演讲谋略与技巧-第10章

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“写出来的字，不适合说出来。因为文章是呆板、缺乏弹性、没有效果的东西。如果你不是传授什么知识，只是为让听众与你在情感上沟通的话，你在演说时就应避免使用呆板的词句，而要采用日常生活的生动用语。听众对呆板的文章只会感到无聊，不会有什么兴趣。”
　
对世界最大的重型马达公司有伟大贡献的查理。F。凯达利，就是一位令人倍感温馨的演说家。有人问他是否写过演说稿时，他回答道：
　
“我要说的话太过于重要，以至于不能写在纸上，我喜欢将自己的整个身心，投入到听众的情感中去，怎么甘心把自己的感情浪费在纸上呢？”
　
3。多举主动实例第洛德夫。弗利西在《文章作法》中指出，“真正耐读的书，只有故事”。
事实上，畅销的书籍和杂志，其文章都是以近似口语的文体写成并且文章中穿插许多奇闻轶事。所以，应将一些必要而又有趣的故事，运用到演说中。
　
皮耶是一位拥有数百万观众的节目主持人，他曾向记者表示：
　
“根据我多年的经验，深切体会到唯有举证实例，才能将思想表达得浅显易懂，更加引人入胜、更具有说服力，证明重要论点一定要举出生动有力的实例。”
　
实例的选择和运用也不能良莠不分，一般要遵循如下五个原则：
　
（1）要有人情味。如以“成功的秘诀”做为演说题目，那么多数人都会用一些抽象的美德或原理、原则进行论述，或者采用有关勤勉、忍耐、奋斗等的说教性理论。戴尔。卡耐基曾对此问题向一位美国企业家指出：最能引起听众注意的，就是经过升华、美化的实例，并且要列举成功与失败两方面
　
的典型事例，那样才会对听众有所帮助和启迪。这位美国企业家在正式演说时，是这样讲的：
　
在大学时的一位同学，他生活非常节俭，他对于衬衫的质量和价格都有一个明细表，不仅对小事斤斤计较，而且对任何一件事都绞尽脑汁。他从工业大学毕业后，自以为是个了不起的人物，不愿到基层工作。所以三年后的同学会上，我发现他仍在做衬衫的明细表，显然他总得有个工作干。然而不幸的是，二十五年之后，他仍牢骚满腹，积习难改。
　
我的另一位同学，则对事业怀有勃勃野心，当时纽约的世界博览会正在筹备组建，需要工作人员，于是他毅然辞去费城的工作，到纽约寻找合作者，后来被电话公司以高薪礼聘，得到了用武之地。
　
这则演说就非常富有人情味，真切自然，这样的同位对比不仅使听众听后即有所知、所想，而且极为现实，给听众留下的印象是深刻而生动的。这位美国企业家原来作3　分钟的演讲，都感到极为困难，但这次他讲了10　分钟，还意犹未尽，听众也兴致勃勃。他的成功就在于他列举了富有真实性生动性的故事，而不是空泛理论。
　
“不要谈自己的事”，这是骗人的观点。
　
有关自己的事例是容易生动具体地表达出来的，同时也富有人情味的，但一些人被常识性禁忌所约束，不敢或不屑运用自己所经历的事。专家们认为投入地谈论自己的经历，听众是不会产生反感的，相反，这种现身说法还具吸引力。
　
但是你的话不能具有挑拨性，同时不能过分地以自我为中心；做得恰当，才能引起观众的兴趣，千万不要忘记，这是最容易引起听众共鸣的最可靠的手段。
　
（2）使用真实姓名，将故事个性化。演说中的事例所涉及到的主要人物，最好能用人物的真实姓名和职务。如果不方便，则可用假名来代替，例如张三、李四等一般无个性的名字，虽然是代名词，只要故事富有个性，并且生动，同样能达到预期效果。
有名字，才容易区别，才会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说：“有名字的故事，最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有任何主角名字的小说，会有怎样的感觉……”
　
（3）交待要清晰分明。交待事例一定要明确、清楚，这是毫无疑义的。
怎样做呢？在这里可参照新闻记者写报导用的五W　原则：时间（when），地点（where），人物（who），事件（what），事件发生的原因（why）。这五个要素交待清楚了，你的演说就会给听众以具体真实的感觉。戴尔。卡耐基在一次写给《读者文摘》的稿件中，有一段说词。
大学毕业后，我在亚玛公司当推销员。通常我都搭乘火车往返。一天，我在红田等待南下的火车，忽然想起要到纽约戏剧学院念书的事，我应当利用空闲时间练习说话，于是，我开始在站台上走来走去，背诵莎士比亚的戏剧《马克白》中的对白，同时将我的双手伸出，仿佛真的演戏一样。
　
突然，有四个铁路警察包围了我，问我为什么做出令妇女害怕的动作——一位妇女距离站台20　英尺外的厨房窗口，看到我的表情奇特，动作怪异，遂向警方报告；当警察来到我的身旁，我仍然没有警觉，口中念念有词。
　
但是你对事例的交待不能过于琐细，添油加醋，节外生枝，喧宾夺主，这样反而会适得其反，使你的演说变得冗长，有可能失去真实性。不论何种
　
　
情况，冗长的演说都会被听众无情拒绝的。
　
（4）利用对话使演说更生动。下面举一个说服易怒者的例子，同样的例子，两种叙述方式所取得的效果大相径庭。
　
第一种叙述方式：
　
刚才有一个人来办公室找我，为上周替他安装电器的事商谈，因为电器显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓和下来，因为他了解我们公司会尽力帮助他。
　
第二种叙述方式：
　
上周二，我办公室的大门突然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来是顾客查理。布洛夫。他怒气冲冲向我走来，我还来不及请他坐下来喝茶，他就咆哮如雷地吼道：“艾德，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉回那台洗衣机。”
　
我问他：“到底是怎么回事？”
　
“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫：“衣服一放进去就被缠在一起，我的太太总说倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤慨地敲着桌子，像架都被震到地上。
　
第二种叙述将顾客的神态、语言、心理，作了细致的描述，非常生动，能迅速吸引听众的兴趣，而第一种叙述方式，相比之下是何等的抽象。原因就在于没有人名，也没有细节描述。并且，第二种叙述吸引、打动观众的重要之处是有效地运用了对话，并富有个性。
　
虽然演说不一定都要插入对话，但对话却能起意想不到的效果。在某些重要情节中直接引用对话，可使演讲更加生动。如果演说者有模仿的能力，改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，仿佛是与听众在一起聊天，而并非是在作枯燥的学术报告，同时，也能化抽象为具象。
　
演说既属于听觉技术，又属于视觉艺术。用手势、动作、表情把演说视觉化，别人便会认真去听去看。
　
4。使用具体、亲切的语言应该多使用形象化的语言。有的演说者对这个技巧尚且不知，有的知道者也未加重视。实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化的修辞上花功夫。
　
哈巴特。史宾塞在《文体的哲学》一文中说：
　
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的形象概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐、愈野蛮，则其刑罚法规也愈严苛’这样的方式来描述，而应该用‘一个国家的人民，愈喜欢战争、比剑，则他们也一定会愈加喜欢用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯人’的方法来描述。”
　
形象鲜明的文章，在圣经和莎士比亚的著作中，比比皆是，不胜枚举。
　
“改善已很完备的事物”这句话，如果在莎翁笔下，则会被写为“让精致的金器再镀上一层金箔”。后者则显得更为形象和生动。
　
许多古代的谚语很富有形象的色彩：“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾盆大雨”等。还有一些生动形象化的比喻：“像狐狸般狡猾”、“像岩石一样坚硬”等等。
　
林肯总是喜欢用视觉性的语言来描述事物。有一次，一份冗长而繁琐的文件送到他的办公室。他阅后颇为不快。但他并没有用枯燥、无味之类的话
　
　
来作批评，而说：“对于如何选购一匹良驹的报告书，我并不希望在报告上写马尾有几根毛，只要提供判断良驹的方法就够了。”
　
（邵守义：29—37）
　
二、追求语言艺术的创新思维
　
