大败局1-第16章
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玫瑰园：在没有赚的花园里
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第二，实行股份牛В迷惫こ钟泄煞荨５伺^仁本人持有的股份从原来的100％减至35％。事实
表明，员工直接持股无疑是公司强劲发展的黏合剂。
第三，改革媒体广告的发布方式。当时香港房地产广告全是小型分类广告，豆腐块，小气得很。
邓臹仁首开整版广告之先河，新风扑面、气势非凡，形成强烈的视觉冲击力。
今天看来，这三把刀再简单不过，但对当时以蒙骗为生计的香港房地产代理业来说，却分明是
〃刀刀见血〃，砍到了要害。到1990 年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司，雇员超过
500 人，邓臹仁更以其完整的房地产代理佣金牛Ф取⒋右倒娣逗凸芾砝砟睿敬戳⒘讼愀鄯康夭�
代理行业的游戏规则。邓臹仁在行业中的江湖地位一时无人能及。
此时，邓小平南方谈话的春风也刮到了香江，在弹丸之地已颇感局促的邓臹仁顿时嗅到了巨大
的商机。他在第一时间赶赴内地，在相继考察了上海和北京后，他认为：〃上海很开放，房地产太
热了，不适于全面进入。而北京很保守，保守的城市房地产市场潜力就大。〃
于是，邓臹仁长驻北京，在香港屡战屡胜的他已经不满足于赚取百分之几的佣金了，他要在更
大天地里开山立派，要占有整个一座金山。他俯瞰北京城，以那独特而高远的专家目光一眼就瞄上
了玫瑰园。
日后邓臹仁身陷玫瑰园一败涂地，但当他谈及当年入主的动机时，依然无怨无悔：第一，这是
当时北京城最好的房地产项目；第二，它是全中的别墅项目；第三，它经过了5 位香港著名地产行
业律师的一致论证，并被看好。
又是那么的巧合，玫瑰园的主人竟是他的香港客户，两位都梦想成为李嘉诚的男人就这样坐在
了一起。邓臹仁以香港利达行40％的股权作抵押，通过4 家公司集资1 亿港元，首期动用6000 万
港元，以投资的形式购买了北京玫瑰园2 万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总代理。
邓臹仁推销玫瑰园的第一招是〃围魏救赵〃：先推销北京，再推销玫瑰园。他挟资1000 万元，
先后组团赴中国香港、美国、韩国推介北京，吸引华商的注意力。于是，凭借其娴熟的营销技巧和
人缘，玫瑰园一开盘就卖出了80 套，相当于不久前他以投资形式购入的2 万多平方米。
开局的第一碗开胃羹实在是太鲜美了。邓臹仁认定这就是他苦觅已久的大金山，是他成为〃李
嘉诚第二〃的开山之作。就在这时，发生了刘常明挪用首批购房款的大丑闻，邓臹仁处心积虑，步
步进逼，通过一连串的股权转让，最终以8000 万港元冲抵债务整体收购玫瑰园的开发权。刘常明
空手套白狼，最终落得个身败名裂的下场。1994 年初，欠下巨额债务、心态失衡的刘常明在居家
命归西天，有传是吸毒过量，有传是自杀身亡。
玫瑰露出了第一枚难以察觉的尖刺，可受伤的还不是邓臹仁。就在运作玫瑰园的这段时间里，
他以闪电之势，凭借其成熟的香港式房地产策划和营销手段，在京城房地产市场屡屡出手，赢得无
限风光。他争得北京最豪华的商务大厦北京万通新世界广场的销售总代理权，依循以往经验，像轰
炸机似的在北京媒体上刊登连篇累牍的万通新世界广告，其阵势之浩大令人目瞪口呆。挟此气势，
邓臹仁更把万通每平方米平均售价定在闻所未闻的3000 美元，最螅奂墼锩科椒矫�3640 美元！
——这个纪录在北京市场至今无人问鼎。据说，几天时间内，万通新世界预售款就超过亿元，而当
时万通新世界的地基才刚刚开挖。在整个项目过程中，邓臹仁的利达行仅收取佣金就达1 亿元。他
的一位下属回忆当时情形唯有一句话可以表达：〃钱像水一样地涌进来，连手都数疼了。〃
邓臹仁一战成名。随后，利达行又为西单国际大厦创造了最高售价达每平方米6000 美元的商
铺新纪录以及明辉中心日租金每平方米达10 美元的写字楼租金纪录。一时间，邓臹仁在北京房地
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产代理业掀起滚滚巨浪，被称为〃最成功的商人〃、〃点石成金的楼巿奇才〃。邓臹仁在营销上的确很
有独到的见解，他曾谈到：〃内地的营销这些年发展很快，但房地产营销有一个致命的弱点，就是
太工具化。很多人搞营销只是寻找一个销售工具，缺乏全盘计划，而且营销人员非常依赖广告，其
实广告只是一个工具。我要求每代理一个新的楼盘，就要创造一种新的概念，一年想出一个新概念，
就是了不起的成功了。〃
也就是在这个过程中，利达行以其神奇般的销售业绩全面改造了北京房地产代理行业的牛Ф群�
规范，培养了一大批房地产代理人才。后来邓臹仁经常引以为傲的是：〃现在，我的学生的学生都
做了老板了。〃他还曾大言不惭地对记者说：〃我发现自己有房地产这方面的天才，房地产对于我来
说，挣钱实在太容易、太容易了。〃
这时，连创北京房地产市场写字楼、商铺和日租金三大纪录的邓臹仁在别人乃至他自己看来，
都是一个无房不能售、点石能成金的〃楼神〃了，天姿国色的玫瑰园遇到这样的〃绝代知音〃，不正是
珠联璧合吗？
8000 万港元买张〃贼船票〃
房地产代理业有一句很出名的行话：〃没有卖不出的房子，只有卖不出的点子。〃的确，在房地
产领域，房地产代理是一个低资本、高臹商的行业。相比较，代理商与开发商的职业要求则有很大
的差异性，甚至箅得上是一河之隔两重天。在房地产代理业无人能敌的邓臹仁一旦转入开发商的角
色便显出其底蕴的浅薄和经验不足了。
邓臹仁以区区8000 万港元臹取玫瑰园的开发权，可谓一战而胜，极其漂亮。要知道，当时正
是北京地皮大涨之际，同城另一个由港商投资的项目仅前期铺垫费用就高达2 亿元。当时曾有人对
邓臹仁的〃鹊巢鸠占〃颇有微词，邓臹仁则以自己的一套经商哲学振振有词地反驳：〃在商业竞争中，
没有道德可讲，我们都要按政府牛Фǖ挠蜗饭嬖蚶赐妫绻椅シ耍憧梢匀ジ嫖摇？康赖略际�
市场竞争根本不可能，也没有意义，有这种想法的人不懂什么叫竞争，他们不会玩这种游戏。〃
香港来的邓臹仁是一个喜欢把聪明和狡猾写在脸上的人，可是，〃会玩游戏〃的他万万没有料到，
那个被他阴柔一掌推出玫瑰园的刘常明却是一个比他更不讲道德、更会玩游戏的人，他留给邓臹仁
的决非是一个开满花朵的家园。在某种意义上，他的阴影一直幽幽地笼罩在邓臹仁及所有跟玫瑰园
有关的人身上，至今未散。
在法人、董事长的宝座上还没坐暖屁股，邓臹仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多
处违规，玫瑰园的销售许可证是刘常明打通高官关节由北京市特批的，可是审批文件则是昌平县的
地方文本而并未得到北京市政府的复核，其中绝大多数为越俎代庖之作，也就是说，玫瑰园的合法
地位尚有待重新确立。这显然是最让邓臹仁大吃一惊的事，在北京没根没底、原本指望靠刘常明的
钻营借梯上楼的他很快掉进了跑批文、走关系的恼人漩涡中。
此外，刘常明留下的一堆烂账也超乎邓臹仁的想象。别墅还没卖出几套，经济纠纷就已经冒出
10 多件了，邓臹仁大叹苦经：〃接过来以后，很多烂事都落在我身上，跑批文，清烂账，搞得我焦
头烂额，这些实在不是我的专长。〃他已隐隐感觉到，他处心积虑花8000 万港元买来的可能是一张
大贼船的船票。
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就在邓臹仁为玫瑰园的合法身份四处钻营的时候，中国经济〃一管就死，一放就乱〃的怪规律再
度应验。由于各地脱离实际大上工程，以致通货膨胀提前来临，宏观景气突然逆转，中央在无奈之
下提出了〃宏观调控，治理整顿〃的方针，并严令停建〃楼堂馆所〃，像玫瑰园这样的外销别墅项目首
先遭遇冲击。银根紧缩导致业已开工的玫瑰园停停建建，陷入进退无度的窘境，邓臹仁只有拿利达
行的钱一次次地给玫瑰园输血，那些他十分〃轻易〃地赚来的钱现在又十分轻易地掏了出来。其间，
玫瑰园的另一家大股东又频繁发生更变，人进人出，转来转去，利达行的股份增加到了90％，玫
瑰园真的成了邓臹仁一个人的事了。
此时在中国民间流传着很多民间谚语，其中很出名的一句是：〃到北京才知道自己官小，到广
州才知道自己钱少，到海南才知道自己身体不好。〃在大北京沉浮了一段时间的邓臹仁也意识到了〃
官效应〃的重要。为了取得土地出让证，他四处寻找有较深政府背景的公司做靠山，可是在与这些
公司的合作中又屡屡受骗吃亏，打起官司来更是回回落败，他终于明白在高深莫测的北京城，有些
人是惹不起的，有些事是干不得的。他颇为感慨地对朋友说：〃在大陆做房地产，不仅要应付市场，
还要应付政府、应付银行、应付形形色色的人。我巳经厌倦与人打交道……香港人喜欢用法律解决
问题，但我们告到法院就从来没有成功过，还要赔进更多的时间和金钱，在大陆当被告固然不好，
当原告更辛苦，很多时候，等待比出击更重要。〃。
日后曾有业内人士假设，如果没有刘常明的这些批文猫腻和烂账，玫瑰园是不是就俏丽可人
了？有很多专家对此表示怀疑。他们认为，邓臹仁从一开始就犯了一个战略判断的大错误。用万科
掌门人王石的话说，玫瑰园从一开始就是一个注定的败局。据他分析，玫瑰园占地面积近50 万平
方米，而迄今上海或北京成功的别墅项目很少有超过10 万平方米的，因此玫瑰园的当量之大超出
了正常的市场容量；其次，玫瑰园以外销为主打目标，而哪怕是在深圳这样毗邻港澳的外向型城市，
楼市的外销比例也不过10％。因此王石认为，刘常明和邓臹仁搞玫瑰园项目是被房地产泡沫繁荣
的假象所迷惑了。
1994 年9 月，在邓臹仁的上百次奔波下，北京市土地管理局终于与利达公司正式达成土地出
让协议。根据规定，土地出让年限为70 年，利达公司向土管局支付土地使用权出让金每平方米300
元，共计1。5 亿元，到1995 年底分3 笔付清。
一面要支付源源不断的工程建设款，一面要付清巨额的土地出让金，深陷玫瑰园的邓臹仁欲哭
无泪，此时刘常明已魂归西天，他想要掐人的脖子都不知道该找谁了。为了让游戏继续玩下去，他
只好走上负债经营的道路。其中第一笔债务即是向北京一家有〃背景〃的公司借债1720 万美元及
3422 万元人民币。在银根日趋紧缩的大氛围中，邓臹仁的这些借款都是通过非正常渠道拆借的短
期高息资金，他不熟悉大陆在资金运作中的种种猫腻，这些钱层层转借到他手上，已是息上加息，
高得吓人。他贸然闯进这个圈子，看得心惊肉跳，借得胆战心惊，不知不觉中已是债台螅�
不能了。
1994 年底到1995 年上半年，北京房地产市场滑入空前低谷，市场异常萧条，豪华别墅和螅�
公寓更是全面滞销。邓臹仁纵有天大本事也无力回天，玫瑰园的销售陷入停顿，此时此刻，利达公
司拆借的短期高息资金陆续到期，邓臹仁根本无力偿还。邓臹仁只好转变战略，开始将玫瑰园从外
销转向内销。他发现，外销楼盘市场空间非常有限，众多开发商争夺一个狭小份额，势必打得头破
血流，内销市场则相对广阔，而北京楼价居高不下，说明有潜在需求支撑。这一判断应该说是明臹
的，可是这位具有超人敏锐眼光的代理商在具体的开发经营过程中却又暴露出管理经验不足的弱
点。
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为了推动内销，邓臹仁把他在香港的一批售楼明星〃空降〃到北京，希望在短时间内毕其功于一
役。这些香港职员月薪都在5 万一6 万元左右，加上住宿和往返机票，每个人平均每月要花掉公司
9 万元以上，这笔钱至少可以雇用10 个有能力的北京人，人员成本的高昂直接导致公司竞争力的
下降。同时，香港来的管理人员又与当地人发生文化和观念上的冲突，内地人员工作干得出色却薪
水拿得极低，积极性受挫；而香港来的策划人员则不清楚内地市场的千差万别，以香港弹丸之地的
规律硬套到大陆市场头上，以致利达公司很快陷入内外交困的境地，邓臹仁步入他职业生涯中最黑
暗的时期。
到1995 年秋天，利达公司已先后向玫瑰园注资9000 万港元，再往后就粮尽弹绝了，那笔巨额
的土地出让金也在缴纳了8100 万元之后，就再也难以为继。怎么样的市场，造就怎么样的商人，
穷途末路的邓臹仁发现他似乎并不适合北京这样的城市，商人的本能让他不由自主地寻找另一位像
刘常明那样有〃另类本事〃的人。于是，一个叫梁振山的人就走进了玫瑰园。
山西人梁振山自称是一个很有〃上层〃背景的人，调动亿把元的资金在他看来易如探囊取物，而
这些本事却正是邓臹仁梦寐以求的。梁振山被任命为玫瑰园公司总经理，其主要职责便是对外融资。
可是，邓臹仁很快发现，天下所有的〃刘常明〃都有着同样的道德观念和职业性格，在这点上，
决无任何例外。仅半年，他就察觉梁振山利用〃首都第一别墅〃的名声四处招摇撞骗，并私刻公章进
行非法融资，而且还大笔挪用他好不容易筹措来的供玫瑰园苟延残喘的资金。于是，邓臹仁愤而将
梁振山开除。可梁振山又岂是招之即来、挥之即去的主儿，他转而攻击邓臹仁利用玫瑰园骗钱，并
鼓动一批债主上门追债，还将玫瑰园的窘境公之于媒体，一时间邓梁之争甚嚣尘上，玫瑰园危机首
度被曝光于天下。
〃我是全北京最失败的人〃
决定一个经营活动成败的要素有很多，如决策、技术、资金、人才等等，而
