三十六计与管理-第7章
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傲小�1984年受到轻工业部的表彰，1986年出口额达400万元，产品远销日本、美国、意大利、新加坡和香港等80多个国家和地区。
以情缘吸引客户
北京市崇文区洗染厂当时是一家只有152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业，他们不靠回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。
崇文区洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛北京城。客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得干净利索，客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，惟一能生产阻燃布的厂家。
崇文洗染厂不用厂里的公款买私情，而是凭着热情周到的微笑服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。这种“微笑服务”，正是“刚中外柔”在商战中运用的具体体现。
［计论］
笑里藏刀是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。表面上装出谦恭敦厚、和蔼可亲，以假诚恳争取真诚恳，以假同情换取真同情，而实际上却使对方不知不觉陷入自己设的圈套中。因为笑是美丽的，哭是丑恶的，即所谓哭声不会淹没英雄，而笑声则足以埋葬豪杰。由于口蜜腹剑的人太多，所以饱经世故的人，最提防的是见面笑嘻嘻，握手亲热热的人。
第十一计李代桃僵
以此代彼的战术
计曰：“势必有损，损阴以益阳。”
解曰：随着战局的进展，有时候难免蒙受损害。那时候必须设法以局部的损害换取大局的胜利。
舍卒保车，弃车保帅，吃小亏赚大便宜。
竞争是实力和智力的较量。实力居劣势的一方依靠智力的作用可以反败为胜。
“李代桃僵”这句成语出自古代的乐府诗《鸡鸣》：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘。”意思是说：桃树李树长在一起，小虫本来要咬桃树的根，结果咬李树，李树就代替桃树枯死了。
后来，这句话被人用来比喻以此代彼，代罪羔羊的替死鬼或冒充的替身。
战国时期，齐国大将经常和齐威王及王子们举行赛马活动。田忌总是输得多，赢得少。
一天，孙膑陪他去赛马。孙膑知道田忌的马与王子们的马各按速度分成上、中、下三等。比赛时，上对上，中对中，下对下。由于田忌的马实力不如人家，所以总是输。孙膑又发现，田忌的马虽然在总体上多劣于王子们的马，但各等马的足力相差并不多，只要策略得当，完全可以赢得比赛。等到下次赛马，孙膑对田忌说：“今天赛马，第一场先用你的下等马跟大王的上等马赛；第二场用您的上等马跟他的中等马赛；第三场再用您的中等马跟他的下等马赛。这样，准能胜利。”
田忌照孙膑的说法去做，结果输一场赢两场，以小的代价换取了全场比赛的胜利。
“天有不测风云”。现代商场上的竞争尤是如此。当局势恶化到逼迫决策人必须作出损失时，聪明的经营者应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。
巧用“李代桃僵”这一计，可以达到反败为胜的目的。
“椰菜娃娃”开创新时代
上世纪80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。
椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其它布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的“孩子”抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。
椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的市场调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以“李代桃僵”的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网发送的文字和图片报道达50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。
在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。
大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上、文学作品中，以及现实生活里随处可见。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进”，以达到自己赚钱的目的。
远东百货的专业化
近年来，台湾的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力，打入台湾内销市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说，已构成了相当大的冲击。
在这种情形之下，各百货公司不得不改变经营策略，以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模；有的增加连锁店抢据点扩大商业圈；有的调整商品结构；有的重新装潢改头换面。
其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装潢之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰、用品，改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目，由于场地设备以及固定消费群的关系，暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。
同行业对于远东百货店的眼光及魄力，在赞叹之余，正密切注意其发展。
远东情急之下，弃“多元化”，走“专业化”，这一招“李代桃僵”，保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展。不但开风气之先，也是深谙经营谋略的作法。
［计论］
李代桃僵在军事上指敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。在政治斗争中，则表现为为了整体和长远的利益，必须放弃局部的利益，要勇于做出牺牲。此外，李代桃僵之计还广泛应用于现代的经济领域和管理实践中，成为促进经济发展和管理成功的一个重要法则。
第十二计顺手牵羊（1）
乘机夺取的战术
计曰：“微隙在所必乘。微利在所必得。少阴，少阳。”
解曰：一旦发现有机可乘时，不论多小的机会，也要立刻抓住。一旦发现有利可图时，不论多薄的利益，也要毫不犹豫地拿到手。不论对方出了多么微小的差错，只要趁机进攻，就能更接近成功。
“勿以利小而不得，勿以胜小而不取。”要每利必得，每战必胜。
社会竞争，机会极其重要，“机不可失，时不再来”。要制敌取胜，须善于“牵”住从身边一掠而过的每一只“羊”——机会。
公元前354年，魏惠王打算进攻北面的赵国。他派遣了一支由庞涓指挥的精锐部队向赵国杀去。庞涓没费多大力气就杀到了赵国都城邯郸城（今河北省邯郸市）下，并将城包围。赵王无力应战，只好派人向实力雄厚的楚国求救。
对是否要答应赵国的要求，楚王有些犹豫不决，于是他召集谋士们商议。楚相昭奚恤反对出兵，他认为应当听凭魏赵交战，两败俱伤，楚国就可以“坐山观虎斗”，坐收渔人之利了。只有景舍反对这样做，他提出了一个以救赵为名来削弱赵魏实力，并顺手牵羊，为楚国谋取利益的计划。
楚王对这一计划十分赞赏，遂任景舍为帅，带领一支人数不多的军队，以救赵为借口，跨过赵、楚之间的国界，进入赵国。赵国大将马上将楚国来救的消息通告了手下守都城的军兵们。但这一切都没能阻止庞涓的进攻。围城七月之后，庞涓终于攻克了邯郸。可就在这一时刻，传来了齐国派了一支军队直趋魏国都城大梁的消息。庞涓得知这一消息后，马上从赵国撤兵回国。就在半路上，齐军“以逸待劳”，把庞涓率领的魏军打得大败。
魏国和赵国都在战争中遭受了重创，这对楚国是最好的时机，景舍遂抓住了这一时机，率领小部队占领了赵国南部的一部分疆土。他的“顺手牵羊”之计也就大功告成了。
赵国的求援，给了楚国派兵进入赵国以机会，进入赵国之后，楚国又抓住有利时机，不费吹灰之力占领了赵国的部分疆土，这疆土就是被牵之“羊”。
“顺手牵羊”的意义，是叫人们不要把全部注意力都集中在一件事情上，而要把视野放得宽一些，这样就能充分了解并利用客观反应出来的获利可能性。
此计在商战中可以引申为：竞争对手有微小的漏洞，市场出现微小的机会，必须乘机利用；发现微小的利益，必须力争得到。变对方微小的疏误，为我方点滴的成功。
古人说得好：“河海不拒细流，故能成其大；泰山不辞土壤，故能成其高。”历史上无数企业家，都是从小处着手，积少成多，集腋成裘，积小利为大利，积小胜为大胜，一点一滴筑成了事业的大厦。
青年夫妇牵到的财神
在日常生活中，及时地捕捉一闪而过的灵感，转化为谋取商业成功的门道，也是“顺手牵羊”的诀窍。
有一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，觉得市面上出售的奶瓶太大，八个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父亲恰好是一家工厂的烧焊产品的检查员，听到他们的抱怨，便顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，婴孩就能双手抓着吃奶了。一句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场销售。结果60天内卖出5万个奶瓶，开业的第一年就收入150万美元。
这对青年夫妇在给婴孩喂奶时，无意间顺手牵住的已经不是“羊”，而是财神了。
第十二计顺手牵羊（2）
方便面的诞生
现在人们常吃的各种各样的方便面，是一位日本人从普通的现象中得到启发，而首先生产出来的。
当时，一位名叫安藤百福的日本人每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。开始安藤对这种司空见惯的现象并不在意。但久而久之，安藤忽然从中悟出一个道理：既然面条这样受欢迎，我搞面条生意不是很好吗？这显然是一个很值得挖掘的潜在生意机会。
因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时、费力，很不方便。而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。接着，他进一步琢磨：如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。
于是，他买了一台轧面机，便开始试制设想中的新型食品。在试制过程中，他不断失败，不断改进。
经过3年奋斗，安藤百福终于获得成功。他的方便面为人们生活带来方便，从而逐渐被人们认识了。一包包的“鸡肉方便面”被顾客从货架上取下来，又冒着香喷喷的热气出现在广大用户的餐桌上。
仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。
安藤开发新产品的作法之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的潜在需求得到满足的产品。这也是产品开发中的适销对路原则。
尽管是安藤在车站等车顺手牵羊的念头，可贵在于，他紧紧牵住灵感不放，坚信这是块宝地，是尚未开垦的新大陆。并且决策时，迅速、果断，所以他成功了。
要想顺手牵住机运这只稍纵即逝的“羊”，需要培养见微知著的洞察能力和闻风而动的应变能力，以至在“羊”一经出现时就能将它辨认出来，随即牢牢抓住。
［计论］
顺手牵羊是想充实自己的力量，其方式是和平攫取，比趁火打劫稍为高明些。但毕竟和平攫取的机会不常有，想创造机会的英雄也不会寄希望于和平。不管是明贪暗贪，暗动明动，方法不同，但目的却是一致的，即把别人的利益据为己有。因此，如果把顺手牵羊看作平微的谋略，或是“富贵逼人来”的幸运，那将是大错特错。
第十三计打草惊蛇（1）
把躲在草中的蛇引出来的战术
计曰：“疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也。”
解曰：敌情不明时，应侦察清楚，待掌握情况后才行动。反复侦察的目的就是为了发现隐蔽的敌人。此计亦叫“敲山震虎”。
战要慎，知要先，新产品上市要先“试销”，犹如拨琴听声，投石问路，才能降低风险，万无一失。
《南唐近事》中记载着这样一个典故：唐朝有个叫王鲁的人任当涂（今安徽当涂）县令。他生性爱财，贪污受贿。手下的衙吏们也跟着效法，索取贿赂。百姓们怨声载道，苦不堪言。
有一天，王鲁得知上司要来察访民情，整肃治吏，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓联名告发他的主薄受贿的一叠状子�
