三十六计与管理-第15章
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陷阱，逼人就范的策术，就是“上屋抽梯”计的活用。
在日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。
又如美国A公司出售旧设备，标价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出18万美元的高价，并当场付10％的订金。卖主没想到好事这么容易就来了，不再与其他买主商谈就同意了。
几天后，买方来人，说当时出价太高，由于同伙人不同意，还有其它原因，难以成交。如果能降到10万美元，可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主，只好与之继续谈判。经过一番讨价还价，最后以买主预计的12万美元成交，而当初有人出14万美元，卖主还不愿出手。
“上屋抽梯”计在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”，全在于用计者的神机妙算。在这方面，日本富商系山英太郎不愧是名道高手。
系山妙计胜地主
系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。
因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。
第二十八计上楼抽梯（2）
系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。
首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。
系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。
此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。
一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。
于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。
最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”
系山出价15亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。
从这个事例中可以看出系山先设梯——自己假装外行，可能唾手而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便抽“梯”——数落土地不好，价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好任系山摆布了。
提供便利，“置梯诱敌”，待对手上屋之后，抽“梯”断路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。
［计论］
上屋抽梯首先是一种诱敌之计，它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的，所以，应当先给他安放好“梯子”，也就是故意给他方便。将敌人“上屋”，也就是进入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，将其歼灭。其中，安放梯子有很大的学问，要根据实际情况，巧妙安放梯子，才能使敌人中计。此计也有许多活用之处，如能很好地把握，将是一种很好地谋略。
第二十八计上楼抽梯（1）
第二十九计银树开花
以利益同分为条件，共同工作的战术
计曰：“借局布势，力小势大。鸿渐于逵，其羽可用为仪也。”
解曰：只要采用各种手段，显出优势，即使兵力不多也能显得强大。看雁子凌空而飞时，不也是尽展羽翼，意气昂扬吗？
借别人的局面布成有利的阵势，即使原来的兵力弱小，也会显示出强大的阵容。“银树开花”是借别人的力量来慑服敌人的一种策略。
《三国演义》中，邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出一条富有战略远见的建议，大意是：今刚灭蜀，按说可趁势征取东吴。但士兵刚征蜀归来，非常疲劳，不宜立即兴兵。既如此，可一方面组织人力，赶造兵器、舟船，造成伐吴气势以威慑东吴，同时迫使东吴，告以利害，这样不用出兵东吴即可归降；另一方面，厚待刘禅，封王赐财，以影响东吴的孙休，这样一来，吴人“畏威怀德，望风而从矣”。
当时，魏军刚刚灭蜀而声威大震，邓艾主张借此声势，威德并用，“先声而后实”，即先造成一种声势而后采取行动，争取不战而败东吴。邓艾的主张完全符合当时的实际情况，是不需劳军而取胜的高招。
历史上邓艾“借局布势”的谋略思想，与“银树开花”计策不谋而合。
妇孺皆知的张飞，当年来到长坂桥头，先是令手下砍下树枝，拴在马尾，在桥东林中往来奔驰，扬起尘土，虚造伏兵之势，使敌兵不敢近前，否则，仅凭他的一声大吼，是断不能喝退曹兵的。也就是说，张飞桥头的一声大吼，是借助了虚设的伏兵之势。
“借局布势”不仅是兵家谋略，也是现代企业家的制胜法宝。
商品生产的终端是消费者，商品要为消费者所接受，必须能够促使消费者产生购买动机。具体到某一品牌的商品，购买动机通常由如下几种情况诱发：一是自己受需求驱使，无意识地购买了某种品牌的商品，用后感觉不错，而后发生重复购买行为；二是听其他用户介绍；三是生产企业或商业企业的市场营销组合的作用。
可以说，前两种情况的发生是偶然的，只有第三种，特别是促销活动中最活跃、最积极的广告，借助于媒体才能发生最普遍的作用。
因此，有见识的竞争者都善于借助媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增加企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。
此外，借助产品的规格、型号、式样、包装等，或借装潢商店，修饰门面，形成庞大、丰富的阵容，也可以吸引消费者，提高竞争能力。这就是“银树开花”在商战中的妙用！
借助局面布成有利的阵势，这样实力虽小，却可造成颇大的气势。就像树上的花朵借助树枝的宏势，可以令人眼花缭乱；鸿雁横空列阵，凭借丰满的羽翼来助长气势一样。企业从而达到自己的经营目的。
借题发挥成为同行业的标志
江苏省无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用“红豆”作为专用商标，赢得了消费者的青睐。记者到厂里采访时，厂长不谈产值、利润，却在“红豆”上大做文章，他亲自讲解有关“红豆”典故，并组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把“红豆”挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使“红豆”服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用“红豆”给人的心理作用，以“红豆”为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。
第二十八计上楼抽梯（2）
在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的“水饺馆”，以宣传“饺子文化”为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍“茶道”为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍“花语”为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。
中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者“借题发挥”，而且行之有效。
特殊使命的舞蹈队
1989年，吉林省吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其它面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态，厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上作广告，稍有收效。
不久，厂领导请来了一位舞蹈专家，要对厂里挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。
舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍。男女的服装色调，相配适宜，尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计、制做的，花色、款式各不相同，个个楚楚动人。
舞蹈队随着舞曲跳了起来。美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。
两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们接踵摩肩，排着长队买票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。
丝绸厂里，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体型选用面料的艺术》的说明。这更增添了舞厅前的热闹气氛。
信息在街头巷尾传递，新闻记者也来采访。一时间，报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙》、《你想楚楚动人吗？请到丝绸厂》，刹时刮起了一股热风。
丝绸厂销售科、销售门市部忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责把货送上门去。丝绸厂的产品成了抢手货。
从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出山城，向着国内和国际市场飞去。
在企业经营和促销活动中，像吉林市丝绸厂厂领导那样高明的企业家往往善于运用“银树开花”之计来处理公共关系，建树良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。
［计论］
树上本来没有开花，但可以用彩色的绸子剪成花朵粘在树上，做得和真花一样，不去仔细看，就难辨真假。此计的使用，关键在于善于借某种因素制造假相，以此来壮大自己的声势。纵观古今，许多风云人物都是靠此计起家的，他们从一打入宫门开始，便运用诡计奇谋去制造矛盾，利用矛盾，到了解决矛盾时，自己就水涨船高。可见，这“银树开花”的策略是斗智的最高原则，但要达此目的，还必须配合其它阴谋或阳谋才可以。
第三十计反客为主（1）
主客颠倒，抢占上风的战术
计曰：“乘隙插足，扼其主机。渐之进也。”
解曰：对方有一破绽就立刻乘虚而入，夺取权力。只是，需要逐步达成目的，切莫急躁。
以积极代消极，化被动为主动；转守为攻，才能扭转乾坤，反败为胜。
客人作客，基于礼貌，总要尊重主人的地位，迎合主人的意见，此乃作客之意，故有“客随主便”、“入境随俗”之语。此时客人可以说是处于被动受支配的地位。如果反过来，由客人登堂入室当家作主，发号施令，操作一切，就变成“主客易势”、“喧宾夺主”，这就是“反客为主”之意。
在军事上，一般说来，深入敌国作战为“客”，在本土防御为“主”。“反客为主”，就是寻找敌人防御的漏洞，乘机插入敌方腹地；攻其要害，控制敌方指挥系统，由“客”变为“主”。
在《水浒传》中，晁盖、吴用等7位英雄好汉智劫生辰纲，又在石碣村大败来犯官兵之后，便投奔水泊梁山。不料梁山寨主、白衣秀士王伦嫉贤妒能，心地狭窄，担心众豪杰入伙后，危及自己所坐的第一把交椅，竟不愿收留。位居第四头领的林冲见状很是不平。智多星吴用窥破内情后，便预先与晁盖等人商议唆使林冲火并王伦。
次日，吴用在与林冲交谈中表示，既然王伦不愿收留，便欲另投别处，反劝林冲不必为“新兄弟”情面而与“旧兄弟”翻脸。林冲是个耿直汉子，经吴用以退为进的一劝，反倒由不满王伦逐客之心，生出火并王伦之意。
于是，当王伦以“粮少饭稀”、“一洼之水”难容众多“真龙”为由，巧言逐客之际，林冲再也按捺不住，直言痛斥王伦“笑里藏刀，言清行浊”。
吴用见林冲与王伦顶撞起来，便示意众豪杰一边佯劝“不要火并”，一边分头守住王伦及山寨其他头领。林冲骂得性起，顺势一刀杀了王伦，随即倡言改立晁盖为山寨之主。
晁盖等英雄好汉，从开始到山寨做客请人收留，到激发林冲的不满情绪，促使林冲火并王伦，最后趁机控制局势，顺势坐上了山寨的第一把交椅，掌管了整个山寨。这正是“反客为主”计的完美运用。
反客为主之计的诀窍是：有空隙就应插足进去，掌握对方的主要机关，要注意循序渐进。
日美汽车之战
早些年，美国素有“汽车王国”之誉，近一个世
