剑客马云刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇-第19章

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，后来成为营销界模仿的对象。





永久免费，笑里藏刀


任何企业的发展都面临激烈的竞争，残酷的程度和压力难以想象。面对变幻莫测的商海，应变也好，预防也罢，其实都不是解决问题的根本，因为无论应变还是预防，主动权都在别人手上。要想真正在瞬息万变的市场中处于主动地位，就要学会重新制定游戏规则，唯有如此才能把握全局，在商战中纵横捭阖，立于不败之地。而制定游戏规则者，首先就要破坏旧的游戏规则，这也恰恰成为当今许多企业发展的瓶颈。

在网络游戏行业，通行的游戏规则是按点卡收费，即网络游戏公司根据玩家的游戏时间收取相应的费用，这是网游公司赢利的主要手段。以盛大为例，它的收入模式是PTP（pay　to　play），玩家为获得在线游戏时间而付费。因此，公司为增加收入，就得想方设法延长玩家的在线时间。由于玩家在游戏中的等级取决于挂在网上的时间，所以很多玩家都连续打十几个小时游戏。游戏运营商也由于引诱玩家“上瘾”，而受到社会各界的责难。

史玉柱通过自己在网络游戏中的亲身实战经历，认识到了传统收费模式的不合理之处。由盛大开创的网游按时间点卡收费的模式，在营销上并不是最佳方法。因为无论玩家有钱没钱，在游戏上的消费都是一样的。史玉柱这样分析，中国的网络游戏玩家有两类：一类是有时间投入练级的游戏爱好者，另一类是没有时间但是有消费能力的人。他要做的就是在这两种具有互补性的需求中寻找商业机会。

关于免费游戏，史玉柱定义说：免费游戏与收费游戏的差别就在于按不按时间收费的问题，收费游戏就是你不买时间玩不了，免费游戏就是你不买时间也可以玩。

2005年9月，《征途》研发工作刚刚完成，史玉柱准备再过一段时间以“永久免费”的概念突入网络游戏市场时，却被盛大抢先一步。2005年11月，盛大宣布旗下的几款核心网络游戏全部永久免费，包括《传奇世界》《热血传奇》和《梦幻国度》，依靠向用户提供增值服务获得收益的方式取代收取包月费。

在网络游戏免费方面，虽然盛大提前了一步，但是它的新模式并不成功，其第四季度大型网络游戏的收入比上季度减少30。4％。与之相比，同样也是免费的《征途》却并未受大的冲击。《征途》从一开始就设计了“永久免费，靠卖道具赚钱”的模式，它将玩家的眼光千方百计地吸引到“道具”上来，虽然“免费”，却赚钱不少。所以说，成熟的免费模式，首创者是《征途》而不是盛大。

史玉柱非常在意这个“第一”的名头。史玉柱说“《征途》是中国真正第一款大规模做的免费游戏”“虽然盛大比我们早宣布了几天，但是它宣布完了之后并没有做，当它投放市场的时候，我们早已经做大了。我们不但做到了，而且我们的规模也已经做起来了”。事实也是如此，后来提起免费游戏，业内人士一般都会在第一时间想到《征途》。

2005年12月20日，还在内测阶段的《征途》，便宣布游戏“永久免费”。2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，《征途》网络主动放弃点卡收费这一“稳赚不赔”的成熟运营模式，采用“永久免费”的方式，通过出售虚拟装备获益，成为2006年网络游戏市场的绝对热点。史玉柱开创了FTP（free　to　play）的全新网游模式。

后来居上的《征途》，其制胜法宝就是“免费”。免费模式到底怎么赚钱，是很多人关心的问题。其实史玉柱早就盘算好了，他不仅要赚钱，还要比以前的网络游戏赚更多的钱。他认定网络游戏市场份额最大的蛋糕并不在游戏运营，每年游戏开发运营公司收入不过30亿元，而卖外挂、代练收入却能达到50亿～60亿元，装备买卖市场则有90亿～100亿元的规模。在后两部分市场可以掘到更多的财富。

“穷则变，变则通，通则久。”史玉柱掌握了营销的通则之后，创造规则、运用规则，自然会游刃有余。至于行业不同、产品不同，这些都只是他换汤不换药的魔术而已。





赢在中国，赢得江湖


从2006年春天开始，中央电视台一档新的节目《赢在中国》风靡全国，并且迅速席卷大江南北，深受观众喜爱。史玉柱正是贯穿整个比赛过程的评委之一。

《赢在中国》是全国性商战真人秀节目和大型励志、创业电视活动，获胜者可以获得企业提供的一大笔风险投资。在当下的中国，创业成为这个时代最响亮的词句，为企业积累财富、为国家贡献税收、为社会创造就业成为这个时代精神深处的需求，创业者、企业家成为深受这个时代推崇的英雄。《赢在中国》不仅仅是一个电视节目，也不仅仅是一场活动，它以“励志、创业”为主题词，从这个时代人们内心深处的需要出发，联手中国最具创造力的企业、集合国际最具活力的创投资金，为中国的创业者提供了一个展示才华、实现理想的舞台。

作为《赢在中国》的评委和创业大军的前辈，史玉柱无疑是当今中国最具争议和最具传奇色彩的商业人物。他依靠“巨人汉卡”迅速起飞，制造出一系列创业神话，后来由于巨人大厦的夭折而又迅速跌落。之后，他隐姓埋名好几年，凭借脑白金重新崛起，然后进军网络游戏，积攒起大量财富。史玉柱的人生呈现一个精彩的“N”形转折，如同坐过山车般体验过人间百态，当之无愧地成为当代中国企业界的传奇人物。他根据自己的商业理念和经验，在《赢在中国》中给选手作出了很多精彩点评。这些点评值得创业者们细细品味，以下摘选其中的部分语录：

1。90％的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。

2。团队核心成员有人提出要辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。

3。不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干、能作出贡献就行。

4。如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你必输无疑！

5。把一个店做成功之后离你大的成功也就不远了，所以你首先应该脚踏实地、集中精力地做出一家，还要放弃做连锁的概念，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。

6。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

7。应该认准一个行业，认为这个行业是自己至少5年、10年、20年，甚至一生必须专注的一个，只要认准了它，其他的都要甩掉。一个企业越简单越好，一两句话能描述下来的企业就是最好的企业。

史玉柱没有讲什么大道理，但是这些简单直率的话语里充满了哲理。因为这些话得自于史玉柱长期创业的血汗和泪水，总结了他失败的教训和成功的经验。他根据自己昔日开疆辟土的回忆，给予了后来者善意的提醒。这些发自内心的深切期盼和发自肺腑的真切关怀，可以帮助日后崛起的企业家少走弯路。

史玉柱在整个《赢在中国》的活动过程中，流露出了他人生中真实的一面，所以会让观众记忆深刻。世人也因此对史玉柱和他的企业有了一个更新、更深刻、更全面的认识。

史玉柱是一个现实而又特立独行的人，他的很多行为都遭到众人的非议和误解，甚至有人责难他没有资格做《赢在中国》的评委。其实，透过《赢在中国》我们对他有了更多关注和更深入的了解。他的成功和失败见证了一个时代，他让《赢在中国》变得更加精彩纷呈、影响深远。我们没有必要对一个企业家做过多道德上的评判，史玉柱做评委也并不说明《赢在中国》只会选拔唯利是图者。

史玉柱在该节目的亮相，是希望更多的人能从他的坎坷经历中吸收精华和灵气，找到自己通往成功的道路。但是从另一个角度来看，这无疑是史玉柱又一次经典的形象塑造活动，借助《赢在中国》，他的知名度应该远在脑白金之上了，他在公众眼里的形象也更加真实、更加平易近人。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，屈原的这两句诗可以用来概括创业的艰辛历程。史玉柱和他的企业今后的发展道路会一直受到人们的关注。





第九章　是兵法绝学还是邪门歪道


在现代社会里，市场如同战场，企业经营如同用兵作战，而竞争便是市场的灵魂。战场上硝烟弥漫，市场上明争暗斗，二者呈现出相似的特点。于是，富含兵法精华的《三十六计》被经商者反复琢磨研习，用在商业之中。在史玉柱的商业经营过程中，也能看到“三十六计”的灵活运用。

他不按常理出牌，自己创造游戏市场的新规则；他用“农村包围城市”的战略拓展渠道，走多元化的路线扩大规模；他吸取前车之鉴，坚决要求自己控股；他搞技术出身，始终注重研发；他力排众议，用行动化解人们对网络游戏的误解等一系列的举动，都向世人展示了他的经营智慧。

然而他展现的是兵法绝学还是邪门歪道，众说纷纭，没有定论。





抛砖引玉：赚钱要靠回头客


在文化思想领域，发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉；在商业活动中，一般则是指牺牲小的代价来获得更多的利益。

在中国，史玉柱的名字并非家喻户晓，而脑白金却妇孺皆知。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”把全国人民的耳朵都磨出了茧，这则广告的知名度一方面是由于反复播放，另一方面也是由于它的恶俗。尽管如此，其广告效用却十分强大，广告给脑白金带来的巨额收入使史玉柱得以“重新做人”。中国“首负”还清了巨人大厦的所有债务，并再一次完成了资本积累，为日后进军网络游戏产业铺平了道路。

人们往往误以为，脑白金的红火完全依靠打广告，其实不然。脑白金问世于1998年5月份，在对脑白金进行开发推广之前，史玉柱在江苏江阴认真做了长时间的市场调研。在调查过程中，他发现在保健品市场，广告只能发挥不到20％的作用，品牌的推广主要还得靠消费者的“口碑”。保健品要赚钱，必须靠口碑相传来起到广告效应，赚口碑相传的钱。只有如此，才能做大。

消费者是检验产品好坏的最好的老师。尤其在当今被大量信息包围的生活环境中，人们对街边的路牌都视而不见，对每天无处不在的商业广告轰炸已经习以为常了，只有当听到亲朋好友的极力推荐时才会产生兴趣。同时，我们也会发现消费者购买某类产品时，最先想到的和最容易做到的，就是向亲朋好友和身边的人咨询。好的产品会被推荐并广泛传播，而差的产品即使广告做得铺天盖地，最终也只会在消费者心中渐行渐远，慢慢消失。

当然，广告也是有用的，靠广告砸钱能吸引到第一批人。但是，从这批人身上赚不到钱，因为前期投入很大。这个时候要期待回头客，而吸引回头客主要是靠产品的效果。做游戏也是一样的道理，游戏最终做成什么样，要看能不能吸引住玩家。做网络游戏和做保健品一样，真正赚钱要靠回头客。

刘伟是史玉柱的一位重要助手，他熟知脑白金的销售策略，所以非常不理解外界广泛流传的“脑白金靠广告和忽悠发家”的说法。他说那是外界由于不了解脑白金的营销策略而产生的错觉。广告价格一年比一年高，单靠广告肯定支撑不住市场。最终还是要靠回头客，否则后果无法想象。

史玉柱自称他在10年中总共做了三件事：保健品、金融投资、网络游戏。从商业角度讲，这三件事他都做得很成功，但都遭到了舆论的非议。脑白金曾经连续10年一直都是保健品市场的领头军，史玉柱认为其中的玄机就在于回头客。因为一个产品可以骗消费者1年，但不可能骗消费者10年。

史玉柱想要告诉人们的是，他做生意靠的不是夸张的广告，更不是欺骗或者忽悠，而是要用效果、口碑吸引回头客，用事实为自己说话。因此，史玉柱在总结保健品的产品战略时表示：首先，保健品要有效果；其次，产品的效果还要被消费者感觉到，并使消费者愿意主动跟周围的人介绍该产品。只有同时具备这两个因素，产品才能做大做强。一般来讲，保健品的成本并不高，而且骗人的产品也需要成本，既然如此，何不认真把产品做好呢？

做网络游戏时，史玉柱和他的团队就平移了脑白金的这种策略，以做中国最好玩的游戏为目标，让参与的玩家主动跟别人介绍推荐这个游戏。“在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没有什么关系。”史玉柱这句话虽然有点过于绝对，但还是有一定道理的，也就是说，从保健品到网络游戏，产品的内在逻辑存在一致性。

史玉柱是精明的商人，他不做杀鸡取卵、竭泽而渔的傻事；他也不做坑蒙拐骗、泯灭良心的生意。无论是免费还是促销、赠送活动，都是他抛向市场的一块砖，目的是为了得到市场反馈给他的“玉”。





反客为主：打破规则，创造规则


反客为主，用在军事上是指在战争中尽量想办法钻空子，抓住有利时机，兼并或者控制他人，努力变被动为主动，争取掌握战争的主动权。在“反客为主”的过程中要注意有条不紊、循序渐进，不可急躁莽撞。一旦泄露机密，只会聪明反被聪明误。

变化多端是“善攻者”史玉柱的特点，他习惯打破规则，不按常理出牌。当收费游戏一统天下时，史玉柱高举“免费网游”的大旗，破冰而出；当业界纷纷效仿时，史玉柱又出人意料地宣布重返收费模式；别人唯恐自己的产品存在政策不允许的地方，史玉柱却大胆地说自己的游戏应该划为“三级”。数次出手，数次令业界行家目瞪口呆，所有网游厂商都被史玉柱的“奇招怪式”打懵了。

2005年12月2