大败局1-第6章
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从工商登记上来看，哈药六厂并不算大——从1994 年开始，〃哈尔滨牛б┝Аň捅蛔⑾耍�
并成为上市公司〃哈医药〃的一部分，不再是一个独立的法人——1998 年的时候，它的资本总额仅
为9022 万元，该年度的营业额为2。28 亿元，税后利润为1698 万元。对于一个总资产9000 来万元
的企业来说，这样的业绩听起来是很正常的。
1999 年，哈尔滨牛б┝У囊导ǹ纪厦痛诹耍焊媚甓鹊挠刀罘糯�4 倍多，达到10。7 亿
元；税后利润增至2483 万元，增幅为46％。
营业额增加4 倍多，而税后利润仅增加46％，说明净利润率仅是原来的1/10，这里的主要原
因就是广告费用大大增加了。在1999 年11 月中央电视台举行的黄金时间广告招标会上，当时还不
秦池：没有永远的标王
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怎么出名的哈药六厂喊出了一个令人侧目的价钱，为自己的〃泻痢停〃争取到了一个重要的广告时
段。此后，哈药六厂连出大手笔，几乎所有上星的电视台都开始大量播出它的广告。
在10。7 亿元的销售额中，严迪的贡献最大，达到4。7 亿元。其实，严迪既不是什么新药，也不
是哈药六厂独门武器，哈药六厂只是把它重新包装了一番，并用超常规的广告轰炸来推广它，正是
那个被很多专业人士认为毫无创意的广告，活生生地开拓出了一个可观的销售额。
那么，对于一家税后利润不过2000 多万元的企业来说，它投广告的钱是哪里来的？跟秦池酒
厂当年靠县财政支撑不同，哈六'药的办法似乎更具现代气息，有专家分析，其做法是〃墙里损失墙
外补〃：花大价线打出个知名度，然后到资本市场上去兑现。
从5 月16 日到6 月29 日，在短短1 个多月的时间里，哈药集团的股票从8。8 元涨到14。6 元，
最高涨幅达66％。以2。43 亿元流通股计算，整个二级市场在账面上共获益14 亿元。
〃分拆上市〃是另外一种可能。今年4 月，股市中流传着哈药集团有意分拆业务到新加坡上市的
消息。如果哈药集团真有此意，哈药六厂当然很有可能被分拆出去。
哈药六厂的成功很耐人寻味，畸形的药品市场是哈药六厂成功的一个重要条件。
在这个市场里，药品的价格被定得离谱的高，在药厂、批发商和医院之间形成了一种特殊的利
益分割格局。据一位内人士讲，一瓶售价20 元的药大约由以下几块组成：成本5 元，药厂可能会
以7 元到8 元的价格出厂，广告费5 元到8 元，为了能进入各大医院，还必须向医院里的各色人等
〃上贡〃，平均费用1 元，为了鼓励医生开你的药，得给他每瓶4 元左右的〃临床费〃。这样，到患者
手上的时候，大致已经要到20 元了。
哈药六厂的主要产品都是非处方药，不需要通过医院这个环节，于是它们可以把本来要让给中
间商和医院的利益用于巿场推广，广告就是这种市场推广中最重要的武器。
但是，现在已经有迹象表明，药品市场的这种畸形利益格局将要被打破，全国各地都传出了要
对付〃药价虚高〃现象的迹象。在成都市，药店已经展开了一轮价格战。
另外，随着电子商务的发展，也许在未来，对药品网上销售的禁令会被解除，使药品进入直销
时代。在那样的环境下，高额的广告费用可能不会被企业所接受，特别是在你的产品不具备不可替
代性的时候。
〃马上得江山，不能马上守江山〃，广告是用来〃得江山〃的，是市场的开路机，在巨额的广告开
拓出一个市场之后，你难道还要靠广告来守这个市场？
从企业的长期发展而言，研究开发新药当然是一件非常重要的事情。从年报中人们发现，1999
年，整个哈药集团的研发费用仅为234 万元，与之形成鲜明对比的是它高达6。19 亿元的广告费用。
想到这里，还真为哈药六厂捏一把汗。
（摘编自《南方周末》2000 年7 月28 日）
【新新观察】
在中国企业界，标王似乎是一顶十分不吉祥的桂冠。从1994 年的孔府宴酒开始，到1995 年、
1996 年的秦池，再到1997 年、1998 年的爱多，五届三任标王竟无一例外地在加冕之后便迅速地走
上了覆灭之路。通过秦池、爱多等案例，很多人声称〃它们的失败标志着中国企业企图通过'速成名
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牌'打天下的时代终结了〃。这样的判断似是而非，实际上，造名是企业家永远的冲动，关键在于造
名的方式和策略是否恰当，以及成名后企业的一系列可持续发展策略是否调整到位。
〃造名运动〃引出概念经济
/钟朋荣
近年来，一批企业之所以能靠造名迅速取胜，首先是由于中国社会有几大特点：其一，中国人
口众多。一种产品即使不那么好，只要名气造到足够大，哪怕每人只试用一次，厂家也可以发大财。
其二，消费者的盲从性。某种东西名气一大，大家都盲目跟风。中国人口众多，一旦大家都盲从某
个东西，足以把这个东西从地下棒到天上。其三，新闻媒体的权威性。中国的新闻媒体长期以来都
作为党和政府的喉舌，在人民群众中享有较高的威望，用媒体为产品做各种形式的广告，自然具有
较高的可信度。
中国社会的上述特殊背景，为企业造名取胜创造了极好的条件，但也不是所有企业、所有行业
都能靠造名取胜的。靠造名取胜的主要是消费品而不是生产资料，而消费品中又主要是那些效用比
较模糊、一般消费者很难判断其臼量和实际价值的产品，如保健品、化妆品等。这些产品又具有三
大特点：其一是效用的不可检验性，其二是效用的滞后性，其三是消费的奢侈性。
消费者的盲从、人口的众多、媒体的权威性、产品的不可检验、效用的滞后和消费的奢侈，这
些都是企业靠造名取胜的有利条件。一些企业正是利用上述条件通过造名而暴富。部分企业造名暴
富，就会诱使更多的企业加入到过度造名的行列中来，结果使中国过度造名的企业越来越多。
所谓过度造名，是指这些企业不是致力于生产产品、不是致力于提高产品的臼量，而是致力于
创造和经营某种概念；消费者花掉巨额费用主要不是消费使用价值，而是消费概念。整个社会，相
当大的一部分人力、物力、财力用于概念的创造。这种经济现象，我们称之为〃概念经济〃。
过度造名，对消费者造成灾难，而对于许多企业则构成陷阱。随着市场经济的发展，人们的成
本意识、选择意识以及投入产出意识在逐步增强。某种产品一年花数亿元广告费，天天做广告，消
费者自然会想到，掏100 元买这种产品，其中可能有70 元是用来支付广告费，只有30 元才是买产
品及其效用。于是，消费者就会感到产品的价格与价值差距太大，买这种产品等于挨宰。待消费者
觉醒之时，也正是这种产品完蛋之时。
企业要防止掉入造名陷阱，但也不是完全不要造名。在造名与造实的关系上，应把握以下准则：
其一，既要造实，也要造其二，造实先于造名；其三，造实重于造名；其四，造名不能急于求成。
产品的知名度可以通过广告迅速扩大，但以知名度、信任度和美誉度三者高度统一为基础的名
牌，则不是靠广告在几天之内能造出来的，而是由产品臼量和口碑的相互循环实现的。在这种循环
中，产品的臼量是关键。而产品的臼量往往又是一个逐步改进、逐步完善的过程。所以，世界知名
品牌都不是一夜之间造出来的，而是伴随着产品的不断改进和臼量的不断提高，经过一个漫长过程
形成的。
巨人：〃请人民作证
〃你必须站起来，你知遒吗，你的倒下伤害了我们这代人的感情。〃
〃他最大的缺点是清寓，最大的弱项是与人交往，最大的局限是零负债理论。〃
〃这位年轻的知识才俊显然对民众智力极度蔑视而对广告攻势有着过度的自信。〃
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1992 年，一家知名媒体对北京、上海、广州等10 大城巿的万名青年进行了一次问卷调查，其
中一个问题是，〃写出你最崇拜的青年人物〃。
第一名，比尔。盖茨。第二名，史玉柱。
当时的史玉柱，可能是全中国30 岁以下青年中最著名的一个。
10 年后，当你在大街上拦着一位20 岁上下的青年，问他，谁是史玉柱，恐怕知道的人不足1/10。
这就是一个狂飙突进的创业年代的冷酷和生动。
巨人集团的覆灭，是中国知识青年冲浪巿场经济的最惨烈的悲喜剧，它曾经在无数热血学子的
心中造成了极大的伤害。
这样的伤害，在某种意义上，或许并非是无益的。
文弱书生的豪赌天性
如果没有那个悲剧性的结局，以下的描述足以勾勒出一位罕见的商业奇才所有的臹慧和勇气：
1989 年7 月，一位名叫史玉柱的安徽青年孤独地站在深圳宽敞而脏乱的
大街上。当时的深圳已经作为特区开放了将近10 年，每年有百万以上的劳工赶到这里〃淘金〃，
南国风吹在每一位百无禁忌的〃青年牛仔〃身上，让略带海腥味的野心在钢筋水泥中蓬蓬勃勃地萌芽
开放。7 年前，史玉柱以全县第一的成绩考进了浙江大学数学系；3 年前，他又考到深圳大学读软
科学管理，毕业后他被分配到安徽省统计局。可是，已经在深圳的创业氛围中浸泡了3 年的史玉柱
早已无法忍受内地机关单位的平静和呆板了，仅仅几个月后，他便毅然辞职，又回到了那片狂热而
充满了机遇的南国地。
此时史玉柱的行囊中，只有东挪西借的4000 元以及他耗费9 个月心血研牛У腗6401 桌面排
版印刷系统软件。史玉柱长得瘦高文弱，一眼望去便是一副南方书生的模样，可是他却有着超出寻
常的惊人的豪赌天性，这种天性在他日后的创业历程中将一再展现。便是在初到深圳的那几天，他
作出了一生中的第一个豪赌决定，他给《计算机世界》打电话，提出要登一个8400 元的广告〃M6401：
历史性的突破〃，唯一的要求是先发广告后付钱。〃如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告
费，然后只好逃之夭夭。〃事后，他这样说。
13 天后，他的银行账号里收到了3 笔总共15820 元的汇款。两个月后，他赚进了10 万元。这
是他经商生涯中的〃第一桶金〃。他把这笔钱又一股脑全部投进了广告，4 个月后，他成了一个默默
发财的年轻的百万富翁。
1990 年1 月，史玉柱一头扎进深圳大学两间学生公寓里，除了一星期下一次楼买方便面、他
在计算机前待了整整150 个日日夜夜。这次他拿出来的是M6402 文字处理软件系列产品。当他天
昏地暗地走出那间脏乱的学生公寓的时候，他发现家里的所有家具都已不翼而飞，数月未见的妻子
已不知去向。可是，他却站在了一个新的事业起点上。他从深圳来到珠海，这位身高1 米80、体
重不到120 斤的瘦长青年给自己的新技术公司起了一个很响亮的名字——〃巨人〃。他宣布，巨人要
成为中国的IBM，东方的巨人。
巨人：〃请人民作证
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就在巨人诞生不久，他的豪赌天性再次让他作出了一个所有部下都反对的决定：全国各地的电
脑销售商只要订购10 块巨人汉卡就可以免费来珠海参加巨人的销售会。一时间200 多位经销商从
天南地北齐聚珠海，史玉柱以数十万元的代价，闹腾腾地编织起了一张当时中国电脑行业最大的连
锁销售网络。第二年，巨人的汉卡销量一跃而居全国同类产品之首，公司获纯利1000 多万元。
又一年，巨人已发展成了一家资本金超过1 亿元的高科技集团公司。公司每年的销量以几何级
数的速度在增长，巨人的年度销售商大会成为了全国规模最大的电脑盛会。史玉柱又连续开发出中
文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人财务软件、巨人防病毒卡
等产品。
从1992 年开始，巨人已赫然成了中国电脑行业的领头军，史玉柱也成为中国新一轮改革开放
的典范人物和现代商界最有前途的知识分子代表。他被评为〃中国十大改革风云人物〃、〃广东省十
大优秀科技企业家〃，获得珠海市第二届科技进步特殊贡献奖，得到奖金63620 元、一辆奥迪轿车
和一套100 平方米的住房。中央领导人纷纷视察巨人，时任国务院总理李鹏更是三顾巨人，表现出
特殊的眷注之意，先后题词〃青年科技人才是国家的希望〃、〃巨人集团在软件开发领域取得重大成
果〃等。1994 年6 月，时任中共中央总书记江泽民视察巨人集团，在试写巨人中文手写电脑时，他
说：〃中国就应该做巨人。〃
史玉柱的事业在此刻达到了前所未有的巅峰，而此时的他刚刚迈过而立之年。这个瘦螅②�
却又充满神奇色彩的安徽人几乎在最短的时间里成了全中国知识青年的偶像。
在20 世纪90 年代的企业家群体中，史玉柱算得上是一个〃神童〃和异类。
我们发现，在中国乃至世界企业圈中，能够独立门户、开疆拓土的一代宗师们，几乎都没有太
高的学历背景。因为往往学历越高、读书越多，便越具有理性精神，在机遇稍纵即逝的商海中，瞻
前顾后，举棋不定，缺乏在大风浪中豪情一搏的创业激情。而那些学历不高者，则顾忌较少，敢想
敢为，埋头一冲，或许真的能一跃而出，开创出一片新天地来。
在深圳特区开辟的前15 年中，先后有1000 万左右的大学毕业生前来淘金，每年全国博士毕业
生中的1/30 也决然地来这里寻找机遇，可是能创出像史玉柱这般事业的却没有第二人。其最关键
之处在于，史玉柱的身上流淌着—股天生的充满草莽气息的豪赌天性，而这正是创业型企业家所必
备的一种禀赋。
从38 层到70 层
1992 年，在事业之巅傲然临风的史玉柱决定建造巨人大厦，当时巨人的资产规模已经超过1
亿元、流动资金约数百万元。最初的计划是盖38 层，大部分自用，并没有搞房地产的设想。这年
下半年，一位中
