我不是教你诈1-4-第12章

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有哪个长官会喜欢这样的部属？他如果让你过关，他还怎么带别人？
话说回来，当你有理的时候，你强力反击就对吗？老板理屈，应该当面向你道歉？就算他发现错的是他，不是你，你是被冤枉的，他又会欣赏你的态度吗？
记住！“理直气和”，而非“理直气壮”。尤其对长辈，你愈理直气壮，他愈可能老羞成怒。有些聪明人甚至知道在老板气头上的时候，就算自己有理，也先认错；等老板气消了，发现错的是他自己，主动对你说“错怪了你”。或是另外找机会，私下对老板说：“其实，上次那件事，会不会也有可能……”
相信你一定在日本影片里见过，犯了错的部属对着长官和同事，鞠九十度的躬，痛哭流涕地认错，一副要“切腹自杀”以谢国人的样子。
他们多么“知耻近乎勇”啊！
其实，那是因为他们聪明。你可曾听说有哪个公司的小职员因错自杀的？跳楼的往往都是公司的高级主管哪！
所以，当你出了错，与其“推诿过失”，使自己成为“众矢之的”，不如乖乖认错，表现出“痛改前非”、“洗心革面”的样子。
事情做坏了，你可以自请加班，设法补救；文件遗失了，你可以翻箱倒箧，整夜留在办公室找。
你可能怎么加班，都无法把事情补救过来；你也很可能找个两天两夜，都找不到。
但是，就跟老廖一样，你可怜的低姿态，会渐渐得到同情。
最后，老板过来，当着一屋子同事的面，拍拍你：
“回去好好休息、休息吧！”
是满屋子同事的“同情”，使老板不得不过来拍拍你。他拍拍你，对他也有好处——让大家知道，老板还真是有情啊！
比较一下，你是当面强辩，让老板难堪，把你踢出公司好呢，还是让老板过来拍拍你的肩？
何况，他心里（甚至你同事的心里）正在想：“这个年轻人，知错能改，而且不眠不休，又能服从负责，是个可造之才。”
下次升官，或许正是你呢！
现在让我们再看大一些。
如果你是政治人物，就更要懂以上的道理。
你办运动会，出了大的意外，就算你有一百个理由，不是你的错，你最好别说。因为事情发生了，人人见到血淋淋的场面，大家若非“可怜受伤的人而骂你”，就是“也可怜你，到头来只怪老天”。
所以，你不如引咎辞职。你的辞职表现了你的负责，甚至表现你的气概，你只会得到群众的掌声——“这个人有担当！”
用“积极行动”取代“消极哀叹”；以“勇于改过”取代“擅于强辩”；用“低姿态”争取“广大的同情”；用“拖延战术”取代“当面对决”。
大到治理国家，面对一国的人民；小到铺一块地毯，面对一家的客户。
天下的道理都是一样的！


多甜美的黄小姐
害跳伞专家摔死的，常是制伞的小工人；害整个公司垮台的，可能只是一个接线生。
制造商为了避免一大堆困扰，他们常不喜欢小客户直接越过代理找上门。当你私下去找制造商买东西的时候，常常反而比向“代理商”买得还贵。
“我找游老板说话。”老丁气急败坏地说。
接电话的是位声音甜美的小姐：“对不起，游老板不在，他出国了。”
“那么，我找他的副手，那个……那个赵……”
“噢，您说赵协理是吧，他也出国了，我们全公司都出去度假旅行了。”
“这怎么得了？”老丁跳了起来，“你们代理的东西有毛病，好几个客户都来找我……”
“我知道了，您是丁老板，对不对？”
“你怎么知道我姓丁？”
“我当然知道了，您是我们最大的主顾，也就是我们的衣食父母啊！丁老板好！”
甜甜的声音传过来，让老丁一下子舒服多了，放缓语气问：
“你是谁？你说你们公司的人都出国了，你为什么还上班？”
“我可怜啊！我姓黄，刚来两个多月，小角色，您丁大老板当然不知道我啦。现在办公室就我一个人留守，您的事我能帮得上忙吗？”
“你怎么帮？”丁老板想了想，“你有他们国外的旅馆电话吗？我打过去。”
“有是有，不过他们去欧洲，才上飞机，还在飞机上呢！您等一下，我找来给您，您可以明后天再打过去。”
“好，你去给我找出来。”老丁握着电话等，一边翻桌上乱成一堆的文件，想起前两个礼拜好像收到游老板的信，说是公司度假，只怪自己没注意，这下麻烦了。
“找到了！找到了！”那头传来黄小姐清脆的声音，“您有笔吗？很长的号码。”
老丁细细地记下来，还夸奖了黄小姐两句：
“你真不错，也真可怜，一个人留在办公室看家，我下次要跟老游说，就算是新人，也该带着一块儿去。”
黄小姐兴奋极了，声音也更嗲了：
“谢谢丁老板的爱护，全靠您照顾了。真对不起，没能帮上您的忙。”
“这不怪你。谢谢啊！”
正要挂电话，黄小姐突然叫：“您等等，您等等，您何不打个电话给D*id呢？”
“D*id是谁？”
“就是在新加坡制造我们这种机器的人哪！”
“你有他的电话吗？”
“当然有，我们老板一天到晚打电话给他。”
才挂下黄小姐的电话，老丁就拨去了新加坡，果然找到了　D*id。
“对不起，打扰了！”老丁自我介绍，“我姓丁，从台湾打电话，因为找不到总代理的游老板，机器又出了问题，只好直接找您。”
“不会是开关的问题吧！”D*id劈头就问。
老丁一惊，又一火：“是开关的问题。”
“我不是早就运了一批新开关过去，叫游老板为客户换吗？”
“我不知道这事，只晓得我的一大堆客人这两天都来跟我抱怨。”
“其实出问题的比例并不高，你有多少客户抱怨？”
“我最近卖出去一千一百台，大概有二十多个说开关有问题。”
“你一家就卖出一千一百台？”
“是啊！”老丁好奇地说，“算卖得多还是卖得少的？”
“游老板这次总共才进一千五百台。”D*id的语气突然由冷淡变得热情，“请问，他卖你一台多少？”
“四千五。”
“四千五？”D*id叫了起来。
“贵了还是太便宜了？”老丁追问。
“丁先生。”D*id的声音一个字、一个字地传来，“我觉得游老板的售后服务太差，他没有好好做，我们跟他的约再过两个月到期，如果您感兴趣，就换您做总代理吧！我保证您划算得多。”
想一想
请问，D*id为什么凭老丁一通电话，就决定换码头？
是因为他发现游老板没有做好售后服务，有伤总公司的信誉？还是因为他发现游老板卖得太贵、赚得太多？又或是因为他发现游老板根本没有好好推销，主要的客户竟然只有一家，也就是老丁？
答案应该是：都算原因。
我们要知道，许多制造商，在全球各地都有当地的“独家总代理”。制造商只忙于制造，不一定清楚那些代理在搞些什么名堂。
岂知许多代理商的大客户不过几家，他靠那几家就够吃了。他不会让那“几家”知道实情。那“几家”也总以为自己只是个小买主，凡事都规规矩矩地找“总代理”。
原则上，制造商为了避免一大堆困扰，他们常不喜欢小客户直接越过代理找上门。当你私下去找制造商买东西的时候，常常反而比向“代理商”买得还贵。
这是因为他们要分层负责。
但是，当老丁和D*id的情况发生时，就不同了。
记住！
人性是当你卖房子时，一方面希望减少麻烦，增加“买主”，而找中介商。一方面又总想着，如果有个私下自己来看房的人，在“托售”的时间结束之后，再来买，可以省下佣金，多赚不少。
所以房屋中介最痛恨那种找他们带看房子，却又私下对屋主说“等时间过了，我们再私下谈”的客户。因此，他们不会愿意把屋主的电话给你。
同样的道理，当你问杂货店：“你们的牛肉干是向哪里买的？给我联络电话。”
他会给你吗？他会让你知道，走路五分钟，就可以找到中盘商，买到七折的东西吗？
如我前面所说的道理——
当你找到中盘商，甚至找到牛肉干工厂，说“我要买四两牛肉干”时，工厂的人忙得要死，一定会说：“请你去零售店买。”
只是，当你说“我要买四百斤”的时候，情况就不同了。
现在让我们回头看老丁的故事。
游老板在带着同仁欢乐旅游时，岂知道“天已经变了”？
谁让他变天？
黄小姐！
黄小姐又岂知道自己多嘴一句，就使她全公司，甚至她自己的饭碗都砸了呢？
黄小姐岂知她犯了商家的大忌——
把上游工厂的资料给了下游的客户；而且，给了大客户。
“不知道什么能说，什么不能说。”这是社会新鲜人常犯的大忌。它害人害己，而且破坏了商业伦理。偏偏有些老狐狸，专找这种新鲜人下手。
为了让大家更深一层了解，我不得不请您看下一个故事。
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小心留下脚印
要知道，人是非常敏感的。他能抓住每个蛛丝马迹，分析、对比，然后猜测、查证。
“奇怪！已经过二十分钟了，为什么陈老板还没到？他一向很守时啊。”李老板心想，接着拿起电话，拨过去：
“喂！我是李老板，跟你们陈老板有约，他出来了吗？”
“他早走了，急着到工厂去了。”
“急着到工厂？”李老板放下电话，有点纳闷。中午吃饭的时候，跑去工厂干吗？难道最近这批货出了问题？立刻从电脑上看库存，可不是吗？前天就该进来的货，为什么今天还没到？
李老板把脚放到桌子上，一边竖着耳朵听陈老板进来没有，一边推敲这件事，突然飞快地把脚放下来，将电话拨给工厂。
接电话的是康厂长。
“康厂长！老陈走了吗？”
“走了二十多分钟了。”
“事情解决了吗？”
康厂长好像一怔，隔了两秒才答：“解……解决啦。”
“喂！老康！”李老板把声音沉下来，“我可不跟你开玩笑，有毛病的东西，我一定退件。”
“能改啦！能改啦！我们正在想办法改。”
“改？怎么改？”
“外壳拆下来，把多的那一分磨掉，再装回去。”康厂长的声音居然有点发抖，“您放心啦！一定看不出来。”
“看不出来？我今天下午就过去看。”李老板吼了回去。
才挂电话，就见陈老板笑嘻嘻地走进来，还一边拿手帕擦手，敢情刚上完洗手间。
“对不起！对不起！”陈老板一边挥手，一面不断摇头，“无巧不巧，临时来了个美国客户，把时间耽误了。今天罚我请客。”
陈老板也真够意思，本来说到旁边随便吃点，现在特别由他请，到泰国鱼翅餐厅。
先上排翅，再上鲍鱼，接着“咖喱瑶柱”和“翠玉丝瓜”，新鲜水果之后，还有高级甜品。
“害你破费了，真不好意思。”李老板一边品尝燕窝雪蛤，一边笑着对陈老板说，“不过你也真该补补，你最近太忙了。”
“是啊！是啊！”陈老板直点头，“忙死了！”
“那多一分的问题解决了吗？”
“什么多一分？”陈老板的汤匙叮的一声撞到碗边。
“哎呀！”李老板伸手过去，拍拍陈老板，“咱们是老朋友了，对不对？我今天找你，原来打算再跟你多订一批货。可是，可是做生意讲诚信。你老兄就算知道我没时间亲自验收，也不能把出了毛病的东西，浑水摸鱼往我这儿塞啊。”
陈老板的脸一下子白了，又红了。
李老板摊摊手：“你把多出的那分磨掉，装回去怎么说都不是十全十美的，对不对？”
“是的！是的！”
“这么办吧！这批货我先去检验，看老朋友的面，如果还过得去，我照七折收。”李老板又拍拍陈老板的手，“至于下面这笔大订单，就等这批货处理完再谈吧！”
想一想
请问，陈老板会不会让步，乖乖打个七折。
那批出问题的货，只要磨一磨，装回去，不“非常小心地比对”，谁也看不出来。李老板要不是听说，绝不可能发现。
陈老板为什么会甘愿照七折卖呢？他很可能赔钱哪！
因为正如李老板所说——
做生意，讲诚信。出了问题，就是出了问题，不能浑水摸鱼、混过关。
更有一个原因——生意不是一天的，今天这件事搞砸，以后的大订单可能全砸了。
原来不会出问题的事，怎么会落得这个下场？陈老板该怪谁？
怪康厂长做错了东西，又被李老板套出了实情？
还是只怪某人多说了半句话：
“他早走了，急着赶到工厂去了。”
老板不在办公室，你有必要跟外人说他到哪里去了吗？
问题是，这社会上有多少人，就不懂得少说这么“半句话”。
只要说“对不起！他现在不在位子上”的情况，有必要讲“对不起，他去上厕所了”吗？
只要说“对不起，他二十分钟就会回来”的情况，有必要讲“对不起！他去银行结汇”吗？
要知道，人是非常敏感的。他能抓住每个蛛丝马迹，分析、对比，然后猜测、查证。而许多事情被“搞砸”，或被拆穿，都因为旁边人一句“无心之言”——
爸爸的朋友打电话找爸爸，小孩说：“爸爸刚出门，去银行存钱。”
偏偏那朋友是要找爸爸借钱。
“对不起，我最近也很紧。”爸爸这样回那朋友时，对方冷冷撂过来一句：“你不是才去银行存钱吗？”
公司的客户打电话找老板。秘书说：“老板出去打球了。”
接着那客户用大哥大找到老板，老板推说：“对不起，我这阵子都忙。”
那人便冷笑一声说：“是啊！正忙着打球吧！”
我有个朋友，找与他往来的下游厂商，对方公司的人说：“他不在，去号子了。”
我这朋友居然不愿意跟那人增加生意往来的额度，理由是——
他上班去炒股票，一定炒不少，有一天倒了，一定跳票。
有个商场上的朋友，只因为听到承包工厂业务员去向他收款时的一句话——“最近公司多添三部机器，偏偏景气又不好，所以以前不接的生意，现在也得接了。”
这朋友跟着打电话给那工厂的业务经理说：“听说你最近给新客户的价钱都降了，为什么不主动通知我，你是欺侮老客户吗？请你重新估价。”
那公司的业务经理被抓住小辫子，搞不清是哪家走漏的消息，又得罪不起大主顾，只好重新估价，居然一下子降了一成。
让我们回头看看这些故事。
请问，那许多公司的人，能知道问题出在哪里吗？
也让我们检讨一下，是不是我们常有个毛病