职场沉浮录:纵横-第5章
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看着杨耕这么久才面色阴沉的回到房间，赵世友和小戴都意识到这个电话不太寻常。赵世友马上起身说道：“今天是不是太晚了，我喝得有点高了，要不咱们明天再讨论吧？”
杨耕也意识到自己有些失态，马上说道：“没事，还是今天晚上讨论一下，看看有什么想法？”
赵世友只得又坐回了原位，他了解杨耕这样做的理由：项目只有第一时间回顾才能找到最真实的感觉。
“四进二对我们来说，可能会非常危险！”杨耕沉着脸说道。
“为什么？我觉得李富强对我们的印象很好啊。”小戴有些疑惑的问道。
赵世友仿佛看出了什么，接口道：“你的意思是有人已经接触了马总？”
“对，我们不妨分析一下，作为主管生产的副总，对信息化应该不是特别内行，而且这件事情已经交待给李富强了，同时这个项目又涉及到方总、财务总监，现在马总突然提出这样一个要求，应该不是头脑发热。估计是有人在背后鼓动。” txt小说上传分享
世味年来薄似纱 第七节（2）
“为什么要这样做呢？”小戴还是有些纳闷。
赵世友替杨耕回答了这个问题：“很简单，这说明有人感觉自己在项目中有优势了。”
“对！”杨耕道：“我们想想会是谁呢？”
“先排除弘智，他们在李富强面前失了分，肯定不会傻到提出这样的建议。”小戴的脑袋突然开了窍。
“小戴说的对，弘智的可能性不大。凯马接触过方总了，应该有资格提出来。飞捷也应该有可能。”杨耕接着分析。
“你的意思是飞捷已经接触马总，甚至做了很深的工作？”赵世友有点紧张。
“虽然不能确定，但是这种可能性很大。一方面，飞捷的样板客户就在眼前，肯定希望让利民高层尽快了解这个事实。另一方面飞捷的操盘手是王冲，我对王冲不太了解，但是我却了解他的顶头上司：马达。我不知道马达参与这个项目有多深，但是那家伙绝对是个高手，而且习惯于从高层下手。也许这个项目的级别还不够他特别关注，但是指导总是有的。”杨耕一字一句地说道。
“你怎么会认识那个马达？这名字有点意思。”小戴又来了兴趣。
“这不重要，重要的是我们下步怎么办？”杨耕没理小戴，他不太想让人知道他和马达的渊源。“凯马有方总的认可，很难第一轮就出局，而如果飞捷真的做了马总的工作，我们就麻烦大了。”
“也许没这么复杂吧。可能飞捷什么也没做，只是凯马的鼓动。”老赵低声说道。
“项目一定要往最坏里想，这样才能往最好里做！”这是杨耕做销售的一贯原则。
三人都沉默了。
杨耕打开窗户，透了透气，让自己清醒一下。赵世友在房间来回踱着步。大约五分钟后，赵世友先打破了沉默：“我觉得还是要先对付飞捷，争取把他挤掉。瑞和、飞捷是同一种类型的公司，客户很难留两家一种类型的公司进决赛。”
“对，我也是这样想的。我有个想法，大家看行不行。”杨耕边说边坐回到原位。赵世友和小戴也赶忙凑到杨耕身边。
“我们的产品中生产管理不太好，但是凯马的财务也是很烂，而利民的财务部已经上了我们部分财务模块，这一点凯马也清楚。要是用他们那个烂产品推翻我们已经上的财务软件，估计困难会很大。我们直接找一趟凯马，利用我们在财务上做的工作恐吓他们一下，让他们感觉财务对我们的支持非常大，甚至可以营造我们和李富强的关系也很铁的假象。看看有没有可能我们两家联合。我们拿财务、进销存，他们拿生产管理。”
“打不过就联合！”老赵显然赞同这个建议。
“咱们是大公司，向凯马这样的小公司低头，是不是不太好？田总会同意吗？”小戴有些担心。
赵世友接口道：“没什么大小，也没什么低不低头，生意就是生意，田总不会有问题。”
听到赵世友的话，杨耕突然意识到田云舒的事应该给老赵说一下，他和老田的感情一点都不比别人差。
“就这么定了吧，回省城后，我去找一下凯马的代理。”杨耕结束了讨论。“今天的雪可真大，老赵带我看看商州的雪景吧，小戴早休息吧。明天一早咱们还得赶回省城。”
听到杨耕的话，俩人都明白了他的意思，小戴知趣地专进卫生间。
杨耕和老赵并肩站在酒店门口的花台边，看着夜色中静静飘落的雪花，两人都没有说话。似乎要打破这种沉默，老赵从兜里拿出了一盒烟，抽出一支，顺手拿出zippo火机。
这时，杨耕突然开口道：“老赵，田总要回北京了，是被迫的！”
赵世友拿烟的手突然抖了一下，Zippo的火苗在夜色中窜的老高，但是烟却没点着。
赵世友先是惊诧的看着杨耕，之后突然问道：“凭什么？”声音充满了焦躁和愤怒。
老赵的反映在杨耕的预料之中，他没有直接回答赵世友的问题，静静的看着被大雪覆盖的远方，叹了口气，轻声道：“咱们打个车，陪我去喝点酒吧。有时候明白太多是一种痛苦！”
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世味年来薄似纱 第八节（1）
一进公司，杨耕就觉得有点不大对劲。公司里好像少了点什么，又好像多了点什么，大家都在闷头做自己的事情，没有人说话，更没有人交头接耳，看起来都是一幅心事重重的样子。
杨耕明显地感觉到公司的气氛有些压抑，马上意识到老田的事情应该很多人都知道了。刚回到工位，部门副经理黄长松笑呵呵的走了过来。
“杨经理，回来了，项目还顺利吧？”
黄长松是这家分公司的*，比杨耕早两年加入瑞和。杨耕刚到公司的时候，黄长松就是这个部门的副经理了。杨耕在心理上对黄长松一直有些愧疚，他总觉得论资排辈，自己这个位置，应该是黄长松来做的，是老田破格把他提上来的。
黄长松对人总是一副热情洋溢的样子，但又始终保持着一个足够的距离。杨耕觉得自己的性格和他差别太大，总是搞不清楚他内心真实的想法，所以一直对他敬而远之。
“项目情况比较复杂，一言难尽啊。”杨耕随口应付了一句。接着问道：“田总在家吗？我得找他报销签字。” 杨耕准备开溜。
“在办公室，我刚才还看到了。”黄长松目送杨耕走出销售部，轻轻的摇了摇头，眼睛里的神色看起来很是复杂。
见杨耕进来，老田放下手中的资料，搬了把椅子坐在杨耕对面。
两人详细讨论了利民项目的情况，老田同意杨耕的分析。就如何与利民高层会谈，又认真地做了研究，感觉差不多了，老田又开口问道：“这个项目和北部区的朱总汇报过吗？”
“朱弘毅？没有，还没来得及。”杨耕搪塞着老田，他之所以没汇报，是觉得自己还能控制这个项目，但是又不好直说。
“见完凯马的人，把这个项目和朱总汇报一下，越详细越好。”老田以命令的口气说道。“你不要小看朱弘毅，他虽然年轻，但是很有潜力，尤其是大局观非常好。更难得的是他少年老成，性格沉稳。一定要和他多接近！”
杨耕走出总经理办公室的时候，头脑中一直在回味着老田最后的叮嘱。朱弘毅年龄和杨耕一样大，去年刚刚进入瑞和，听说资历很不错。从行政的角度看，朱弘毅是大区的销售总监，算是杨耕的直线领导，半年多来带领大区大客户部签了几个有影响力的单子。但是在瑞和，直线的管理往往是指导性的，非常弱。虽然杨耕每季度的北京例会都能看到他，交往却不深。直观印象中朱弘毅是一个少言寡语的人，但是说起话来却清晰、有力，很有质感。
凯马在省城的代理是一家叫中地的公司，就位于省城最著名的大学的办公楼里。整个公司在杨耕看来更像是几个实验室的组合体，计算机杂乱无章的放在地上，到处是随意堆放的书本和打印纸，过道两旁的办公室门上并没有贴着一般公司里常见的标牌。杨耕没办法，只好求助于一个看似学生模样的小伙子。
“请问，齐总的办公室在哪？”
小伙子愣了一下，答道：“齐总，你说的是我们齐老师吧，向前走第二个门就是。”
杨耕也笑了，小伙子根本就没问他是谁。显然没有任何戒备心理。这几年，他可没少和前台、门卫们打交道。每次都被他们像贼一样的审问。杨耕有时甚至觉得，权力这个东西在中国已经被滥用到无以复加的地步了。
齐竟一的办公室看起来更像一个教研室，虽然有个老板台，但是上面堆的都是各种专业书籍，杨耕坐在老板台前侧，看着躲在书后面的‘齐老师’，心里渐渐有了一种久违的亲切感，暖暖的。 。。 。。
世味年来薄似纱 第八节（2）
“齐老师，我这次拜访您就是想谈一下利民的项目。”杨耕不想再绕圈子了，开门见山道。
“你说商州的那个项目吧，你们也参与了？”齐老师看起来不太关注谁是对手。
“是啊，我们也在里面，不过我们没多大优势，算是重在参与吧。”杨耕随口应付着，心里却有些疑惑：这个齐老师是太有把握了还是根本不会做销售？
“你们不是做财务吗，这种生产制造的单子你们能做吗？”齐老师说话显然也不会绕弯。
“最近我们刚刚收购了一家香港的企业，他们在生产制造方面非常强，深圳、东莞的那些制造业企业，很多都是他们的客户。产品和利民的贴合度我感觉也还不错，算是弥补了这方面的短板。”杨耕答道。
实际上这次收购还处于谈判期，但是业界的风声已经比较多了。杨耕没办法，只能在齐老师面前‘提前’收购了。
“我听说利民的财务软件也是用你们的。”齐竟一挺了挺腰板，眼镜后面的目光变得有些犀利了，看来他并非不知道瑞和的参与。
“对，是我们的老客户，用了几年了，还算满意。对了，我们也正在帮分管财务的张副总裁参加全国优秀CFO的评选。昨天还在商州和他讨论这事。”杨耕抛出第二个砝码。这事也只是赵世友给张副总做过简单的沟通。张副总倒是兴趣比较大，但是还没有最后谈妥，这事也算是让杨耕给“提前”了。他现在必须给齐竟一足够的压力。
齐竟一目光转向老板台的笔筒，似乎在思考什么，半晌没有说话。杨耕看得出他应该正在考量瑞和在这个项目中到底做的有多深。
“齐老师，我这次来，是想和你沟通一件事。”杨耕趁热打铁道。
“你说，小杨，千万别客气。”杨耕立刻变成了‘小杨’，看来齐竟一的‘老师’心态还是根深蒂固的。
“这周，利民要进行第一轮淘汰，四进二。”杨耕盯着齐竟一的眼睛，他想判断一下齐竟一知不知道这个消息。
“四进二，什么意思？四家里面选两家？”齐竟一有些诧异。
杨耕仔细观察了一下齐竟一的表情，感觉他应该不知道这个消息。心里一阵轻松，看来凯马与利民的关系不是太深啊。转念一想，又有些失落：四进二应该是飞捷干的，看来飞捷应该有一层比较深的商务关系了。凯马还有利用价值吗？
杨耕只能硬着头皮接口道：“是啊，从我们内线得到的消息，这事是飞捷一手操纵的，利民负责分管生产的马总看了他们生产制造的系统，感觉很好。本来想直接定了，但是财务比较支持我们。马总也不好绕开财务。所以飞捷就想来个四进二。”杨耕第三次把“臆测”当成了“事实”。并特意强调了生产制造系统。
“四进二对飞捷有什么好处？”齐竟一显然还是没想明白。
杨耕笑了笑，分析道：“飞捷认为现在的形势对他最有力，它肯定是2里面的1个，事实也的确如此。从我了解的情况来看，他们在产品、样板客户、商务关系方面都做的比较到位。内部的倾向性应该比较强。所以飞捷下面要做的事情就比较简单了。”杨耕故意停顿了一下，观察着齐竟一的反应。
“什么意思，你接着往下说。”这位齐老师仍然没有想清楚其中的关键在哪里。
杨耕基本可以确信：齐竟一的精力应该不是放在中地公司的运营上，真不知道这是好事还是坏事。“飞捷下一步要做的，就是在四家中选择一个最弱的，想办法帮助他进前二名，之后二进一就是再简单不过的事情了。”杨耕直接把话挑明了。
齐竟一的目光又习惯性地盯着笔筒，好像在回味着杨耕的话。“那你找我商量什么事呢？”齐竟一抬头问道。
“齐老师，让我们分析一下，你们是最早接触方总的，上周又给李富强他们讲了一次课。”杨耕有意显示出自己对这个情况的了解。“而利民本来就是我们瑞和的客户，关系多多少少也有一些。而且瑞和与飞捷几乎是同一类型的公司，是多年的冤家。所以，如果我是飞捷，凯马和瑞和肯定不能让他们进去。”
“对，小杨你说的有道理，他们肯定会帮弘智。”齐竟一彻底明白了当前的处境。
“实际上飞捷已经开始接触弘智了，所以，我们两家也应该联合起来，否则我们就是最先出局的。”杨耕说道。
“对，决不能任人鱼肉。”齐竟一回应道，脸上的表情有些愤愤然。
杨耕看时机成熟了，马上亮出了最后的底牌：“利民对你们的生产系统比较看好，而我们的财务已经用了很多年，我想，我们绑在一起投标，用你的生产，用我们的财务、进销存。这样做可以打乱飞捷的计划，最好的结果是直接挤掉飞捷。最坏也能挤掉弘智，我们两家作为一家进入第二轮。”
齐竟一的目光又一次移向了笔筒，过了好一会，开口道：“瑞和这样的大公司，也感觉没有把握能独立的进第二轮？你们不是有香港的生产系统吗？”
“如果按现在的形势，我们的产品恐怕都没有机会演示就被淘汰了。”杨耕接口道。他清楚，齐竟一这样问的同时也是在掂量凯马的实力。
“好的，一言为定，不过我们得先签个协议。”齐竟一看来是下了决心。
“可以，我回去先拟个稿，齐老师再审批！”杨耕马上答应道。
世味年来薄似纱 第九节
一个小时后，杨耕走出了齐竟一的教学楼，望着寒冬的校园，不知为什么，内心忽然有了些忐忑。似乎哪个地方做的有问题，可是一时又理不出头绪。
齐竟一所在的大学是座百年老校，据说是当年袁世
