59秒心理学-第6章

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行的，但就是不太实用。那么，应该在钱包里放些什么才最有用呢？为此，我向很多朋友咨询了意见，并得到了各种各样的回答，比如他们建议在钱包里放一张照片，照片上可以是一个婴儿、一只宠物狗或者其他表明钱包主人是一个好人的东西。为了确认哪一条建议最有效，我花时间进行了一项霍斯坦因后续研究。
我买了240个钱包，在所有钱包里我都放进同样的日常用品，包括购物彩券、优惠购物券、假的名片等等。接着，我选取了四张照片，每40个钱包里放同一张照片，这些照片的内容分别是一个微笑的婴儿、一只可爱的宠物狗、一个快乐的家庭和一对恩爱的老夫妻。另外40个钱包则装进一张卡片，卡片上注明钱包主人最近刚刚给慈善机构捐了款，最后40个钱包则作为对照组，什么额外的东西也没装。以上的照片、卡片都装在钱包里很显眼的塑料膜后面，一打开钱包就能看见。所有这些钱包都在几个星期内被悄悄地扔在人来人往的大街上，当然被扔的地点离邮箱有一定距离，也远离了垃圾箱、呕吐物和狗的粪便。
在一周之内，52％的钱包都得以归还，并呈现出清晰的分布。在归还的钱包中，只有6％来自对照组，8％是装着卡片的钱包，分别装着一对老夫妇照片、一只宠物狗照片、一个快乐家庭照片的钱包被归还得较多，其所占比例分别为11％、19％和21％。而被归还得最多的则是装着微笑婴儿照片的钱包，其所占比例为35％。
为什么婴儿的照片起了这么大的作用？答案深深地隐藏在我们的进化史当中。牛津大学的大脑扫描科学家们最近发现，当人们观看婴儿脸照片或成人脸照片时，其大脑内部会产生不一样的活动。｛40｝　尽管所有这些照片都照得很迷人，但是在看到照片上婴儿的脸时，位于双眼背后的大脑区域（通常称为“前额脑区”）在七分之一秒内就开始了活动，而在看到成人的脸时却没有活动。这个反应发生得非常快，以至于没法有意识地加以控制，而这个产生活动的大脑区域正与人们接受美好事物（比如得到一块巧克力或者中彩票）时的活动区域一致。很多科学家认为这个“哇，婴儿”反应已经历经了数千年的进化，它使人喜欢因而愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。由此看来，那些捡到钱包的人一打开钱包看见一张婴儿的照片，就会情不自禁地在前额脑区产生反应，于是，在短短数秒内，人类几千年来的进化机制被启动了，并使他们变得更快乐、更关心他人，从而提高了返还钱包的几率。
不论给出什么样的解释，我们可以看到一条清晰的信息，那就是：如果你想提高钱包在遗失后被归还的几率，那就找一张最可爱的、笑得最灿烂的婴儿照片，并把它放在钱包里最显眼的位置。
　　　

　
　
　　
　
第24节：魅力：恋爱和约会中的吸引力（1）
　
　

　
　　
魅　力
恋爱和约会中的吸引力
→　为什么你不该欲擒故纵？
→　最有效的搭讪技巧——轻轻碰触异性的手臂
→　在过山车上约会的秘密
→　和男人聊一聊比萨饼配料
想象有人递给你一筒饼干，里面一共有十块饼干，他请你拿一块尝尝味道怎么样。现在，想象你要做同样的事，但这次别人递给你的饼干筒里只有两块饼干。你可能会想，不管有多少块，饼干的味道对你来说都是一样的。这听起来有些道理，但事实并非如此。希罗岛夏威夷大学的心理学家斯蒂芬？伍切尔研究发现，人们普遍觉得，从一个几乎快空了的饼干筒里拿出的饼干，其味道明显比从满满的饼干筒里拿出的饼干要好得多。①
为什么会出现这种情形呢？我们对一件东西渴望和珍惜的程度，部分取决于获取它的容易程度。装得满满的饼干筒暗示着饼干数量非常充足，而几乎快空了的饼干筒则暗示着饼干是稀缺品，因而人们更想要它。在伍切尔的实验中，这个简单的想法无形中影响了实验参与者对饼干是否容易获得的感知，以及对饼干味道的判断。
同样的效应也解释了为什么收藏者愿意花数百万美元购买限量版的收藏品，为什么人们对遭到禁止的书籍或电影备感兴趣，以及为什么零售商可以很容易将存量不多的商品销售一空。那么，人们谈恋爱约会也适用这条法则吗？
　　　

　
　　
　第25节：魅力：恋爱和约会中的吸引力（2）
　
　

　
　　
这个问题曾经吸引了世界上一些最伟大的头脑来思考。古希腊哲学家苏格拉底在给妓女希罗多塔就如何吸引男人支招儿的时候，就清楚地提到了“欲擒故纵”策略，他说道：
“……要等到他们来求你的时候，你才能给他们想要的，这样他们才会心生感激和欣喜。你看，即使是最甜的食物，如果在人们想要吃酸的或者已经吃饱了的时候供给，也会令人作呕。但当人们极度饥饿的时候，即使是最难吃的食物，他们也会甘之如贻。”②
几百年后，伟大的罗马诗人奥维德也赞同地写道：
“傻瓜。如果你觉得没有必要为了你的女人而保卫她，那就为了我而保卫她吧——这样我才会更加渴望她。呼之则来、挥之即去的东西没人想要，严遭禁止的东西反而令人向往……凡是喜欢上已经给丈夫戴了绿帽子的女人的人，我敢打赌，他准会从沙滩上偷一桶沙。”③
苏格拉底和奥维德的至理名言得到了现代众多专谈恋爱秘诀的畅销书的共鸣。这些书一次又一次地建议人们装酷，要把内心汹涌澎湃的感情掩饰起来。那么，这种欲擒故纵真的有效吗？
为了查明真相，夏威夷大学的伊莲？哈特菲尔德和她的同事进行了一系列奇妙而且古怪的实验。④　在第一个实验中，他们向学生展示了一些夫妇的照片和简介，然后请学生们对每对夫妇的吸引力做出评价。这些夫妇的简介都经过精心设计，学生们可以从中了解到有些夫妇是约会了几次之后就坠入爱河（“容易得到”型），而有些夫妇则花了更长的时间才坠入爱河（“很难到手”型）。令研究者意想不到的是，学生们对那些宣称在头几次约会中就爱上对方的夫妇给予了非常高的评价。为什么会这样呢？充满疑惑的研究者们进行了第二个更为现实的实验。
这一次，研究团队请了一群在约会公司工作的女人来帮忙。每当有男人打电话给她们要求约会时，她们都要以两种方式之一来回答。有一半的电话她们要马上答应（“容易得到”型），另一半的电话则要在答应之前停顿3秒种（“很难到手”型）。打完电话之后，所有打电话的男人都会被告知他们已经参加了一次实验（“她在装腔作势”），并被要求对他们的约会做出评价。再一次，研究团队发现，装腔作势丝毫没有影响男人们对约会的评价。对此，研究团队有些怀疑停顿3秒种是不是显得太暧昧，所以才没有取得预期的实验结果。于是，他们决定让区别更明显一些，因而进行了第三次实验。这次实验中，约会公司的女人们对要求约会的电话要么立即答应（“容易得到”型），要么停顿一下，先解释说她们已经有很多约会了，然后勉为其难地提出只可以出去喝一杯咖啡（“很难到手”型）。然而，这一次的实验……竟然完全没有显示出任何结果。
　　　

　
　
　　第26节：魅力：恋爱和约会中的吸引力（3）
　
　

　
　　
为了彻底解答这个谜团，哈特菲尔德和研究团队询问了一组男人，问他们更愿意与热切想建立关系的女人约会，还是更愿意与喜欢吊男人胃口的女人约会。大部分人都回答说两种女人各有利弊。根据他们的观点，轻而易举就得到的女人令人放松，相处起来也比较有趣，但在公共场合很容易引起尴尬。与之相比，很难到手的女人则能满足男人的征服欲，但她们通常不够友善，对你冷淡，甚至还会在你的朋友面前羞辱你。于是，研究者们推断，最好的策略也许是给潜在的约会对象这么一种印象：一般而言，你是很难到手的（因而是值得追求的稀缺品），但是你对他或她却有真正的热情。为此，他们使用了同样的一些技巧进行了测试，结果发现了足以支持这个推断的压倒性证据。
然而，吸引异性并不是只要给对方“我很挑剔，但是我选择了你”的印象就可以了，事实上，关于约会的心理学研究已经发现了一些立竿见影的简单方法来促使你和对方相互吸引。你所需要做的只是：一个简单的触碰、在主题公园里玩一个下午、自信地询问对方最喜欢的比萨饼配料是什么。
触碰的力量
法国心理学家尼古拉斯？桂桂恩用尽一生来研究日常生活当中一些不同寻常的方面，而他对乳防的突破性研究恐怕是最不同寻常的了。多年以来，心理学家们一直着迷于女人的胸部对男人的大脑所产生的影响，并进行了一系列实验，结果证明大胸脯女人能够更强烈地吸引男人。这个研究结果虽然惊人，但有一个明显的缺陷，那就是大部分的研究都是在实验室的人为环境下进行的，比如给男人展示具有各种尺寸胸脯的女人的照片，请他们从中挑选出最让自己动心的一张照片。然而，不论何时在学术会议上提出这项研究结果，其他科学家都会一而再再而三地提出同一个问题：“是的，这个结果很不错。但是男人在现实生活中真的更喜欢大胸脯女人吗？”
桂桂恩决定进行两个实验，在更现实的环境下考察女人胸脯尺寸和男人行为之间的关系。他的论文《女人的胸脯尺寸和男人的求爱诱惑》描述了其中一个实验。在实验中，一位年轻女性有系统地变换她的胸围尺寸，并以此测试她在夜总会里受到男人接近的不同次数。⑥　这位女性（根据实验报告，她是特意挑选出来的，因为她的胸罩是A罩杯，而男学生们一致评价她的身材属于平均水平）按照实验要求坐在夜总会里一个小时，并且用热切的眼神望着舞池。与此同时，隐蔽在一旁的研究者则仔细地计算男人邀请她共舞的次数。在为期12周的实验中，实验者通过往胸罩里填充乳胶的方法把这个女人的胸部依次变成B罩杯和C罩杯。实验结果和预期的一样戏剧化，在没有填充乳胶的情况下，这个女人整个晚上只受到了男人们13次邀请，当她的胸部变成B罩杯的时候，受到了19次邀请，变成C罩杯的时候，竟然受到了44次邀请！
　　　

　
第27节：魅力：恋爱和约会中的吸引力（4）
　
　

　
　　
当然，人们也可以指出研究者们是在按照自己的偏好引导实验，毕竟大多数去夜总会的男人都是为了结识女人，并且会在接近女人之前花时间观察和挑选女人。那么，如果这些因素都被去掉了，如果整个环境不像夜总会那样弥漫着性感的气氛，如果男人不能先仔细观察女人而必须在几秒之内做出决定，情况又会怎样呢？为了找出答案，桂桂恩进行了另一项实验：《胸脯尺寸和搭便车：一项田野调查》。⑦
这一次，年轻女性按照实验要求站在一条繁忙的道路旁，并向过往车辆做出要求搭车的手势。与此同时，两个研究者坐在马路对面的一辆汽车里，秘密地计算过往的男性或女性司机人数，以及有多少辆汽车停下来让女人搭车。100辆汽车驶过去以后，这个女人就通过填充或移动乳胶的方式改变自己胸脯的尺寸，实验结果发现，开车过去的426位女性司机并不受到这个女人胸脯尺寸的影响，不论这个女人是A罩杯、B罩杯还是C罩杯，女性司机停下来让她搭车的平均几率都是9％。与之形成鲜明对比的是，开车过去的774名男性司机表现出了完全不同的行为。当这个女人是A罩杯的时候，有15％的汽车停下来让她搭车，而当这个女人是B罩杯的时候，这一比例提高为18％，C罩杯的时候，这一比例升至24％。由此，研究者们得出结论：对男性的大脑而言，胸脯尺寸是非常突出的，即使男性不处在性感的环境中也是如此。
桂桂恩研究的另一个方面则是考察触碰的力量。⑧　大量的研究表明，触碰别人的上臂一两秒钟可以对他们帮助你的意愿产生惊人的影响。在一个实验中，研究者们在大街上接近人们，并请他们给自己一角硬币。结果发现，在对方上臂的一次简短的触碰可以使得到钱的机会增加20％。相似的研究也表明，同样微妙的触碰可以使人们更乐意同意请求、给小费、参加超市的产品品尝活动（因而更可能购买产品）、在酒吧里喝得更多、多参加慈善活动，等等。那么，触碰上臂也可以提高求爱成功的几率吗？
为了找出答案，桂桂恩安排了一个20岁的男人在为期三周的实验中相继在夜总会里面接触120位女人。这些接触都经过了巧妙的安排，每次接触都是这样开始的：当舞池里奏起了悠扬的音乐时，这个男人就走到女人面前说“你好！我叫安东尼，你愿意和我共舞一曲吗？”在一半的邀请中，男人会一边发出邀请，一边伸出手臂轻轻而短暂地碰触对方的上臂。在另一半的邀请中，男人则不伸出自己的手臂。如果女人拒绝了，这个男人就会说“真遗憾，也许下次？”，然后走到两三米远的地方向另一个女人发出邀请。如果女人接受了，男人就会解释说她刚才其实已经参加了一个实验，并递给她一张写明实验内容的纸。谁说罗曼蒂克已经不复存在了呢？
　　　

　
　
　　
　第28节：魅力：恋爱和约会中的吸引力（5）
　
　

　
　　
在桂桂恩进行的第二个实验中，三名男性研究者在大街上接近女人，并向她们索要电话号码。显然，这三名研究者必须长相英俊，因为正如实验报告所描述的，“测试之前的评估显示，你很难在大街上要到女人的电话号码。”（老实说，这是科学实验的一部分）。三个男人一共接近了240位女性，在接近她们的时候，他们要恭维这些女人很漂亮，提议稍后找时间一起喝一杯，然后向她们索要电话号码以便联系。和以前一样，在一半的时间里，男人在跟女人套近乎的时候要轻轻地触碰一下对方的上臂，然后等十秒