做单:成交的秘密-第29章
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所有的人。
“和你们这帮无信无意的人谈判，简直就是耻辱。连商场上最基本的诚信都做不到，让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们。这是集团的命根子，里面存着所有的数据，不能出一点差错。我们要是像你们这样对待客户，早都被骂死了。现在的客户多算一毛钱花费都不行，要差出五百万，客户得砸了我们的营业厅。”
“对，对。领导说的对。”Tony频频对着王芸生点头，这时候说什么都不合适。
这时，李俊杰说话了：”针对你们这种情况，本应该把你们踢出采购清单，但是王总说就再给你们最后一次机会。”
他示意身边的工程师拿出一个新的方案。
看着这个新方案，所有人都大吃一惊，它既没有表明省份，需求也和以前完全不同，也就是说游戏重头再来。
“王总，这个需求变化很大啊？”Tony看着变化的方案，无比意外。
“集团做任何事情都是有计划、有步骤，清清楚楚的。是因为你们，你们报的价格前后多次变动，导致集团的预算与事实产生偏差，这个变化是你们造成的。你们使整个招标小组产生了巨大的工作量，你们应该来承担这个费用，你们知道集团这么多人，在这里多呆一天要多少钱么？”王芸生看看MBI的人，大家都没有说话，怕说了任何一句话，这个招标小组的费用就要算到招标价格里，再降一遍。
看到MBI的人都老老实实，没人辩解，王芸生摇了摇头继续说下去：”现在招标工作紧急，明天早上六点，把新的方案和报价交到这里。”
“六点？”小黄不禁失声喊了出来。
“你们走了以后，我们还要见其他公司，要谈到晚上两点，早上还要再见你们。你们价格和方案一次到位，就不会出现这种情况，这都是你们造成的。”
大家这下明白了，别问，反正什么都是自己造成的，老实干活就对，明摆着要耗死所有人为止。
出了会议室，有几个人实在坚持不住了，大家找个饭店，胡吃海塞一番，为新的熬夜做准备。
谢正借着吃饭的机会在饭桌上猛睡一会儿，迷迷糊糊的梦中看见了俞可可和叶莺一起来找他，结果在家门口，被堵了个正着，他吓的一下又醒了过来。
第三日早上六点
MBI一行人七歪八斜的进了会议室，移通的谈判小组居然换了批新人马，只是王芸生和李俊杰还在，他们玩起了车轮战术。
“根据最新的情况，我们细化了部分的细节，添加了一些新的需求……”移通的工程师拿出了更进一步的方案，大家也都没什么好说的，纷纷记下，回头修改报价和方案。
“中午一点前，一定要交出新的方案，有任何报价错误，按最低价处理。”这回不用王芸生说，李俊杰已经明白消耗战怎么打了。
……
移通总部如此这般折腾了足足五天，三拨人轮着和各个厂商的人展开了车轮大战。因为客户负责制的原因，每个厂商都没有人能来替换这些饱受摧残的销售们，每个人的生理都已经到了极限。
……
谢正五天就没正经睡过觉，也没机会好好吃顿饭，疲惫不堪的趴在桌子上，抬起疲劳的眼皮，看着屋子里的其他人。
Tony用领带沾了冷水，绑在额头上，左手拿着咖啡，右手不熟练的掐着香烟，拼命的让自己保持清醒，已然没有任何儒雅的风范。他必须把所有人的价格都核实最后一遍，不能再次出现报错价的情况。
小黄估计备战高考也没经历过这种阵势，俨然形神全失，躺在酒店的窗台上呼呼大睡。
其他的人也都东倒西歪，好的坐在椅子上，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的样子。
“Tony，我们降价吧，再不降，要出人命的。”谢正指了指，桌子上一个上了年纪的销售趴在那里，呼呼大睡，熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。
“不就点mision（奖金）么，不就点人民币么！兄弟们实在不行了。”在说这句话的时候，谢正已经完全忘了什么湖南、什么赢单，都是肺腑之言，就想赶快摆脱这场噩梦。
“我也同意，但是得有理由啊。”Tony也不计算价格了，把身体靠在椅背上和谢正一起商量着。
“什么理由？就和客户说，MBI马上要发布新机型，所以老机器调价。和公司说，移通提出普惠降了20％，要求我们也降，不就完了。”谢正强睁开双眼，心底不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人可笨多了。
“那客户说想买新机器怎么办？”Tony的脑子居然还有点清醒。
“缺货，？球缺货。”
任何时候，缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货，客户快买就对了；跌了、全球缺货，客户不买就没有了；不想卖，还是全球缺货。其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱，什么都可以马上送到家门口。
“好吧，我看不降价，王芸生就会一直这么折腾。”
Tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。老板们也感觉时间差不多，可以放个好价钱给移通总部，但是特别强调，这个就是最后的底限。
第六日晚上十点
“王总，和您说个好消息。”Tony的领带没了，西服也不系扣子，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。
“MBI马上会发布一系列新产品，所以价格策略会有调整。中国和美国申请特批，才拿到了这个价格，这回真的是不能再降了。”
谢正掐着自己大腿，才能听清醒听到Tony的声音。
“92％off“
王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20％。
“你是说这个价格是美国特批的？”
“是啊，为了这个项目特批的。”Tony使劲地点了点头，这让王芸生的脸上有了点笑容。
谢正出了口长气。
特批？这种没有采购的协议，没有人会批什么特价。
“嗯，我们开会讨论一下。”王芸生让Tony等人退出了会议室。
一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人刚坐在椅子上就睡着了，谢正抢到了窗台的位置，吞下了几粒维生素，迷迷糊糊的进入了梦乡。
第三部分 暴利的矿泉水
“我问大家个问题，价格是由什么决定的？”
“供需关系。”
“市场。”
“成本和行业利润率。”
“这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。
“我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。”
“拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品，对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”
谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。”
第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。
第二相对垄断度是次要影响因素。
第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。
降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。
竞争对手的需求是主要影响因素。
例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。
“按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。
“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。
“所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下——竞争对手的需求，几个大字
矿泉水怎么才能卖出暴利？
这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。
如何把矿泉水卖出世界最高价格？
请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。
这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。
“所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好“谢正拿着麦克风走到讲台下。
满堂老总哄堂大笑。
“大家还要记住一个数字就是10％，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10％是投入最小，回报最大的做法。”
在《只有偏执狂才能生存》的书中，INTEL总裁格鲁夫写到，当年还是个小小的INTEL，在内存市场碰到了日本公司的集体打压。他拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告，上面清楚的写到，销售不需要总部审批，可以直接比INTEL的内存低10％报价，你低敌人更低。
格鲁夫看着一屋子满满的库存，不禁仰天长叹——OnlytheParanoidSurvive（只有偏执狂才能生存），因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机，最后他不得不退出内存市场，成就了他“虚度光阴”的三年。
“理论学完了，下面我们讲讲实战。”谢正又回到讲台上。
“根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。”
每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当的告诉代理们：”中国话就叫杀熟。”大家马上心领神会。
“修理您的宝马，买个新的备件贵，还是买个新车，按照比例分拆开核算贵？”
“肯定是买备件贵。”被4S点痛宰的经历，谁都不难回答这个问题。
“中国人的观念，老客户，不是应该便宜点么？这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。”
“对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值么！”大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。
“按照此种分析，两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的消费容忍度不一样，可是备件通用，怎么才能利润最大化？”谢正继续和大家衍生的分析。
“把备件稍作修改，使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。
“对，这就是利用相对垄断度，区分客户群，来提高利润。谁举个例子？”
“你们MBI，同样的硬盘，高低端模具不一样，价格差十倍。”
“那如果你是竞争对手，是否可以打击这个利润点？”谢正笑笑不予置评。
用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。
例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。
竞争对手怎么办？
MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点——备件。主机赔钱，备件再不赚钱，这个生意就很危险了。
市场上也有很多反面的例子。
例如：2008年，天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度，结果大家都转向录播了，无人购买。
同样，了了2008年年中，阿里巴巴的客户集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨，实现了电子商务，大家发现钱反而更难赚了，他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离和信息不对称度），所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家，一家赔钱出货，导致整个市场崩盘。
……
讲完课的谢正，走出了教室的大门，看到对面是一个透明的会议室。隔着会议室的玻璃，他看见普惠正在给王芸生递报价，上面清晰的印着几个数字，可是自己怎么也看不清楚，努力的瞪着眼睛，突然，俞可可拦在中间，笑眯眯的要和自己去上海玩，身上还散发着那股让自己着迷的味道。
……
第三部分 谁决定和谁谈
第六日深夜十一点
“小谢，起来了。”Tony上来推了推谢正，移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。
“Tony，电信行业是不是MBI中国最大的客户？”
“对，毋庸置疑，电信肯定是老大。”
“两个月前我们去美国，他们的电信平台早在十年前就已经搭建好了。现在，全世界，大规模搭建电信平台的只有中国。在中国电信行业，移通的采购量不是老大也是老二，那我们有没有资格要个全世界最好价格？”王芸生一个字一个字斩钉截铁的说道。
“当然，所以这次的价格调整是美国总部特批的。”
“那去年年底中国的税务集采，你们投的折扣是谁批的？”王芸生此言一出，MBI的人都不敢接话了。
去年年底，中国税务系统二期招标，是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标，甚至上了华尔街日报，对股价都产生了影响，让MBI非常被动。二期不仅大于一期，后面还跟着采购量更大的三期，再加上当时是MBI的财务年年底，所以MBI不惜血本投了个超低价，成为二期最大的赢家。
可是中国税务和移通公司不同的是，税务总部有采购的决定权，而移通总部没有，投了低价还要面临地方的最终采购，可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢？
“嗯，我是负责电信行业的，税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。
“你不清楚，那MBI谁清楚？”王芸生死死的盯着Tony，眼神让人不敢直视。
“亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒，把球踢到了亚太区。
“好啊，你就把亚太区总裁叫来，我和他谈谈。”王芸生不溫不火的问道。
“这个……”Tony犯了难。
这些总裁都是去见关系很好的客户，大家你好我好大家好的聊聊就散了，没人到这种关系很差的客户找骂来。
“亚太区的总裁在东京呢。”
“你们的亚太区不包括日本吧？”
“对，日本算是独立的一个区，向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音，大家真的都不知道王芸生在打什么牌。
“那他整�
