职场女最大-第20章
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“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。
“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是赤裸裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”
“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。
“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。
“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”
猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”
猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。
通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。
这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。
猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。
第六十七章如何是到位的关系？
“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。
“到位的关系…”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。
“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”
“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。
裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”
猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。
“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
猫猫很诧异：“这怎么又错了？”
裴如健说：“其实你应该这样说，有时好有时不好。”
“你想要突出地是，销售策略要根据客户而定？”猫鱼猜测道。“不过，那样岂不是很难，因为有时候你不知道客户究竟想要什么，你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住，所谓到位的关系，指地是，客户能够了解你的心意和诚意，并且客户觉得舒服。”
裴如健对这句话做了四点说明。
第一，有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞，恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰，客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意，他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好，让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了，但如果你接下来不知道他的爱好，他明明讨厌宠物，你偏买了只波斯猫送给他，那么就算他再理解你的诚意，但心里觉得不舒服，你的关系就还是没做好。
第三，一些客户，你把他们伺候得服服帖帖，他们觉得很舒服，但他们从心里看不起你，只把你当凯子，有事没事来敲诈你一顿，那就是你没把握住这个客户的兴奋点，他们没了解你的心里和诚意。或者，一些客户，虽然勉勉强强和你吃饭了，但你却没让他们产生好感，那也是诚意不到位。
第四，只有当你首先让客户理解你的做法，感到你的诚意，而后再投其所好，用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系，到最后你才有可能成功。
猫猫听得频频点头，裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释，的确让她增长了不少见识。
最后，裴如健补充了一句：“你要注意的是，我们做销售地，在和客户接触的过程中，切莫堕落成了凯子，一个典型地提醒就是，要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地，请客户吃饭，是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭，自然档次要高，这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店，把他们惯坏了，以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈，那就是我们的错了！”
第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健，如果在某个行业内，认识的人并不多，也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息，那该怎么做？
裴如健冷然道：“你在这个行业内，不会连二十个人都不认识吧。”
“认识，当然认识。”猫猫想裴如健这么说，未免有点太看不起自己了。
“既然认识二十个人，那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。
“怕个鸟？”
“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人，那么理论上，你能认识这世界上的所有人。”
“是吗？”猫猫有点不信。
裴如健的样子有点懒得向猫猫解释，他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信，那你就去试试吧。”
他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚，一定不会不好意思的。”
猫猫说我会去试的，随即看到裴如健一副无比牛叉的样子，恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。
“对了，我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。
“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。
“我的问题是，你和我并不很熟，为什么这样帮我，不仅用了大量时间听我唠叨，而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的，如果这时候裴如健说点贴心儿地话，说不定猫猫便以身相许了。
裴如健耸耸肩。没说理由。
第六十九章寻找决策人
“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题，让裴如健无比郁闷。
“你说。快说。”裴如健想发作，但碍于猫猫是女生，也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。
“我想知道，当我联络了一堆人以后，怎么判断。应该同谁拉关系呢？”
“这个问题问得好。”裴如健表扬道。
“应该同谁拉关系，你必须熟悉客户内部的组织架构，而后通过观察确定。”裴如健说，不能阿猫阿狗什么都叫个总，把谁都当作是领导，招子得放亮，以免被人骗。
裴如健列了几个方向：一般来说，业主方地副总是管具体事务的，拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人，等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。
第七十章为你地客户找理由
又过了一个多月，猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物，并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上，那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”
猫猫觉得不可理解，因为她明明已经获得了对方的完全信任，关系上不存在隔阂，她也暗示了好几次，但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。
裴如健先是问猫猫，你确定关系都做到位了吗？
猫猫说是的，她告诉裴如健，自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿，而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫，于是她便带着公司同事的某只猫，小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕，后来就慢慢放松了下来，现在看来，杨瑞涛算是卖自己这个人情了，至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。
猫猫对此感到非常诧异：“你说，杨瑞涛是不是有什么顾虑？”
裴如健笑着说：“你这下可说对了，因为你代表的是A。B。电气，所以，他地确是有顾虑地。”
猫猫忙问什么顾虑。
裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上，设身处地地想想，如果你是他，你会不会担心，因为你选择了A。B。电气而非实力更强地西门威，你会不会担心你的部下，或者是部门经理们说闲话？”
“当然。”猫猫立刻回答道。
“那就对了。”裴如健说，“杨瑞涛所担心的，一定是这个。”
裴如健接着告诉猫猫，如果是走人情托人办事，最好是替人想好解释的说辞，当然，特殊情况下没有也没办法。
“你就算是托人办事，也得给他备好台阶的。比如说，在这个重庆地铁的项目里，如果你想要请他出面给你说话，那你就最好给他找好选你的理由，比如，你可以对他说，我们的售后比较好，你也可以说，同等价格上，方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”
“一方面，这可以替他减少风险，让他更放心地为你做事；另一方面，可以增加他对你的信任。”
猫猫接着又问裴如健：“你说的话我明白了。但是，看上去，西门威比A。B。电气强好多，差不多A。B。电气能满足的西门威也都能满足，西门威的产品里却有一些参数是A。B。电气达不到的，那应该怎么办？？”
裴如健盯着猫猫两分钟，对猫猫说，看你这人挺有诚意的，我就给你讲个故事，看你能领会多少吧。
第七十一章雄梅花鹿的爱情
故事是这样的，在很久很久很久以前，森林里有一群梅花鹿，这群梅花鹿年复一年地生活着，每到秋天的时候，雄梅花鹿就会发出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿，而雌梅花鹿则会发出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。
可是，在梅花鹿群里，有一只可怜的梅花鹿名叫阿米，阿米在不久前遭到了意外，所以他失去了头上漂亮的角，在秋天的时候，所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角，只有阿米没有。
但是阿米也想要有爱，并且，他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。
有一天，阿米终于忍不住了，他走到花花面前向她表达自己的爱意，他告诉花花自己很爱她，希望能够和她一起生活，一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米，她说花花的头上没有漂亮的角，所以她不能嫁给他。
阿米很不甘心地问花花，头上的角真的这么重要吗？花花立刻就回答说是的，她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志，她又说在争夺配偶的过程中，头上的角也是重要的战斗武器，所以，花花当时就把阿米赶跑了，告诉他自己永远都不会喜欢上他的，除非他的头上长出漂亮的角。
阿米很伤心，就离开了，随后的几天里，他拼命想着方法，想要让自己的头上长出角来。但是，哪有这么容易的事情呢，要想长出漂亮的角至少三个月，阿米发现，自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角，他变得异常颓废，很伤心。
阿米开始痛恨自己为什么没有角了，他嫉妒那些有角的梅花鹿，有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天，阿米突然想到了一个好办法来说服花花了，第二天，他就又找到了花花。花花一看，吓了一大跳，因为她发现阿米泪流满面，她不知道阿米为什么会这样，连忙就问他。裴如健停下故事，问猫猫，阿米想到了什么办法，去说服花花呢？
猫猫说没想到，她对裴如健说，要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能，因为现在的社会，人们变得无比现实，梅花鹿也变得和人一样现实了，所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮，就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿，也没有用处的，说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂K一顿的。
“不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说，雄梅花鹿阿米面临的困境，就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。
最关键的相似点就在于，西门威的优势无可撼动，A。B。电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回，就好像阿米失去了漂亮的四杈角，和别的雄梅花鹿比起来，劣势明显无可挽回一样。
“不过。”裴如健说，“但就算是看似最强悍的对手，也是有缺点的。”
第三卷 是销售不是小受 第八十七章 要钱！不要命！
第七十二章谁说没角就没爱
过了一个多星期，猫猫对裴如健说，由她构建的，雄梅花鹿阿米和雌梅花鹿花花的爱情故事是这样发展的。
雄梅花鹿阿米向雌梅花鹿花花用暗示的方法求爱了多次，都被花花拒绝。但是阿米仍然没有放弃，他苦思冥想怎么能得到雌梅花鹿的芳心，终于，在一个月圆的晚上，阿米想到了怎么用真情之外的东西来打动花花和说服花花。
阿米在花花的住处附近徘徊了好几天，终于等到了花花单独外出的机会，阿米连忙走到花花面前，做出很担心的样子，边左顾右盼边对花花说要小心注意安全。
其实花花也很好奇，因为她觉得阿米来找自己，一定又是想要向自己求爱了，所以她不知道阿米为什么一副愁眉苦脸的样子。
阿米又一次对花花说，一定要小心了，花花不明所以然，阿米竟突然嚎啕大哭起来。
阿米嚎啕大哭完毕，接着告诉花花，临近的森林里，人类已经开始了对梅花鹿的大肆屠杀，据说，临近森林里漂亮的梅花鹿们都被人类无情地杀死了，没有一
