建材行业销售圣经灭绝话术-第4章
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导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……
招数解读
挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
29．我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。
＇错误出招＇
1） 我们的产品风格跟它差不多。
2） 我们家也是有牌子的。
3） 很多**牌子的顾客都来我们这里买东西。
4） 我们定位跟**类似，但比他们便宜，。
＇灭绝演练＇
1） 导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计……
2） 导购：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……（强调我们的品牌主张）
招数解读
提升自己应对竞争的能力，
是我们应对竞争的最好武器。
30．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。
＇错误出招＇
1） 我们品牌也不错。
2） 您可以换个牌子试试看。
3） 我们牌子也是大品牌啊。
4） 品牌大也不一定可信。
＇灭绝演练＇
1） 导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……
2） 导购：**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……
招数解读
探询顾客的真实想法，
同时学会转移顾客的视线。
31．我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？
＇错误出招＇
1） 我们才不关心啥十佳。
2） 那些牌子我们根本没看在眼里。
3） 很多顾客觉得我们挺好的。
4） 全国十佳也不可信。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在……方面是很有优势的……
2） 导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……（转移到产品卖点沟通上来）
招数解读
面对顾客的问题不要就事论事。
找到问题背后真正的愿意才能一刀见血！
32．我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？
＇错误出招＇
1） 您可以换个牌子试试看。
2） 谁说产品不是一个档次的？
3） 我们牌子很大，只是你不知道而已。
4） 国外大牌子，不也是中国产的吗？
＇灭绝演练＇
10导购：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！
3） 导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……” ！
招数解读
不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到
问题的症结所在，才能对症下药。
哲理小语
销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！
送花生米与卖饮料
好运是琢磨出来的
美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。
一天， 哈利想出一个办法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利 深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。
而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。
第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。
工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营！
做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？
——世界著名推销大师 乔．吉拉德
第四章：价格、优惠政策异议
33、**牌子的东西跟你家差不多，
但价格比你们家的便宜多了。
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的；
2）差别不大，就那一两百块钱。
3）我们比他们质量好，做工也仔细。
＇灭绝演练＇
导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了……
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）
招数解读
找到你产品的优势并充分表达，奔驰车
导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
＇错误出招＇
1） 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。
2） 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。
3） 我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
2） 导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。
3） 导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？
招数解读
让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。
35．东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？
＇错误出招＇
1） 吗？东西不一样。
2） **材料有很多种，我们这种与他们的不一样。
3） 买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？
4） 价格没差多少啊？
＇灭绝演练＇
导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……
导购：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……
招数解读
避开顾客诉求的点
提炼商品的独特销售卖点。
36．对面那个店的产品与你们的样式几乎
一模一样，但价格比你们低得多
＇错误出招＇
1） 您不能只看价格，还要看材料和做工。
2） 那与我们不是同一个档次的。
3） 我们是品牌货，买我们的东西有保障
4） 现在有许多企业在仿我们的品牌
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
2） 导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说……（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……
3） 导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。
招数解读
问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
37．东西确实是好东西，
可惜现在的价格太贵！
＇错误出招＇
1）拜托，这样子还嫌贵？
2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。
4）连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。
＇灭绝演练＇
导购：先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票……
导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们�
