会说话得天下-第12章
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1．一位年轻媳妇，见小姑穿上件新的羊毛衫，猜想是婆婆买的，故意高声对小姑说：“嗬，从哪里买来的羊毛衫，真漂亮！”婆婆在一旁答话：“从对门商场买的，刚到的货。我先买一件，让她穿上试试，要看中了，下午再买一件。你们俩一人一件。”
2．一天，某青年教师早早回家做了一锅红枣饭。妻子下班回来，端起碗，高兴地问：“这枣真甜啊，哪来的？”丈夫说乡下姨妈捎来的。妻子不无感慨地说：“姨妈想得可真周到啊，年年捎枣来！”丈夫说：“那还用说，我从小失去父母，就是姨妈把我抚养大的嘛！”妻子说：“她老人家这一生也真够辛苦的。”稍停，丈夫忽然叹了口气，说：“听捎枣的人说，姨妈的老胃病又犯了，我想……”“那就接来呗，到医院好好治治。”不等丈夫把话说完，妻子就说出了丈夫想说还未说出的话。
3．晚饭后，几位青年人去拜访某教授。夜已深了，教授便接一青年人的话题说：“你提的这个问题很值得研究，明天我去A城参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”几位青年立刻起身告辞：“很抱歉，不知道您明天还要出差，耽误您休息了。”
著名语言学家王力先生说兜圈子是一门说话的艺术。要正确运用这种艺术，首先要善于分辨言语交际的具体情况，做到当兜则兜，不应兜则直言。言语交际中兜圈子主要有如下几种情况：
顾及情面。比如婆媳之间、恋人之间、两亲家之间等，均系刚刚建立起来的情感宝塔，基础欠牢固，交往中双方都比较谨慎、敏感，言语中稍有差错，都会带来不快或产生误解、造成矛盾。例1中那位年轻媳妇，如在娘家面对亲生母亲，大可不必兜圈子；但在婆家，面对婆婆，就不好直说要东西了。而她的兜圈子，既达到了要羊毛衫的目的，又不失情面。
一 语言重在巧（3）
出于礼仪。中国是一个历史悠久的文明古国，素称“礼仪之邦”，具有文明礼貌的社交风尚。人们在言语交际中，十分注意话语的适切、得体。私人场合、知己朋友，说话可以直来直去，既使说错了，也无伤大雅。而在公共场合，对一般关系的人，特别是晚辈对长辈，下级对上级，主人对外宾，说话就要特别讲究方式、分寸。为了不失礼仪，说话就需兜圈子。例3中那位教授的话，就与特定的交际场合、对象、自身的身份相称，实现了和谐的沟通。试想，如果直言明天有会，改日再谈，虽可以达到辞客的目的，但却易置对方较为尴尬的处境，也有失教授的身份。
直言不讳，估计对方一时难以接受，若对方再明确表示不同意，那么，此时要想改变态度就困难多了。在这种情况下，为了强调事理，征服对方，就可把基本观点、结论性的话先藏在一边，而从有关的事物、道理、情感兜起。待到事理通畅、明白，再稍加点拨，自能化难为易，达到说服对方的目的。例2那位教师就是针对这种情况而兜圈子的。如果他直言接姨妈来城里治病，妻子不一定同意。而通过吃枣饭、谈红枣、忆旧情，事理人情双关，形成了接姨妈的充分理由，水到渠成，所以不用自己讲，妻子就说出了他的心里话。
有时候，由于受情绪、思想所致，可能难以与之进行交际，所以若想说服对方，就要想方设法与之接触，开辟言语交际的信息渠道。拿《触龙说赵太后》来说吧，触龙的成功就在于他采用了兜圈子这种艺术手段。
要想准确运用兜圈子这门说话艺术，除了善于区别交际活动的具体情况、会当兜则兜外，还要了解兜圈子的一些常用方法和灵活地组织语言。从兜圈子所利用的事物、事理与中心话题、交际目的关系分析，主要有如下几种方法：
1．因果法。即从促使对方接受观点、产生行为的诸种原因兜起。这种原因可以是事实，也可以是理论。例2那位教师兜圈子就是采用的这种方法。姨妈把青年教师抚养成人，并年年捎枣，如今姨妈生病是因；接姨妈是果。这是用事实兜。再如陈毅任上海市长时，干部实行供给制，为了不给国家增添负担，他想劝岳父回老家。若没有顾虑直接提出，老人肯定产生误解，于是陈毅同志就绕了个弯——问老人家共产党好还是国民党好，当老人家说出国民党任人唯亲，一人得道、鸡犬升天时，陈毅同志说：“说得好，所以国民党要倒台……那您想不想您的女婿也这样？”老人立刻明白了其中的道理，决定回老家去。这是用道理兜，先以事明理，再以理论事。
2．推论法。即从与交际目的相关的事物兜起，让对方由此及彼，或由表及里推出新的意思。例1那位年轻媳妇的话就是采用了这种方法。儿媳妇称赞小姑的羊毛衫，在婆婆心里必然产生这样的思考；儿媳夸小姑的羊毛衫，当然是自己也想要一件；儿媳也是自己家里人了，应同女儿一样看待，既给女儿买了，也该给儿媳买，这是事理常情。所以，那位聪明的媳妇，没说要羊毛衫而得到了羊毛衫。
3．比照法。即寻找与交际话题具有类比意义的事物兜圈子，两相比照，语义明晰，或者让对方自悟，或者稍加点化。传说郑板桥早年家贫，一年除夕赊了一只猪头，刚下锅，又被屠户要了去转手卖了高价。为此他一直记恨在心。直到后来到山东范县做官，还特别规定杀猪的不准卖猪头，自己吃也要交税，以示对屠户的惩罚。夫人闻之，感到不妥。一天，她捉到只老鼠吊在房里。夜里老鼠不住地挣扎，郑板桥一宿没睡好觉。他埋怨夫人，夫人说她小时候好不容易做了件新衣裳，被老鼠啃坏了，所以我现在很恨老鼠。郑板桥听后笑了：“兴化的老鼠啃坏了你的衣裳，又不是山东的，你恨它是何道理？”夫人说：“你不是也恨范县杀猪的吗？”郑板桥恍然大悟，随吟诗一首：贤内忠言实难求，板桥做事理不周。屠夫势利虽可恶，为官不应记私仇。郑板桥夫人的话，通过两种事的比照兜圈子，而后画龙点睛，说服郑板桥。
4．双关法。即寻找与中心话题相关的具有双重内涵的事物兜圈子，言在此而意在彼，获得一种含蓄委婉的表达效果。比如，一位农村小伙和姑娘暗暗相爱，都羞于直接表白。一天，两人在田间相遇，姑娘灵机一动，指着在花间飞动的蝴蝶问小伙：“你说为什么只见蝴蝶恋花，不见花追蝴蝶呢？”小伙一时发懵，“花怎么能追蝴蝶呢？”转瞬明白了对方的意思，坦率地表达对姑娘的爱慕之情。这位姑娘的无疑而问，自然令对方思考到其双关意义，话语婉曲、巧妙，既实现了完美的表情达意，又不丢脸面，不留人口实。
5．投资法。当某一交际话题一时难让对方接受时，则应根据对方的思想、兴趣、职业等特点，先从本题之外的副话题谈起，待到言路畅通，再自然引入本题。《触龙说赵太后》中，触龙的话就是运用了这种投资法。
附带说明，兜圈子有时能产生一种含蓄委婉的言语表达效果，但含蓄委婉的话却并非全是兜圈子。兜圈子也不是猜谜语、说隐语，它是通过曲径来通幽，最终要让对方理解自己的意思，如果兜来兜去，把对方引入迷魂阵，就不好了。再者，兜圈子这种说话艺术一定要慎用，当兜则兜，不然，兜之不当，会给人留下罗嗦、虚伪之嫌，与交际目的相背。
妙用“投其所好”术
论辩是参辩双方的一种逆向抗衡，而这种抗衡往往针锋相对，僵持不下。要想突破僵局，取得论辩的胜利，不妨另辟蹊径，变逆为顺，采用一种“投其所好”的战术，从顺向的角度，向对方发起一场心理攻势，在顺的过程中化解对方的攻势，发现对方的破绽，捕捉突破的战机，从而出其不意地战胜对方。下面就对“投其所好”术在论辩中的作用作一些分析说明。
1．“投其所好”能捕捉战机
律师伦斯为有杀妻嫌疑的享利辩护，这时律师麦纳斯提出了对享利十分不利的证据：享利曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论享利在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。伦斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是困难的。于是他采取了“投其所好”的策略，与对方周旋，以图找到最佳战机。伦斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。伦斯赞叹说：“呀！一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以相信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，伦斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10％的人不想为离婚付诸行动？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少，11％？20％？”“接近40％。”伦斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的”麦纳斯突然感到有点不妥，，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”伦斯说“你真帮了我的大忙。”在这场法庭论辩中，伦斯见正面反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，胡吹自己处理离婚案件的数目时，又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。伦斯抓住这一点，步步诱导，最后使对方说出了自己否定自己的话。由这个实例可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能自我暴露出一些破绽，这就为我方提供了战机，接着我方乘隙而入，即可一举制敌。可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。
一 语言重在巧（4）
2．“投其所好”能诱敌入彀
一天，一位面容娇美的女青年在马路上走。突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍，怎么办呢？焦急中她忽然有了主意。她回过头来对这个男青年说：“你为什么老跟着我？”“摩登”男青年说：“你太美了，真让人着迷，我真心爱你，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢你的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”“摩登”男青年非常高兴，马上回过头去，但却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。这位女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”“摩登”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。这位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，“投其所好”，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，实际也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，对方进入伏击圈后，我方就可猛烈出击，战胜对方。
3．“投其所好”能巧布疑阵
一位顾客来到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主洋洋得意地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理，“投其所好”，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。由这个实例可见，“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计，可以迎合对方的某种爱好和心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。
4．“投其所好”能反客为主
一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“先生，您是足球方面的行家，理所当然知道所有足球方面的事，是吗？”“那当然。”应考者悠然地答道。“那么，请问球门上的球网有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色地答道。“那么，你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人，他研究的是什么学问？”应考者问道。“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“完全正确。”应考者又问道：“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗？有一次，雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才，想当众考他一下，就请他出席贵族会议。首席执政官让每一个贵族议员提一个难题，请他用一句话来回答所有的难题。贵族议员一个接一个向他提了几十个难题，而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题。你知道他说的是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确，您真不愧为是保塞尼亚斯的后代。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你还能再用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。“那么，现在我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”主持人无言以对。在这里，应考者面对主持人的刁问发难，先巧妙地回避，再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”，主持人在自我陶醉中不知不觉充�
