三十六计与管理-第3章
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用上这种奇特的机器。
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金很高，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。
不久，威尔逊的黄金时代到来了，干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。
由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。
第三计借刀杀人（2）
后来，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15％；五年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，超过了湿式复印机；6年后，营业额上升到53亿美元，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业行列。
威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。
跟随超越，更胜一筹
任何新产品都不可能一开始就一锤定音，完美无瑕。“跟随超越”，意在追他人首创产品之踪，创自己后续产品之新，在对技术或产品仿制的基础上进行追踪式超越。
现代经济中，一项技术或产品的开发和研制是需要花费许多人力、物力和财力的。当竞争对手推出新技术或新产品时，聪明的企业应避开竞争对手的锋芒，潜心于静观默学，巧取他人之长，发现他人之短，善借诸种条件，为我所用，慢中求快。
企业可对市场上刚刚出现或出现不久的新技术或新产品，努力加以吸收，仿制并做局部改进，以更高水平的同类产品，紧随其后进入市场，从而击败竞争对手，占领市场。
河北省运动保健饮料产品研究开发中心研制的“维力”饮料，正是“跟随超越”、“借刀杀人”的成功范例。
“维力”饮料博采各国“可乐”之长，不仅酸甜适宜，清爽可口，且有助于消除疲劳。1986年以高于美国可口可乐275倍的价格进入国际市场，销售情况极好，被国外称为“魔水”。
跟随超越，最大的好处是借他人之力为己服务，不花钱或少花钱研制出高于对手的同类产品，从而战胜对手。
它以跟随为先导，以超越为目标，先虚怀纳之，再潜心学之，后取而代之，进而战而胜之，这是利用和借助外界条件，达到事半功倍的有效途径。究其本质，是种“取于彼而胜于彼”的“借刀术”。
“借”的内容是多方面的，可以借资金、人才、技术、地盘、形势等等。企业家掌握了“借刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。
商战中，使用“借刀杀人”往往是不择手段的。被施计者若不能慎思明辨，则随时随地都可能被人牵着鼻子走。
［计论］
借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暧昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。借刀杀人，巧在一个“借”字，但借刀必须有条件，或陈明利害，或许以重利。现代商战中，有些人为谋取私利刻意制造他人的过失，以图掩饰自己过错的例子也屡见不鲜，其所用策略也可称之为借刀杀人。
第四计以逸待劳（1）
养精蓄锐，攻打疲劳敌军的战术
计曰：“因敌之势，不以战，损刚益柔。”
解曰：逼使敌人陷入困境，不一定非要攻击敌人。坚守防线，引起敌人的疲倦，可使我方由劣势转为优势。
春秋周简王十年，宋共公遣上卿华元与中军元帅栾书之子栾针使楚国。
楚公子婴齐见栾针年轻貌美，气度不凡，欲度其才，问道：“上国用兵之法如何？”
栾针回答：“整。”
又问：“更有何长？”
栾针答道：“瑕。”
婴齐听完，说道：“人敌我整，人忙我暇，何战不胜？二字可谓简而尽矣！”
“好整以暇”的意思就是“以逸待劳”。此计之延伸，还可用“以静制动”、“以近待远”、“以不变应万变，化被动为主动”、“静如处子，动若脱兔”、“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”等来形容或说明。也和《孙子兵法》中“藏于九地之下，动于九天之上”有异曲同工之意。
自己的地盘有钱赚
以逸待劳的谋略，已被广泛运用于虽无剑拔弩张，却不乏激烈竞争的商业战争之中。
以不到500美元起家，最后主持年营业额达数亿美元的“国际管理顾问公司”的美国人麦科马克，在他写的《哈佛大学商学院里学不到的学问》一书中，道出他成为暴发户的一个成功秘诀：“自己的地盘有地利。”
在经销活动中，最大的“地利”莫过于使自己能够以逸待劳，从容地应付远道而来的生意对手。
运用以逸待劳之计，不在自己的地盘里也可以达到同样的目的，只需设法使对方感受到犹如远道跋涉般的疲惫就行了。
比如，你是一个采购员，到外地去采购货物。你在排除竞争伙伴的独居买方“皇帝”位置之后，就可以开始设法调动你的货主，使其疲于奔命。
你可以以检查样品质量为由，一而再、再而三地让他拿出一件件货物让你观看，再一件件地放回原处；你还可以以落实货源为由，催他四处检查；如果你有耐心和时间，还可以佯作拿不定主意，请他如此这般再做一遍。
货主为你花费了许多时间和精力，折腾得焦头烂额。这笔生意若做不成，便觉得十分冤枉，于是在价格等许多方面你就有利可图，货主也会做出让步，从而成功地施展你的以逸待劳之计。
福特的袖里乾坤
上世纪20年代初，福特面临又一次打击，汽车销量急剧下降，出现了不景气的现象。
当时，正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅。惟独黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销路自然大受影响。
但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的。我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”
生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。
福特却笑着说：“这是我的袖里乾坤，先不告诉你，等想妥了再说。”他夫人担心公司牢骚太盛，会不会人心思走。
第四计以逸待劳（2）
福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，相信我不跟别人生产浅色车，一定另有计划。”
有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不至于让人说我们公司快倒闭了。
福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利。”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车？
福特回答说：“不是正在设计，是已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽车奠定了胜利的基础。
1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车的出厂，市面所卖的都是存货。
消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有解雇，每天仍然上下班。这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。
两个月后，福特终于透露，新的A型汽车将于同年12月应市。这比宣布工厂停工引起的震动更大。
年底，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们的长期翘首等待中源源上市，果然盛况空前。它形成了福特公司第二次起飞的辉煌的局面。
福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没有应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。
老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人策略。这种策略常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不强行研究开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的效果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。
“以逸待劳”并非“好逸恶劳”，而是养精蓄锐，等敌人劳师动众、疲于奔命、彼竭我盈之后待机而动。
因此，决胜之关键除了要有“泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬”的镇定冷静之外，还要有“知己知彼”、“妙算多者胜”的能耐。
［计论］
使用以逸待劳这种策略的时候，务必要沉着冷静，把自己和对方的环境、意图，以及彼此间的实力估计清楚，机警地随时随地注意事情的变化，时机未成熟时要稳如泰山，机会一来就要翻江倒海。此计强调，让敌方处于困难局面，不一定只用进攻的方法，关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静制动，积极调动敌人，创造战机。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。
第五计趁火打劫（1）
趁敌人危急乘势攻击的战术
计曰：“敌之害大，就势取利。刚决柔也。”
解曰：敌方陷入困境时，必须趁虚而入。这是强者乘势打击弱者的策略。
“趁火打劫”的奥秘就在于“乱而取之”。趁形势混乱或对方困难之际，迅速出击，获得利益，扩充实力。又称“趁虚而入”。
“趁火打劫”原意为，趁着别人家起火，混乱不堪时抢劫别人的财物。比喻趁别人危急或困难时候去捞一把。
三十六计中的“趁火打劫”之计，则抛弃其原意中的非道德含义，演变为趁热打铁、乘敌之危，击败敌人的谋略。
战国时期，中国分成20多个诸侯国，其中较大的有齐、楚、燕、韩、赵、魏和秦。齐韩结盟，并想攻打燕国。但由于赵、楚窥视其后，两国不敢贸然出兵。这时，秦国联合魏国攻打韩国。齐王急欲发兵救援盟友，谋士田臣思建议齐王袖手旁观。他说：“韩国受到骚扰，必将危及赵和楚的安全，所以它们很快就会担起帮助韩国的责任。”
于是齐王听从田臣思的计谋，按兵不动。而赵和楚却正如田臣思所料，很快采取了行动。这样一来，秦、魏、赵、楚为了韩国互相混战。在这战火连天的时刻，齐国趁火打劫向邻近的燕国发动了进攻，并于公元前270年征服了燕国。
如今，“趁火打劫”之计在商战中可引申为，竞争对手遇到困难、危机，或者市场发生变化时，趁机凭借自己的优势战胜对方或占领市场，是强者击败对手，获得市场的策略。
铜矿倒闭，就势取利
在商战中，很需要运用“趁火打劫”的计策，以发展自己，削弱对方。
在西方世界，一旦某个企业濒临破产，其它财团、企业往往会蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺它的有用设备和技术人员。因为在这个时候“趁火打劫”，最为有利。
过去，我们曾经以传统的道德观念，鄙夷这种乘人之危，“劫”人财物的作法，似乎只有见人有难，援手相助，慷慨解囊的行为才值得称道。
其实，这种观念未免过于陈旧愚腐，任何谋略计策都是超越政治界限和道德标准的，因此“趁火打劫”的计策，西方资本家可以使用，而作为最早总结这一策术的中国人的后代也可以使用。
1983年，我国新成立的香港B公司获悉智利一家铜矿倒闭，为了偿还债务，矿主决定将新购进的1500辆进口新汽车折价拍卖。
如果按照以往的迂腐观念，我们要么勒紧自己的裤腰带，省出有限的外汇，“支援世界革命”；要么平价收买，公平交易，无论如何都不会“趁火打劫”的。
可是，为了增加我国经济建设所急需的运输能力，节省国家外汇开支，B公司董事长当机立断，派人抢先一步，与智利铜矿主谈判。
经过激烈的讨价还价，终于以原价38％的低价买回这批新车，为国家节省外汇2500万美元。
商场如战场。在对手陷于困境的时候，对手已丧失了讨价还价的主动权，在谈判桌上陷入被动的地位，他们往往不惜血本，力图使自己尽快摆脱困境。这便是获取胜利的好时机。
第五计趁火打劫（2）
大佬操纵美国白宫
世界商战中，趁火打劫可以使“死鸡”变成“凤凰”。1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息，其中费城著名的投资银行家库克所开的公司也永远地关上了大门。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。当时，由摩根、德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家合开的公司，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者。1873年上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，摩根他们的公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。
1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投
