令我像花一样盛开-第20章

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　　　　　公事私事夹缠不清，说得好听那是性情中人，说得不客气一些，就是情商低下。
　　　　　初入职场人在底层，只要肯吃苦，靠着一点认真和勤勉就能脱颖而出。
　　　　　待得淘汰掉身后一批人，千辛万苦爬到中层，彼此间智商类似，每个人都有些特别的能耐，是否拥有广泛的人脉和长远的眼光，是职业生涯中能否更进一步的重要条件。
　　　　　到了程睿敏那个位置，已经不再是能力高低的较量。高手之间的对决，拼的是耐心，只等对方无意中露出练门或破绽，一击足够致命。
　　　　　所以挖角就是挖角，相信他不会自埋炸弹，给人轻易抓住把柄，十年道行顷刻间毁于一旦。
　　　　　那些温馨贴心的小意儿，对一个做惯销售的人，对揣摩客户心思早已驾轻就熟的人，认真做起来并不算难事。
　　　　　因为这已是日常生活的一部分，天长日久自然技艺纯熟。
　　　　　谭斌自嘲地轻笑，为自己依然不切实际的奢望和幻想。
　　　　　程睿敏问她：“最近很辛苦？”
　　　　　“嗯？”她回过头，一张脸有点娇慵的迷茫，象是心思去到极远的地方。
　　　　　“刚才看你睡得那么香，不忍心叫醒你。”程睿敏不由放低了声音，非常自然地从她手中接过外套，披在她的肩上，“入秋日夜温差大了，当心着凉。”
　　　　　这样发自内心的温柔体贴，又不象是假的，依旧让人感觉温馨。
　　　　　谭斌不予置评，借着路灯看看表说：“太晚了，不方便请你上去坐，等哪天你有时间吧，我回请你吃饭。”
　　　　　程睿敏点头笑笑，一双眼睛乌黑深邃，没有泄露出任何情绪，却似洞悉一切。
　　　　　谭斌摆摆手，微笑着转身离开。
　　　　　目送她轻盈的背影走进底层的大堂，程睿敏方掏出手机，按下开机键。三分钟之后，嘀嘀声开始不绝于耳，短消息一条条涌了进来。
　　　　　直到电梯门在眼前缓缓打开，谭斌才哎呀一声醒悟，原来身上还披着他的外套。
　　　　　她推开大门追出去。
　　　　　程睿敏的车仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。
　　　　　但她随即又迟疑地停下脚步。
　　　　　程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。
　　　　　“Ray？”谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。
　　　　　程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。
　　　　　但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。
　　　　　“怎么了？”他问。
　　　　　“忘了还你衣服，不好意思。”
　　　　　程睿敏探身接过，笑笑说：“快回去吧，好好休息。”
　　　　　他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。
　　　　　“小谭，”程睿敏又摇下车窗。
　　　　　谭斌坦然地望着他。
　　　　　“集采是场硬仗。”程睿敏说，“任何时候都不能掉以轻心，你要步步为营，找准客户的painpoint再出手，明白我的意思吗？”
　　　　　“我明白。”谭斌认真地点头，“谢谢你！”
　　　　　沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。
　　　　　她想听听沈培的声音，拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”，象是进入了移动信号的盲区。
　　　　　谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。
　　　　　她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。
　　　　　她想起最近正在筹备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。
　　　　　但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是板上钉钉的事。
　　　　　所以没有人真正发力，只求不功不过而已。
　　　　　这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有“满足”一条路。
　　　　　但是PainPoint；PNDD如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？
　　　　　谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。
　　　　　互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈，题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。
　　　　　文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。
　　　　　文中说，PNDD今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。
　　　　　谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。
　　　　　她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。
　　　　　她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。
　　　　　过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。
　　　　　她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。
　　　　　闹钟响了，她被惊醒。
　　　　　她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。
　　　　　勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。
　　　　　谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。
　　　　　作者有话要说：总算能上来了，呼呼。。。
　　　　　看下面的评论，好像这文吓到了不少小妹妹，对将来踏入社会感到害怕。嗯，我想说，其实初入职场，你是不会感觉到这些暗流之下的血拼。做到一定级别，还要一定的领悟力和野心，才能看清楚很多东西。看不清楚也没什么，郑板桥说难得糊涂，糊里糊涂着并快乐着，也不是什么坏事。
　　　　　对初入职场或者将入职场的孩子，我只有几点个人经验可以共享：
　　　　　一，不要盲目自信，也不要无端自卑。我一直觉得80％的人的智商是差不多的，个体差异不会超过5％，这方面的心态一定要放平，被人比你会来事，别人比你升得快，都不要紧，踏踏实实做好自己手里的事，每个人都有自己擅长和不擅长的方面。底层根基扎得越牢固，将来翻下来的可能越少。
　　　　　二，师太说过，时间用在哪里是看得到的。入职初期，不要怕吃亏，不要怕多干活。今后的经验和教训从哪里来？就来自你亲手做过的每一件事。凡事太斤斤计较，表面上看比较精明强势，其实一旦成为别人眼里的troublemaker，将来吃暗亏的机会率则会大大增加。
　　　　　三，最最重要的，不要轻易仇视老板，老板没有好坏，只有高低之分。不要随意就把自己摆在道德高度上鞭挞别人的处世和生活方式。不否认世上有很变态的老板和同事，但是大部分人还是正常的普通人，他她能坐在那个位置上，总有过人之处，就算拍马屁，那也是一种修炼。每天超过三分之一的时间要在工作度过，和老板同事不睦，日常生活将会变成一种痛苦的折磨。
　　　　　这些话其实都会零零碎碎出现在文中，但我愿意先贴出来给大家分享。如果还有其他的，想起来我会接着再谈。
　　　　　谢谢大家的支持，请接着看文。
　　　　正文　第34章
　　　　　更新时间：2010…8…30　10：18：39　本章字数：4535
　　　　　作者有话要说：周末一更。。。周一上午是PNDD投标团队的例会。
　　　　　不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。
　　　　　“已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”
　　　　　“这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”
　　　　　“技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”
　　　　　谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。
　　　　　迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。
　　　　　“说完了？”谭斌问。
　　　　　没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。
　　　　　“你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”
　　　　　有人轻笑，“哦，不就是和《SevenHabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”
　　　　　SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。
　　　　　谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。
　　　　　那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。
　　　　　谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”
　　　　　室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。
　　　　　好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。
　　　　　这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。
　　　　　图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。
　　　　　谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”
　　　　　旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”
　　　　　谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。
　　　　　她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在PNDD的市场份额一直排二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”
　　　　　乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”
　　　　　谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。
　　　　　她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”
　　　　　有人举手发问：“新业务和PNDD的利润有什么关系？”
　　　　　“由于竞争和终端用户要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”
　　　　　“我们能帮他们做什么？”
　　　　　“和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”
　　　　　一个产品经理终于松口，“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”
　　　　　但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。
　　　　　他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢，“SalesSupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的DotLineManager，看看他有什么ments？”
　　　　　谭斌顿时哑然。
　　　　　按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，Philip的要求也无可厚非。
　　　　　但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。
　　　　　谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。
　　　　　平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微辞，就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢，还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。
　　　　　她暗自咬牙，心想哪天有了权，一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。
　　　　　下午被董事长刘树凡一个电话传上楼，汇报最新的进展。
　　　　　提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑：“Sir，我搞不定了。”
　　　　　刘树凡刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她，“所以你希望，我帮你说服Philip？”
　　　　　“董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红，索性认了。
　　　　　“为什么一定要这样做？”
　　　　　谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈，轻轻放在他面前。
　　　　　刘树凡只看了个开头便笑起来，“我已经拜读过了。”
　　　　　谭斌简单说了自己的看法，然后问：“您觉得我的想法有意义吗？”
　　　　　刘树凡身体靠向椅背，微笑着弹一弹那两张纸，“你能从里面抓到有用的信息，很好。但是Cherie，最重要的一点，你并没有注意到。”
　　　　　谭斌挺直了脊背，“我是一个字一个字看的。”其实她想说：不可能。
　　　　　“你再看看倒数二段。”
　　　　　谭斌凑过去细看。
　　　　　那一段的意思很模糊，大意是说，PNDD明年初很可能进行机构重组。
　　　　　她略有所悟，头脑却有点乱，抓不住清晰的头绪。
　　　　　刘树凡问：“知道为什么吗？”
　　　　　谭斌摇摇头。
　　　　　“因为他们要在海外上市。”
　　　　　“喔，天哪！“谭斌吃惊，“这可是大动作。”
　　　　　“是啊，所以对PNDD的中高层，今年最大的PainPoint，不仅仅是Profit的压力，还有重组后的Position。”
　　　　　谭斌支着下巴没有说话，显然在为自己的迟钝反省。
　　　　　刘树凡笑笑：“你是