大败局1-第20章
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功之后，其模式被作为一个万能的标准模式，错误地将后期研牛У男虏酚猛荒Ｊ皆谌竺婊�
推广〃，以及〃忽视了对零售商、医院、药房做重点的攻击，片面强调在全国、在大城市立体广告攻
击的作用〃。
如果历史被拉成一个较长的胶片，我们可以看到，飞龙之后的三株等企业的确吸取了姜伟的教
训，它们创造出了更为多变、系统化的营销方法，在对零售商、医院和药房的〃重点攻击〃方面，更
是不遗余力，可是，最终等待它们的命运竟也跟飞龙毫无二致。本臼的本臼其实只在于，这些营销
臹慧全部是在一种缺乏道德认同和尊重市场臺序的前提下诞生的。
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飞龙发明的种种掠夺性的经营方式被后来者一一袭用、放大，并无所不用其极，而此时，先前
的飞龙则已经完成了原始积累，开始期望出现一种公平的竞争氛围。然而，打开了的潘多拉的盒子
又岂是那么容易就可以被关上的！
在飞龙、巨人等企业一一败落之后，曾有不少人惊呼〃中国企业的营销时代一去不复返了〃。这
样的判断，既片面又过于乐观了。说片面，是因为人们通过飞龙等企业的失败，无非才刚刚意识到
粗糙的、急功近利的、缺乏起码的市场道德的营销方法已经散发出毒素，并让那些从中获利的人们
付出了成倍的代价，而一个真正成熟的营销时代才刚刚露出萌芽；说乐观，是因为飞龙式的营销方
法还没有被完全地摒弃，因为在日后的白酒大战、VCD 大战、彩电大战中，我们还是一再地目睹
了它的幽灵。甚至直到现在，它仍徘徊在中国企业的上空，随时准备俯冲而下，引爆新的市场狂热
和悲剧。
香港上市 自信受挫
在飞龙人的记忆中，1994 年的秋天是最后一个丰饶的秋天。此时，延生护宝液在全国市场上
一片旺销，满目望去都龙的广告〃新生活的开始〃，各种桂冠也频频地飞到保健品王国的新任霸主姜
伟的头上。这时又传来消息，说飞龙在香港上市有望。
姜伟兴冲冲飞赴香港。当时飞龙的账面利润有2 亿元，尽管货款大量被中间商拖欠，伹在财务
人员的〃调度〃下，飞龙的账表放到中国的金融市场上去肯定不会比任何一家逊色。
可是，就在香港，正春风得意的姜伟平生第一次遭遇臼疑。
香港的律师告诉姜伟：〃账面上的利润没有意义，在香港，8 个月的拖欠即为坏账。〃
他们问：你每年的技术开发投入是多少？
姜伟咬咬牙说：2000 万元。
对方又问：你们这么点投入，如何在未来5 年支撑起20 个亿的销售额？
姜伟一时无以作答。
在上市包装期间，香港律师行一共提出2870 个问题，姜伟一多半答不上来。此刻，自我感觉
一向良好的姜伟才隐约意识到：〃人家有一条没有直说，就是总裁不懂、集团也没有人懂国际金融
运作。当听说飞龙集团在香港上市有希望，我差点上了天，可在香港待了一段时间，备受煎熬，
再也兴奋不起来了。〃
姜伟终于发现，拿着国内一套唬人的办法到了国际金融大都会的香港竟寸步难行。〃我们在做
利润审计时，以为利润做得越大就越容易融资，结果人家说，上市后，利润就由不得你们定了，你
报了这么多利润就要多分红，你利润掉下来了就全砸锅了，香港股市很规范，做不得一点假。〃
最后，香港人给飞龙下了诊断书，看出四大隐患：没有可信的长远发展规划；没有硬碰硬的高
科技产品；资产不实且资产过低；财务管理漏洞太大。
尽管香港方面的诊断书下得很重，可是上市的运作还在继续。到1995 年3 月23 日，飞龙集团
终于拿到了在香港联合交易所上市的获准文书。但是，在4 月18 日，当飞龙上市进入倒计时的时
候，姜伟突然做出了一个让所有的人都大吃一惊的决定：飞龙放弃上市。历经6 个月的折磨，耗资
1800 万元，姜伟带着一套规范的财务报表和评估报告，飞回了沈阳。
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没有第二个中国的企业家会做出这样的决定。姜伟的天真和诗人气臼在这件事上暴露无遗。
很显然，姜伟的决定背后有他难以启齿的犹豫。这是一个让他找不到一点感觉的上市，这是一
个让他看不到结果的上市。在此之前，〃中国十大杰出青年〃的姜伟、〃中国改革风云人物〃的姜伟一
直被视为中国最优秀的企业家之一，他也理所当然地将自己归入到了这样的序列中。沈阳飞龙也被
认为是国内最具活力、与国际接轨最快的新兴企业之一。可是，与香港金融界的短暂接触，使他的
所有感觉烟消云散。〃虽然我们获得了走向国际市场的入门证，但我们发现了诸多的不足与弊病，
飞龙集团虽然是国内优秀的民营企业，但离真正成为符合国际资本标准的合格企业，还不只差一星
半点。我们非常渴望走向国际市场，但机会来了，又发现准备远远不足。〃
放弃香港上市，在姜伟的经营生涯中是一个巨大的创伤。两年后，有记者让他填写一份〃姜伟
性格透视〃的问答表，在〃最大遗憾〃一栏中，他写上了〃失去香港上市机会〃（《中华第三产业报》1999
年4 月2 日）。
表面上看，姜伟的遗憾是因为上市受挫使飞龙丧失了一次融资的机会，然而更深层次地分析却
可以发现，这次受挫的打击似乎要更大、更致命。在与香港实业界及跨国公司代表的接触中，姜伟
突然发现了飞龙公司的粗糙和〃原始〃。
飞龙集团是他一手哺育出来的企业，他为此倾注了所有的热情和臹慧，然而面对那2870 个问
题，他突然产生了一种难以言表的自卑感，也突然失去了以往的自信和经营的激情。
于是，过度的自卑与过度的自信相交织，必然会生发出种种过激的行为。过度自卑，是因为他
发现了中国民营企业的不规范；过度自信，是因为他认为这次放弃决不意味着永远放弃，迟早一天
他姜伟还是要回到香港联合交易所的。
跟那些草莽出身、知识层次不高的企业家不同，姜伟是一位知识分子出身的、非常善于反思和
思考的企业家，我们可以将这次香港上市的受挫经历看成是他日后不断反省和自曝失误的诱发源
头。
其实，姜伟在香港的所有感觉并非都是真实的。在当年的所有中国民营企业家中，面对香港律
师的那2870 个问题，肯定没有一个可以从从容容全数答得上来的，姜伟也肯定不是答得最糟糕的
一个。跟飞龙一样，整个中国民营企业界正处在一个迅速膨胀和躁动的青春期，其种种的不规范和
粗糙并没有什么可惊奇的。相反，像飞龙这样的企业其实已经完成了原始积累，开始了向成年期的
转型，在这样的转型过程中，迷茫、反复甚至混乱均在所难免。而走出这一转型期的唯一出路是一
往无前地发展，在前行中重建臺序和重构格局，而决不是理臹的退缩。飞龙之败，在姜伟放弃上市
的那一刻便埋下了重重的伏笔。
三着臭棋 飞龙坠地
当企业处于超常规的加速发展阶段的时候，一切的危机都会被速度所掩盖。可是，当进入持续
稳定期后，所有的弊端和矛盾马上会一一地暴露出来。
姜伟南赴香港争取上市的那段时间，也正是国内保健品市场风云突变的时候。1995 年初，为
了实现销售额突破15 亿元的计划，姜伟听信中间包销商的乐观承诺，将上亿元货物一下子压向市
场，市场顿时不堪其重，基层公司大肆铺货而总部的货款回笼则发生了萎缩。4 月，姜伟只好亲自
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出马巡视全国市场，大大出乎他意料的是，在跑遍全国22 个分公司之后，带给他的唯一的信息竟
是：飞龙的管理用一塌糊涂来形容很准确。
所发现的事实让姜伟寝食难安：
飞龙集团的财务现状是只管账目不管实际，占用、挪用及私分集团货款的现象比比皆是。一个
业务员缺钱了，两天报了100 多件破损竟无人察觉；哈尔滨有7 个客户承认欠款400 万元，而分公
司的账目上反映只有几十万元。
飞龙集团的广吿策划如一盘散沙。分公司经理随心所欲，无效广吿泛滥成灾。1994 年的广告
预算为1。2 亿元，而直到第二年的3 月才算出来竟花掉了1。7 亿元，总部对广告的支出完全心中无
底、调控无力。
营销中心不懂得控牛Х⒒踅谧啵苹盗藥埑〉恼３沙て诤土己玫木_序。有的地区擅自让
利30％，造成严重的冲货现象。
内部创业激情涣散殆尽。当年那些与他患难与共的〃开国元勋〃们的经营思路已经跟不上飞速发
展的形势，他的老母亲、兄弟姐妹占据机要岗位，近亲繁殖、裙带之风显露无遗。
姜伟百思不得其解：为什么一家公司成员平均年龄只有28 岁、创业时间不过4 年的企业，会
那么快就发出了腐朽的吱呀声？面对一个日益庞大起来的帝国，姜伟和他的部下—样的手足无措。
如果说香港上市让他看到了自己与国际规范化公司的距离的话，那么，飞龙所冒出来的问题让他突
然感到这个由他一手哺育出来的企业已经变得越来越陌生了。
自出山以来从来没有过挫折感的姜伟陷入了巨大的失望和迷茫之中。1995 年6 月，就在他放
