三十六计与管理-第29章
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姚襄腹背受敌，章法大乱，几次舍命突围都未能成功，最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘，总之无一漏网。
终于说出内心话
台北著名摄影师之一的老麦，曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说，首先要对小朋友说“拍好啦，谢谢你”！就在这一瞬间，小孩会突然解除面对相机的紧张感，抓住这一刹那，就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切，不愧是摄影行家。
人类在正式而严肃的场合，精神就紧张起来，因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。
把原是处在紧张状态的人，突然移到非正式情况下的场合时，他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。
处身于照相机前面，这算是正式的场合，在那个场合，要拍出小孩纯真的面貌，实在不容易。然而，若以一句“已经拍好了”！使他转入非正式的境地，小孩就会展露出自然、纯真的神态。
只要设法安排对方由严肃（正式）场合转为非正式的轻松场合，由此产生安心感，即可轻易探出对方想隐瞒的“真意”。
一位心理学家，曾经参加某杂志社举办的座谈会。在出席者都说过话之后，主持人站起来说：“谢谢各位，座谈会到此结束，接下来请各位随便聊聊……”哪知，在主持人这样宣告之后，聊的内容却更精彩。大家真的言无不尽，气氛之热烈，使那位心理学家都觉得，这一大段聊谈的内容，远比刚才正式的座谈内容好得多了。
然而，当他收到报道那次座谈会的杂志时，方才发觉刊登的内容大部分是会后聊的话。
原来，大家都掉进主持人预设的“陷阱”了。主持人使出的手法就是故意塑造出非正式之下的轻松气氛，让出席者毫无顾忌地侃侃而谈，由此获得真正有用的座谈内容。
美国税务员曾经透露，当他面对顽强不屈漏税者，在一番例行查询之后，接着就与对方喝茶闲聊。
接受税务员盘查的经营者，本来是紧张万分的，眼看查询工作已告一段落，他就不禁放下心来。此时，税务员就一边饮茶，一边若无其事地问他：“这一幅画可真不错啊！”
经营者由于戒心松懈，不假思索地说：“不瞒您说，这幅画是名画家的真品呢！”
如此这般，一个不小心而不打自招，让税务员抓到漏税的证物。
［计论］
从正式、严肃的场合获得解脱时，在戒心松懈之下，谁都会轻易说出内心的秘密。
第二十九计引而不发
拉满弓，搭上箭，不射出的战术“引而不发”原指教人射箭时，把箭搭上，把弓拉满，但不射出去，以便让学射的人体会要领。比喻启发、引导。
计谋中的“引而不发”则另有其明争暗斗的目的。在战场上摆开了决战的阵势，但迟迟不交战；在两人战斗时，双方对峙不下，却不肯轻易出手；象棋开局时，双方布阵、出车、架炮，谁也不愿先开战。
“引而不发”，有时是为了吊胃口，有时是窥测对方动向和实力，有时是虚张声势，试图不战而屈敌之兵。总之，“引而不发”是一种谨慎行动的计谋。武则天巧解臣怨
狄仁杰自唐高宗入朝为官，到武则天称帝时，就任“鸾台侍郎同平章事”之职，也就是宰相。武则天对他侦破审理案件，特别是处理要案、疑案才能深为赏识。
与狄仁杰同朝为官的娄师德也曾当过宰相，但因一些意见分歧，狄仁杰对娄师德不满已经很久，经常排斥娄师德，想把他充外使。武则天发现两相不和，很是着急，就想了一个为二人和解的办法。
原来，狄仁杰之所以能当上宰相，是靠娄师德的推荐。于是，有一天武则天问狄仁杰：“娄师德贤良吗？”狄仁杰说：“他为将谨慎小心，忠于职守，是不是贤良就不知道了。”武则天又问：“他判断别人的能力怎么样？”狄仁杰说：“臣曾经和他同僚共事，没听说他在这方面有什么突出的才能。”武则天最后说：“我如此重用你，你知道是什么原因吗？”狄仁杰答道：“我靠文章和道德取得官位，不是那种碌碌无为依赖他人进身的平庸之辈。”
武则天沉默了一会儿，说：“起初我并不了解你，你之所以受到重用，全靠娄师德的推荐，说明他的确很会看人。”说着，把娄师德写的推荐狄仁杰的奏折给狄仁杰看。狄仁杰一一仔细阅读，不觉汗颜，因自己对娄师德怀有成见而内疚，不知如何是好。
武则天从狄仁杰的表情变化中看透了他的心思，知道自己的目的达到了，因而没有说一句责怪狄仁杰的话。
狄仁杰走出殿外后，对别人深有感触地说：“想不到娄公竟有如此宽宏大量的涵养，他施恩于人，却从未表现出自夸的神色，跟他相比，我差远了！”
后来，这件事对狄仁杰感染很大，不仅消除了他对娄师德的成见，也促使他更多注重他人的长处。
李时勉一言免死
李时勉，性格刚硬。明成祖在位时，常违背皇帝的意志。
洪熙元年（1425年）上疏言事，被仁宗金爪扑击，打断三根肋骨。
宣宗继位后，听说李时勉得罪先帝的事，十分恼怒，下令把李时勉捆起来，说是要亲自审讯他，一定将他杀了。还命令王指挥押赴西市斩首，王指挥便从瑞西旁门出去，而先前派去的人从瑞东旁门把李时勉绑了进来。
宣宗远远望见李时勉，大骂道：“你这东西敢触怒先帝，写了些什么，快说给我听听。”李时勉叩头说：“审王居丧期间，不宜近妃嫔，皇太子不宜远左右。”宣宗听后，怒气消了不少。后来，李时勉连续讲了六件事，宣宗要他继续讲完，李时勉说：“我惶恐不安，记不全了。”宣宗怒意消解，问他上疏的稿本在哪里，他说已经烧了。宣宗便叹息不止，称李时勉确实是个忠臣，马上赦免了他，恢复他的侍读官之职。等王指挥回来时，李时勉已官服穿戴整齐站在台阶前。
“引而不发”的交谈
居于企业要津的人，再也没有比人事调动的事而感到头痛的了。为了使那些不满的从业人员心服口服地接受公司的安排，上司们必须动用各种方法，试着说服部属。
下面是一工厂一位人事部经理，说服被贬职员工的技巧。
首先，他把那些从业人员一个一个找来，好好的与他们交谈。名为交谈，实则一开始就让对方说出自己的意见，直到对方讲的已经疲惫的时候，才安慰说：“我很了解你现在的心情……”
这位经理表示，光凭这一句话，被贬职者的脸上就出现如释重负的表情。经理接着说：“假如我是你，我会高高兴兴地到那个小城市去生活。在那里，不必再为繁琐的人际关系问题而烦心，还可以全力发挥自己的能力，反而更有赢得上司赏识的机会。事实上，在小城市因为绩优而获得破格晋升的人相当多。”
不搬弄强制手段，在剖析利害时，站在对方的立场出主意，这就是说服成功的秘诀所在。这位经理就以这种方法，使所有工作变动的从业人员，高高兴兴接受公司的调派。
这位人事主管的说服方法，实际上就是协谈作业中的“非导向法”。负责协谈工作的人，一概不发表意见或感想，只致力于聆听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼，并知道对方一直专心聆听时，心中的浓雾就一扫而空。
