每天一堂口才课-第16章

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理论指导
求人办事的初期，就是与人沟通感情的阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称“套交情”，也叫“认同术”。
认同就是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持。
记者采访，常常是“跑断腿，磨破嘴”，有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套交情的呢？在采访过程中，记者常常要通过提问题的方式从采访对象那里获得情况，收集信息。
一名记者去采访一位科学家。记者看到墙上挂着几张风景照片。于是就和科学家聊起了画面构图、色调，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽，这使得后面的正题采访进行得非常顺利。
第104天　场面话别全信
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听场面话时，你必须要动动脑子，认真辨别真伪，否则吃亏上当的还是自己。
理论指导
与人交往中，你经常会听到这样的场面话，例如，“你的事情包在我身上”、“我全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我。”这时，你必须要动动脑子，认真辨别真伪，否则吃亏上当的还是自己。
小陈在一个单位埋头苦干了很多年，一直都没有升职，为此他很苦恼。一天，小陈的一个朋友告诉他，另一个单位的营销部有一个职位空缺，小陈便通过朋友牵线搭桥，拜访了那家单位人事部的一位主管，希望能走个后门，把自己调过去。
当时，那位主管热情地招待了小陈和他的朋友，对小陈的请求拍着胸脯说：“绝对没有问题，你就回去静候佳音吧。”
转眼两个月过去了，办调动的事一点消息也没有，小陈给朋友打电话，想知道到底出了什么情况，朋友却告诉他，那个位子已经被人抢先占了。他顿时火冒三丈，问：“既然答应我了，为什么现在会出现这种状况？”他的朋友对小陈的质问也不知如何回答是好。其实，那位主管拍着胸脯承诺小陈的话，只不过是碍于情面的场面话而已，可小陈却信以为真了，所以才吃了个哑巴亏。
第105天　怎样才能说好场面话
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场面话也要因人、因事而异。
理论指导
既然场面话不可缺少，那么怎样才能说好场面话呢？有专家总结认为：与智慧型的人说话，需要有广博的知识；与学识渊博的人说话，辨析能力一定要强；与善辩的人说话，就没有必要啰嗦；与上司说话，就要把话说到他的心坎里；与下属说话，必须让他们感到你的慷慨，从你这里他们能得到好处；别人不愿意做的事情，不要勉强；别人愿意做的事情，应给予大力的支持；别人喜欢听的话，要多说；别人不喜欢听的话，要少说。
汉高祖刘邦灭楚、平定天下之后，开始对他的臣下论功行赏，这时就出现了彼此争功的现象。
刘邦认为论功劳萧何最大，封他为侯最合适不过，给他大量的土地也是应该的，可是其他人却不服，私下里议论纷纷。大家都说：“平阳侯曹参身受12次伤，而且攻城略地最多，论功劳他应该最大，应当排第一，要封地他也应该占最多。”
刘邦心里知道，因为封赏问题，委屈了一些功臣，对萧何是偏爱了一点。可是，在他心目中，萧何确实应该排在首位。
正当为难之际，关内侯鄂君看出了刘邦的心思，不顾众大臣反对，上前说了一些言不由衷的场面话：“群臣的意见都不正确，曹参虽功劳很大，攻城略地很多，但那只不过是一时的功劳。皇上与楚霸王对抗五年，丢掉部队、四处逃避的事情时有发生，是萧何常常从关中调派兵员及时填补战线上的漏洞，才保汉王不受太大的损失。楚、汉在荥阳僵持了好多年，粮草缺乏时，是萧何转运粮食补充关中所需，才不至于断了粮饷。再说皇上曾经多次逃奔山东，每次都是因为萧何出力，才使皇上万无一失，如果论功劳，萧何的功劳才称得上是万世之功。现如今，汉王即使少一百个曹参，对大汉王朝又有什么影响呢？难道我们汉朝会因此而灭亡吗？为什么你们认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何排在第一位，而曹参其次。”
刘邦听了关内侯鄂君的话，自然是非常高兴，因为关内侯鄂君的场面话说到刘邦心坎里去了。刘邦连忙说：“好，好，就这么定了。”
关内侯鄂君因揣摩出刘邦一直想封萧何为侯的心思，然后顺水推舟，说了刘邦爱听的话，刘邦自然非常高兴，刘邦的心愿实现了，鄂君也因此被刘邦封为“安平侯”，封地超出原来的一倍。
所以说，场面话该说时还要说，但必须掌握好一个“度”，不能太不切合实际，也不能太功利。
第106天　央求不如婉求，劝导不如引导
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在诱导别人参与自己的事业时，首先应当引起别人的兴趣。
理论指导
要想别人参与到你的计划中来，就必须先引导他们尝试一下。你不妨先让他们做一点容易成功的事。
美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明能干的助理。雷特瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助经理格里莱成为成功的出版人。而当时约翰刚辞职，准备回到家乡从事律师工作。
雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰到报社去看看。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那是记者刚送来的一则尚未编辑的新闻，于是他对约翰说：“请你坐下来，为明天的报纸写一段关于这条消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就写。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。
由此可以得出一条求人办事的规律：央求不如婉求，劝导不如引导。那么，怎样引导更有效果呢？
1．利用对方的好奇心理。有位车夫拉车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力拖着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，几步走过去追上他。而车夫则趁机请求大家帮着推车，大家一齐用力，车被推上了桥。车夫了解人们好奇围观的心理，不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠唱歌创造请人帮忙的条件。
2．抓住对方的兴趣。在引导别人参与自己的事业时，首先应当引起别人的兴趣。当你想让别人去做一件容易的事情时，先让对方得到小小的成功。当你要引导别人做一件重大的事情时，最好给对方一个强烈刺激，让对方有强烈的成功欲望。
第107天　软磨硬泡，办事有效
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在向别人求助时，如果对方不同意办理此事，而此事又是合情合理的，那你就得采取“磨”的办法了。
理论指导
软磨硬泡是一种特殊的求人术，它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的誓不罢休的决心，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更可以充分表明自己的态度，达到求人办事的目的。
宋朝宰相赵普是个性格坚韧的人。只要是自己认定的事情，就算与皇帝的意见不一致，他也敢于坚持己见。
有一次，赵普向皇帝举荐一位官吏，皇帝并没有允诺。赵普并不灰心，第二天上朝时又向皇帝提出这件事，请皇帝裁决，皇帝还是没有答应。
赵普仍然不死心，第三天上朝又提了出来。
连续三天的反复提出，同僚们都感到很吃惊，赵普的脸皮为何这般厚？皇帝这次生气了，将奏折撕得粉碎扔在了地上。
然而，赵普却一言不发地将那些撕碎的奏折碎纸一块块拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝时，他将粘好的奏折举过头顶站在皇帝的面前。
皇帝深为其动，长叹一声，只好准奏。
事后，皇帝问赵普：“若我不同意，你会怎样？”
赵普面不改色地说：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，也是一个不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”
当你向别人求助时，对方因种种原因不同意办理此事，而此事又是合情合理的，在这种情况下，你只能采取“磨”的办法。
但“磨”也是有学问的，要“磨”到点子上才会有效果。那么，怎样才能“磨”到点子上呢？
1．要将笑意写在脸上，耐心地跟别人讲道理，这样对方就会心生一种亲切感，也会乐于为你办事。
2．要讲求策略，使对方注意你。你要以情动人，积极、主动地与对方进行沟通，不断软化对方的心。
3．“磨”不是耍赖，而是一种礼貌的、静静地等待，期待对方给你答复。不能让对方觉得你是在刻意找麻烦，有意影响他们的工作与休息。你要做到通情达理，尽量不干扰对方，这样才能“磨”成功。
第108天　为对方说话更好办事
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当你感觉对方仍对自己原来的想法持坚决的态度时，最好的办法就是先接受对方的想法，或者先站在对方的立场上说话。
理论指导
与人交往时，只顾自己的利益，不顾别人的利益，是非常愚蠢的做法。要想办成事，首先你要站在对方的立场上，多为对方考虑，降低对方的戒备心理，让对方觉得你是“自己人”。
一家电器公司的销售员挨家挨户销售冰箱，当他来到一户人家时，恰好这户人家的太太正在往冰箱里放东西，就忙说：“哎呀！你这台冰箱太旧了，很容易出故障的。太太，该换新的啦！”
结果，还没等这位销售员说完话，这位太太立刻驳斥道：“你在说什么！这台冰箱是我5年前结婚时买的，很耐用，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位销售员只好无奈地走了。
又过了几天，又有一名销售员来拜访。简单地沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台非常有纪念意义的冰箱，因为耐用，所以对您有很大的帮助啊。”
由于这位销售员说出了太太的心里话，她非常高兴，于是说：“是啊，这倒是真的。我家这台冰箱确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑换一台新冰箱呢。”
销售员说：“换了是有点舍不得，但是现在的冰箱质量都很好，既省电又环保，相信对您的家庭还是有好处的。如果您想换的话，可以看看我们公司的产品。”
当你感觉对方仍对他原来的想法持坚决的态度时，最好的办法就是先接受对方的想法，或者先站在对方的立场上说话。
第109天　说话不能太直接
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商谈的内容越是重要，你越要用轻松的态度来应对，这才是足以说服对方的感情手段。
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当你求人办事时，假如碰巧对方的孩子在场，你就一定要多多夸赞他的孩子；假如你所求的人是一位淡泊名利的老艺术家，那你就要准备好与他谈谈诗词，聊聊书画了。
在与客户谈生意时，倘若你们是初次见面，客户对你有一些排斥情绪的话，你最好先不要谈生意上的事情，随便聊点别的、对方感兴趣的题外话，比如，房价又在上涨了，以及今年最流行的畅销书等。
等客户对你有些好感的时候，你的机会就来临了。不过此时，你也没有必要就这样慌慌张张地谈生意，不妨再随口闲聊一些别的事情。你甚至可以这样说：“那么，改天我们一块喝一杯好了，现在我要告辞了。”
这样一来，对方反而会感觉很奇怪：“怎么？你不是来找我谈生意的吗？”
你的初衷，自然不是真的就此离开。现在，你恰好可以顺着这个台阶走下去，把话题转移到生意上来。
采用这种改装的形式亮出你的牌，客户对你的观点也就不会再排斥了。商谈的内容越是重要，你越要用轻松的态度来应对，这才是足以说服对方的感情手段。
公司中有同事找你帮忙，可你却要他注意生活态度，或者要他自我反省，这原本是出自一番好意，然而却有可能会受到对方的反唇相讥。因为大部分人都觉得自己的见解才是最正确的，不愿意接受他人的意见，自以为是的人随处可见。
因此，劝说别人一定要措辞得当，不然不仅很难达到说服的目的，甚至还会招致对方的反感。
有同事找你商谈说：“我想离开公司。”
此时，假如你训诫对方说：“你辞职后还能做什么事呢？”哪怕你原本是一番好意的规劝，可一旦他离开公司之后，取得了事业的成功，在他的心目中你的地位肯定就会降低了。
正确的做法是，你应对他表示支持，尊重他的意见，你可以说：“假如你真的下定决心这么做了，我相信你辞职后也一定会大有作为的。”
用鼓励来代替训诫，即便对方最后并没有辞职，也不敢在你面前妄自尊大。如果他离开公司后，真的功成名就了，你就是他最大的支持者，他的感激之情自然不在话下；万一失败的话，对方也会因此而得到教训。
第110天　说能让对方有相同感受的话
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人与人很难在一开始就产生共鸣，往往你要先诱发对方与你交谈的兴趣，经过一番深入对话，彼此会更加了解。
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人与人很难在一开始就产生共鸣，往往你要先诱发对方与你交谈的兴趣，经过一番深入对话，彼此会更加了解。在你明知道对方一定会反对自己想法的情况下，如果过早地暴露自己的意图，就会遭到对方的抵制。要想达到说服他人的目的，最好的方法就是循循善诱。
伽利略早在年轻时，就立下雄心壮志，决心在科学事业上有所成就。有了这个志向后，他想争取得到父亲的支持和帮助。一天，他对父亲说：“我想问您一件事，是什么促成了你和母亲的婚事？”
“我看上你母亲了。”爸爸回答。
“难道您就从没想过娶别的女人？”伽利略又问。
“没有啊，孩子。家里人当时想让我娶一位富家小姐，可我只钟情于你的母亲，我做梦都想娶你母亲，要知道你母亲年轻时可是一位绝色美女。”
“您没想过娶别的女人，是因为您深爱我妈妈。您知道，我现在也面临类似的处境。除了科学以外，我不可能选择别的事业，因为我只爱科学。我感到别的职业对我来说毫无前途，科学是我唯一的选择，我�

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第16章

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