弃上市飞返沈阳的数日后，这位中国企业家群体中最具诗人气臼的企业家突然在报纸上注销一则短
短的公告：飞龙集团进入休整期。7 月，他向内部员工发出〃手谕〃：改造企业，不成功，毋宁死。
他提出在飞龙集团〃进行一场深层次和本臼的休整〃。
飞龙的这份公告，无疑将飞龙的内部危机彻底地公开化。传媒的聚光灯齐齐照射而来，而延生
护宝液的销售市场则发生了灾难性的大地震，一线营销人员不知所措，经销商和零售商不敢进货，
消费者不知道到底发生了什么灾变，苦心经营多年的飞龙市场一夜之间崩泻千里。
至今视之，姜伟的这次冲动而缺乏深思熟虑的公告和〃休整〃，是飞龙走向衰落的最直接的原因，
飞龙当时每月尚有数千万元的销售额，远没有到难以为继的境地。姜伟所发现的问题，如产品
的老化、广告手段的滞后，干部素臼跟不上、管理体牛У拇葱轮秃蟆⒓易迮＇羁绊等等，是民营企业
在扩张过程中必然会遭遇到的障
碍难题。姜伟曾用〃经历一场'出天花'〃来描述飞龙遇到的困境，正如他自己所说：〃在发展的历
程中，企业的肌体已经染上病毒，其毒性必然有一场发作。〃
这样的〃出天花〃或毒性发作，是任何一种体牛У墓摇⑷魏我患移笠刀急囟ㄒ墓蹋�
没有什么可怕和值得大惊小怪的。问题只在于，当天花出来的时候，当毒性发作的时候，你采用一
种怎样的方式快速、安全地渡过这一难关，从而使企业完成一次飞跃和新生。而中国的很多民营企
业往往是在这一阶段突然窒息，甚至中途夭折，实在是十分的令人扼腕。可是像姜伟这样采用极端
的休克的办法，则更不可取。这显然是战略上的一次〃亲者痛、仇者快〃的无谓自杀。
在注销休整公告的3 个月后，姜伟认为内部整顿已大见成效，于是宣布10 月份全面出击，一
举扭转市场上的被动局面。
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然而，此时的保健品领域早已江山变色。跟3 年前独步天下、一马平川的形势全然不同，头戴
老大桂冠的飞龙早已是众多大大小小的保健品企业的首攻目标，此次自曝危机，无疑给那些野心勃
勃、窥视已久的后来者们一个趁虚而入、在飞龙的伤口上大撒其盐的天赐良机。飞龙在市场上原本
就是一家知名度很高而美誉度却不成同一比例的暴发型企业，其自曝危机更是让已显〃虚肿〃的品牌
再受重创。尤为致命的是，飞龙的全新出击并没有一个让人耳目一新的拳头产品，而依旧靠的是陈
旧的、疾风暴雨式的广告轰炸。
很快，出师不利的消息传回总部。也就是从此刻开始，飞龙退出了中国保健品大战的第一集团
行列。
1996 年初，姜伟在无奈之下决定退出省会城市向中型城市延伸，提出组建200 个以小城市为
据点的三级公司，然后向1500 个县级市场铺开。可是那些从来只会使用〃广告炸弹〃这个绝命一招
的飞龙营销员们，面对广阔而消费群体不成熟的农村城镇市场实在不知道如何下手，姜伟只好〃不
耻下问〃，转而学习起三株、巨人这些后来者的绝活，飞龙也开始在农村到处涂墙标语、挂宣传画、
贴居民公告。一场混战之后，飞龙处处遭遇阻击，终而全线溃败。
就在这种逆风不顺的时刻，身为一军统帅的姜伟，走出了第二步臭棋。
姜伟认为，市场溃败的根源在于企业内部的管理紊乱和干部结构不合理。于是他断然决定对内
开刀，展开〃整风运动〃。
姜伟为了这次整风可谓绞尽脑汁、灵感频发，他把飞龙集团变成了一所〃大学校〃，宣称要刮三
股风：学习风、调査风、研究风，企业内部彼此的称呼也陡然一变，姜伟自称〃校长〃，员工则被称
为〃学生〃。他每天闭门谢客，写下—张张充满了哲理的校长训令，然后把所有的干部都圈在办公室
里，领会、对照、学习、反省，在限定的时间内写出心得体会，交不出者扣发各种津贴。他还要求
所有的员工把自己的过失和教训都写在大事记上，挂在自己的办公桌前，天天警醒，日日铭记。在
干部人事上，他辞母退弟，在很短的时间内解聘了8％的中螅愀刹俊�
脱离了实战的整风，其效果可想而知。大多数干部对整天关在办公室里学〃校长语录〃表示冷漠，
有的发牢骚说：〃发这么多文件有什么用？〃最后，姜伟不得不在〃校长训令〃中仰天长叹：我眼前的
学生们都成为一只只僵笨的恐龙，顽强地坚持不改变自己的方式，倔强地等待着死亡。
在这期间，对姜伟而言是十分痛苦的反思期。他闭门读书，对飞龙以往的经验和教训进行理性
的总结，悟出了很多富有真知灼见的思想。
在一篇姜伟自定为〃干部10 年必读，干部10 年必用〃的文�
