三十六计与管理-第26章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


�路的。
到了这时，贾后自然用不着再出面，已经有人代替她与惠帝密议停当，对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理：司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。
螳螂升天，黄雀入地
王敦的权力可谓很大，地位可谓尊荣，如果人称皇帝万岁，那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意，尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班，他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。
他这么想，也就这么跟他的手足商量，无奈王棱很不识趣，老是劝他九重天太高，高处不胜寒，不如安于八重天的风光，更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边，耳根实在有欠清静，有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的，因为他一直担心王棱口风不紧，于是他忽然记起“毒蛇噬腕，壮大断臂”的格言来。
恰好这时流民首领王如因内外交困，走投无路而归顺了王敦，王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下，他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨，这就必然造成双方的相互仇视，最终同室操戈。恶果很快就初见端倪，王如好几次因为比赛射技而动手伤人，被王棱赏赐一顿大棒，他为此眼睛大为出血。
王敦听到这个消息乐不可支，暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴，并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了，他趁王棱设宴的当口，效法楚汉鸿门宴舞刀助兴，杀了王棱。
王敦假意悲不自胜，下令捕杀王如替王棱偿命，完成了一石二鸟的计划。
广告词的效应
在经济迅速发展的今天，厂商在着手开发新产品的时候，最费心的是：如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。
如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异，就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异，那么慢一步进入市场的厂商，势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。
厂商在促销战略上，表现最明显的是做“广告”。新产品若是在品质上没有什么不同，厂商就打出侧重“气氛”的广告，或是以“噱头”（CAC）博取社会大众的印象。这一点可由目前眼花缭乱的电视广告见其一斑。这种广告战略，当然不能一概视为骗人的广告，但是，某些广告的解说的确因击中要害而打动人心。
美国有一种胃肠药叫做而卡·左察。即然是药品，照理讲消费者应该重视它的药效才对，然而奇怪的是，这个广告词竟然只是一句：“请听那一声——咻咻咻！”
这一则成功的广告实例，它没有大力介绍药力，只诉求把药丢进开水时发出的“咻咻咻”的声音。出人意料的是，这个广告竟然产生了惊人的效果。药品发出“咻咻咻”的声音，事实上与药效无关，却能够令人认为有效，这一点实在耐人寻味。
照理说，药品是否有效，必须服用过才能知道，然而“咻咻咻”的声音，只要把药放进开水中就能确认，亦即消费者只凭亲眼确认的“事实”错觉“有药效”的“事实”。
仔细一想，这样的广告在我们四周经常可见。譬如，喝的时候发出“咕噜、咕噜”声的饮料类的电视广告……明明与同类产品没有什么明显的差异，消费者也在不明白这种差异与品质有联系的情况下，大大被刺激了购买欲望。
假如，只从视听上的附加价值着手，就不是说谎，而是高明的广告策略了。
［计论］
品质虽然相同，只要设计出一套诉诸视听的附加价值，一般人就会错觉为已经确认了那个商品的品质。


第二十一计虚张声势


装腔作势称英雄的战术“虚张声势”并非平常那种“打肿脸充胖子”那么简单。作为计谋中的一种打气袋的方式，是用来迷惑对方，松懈其斗志，削弱其战斗准备，以渗透或压倒之势，以达到取胜的目的。
此计策的运用，分为“吓、诈、拆”三个步骤：吓，以伪形虚势，空营假阵，一下子把对方吓倒；诈，吓不倒便以计谋去诈取、勒索（近代“诈”术已演变为“政治敲诈”、“原子讹诈”等）；拆，是“拆烂污”的拆，使出阳谋阴谋，拆散对方之结盟，使之孤立；拆散其组织，使陷于互相猜疑，互相火并。架子所以要空摆，声势所以要虚张，因为本身力量不足以制人，不得不出此计策蒙起虎皮壮威。纵马解鞍，伪装诱敌
西汉景帝时，李广为上郡太守。当时匈奴入侵上郡，景帝派宠幸之臣到上郡，助李广习兵击匈奴。
一天，该臣与骑从十余人外出游猎，遇到三个匈奴人，与他们开战，随从尽死，仅该臣一人被射伤逃至李广军营。李广说：“一定是射雕的匈奴人。”乃率百余骑兵追击那三个匈奴人，三人因无马步行，行数十里被李广追上，果然是射雕的匈奴人，李广杀死其中二人，活捉一人。将活捉的匈奴人带上附近小山，突然发现不远处有数行匈奴骑兵。匈奴骑兵也看见了李广他们，认为是汉朝的诱敌之兵，于是上山布阵。李广的随从们非常害怕，想赶快逃跑。李广说：“我们离大军数十里，这样逃跑，匈奴骑兵一定追杀过来，那我们就完蛋了。如果我们按兵不动，匈奴兵以为我们是诱敌之兵，一定不敢袭击我们。”李广命令士兵继续往前靠近，又下令解下马鞍。随从们说：“敌人这么多，解下马鞍，万一情况紧急，怎么办？”李广说：“解下马鞍，可以让匈奴兵更加坚信我们是诱敌之兵。”匈奴兵中一骑白马之将出阵，李广上马带十余人追杀，射死骑白马之敌将，仍然回到原地，解下马鞍，让马卧下休息。直到天黑，匈奴兵始终怀疑，不敢前进，又恐怕汉朝有伏兵在附近会乘黑夜进攻，于半夜时退兵后撤。
第二天天亮后，李广才带领随从回到大军营中。
任光为刘秀扩军
在河北各州县纷纷归服邯郸王郎政权时，刘秀受到邯郸王郎政权的通缉，带领随从慌忙逃出蓟县（今河北冀县）。
而当时信都郡太守任光也只有数千人的部队。任光乃向刘秀建议，一面大量募集一些亡命之徒，一面到处散发檄文，诈称：大司马刘秀带领城头子路、力子都（两人都是山东一带的农民起义领袖）的百万大军从东方而来，将彻底地肃清各地的叛乱。”使归附王郎的州县一时人心惶惶。
任光还与刘秀一起带领骑兵晚上拿着火把来到堂阳境内，火把星星点点，远远地望去，似乎有千军万马，堂阳城内的军民以为刘秀率领百万大军来攻，吓得当夜即举城投降。
就这样，十天之内，任光便为刘秀集结了一支数万人的部队，最后终于打败了邯郸王郎。
“打肿脸充胖子”
在现实生活当中，通常对方说出对自己不利的事，我们反而认为，对方是在胡说八道（解释成相反）。
假设，有一个掷金数千万元盖了一幢楼房的人，对朋友宣称：“这都是向人借钱盖的，害得我现在每天只能吃咸菜过日子。”
的确，在当今除非继承一大笔遗产，否则，在根本无法借款之下，怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今，他既然坚决说是全部靠借款盖的房子，听的人也就会想：“全靠借款绝对不可能！”然后又联想到：最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。
有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下：骗子A，想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B，劈口就说：“我已经债台高筑，周转不灵，连开奔驰的油钱都没有了。……所以，我想向您借一笔钱。”B听他这么说，反而想：“他若是真的周转不灵，理当设法隐瞒才对，哪有这般大声嚷嚷的事？再说，手头真那么紧，还能开得起奔驰车吗？”B就这样被A骗走了巨款。
因虚荣而虚张声势，很容易被别人看出破绽，若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。
［计论］
一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时，总是认为那是一派谎言，反而容易相信与其相反的事。


第二十二计异为己用


他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋，如：“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用，以他人之长补己之短，以他之实充己之虚，以他之力为己所用，以他人之计为己所谋。
《荀子·劝学》：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利蹄也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江海。君子生非异也，善假于物也。”
“异”，既指他人、他物，亦指异类动物。人是最高级的动物，所以能支配动物世界，当今地球上的各种动物都被人类充分利用。利用得好，则可以取到“他山之石可以攻玉”的效果。唐睢使秦求救兵
魏安厘王时，齐、楚相约攻魏，魏派人到秦国求救。齐、楚的车辆人马都可以望着了，而秦的救兵始终未到。魏国人唐睢已经九十多岁了，对魏王说：“老臣请求去游说秦王，一定要他赶紧派救兵来。”魏王拜谢，用车将他送到西边的秦国。唐睢见到秦王，秦王说：“先生年纪这么大，老眼昏花了，真是太辛苦了。魏已数次派人来求救，寡人知道魏一定是很危急了。”
唐睢说：“秦王既然已经知道魏已十分危急而不发救兵，我认为这是君王谋臣的失职。魏是有兵车万乘的大国，之所以尊崇西面的秦国，愿意作为秦国东边的屏藩，是以为秦国强大足可依靠。而今齐、楚之兵联合攻魏已到了魏国都城的郊外，而秦国的救兵始终不发，原因还是以为事情没有危急到不得了的程度。如果齐、楚真的逼得太急，魏只好向齐、楚割地而和他们议和，秦王到那时候再去援救还来得及吗？如果定要到危急万分再去救援，其结果定然是失去屏藩秦国东面的魏，而使秦的两个敌国齐、楚更加强大，这样的结局，对大王有什么益处呢？
于是秦王马上发兵救魏，魏国得以转危为安。
殷仲堪保持平衡求自存
杨佺期为人骄横跋扈，常常自视清高。每当杨佺期在别人前夸赞自己出身如何高贵时，桓玄总是讥笑他不过是一介寒士，因此杨佺期很想找机会割下桓玄的脑袋，看他的舌头是不是还那么顽固。
后来桓玄被推为盟主，更加志得意满，杨佺期就更加不愿意经常看到他这副令人头痛的面孔，他打定主意，务必趁这位自以为了不起的盟主在登坛宣誓时尸横就地。
殷仲堪虽然并不喜欢桓玄，但他同时对杨佺期兄弟的勇武过人也心怀顾忌，他可不愿意他们在杀了桓玄之后再来对付自己，所以他一得到杨佺期偷袭桓玄的消息，马上出面制止。杨佺期只得罢手。
到晋安帝隆安年间，桓玄受命都督荆州（今湖北江陵）四郡，其兄桓伟又任辅国将军和南蛮校尉，权势扶摇直上，这下就连习惯于不动声色的殷仲堪也担心起桓玄可能对自己不利了。桓玄、杨佺期都有兄弟辅翼，自己也不宜孤立无援。他想起杨佺期与桓玄实在称得上冤家对头，不如就把杨佺期纳入自己的声援体系，这样就可保万无一失了。后来他以婚姻为纽带，果然将殷、杨两家的政治生命拴在了一起。
殷仲堪的判断很准确，桓玄的胃口确实大得很，因为不久他就向朝廷要求给他的权力加码，他首先看中的也就是杨佺期、殷仲堪碗里的肥肉。恰好朝廷也有意使他们彼此狗咬狗以利于控制，便将杨佺期的四个郡划到了桓玄名下。但朝廷的想法显然过于乐观，这些大权在握的军阀们不是那些啃啃肉骨头就心满意足的家犬，他们甚于比狼更凶猛。杨佺期被桓玄冷不丁敲了一闷棍，并没有狺狺狂吠着立即扑上去撕烂桓玄的裤管，而是借援救洛京危急，击退姚兴入侵的名义，意在趁桓玄不备一口咬断他的咽喉。
殷仲堪对这个亲家的野心了如指掌，时刻提防着他在微笑时递过来的毒酒，因此拒不参加亲家翁的这次不同寻常的会猎。杨佺期明白了殷仲堪的用心，也不想一枝独秀，引来桓玄的风霜摧残，只好暂时偃旗息鼓。
桓玄也在这时如法炮制，声称援救洛京，邀仲堪瓜分佺期。仲堪老谋深算，何以会不知道桓玄伐虢灭虞的如意算盘？他一直致力于保障桓玄、佺期双方的安全，不就是使大家互相牵制，他周旋其中，自然稳如泰山么？桓玄、佺期任何一方有失，他借以保障自身安全的资本也就顿成泡影。所以他毫不犹豫地警告桓玄：你如果执意从沔水出兵，可能不会有一个人活着进入长江。桓玄很清楚仲堪的话当然不是什么恐吓，他除了放弃消灭佺期的打算之外，确实别无选择。
仲堪通过这微妙的三角关系，使他的稳固地位维持了相当长的时间，有人评价他老奸巨猾，确实至公至道。
有趣的“角色扮演”
美国心理学家菲斯丁格，曾经做过有趣的实验。首先，他让学生做一些毫无意义而且枯燥无味的作业。稍后，他先让半数的学生（A组）回去，然后对剩下的半数学生（B组）嘱咐说：“另一批人在休息室等着接替你们的工作。希望各位向他们说明，这个工作如何的有趣，如何的有价值……”于是，这一批受托扮演说服者角色的学生，果真把这个无聊至极的工作，介绍的有声有色。
隔天，这位心理学家又把原先的全体学生集于一堂，分别问他们对这个工作的看法。结果是，先让回去的A组学生全都回答说：“这个工作令人觉得无聊透顶。”然而，扮演说服者角色的B组学生中的绝大多数，却回答说：“这工作实在有趣！”
在心理学上，这叫做“认识性不协和现象”。思考与行为矛盾的时候，会产生思考向行为靠拢的心理反应。
扮演说服者角色的学生，由于对第三者表演“对这个工作衷心喜爱”因而产生了“的确如此”的错觉。也就是说感觉性的判断，在无意识中向表演行为靠拢。这种意识的变化，可以用心理学上的“角色扮演”来说明。当我们扮演某种角色，就会受到伴随该角色的思想所影响，因而改变了自己原有的思想、信念和主张。
［计论］
当一个人受命扮演某种角色，在他致力