这是由于对方倾听了他内心话的事实，会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉，心里有了解脱感所致。
从我们的实际生活中，不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。
婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题，当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时，一定先让心事重重的当事人，说出他的一切烦恼，然后他才说一句：“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”
妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因，是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受，那么对方接着说出来的话，即使不利于自己，也会认为“有利于自己”而接受。
［计论］
当对方认为你了解他的不满和烦恼时，你说出的助言他都会全盘接纳。
第三十计以长击短
以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处，并灵活利用自己的长处，攻击敌人的短处。
运用此计的前提在于知己、知彼，必须先了解己方的优势之处，敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用，准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐
韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。
韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券？”李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。如此，则天下之事就有希望了。”
韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。
昂贵的服装反而畅销
任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。
表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。
譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗？事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。
与此相反，香港一家服装商店从法国进口了一批服装，商品广告牌上写道：“款式最新颖、价格最昂贵”，结果这批进口服装被抢购一空，这就是利用了消费者互相攀比的弱点。
前些年，保时捷（PORSHE）是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近，“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。
没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。
这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”，往往不在乎它的“实质内容”，在心里上产生那个东西是高级的感觉。
在现在的报刊、杂志上刊登广告，如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出，不知名企业不但不会被猜疑，反而给人“虽然没什么名气，至少是个正派企业”的印象。
高低档商品的摆列
在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康（NIKON）相机，后来却陷入苦战。原因之一是，由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气，而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此，需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者，就以“尼康相机不是大众化商品”为理由，对它敬而远之。
廉价品摆放在高级品旁边，会令人产生高级感；相反，若是低级品旁摆放高级品，那个高级品就会令人产生廉价感。譬如，在日本以卖廉价品起家的“大荣”，仅销售廉价品，由于以往打出的“大众取向”的形象，已经根深蒂固，大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。
由此可知，某种印象一旦根深蒂固地深入人心，想改变它，实在难如登天。
［计论］
（一）摆在高级品四周的商品，即使是廉价品，也会显出高级感。
（二）卖不出去的商品断然改变品牌，也是一着妙棋。
第三十一计以屈求伸
弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》：“尺蠖之屈，以求伸也。”是一种以退为进的策略。
运用这一计谋，一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下，不得不先忍受屈辱，委于对方。以这种暂时的屈辱，使对方放弃预先的打算，而使己方避凶化吉，蒙混过关，赢得时间，然后再依计行事，逐渐壮大自己，等待时机，进而制服对方，消除祸患。陈平、周勃保汉室
刘邦临终前，吕后问他说：“陛下百岁后，如果萧相国去世了，叫谁来接替他当相国呢？”刘邦说：“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说：“王陵行，不过，王陵太憨厚了，可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的，但他难以独任。周勃为人厚重少文，但最终能使刘氏的江山得以安稳，一定还得靠周勃，可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平，刘邦说：“这以后的事已不是你所能知道的了。”
惠帝在位七年便死去了，公元前188年，太子继位，吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋�
