零资本创业-第5章
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的印象，顾客会用哪几个字来形容我们的产品？也就是我们的产品在顾客心目中
的位置……
我们如何在创业的过程中行销我们的事业和产品？
事实上这真是一门很大的学问，用一句话说，那就是让顾客喜欢上我们的产
品。如果你真的想创立一个大的企业的话，那么我建议你去学习更多的行销知
识，因为这样才能——撬动整个财富的世界！
行销是任何事业成功的杠杆，但是，有杠杆就要有支点，那么行销的支点是
什么？在这里我不得不简单地提一个非常重要的概念，那就是“商业模式”。
“商业模式”是什么意思？简单地讲就是企业通过什么样的方式赚钱，用最简单
的话来讲，就是为顾客提供一种合情合理的让人乐意接受产品或服务以及相应的
流程，商业模式中还包含了一个“盈利模式”概念，也就是钱是怎么花出去的，
然后又怎么赚回来。
举例来讲，在电视机出现以前，电影的放映全部需要看电影的人来买票，这
就是电影业的商业模式，可是当电视内容成为一种免费的东西后，电视台怎么生
存？根本不用任何人担心，因为有人愿意为所有看电视的人买单，而且是争先恐
后！这就是电视台的商业模式。而互联网呢？也是同样的商业模式：用户免费＋
商家付广告费。在撬动财富世界之前，一定要确定有一个合理的商业模式。不然
的话，大家可以想像假如今天的电视台也和电影院采用相同的商业模式会发生什
么样的后果。（关于商业模式，还希望各位深入研究！）
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●奥巴马：奥巴马又被称为总统，奥巴马是美国历史上第一个大量
投放谷歌（google）互联网广告进行竞选的总统，而且在全美国最大的社交类
网站积极地宣传他的正面消息和主张。多数人认为，他的成功是因为互联网行销
的成功。
●定位：定位被称为最伟大的行销法则之一，就是当人们听到自己的产品或
企业的时侯所能想到的或所能感到的。举例来讲，可口可乐等于经典可乐，百事
可乐等于年轻人的可乐，而非常可乐等于中国人的可乐，这就是定位的不同。定
位的不同也决定了目标市场的重心不同。我记得有一家网站的老总问我，如何超
过阿里巴巴？我问他网站的名字是什么？他说是中国XX企业网，我告诉他，从
名字上已经看出来你的网站很难超越阿里巴巴了，为什么？因为阿里巴巴的定位
是让天下没有难做的生意，是为全世界服务，而这个中国XX企业网很显然就是
为中国某一领域的人服务的，只是定位于中国的某一市场。中国只是世界的一部
分，所以假如同等的条件，同等的物力和财力，当说出名字来的时侯，已经给自
己画了一个圈儿，已经输了，除非重新为网站定位，重新起一个名字。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．撬动财富世界的杠杆是什么？
3．你准备如何学习行销？ 。 。。 想看书来
九、所向无敌的财富武器——令客户无法抗拒的行销策略
这个世界上到底有多少种方法可以增加一个公司的业务量？请认真地思考一
下！ 也许有人说可以找出来十种，也有人说是十五种，有人说是二十种，甚至
有人说有一百种。
事实上只有三种，任何的公司或企业只有三种方法可以提升销售额：
1．增加你的顾客人数；
2．增加顾客的单次消费额；
3．增加顾客消费的次数。
所以所有的策略也都是这三种方法的组合而已。
那如何快速吸引大量的顾客？
事实上我们在准备开发客户的时侯必须问自己这样一个问题，就是一个客户
能为我们带来多少价值？这样在开发新客户的时侯我们就可以知道最多可以投入
多少成本。
在美国的一个小镇里，有一个小五金店，杰克是这家五金店的主人。在五金
店里有一种锤子是销量最大的产品，这个产品的成本是2美元，其它的五金店都
卖5美元一把，而在杰克的五金店却只卖美元，也许有人会问了，这不赔了
吗？而且锤子又是销量最大的产品。
其实杰克早就算过这样一笔账，他发现每10个人在他的五金店里消费这种锤
子的话，那么会有5个人变成他的老顾客，而这5个老顾客又平均来10次，每次给
他带来20美元的收入，也就是5*10*20等于1000美元，这相当于每个买锤子的新
顾客平均给他带来100美元的利润，而每卖出两个锤子就会有一个顾客一整年在
他这里消费。即使一个锤子赔几美分，也无所谓，而相反，因为他的锤子比别人
便宜，所以有更多的人来这里买东西，结果来的顾客比别人多了好几倍。在这
里，只要杰克第一次交易成本低于100美元，那他就会在未来一年赚到钱。这是
在价格上战胜竞争对手的方法，也称为“前端打平，后端赚大钱”。
我们注意观察的话，一定会发现这个策略的普遍应用，而那些不懂得行销的
竞争对手则会觉得不可思议。很多大型的商业超市是怎么运用这个策略的？大家
可以想一下你是否遇到过这样的情况：一斤鸡蛋在市场上售价五元，而某些大型
的商业超市打出大大的广告，每斤鸡蛋只需要元甚至只要1元。结果这就造成
了很多人的一种错觉，这家商业超市的东西太物美价廉了。事实上恰恰相反，经
济学逻辑告诉我们，这家商业超市的其它产品未必便宜，毕竟企业的生存就是为
了赚钱，而不是为了赔钱。也许有些朋友会问了，那这家商业超市卖鸡蛋是不是
赔钱了？单单是卖鸡蛋的话可能是这样的，可是任何一个商业超市绝不会只有鸡
蛋，买鸡蛋的人看到成千上万种产品一定会选择更多或有用或没有用的东西，更
重要的是，会有很多人相信这家商业超市产品的价格是合理的，从此远离它的竞
争对手。
当今中国家电连锁销售店中最有名的一个老总就非常明白这一点，他最早在
北京卖电器是怎么吸引顾客的呢？当时电器很畅销，于是他就把销量最大的产品
的价格压到最低然后去发传单，结果顾客看到他的电器比其他商家便宜，就到他
这里来买，其实比别人便宜的电器要么是限量，要么就是卖完了，但既然来了，
没有这种电器或许就买了其它的。
大家想一想这样一个问题，如果是同样的质量和价格，大家买东西的时侯是
在熟悉的人那里买得多，还是陌生人那里买得多？大多数是在熟悉的人那里买得
多，那这又是为什么？
人们大部分情况下对陌生人是不太信任的，怕上当，或是质量无法保证？可
是假如我们在行销我们的产品的时侯，能向我们的客户提出无风险的保证，也就
是为客户承担他购买我们产品的风险，又有谁会拒绝购买我们的产品？ 这样不
就会倍增我们的销售业绩吗？杰·亚伯拉罕将之称之为风险逆转策略，又称之为
对顾客的零风险承诺，也是一条使客户无法抗拒我们产品的行销策略。
在古希腊雅典有一种巴台神农庙，在这个神农庙的下面有很多很多的圆柱
子，行销也一样，一定要为自己搭建无数的销售支柱，就像巴台神农庙那样，而
每个柱子下面就是一个小的巴台神农庙。
其实这个道理很简单，就像我们的桌子一样，当我们的桌子只有一条腿或两
条腿的时侯，这个桌子可能立不住，可是当我们的桌子有无数条腿的时侯就会很
牢固，当其中的一条腿拿掉的时侯仍然会很牢固。或者把我们的企业当成一个水
塘，行销策略就是往我们水塘里流水的管道，如果我们想要水塘里的水涨得快，
就多加几条管道。
这些都是行销的重要策略观念，这些策略的运用足以使小型企业快速成长，
行销的重要性也实在无法用语言来形容，在这里也只能简单地介绍一下，相信当
你开始创业的时侯就会体会到这一点！
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．所向无敌的财富武器是什么？
3．这一节中介绍了几种行销策略？ 电子书 分享网站
一、空手点金术 ——海外华人如何白手创业
一、空手点金术 ——海外华人如何白手创业
在华人世界中有这么一个特殊的群体，他们侨居海外，很受国人尊重，倒
不是因为这群人有什么三头六臂，而是这群人像犹太人一样掌握了世界上大量
的财富。
据说，海外华人达3500万之众（其中90％以上已改入居住地国籍），他们手
中掌握着万亿的资产，那么这些人为什么可以掌握这么大数量的财富？难道
他们真的是运气好，天生比别人有本领，比别人聪明？
大家一定知道，很多海外华人最初都是因为食不果腹、衣不蔽体的生活被迫
到海外去做苦工，或者因为逃荒或投亲靠友到国外去的。大家可以想想，一个逃
荒的人会有多少资本？我想应该不会比各位朋友们现在的情况好吧！
一个逃荒的人后来能够成为财富的掌控者，那么，这些人一定是懂得如何白
手起家的。于是我寻找了些关于华侨如何白手起家创业的纪实资讯，如泰国曾经
的首富陈弼臣、被称为印尼钱王的李文正、马来西亚富豪陈凯希……，结果，我
发现，这些华人成功的秘诀是如此的简单，简单到家乡的小贩都可以做到。
在港台人的眼里，白手起家就是赤手空拳兴家立业的精神。据说，在东南亚
海外华人所经营的店里，经常可以在墙上看到“白手起家”这四个字。很多人表
面看起来很悠闲，事实上是做任何事情都不敢有丝毫的马虎。我想他们不会忘记
当初背井离乡到异国他乡求发展或是投靠亲友的无奈，就像很多带着梦想到城市
里打工的年轻人一样！
大家都知道，在东南亚气侯通常比较温和，就像中国的广州、深圳和海南一
样。这些人到了那里，就在河边盖间小屋，抓些鱼虾来卖。而有亲戚和店铺的，
就到店里去帮忙，学习做生意的方法。一旦存够了钱，能够独立了，就买辆脚踏
车，想办法赚更多的钱，比如装些杂货和衣物来卖，无论路途多么遥远，路面多
么的不平，哪怕是以物易物的部落，只要能赚到钱，也义无反顾地前往。
做个小生意，攒钱的速度比在河边捞鱼虾还是快些，当他们积蓄了一些钱的
时侯，就找一个合适的地方或是把自己的房子改一下，开一家小店或小吃，这样
经营起货品来就不用每天搬来搬去，而且有了固定的地方，也就可以安稳生活，
生儿育女，当孩子四五岁时就开始帮忙了。
这个大家一定可以理解，大家也一定看到过在商店里给父母帮忙的小孩子。
当店面越来越大的时侯，他们开始做些其它的生意，或是购置房产之类的，当生
意不再适合时代需求的时侯就召集朋友商量对策，直到进入新的行业，最重要的
是他们每天都专注于不断地创业和赚钱。
在中国古代哲学里有“满招损，谦受益”的说法，于是这些海外华人即使有
了钱也是衣着朴素，完全不是有钱人的样子，于是他们不断地更上一层楼，直到
有一天富甲一方时，还要拿出一些来捐赠给故乡，或是需要的人。
其实传说中的华侨致富空手点金术并不神秘——他们能白手起家也是像我们
一样是一点点积累起来的。这样看来，任何人都可以白手起家，你同意吗？
链 接 阅 读
●陈弼臣：泰国盘谷银行的创始人，在世界各地拥有一百多家公司，曾一度
成为泰国首富，祖籍广东。陈弼臣小的时侯在中国老家读书，由于贫穷，不得已
在十几岁的时侯辍学。17岁的时侯他去了曼谷，做过搬运工、厨师、推销员。
在一家公司工作了几年后被提拔为经理。之后，在朋友的帮助下创建了一家公
司，由于出色的经营，不久后又开了几家公司。1944年，陈弼臣和一些商人集
资20万美元创立了盘谷银行，后来，盘谷银行成为泰国的第一大银行，他也成
为泰国的首富。当有人问到他的成功秘决时，陈弼臣说：“我的事业，都只是适
应社会的需要。仅此而已。”
●李文正：印度尼西亚著名银行家，力宝集团创始人，祖籍中国福建，1929
年出生，十岁的时侯就有了当银行家的梦想。李文正二十几岁时也和很多年轻
人没有什么两样，曾经在他岳父的百货店里打工，后来又做起了类似于销售的
工作。31岁的时侯，也就是1960年，在他多年的努力下攒下了2000美元。当时
2000美元也不是一个小的数目，这时有一家经营不良快要倒闭的银行听到人们
传说他有20万美元，因此专门拜访他，希望他能投资这家银行，这对他来说真
是天下掉下来的机会，很显然，银行可以放大资本，只要度过危机合理经营几乎
等于印钞机，但是他只有2000美元，怎么办？他找到他的福建老乡帮忙，及时
地借到这笔资金，并获得了到银行工作的机会，后来又进入银行的董事会，从此
由于他出色的经营，又拯救合并了多家银行，该银行被他打造成为印度尼西亚银
行业的顶尖，他被称为“印尼钱王”，也成为了印度尼西亚的超级富豪。
●陈凯希 ：马来西亚海鸥集团创始人，祖籍福建。小的时侯，家境贫寒，初
二时辍学，干过各种各样的工作，后来由于在*时代的政治原因坐了8年牢，
出狱后连吃饭都成问题，后来他召集了几个朋友一起和他招募股东，结果他们找
来了80个股东凑了16万开了一家小店，经过多年的努力，海鸥集团也成为马来
西亚的大型集团。
创 业 感 悟
很多创业者希望有一个点石成金的神奇秘方在一夜之间创造自己的商业传
奇，很显然“空手点金”、“点石成金�
