翠宫饭店的鹤临轩中餐厅。蒙蒙今年十岁，看起来有些瘦弱。小姑娘平时都是安安静静的，大概是第一次到这样的豪华酒店。看起来还有些放不开，拉着常思的手，紧贴在他身边。不过还是抑制不住好奇，瞪着一双大眼睛不停的四处观望。而这时的常思正站在一个包间门外和一个餐厅服务员聊着天。
“小姐，我想了解一下，这里的特色菜都有哪些？”
服务员觉得这个中年男人有点意思，他已经来了一会了，一直带着孩子四处溜达，看起来不像是吃饭的客人。她搞不懂这个人想干什么，不过还是礼貌的说道：“先生，我们这里主要以杭州风味为主，西湖醋鱼是我们的招牌菜。另外油爆河虾、一品东坡肉也做的非常好，客人们都很喜欢。”
常思笑了笑，接着问道：“请问是您负责这个包间的服务吗？”
“是的，先生，海天包间是由我负责的，您需要帮忙吗？”小姐的回答像脸上的笑容一样，很职业。
“我想明晚定这个房间，不知可不可以？”常思轻声问道。眼睛却不断的扫视着门里的景物。
“哦，是这样啊，您得到前台去预定。要不要我帮忙？”
“不用了，我一会自己去吧。我能问问你叫什么名字吗？”其实，常思已经看到了服务员胸牌上的名字，他这样问，只是想再和她拉近一些关系。
服务员觉得这个人好奇怪，不过看起来也不像坏人，尤其他身边的这个小姑娘更是单纯可爱。坏人应该不会有这么可爱的女儿吧？“我叫蒋小娟。很高兴明天能为您服务。”
常思还是没有走的意思，他又朝周围看了看，问道：“西湖醋鱼是哪位厨师做的？我是一位朋友特意推荐过来的，说有一位师傅做的特好，一定让我尝尝，可是我忘了是谁了？”常思边看菜单，边随手掏出计算器，按了两下。
他怀里永远会揣着一个计算器，需要的时候就会拿出来按两下。杨耕问过他为什么老带着这种东西，他的回答是，生意人理当如此！
“应该是吴师傅吧，他是我们特意从杭州请来的，这道菜一般都是他主勺。”蒋小娟说道。
“谢谢您，我现在就去前台预定，我们明天见。”然后转头向蒙蒙说道：“蒙蒙，我们走吧，爸爸带你去吃城隍庙小吃。”蒙蒙看起来有些恋恋不舍，她还想多玩一会，不过却没有反抗爸爸的意思，很听话的和常思一起向前台走去。
第二天晚上六点半，狄勇壮硕的身影出现在翠宫饭店的大厅里，常思已经等了他一会了，看到东张西望的狄勇，他马上迎了上去。
“狄主任，您好，终于把你盼来了。”实际上狄勇并不是主任，他只是主管，但是他喜欢别人这样叫。
看着金璧辉煌的大厅，狄勇有点拘谨，显然他不是常来这种地方。看见走上前来的常思，他又马上控制了一下自己的好奇心，做出一副见过大世面的样子，笑呵呵说道：“常经理，让你久等了。北京的交通实在应该治理一下了，不好意思啊。”
小楼一夜听春雨 第十一节（2）
狄勇大约有二十八、九岁的样子，个子不高，上身特别长，下身又特别短。黑黝黝的四方脸，上身穿了件红色的运动衣，脚上是一双有点脏兮兮的旅游鞋。这身穿戴看起来和整个酒店的环境很不对路。
两人边说话边向海天包间走去。一路上，狄勇都在东张西望。蒋小娟正站在包间门口，礼貌的打着招呼：“两位先生好，很高兴能为您服务。”
两人进屋坐下，蒋小娟也跟了进来。常思笑道：“小娟啊，我们是熟客