“言为心声”是演讲成功的先决条件，它并非靠悦目的形象、悦耳的声音、伶俐的口齿吸引听众，而是靠广博的知识、深刻的思想，用严密的逻辑推理将收集的素材整理连缀起来，使演讲具有说服力，感召力、征服力，起到震撼人心的作用。口才实质上是脑才，舌头只不过是心灵的翻译。因此，要争取成为高水平的演讲人才，思维的锻炼是不容忽视的。在这个竞争的时代，如何生存，如何发展，如何推动时代的进程，演讲家不仅要具备科学的思维，还应该具有开拓型、创造型的思维。
　
1。科学思维（1）思维的条理性、逻辑性。演讲的主要宗旨是阐明事理、宣传真理，而不是单纯地叙述故事，塑造形象，即使叙述成份多的演讲，仍属于夹叙夹议或先叙后议的议论文体，所叙述的故事是为宗旨服务的，因此必须重视推理的逻辑性。
长篇大论的演讲，必须注重严密的逻辑性。而短小精悍的演讲，同样应重视严密的逻辑性和条理性。“事”要说明“理”，如果材料与观点不统一，就不合逻辑了。这样的演讲就显示出演讲者紊乱、无序的思维：前后观点不一致，事理自相矛盾；有的叙事杂乱无章，既无时间顺序或空间顺序，又无思想感情的发展变化过程，只是零散的现象罗列。这样的演讲即使有相当精彩的个别片断，或精辟的语句，但整个演讲给人留下的是一个模糊，零散的印象。
　
（2）思维的广阔性。广阔性，并非是指要涉及众多的内容，因为演讲本就不宜涉及过多的内容。但演讲者的思路必须广，眼界必须要广，要胸怀广阔的世界，高瞻远瞩；从古今中外，从正面、反面，多方面思考，选取最佳角度来阐明你所讲的具体道理。反之，则是封闭、狭隘的思维，只会从单一的角度就事论事，思路不会畅通，论述就可能停留在表面乃至陷入绝境，不可能将主题升华。
（3）思维的深刻性。演讲不宜过多地旁征博引，而应严格选材，运用典型事例，以小见大，以少胜多。罗列三五个一般性的事例去肤浅地说明一些众人早已皆知的道理，发表一些人云亦云的认识与感想，这显然是失败的演讲。还不如精选一个深刻的主题，用典型事例作论据，进行精辟独到的论证，使演讲具有充分的思想性和启迪性。这就需要演讲者独具慧眼，沙里淘金，挑选出真正典型的事例，使剖析能有一定的深度。
（4）思维的全面性。全面性是指用辩证观点看问题，对人对事要一分为二，不能绝对化。思想不能偏激片面，凡事不能以点代面，发表演讲不能感情用事，不能说过头过火的话，这样才能如实反映客观现实，才能实事求是地说明论述道理，才能广交朋友、广结良缘，才能使观众信服，树立起自己的光辉形象，才能获得听众的青睐，赢得掌声。
当然，全面性是指看问题的思维要全面，发表讲话要有一定的尺度，但决非要求演讲内容面面俱到。演讲最忌讳内容冗长繁琐，缺乏重点，缺乏针
　
　
对性，那本身就是思维片面性的一种表现。
　
2。开拓型、创造型思维（1）思维的独立性。思维的独立性是指善于独立思考，坚持实践是检验真理的唯一标准。对改革、开放之中遇到的新问题，勤于思考，善于发表具有新意的独到见解。坚持原则，对于名人、权威不迷信、不盲从，但并非是毫无根据地怀疑一切、否定一切，而应该遵循“洋为中用”、“古为今用”
的原则，用演讲去宣传名人、权威的正确思想和言论，正确引导广大听众向他们学习。
（2）思维的敏锐性。灵活性。不仅应注意到整个社会的大气候，如历史潮流、时代脉搏、民心的趋向等；还要注意到演讲现场的听讲气氛，如听众、观众反应的冷热程度，不同类型的听众、观众对演讲话题的不同认识、理解，都能见微知著，反应敏锐。对会场内外，台上、台下的意外情况应灵活采取应对措施，不能麻木不仁。
（3）思维的创新性。社会在发展，历史在前进。演讲内容在不断丰富，演讲题材在不断扩大，演讲形式也在不断推陈出新，演讲观念也要随之不断更新。有的演讲精辟，简短，有的演讲深刻、真诚；有的演讲感人肺腑，有的演讲催人奋进……不论何种主题，何种形式的演讲，都不能墨守陈规，不思创新；即使曾经是声名显赫一时的演讲名家，不创新，不改变旧的模式，也会逐渐失去听众的。
多年来，演讲界、口才界高度重视口语培训，并为此付出了大量心血与劳动，也取得了可喜的成绩，但对更深层次、更高需求的思维训练，役有引起足够的重视。思维品质在语言艺术的追求上是相当重要的，只有思维提高到一定层次，演讲的语言才能紧跟着上一步台阶。
　
（李仲华1995：51—54）
　
三、追求演讲语言的得心应口
　
1。得心应“口”
心中所想到的能立即反应于口讲述出来，这个反应过程有快慢、长短、前后之别，与个人的思维、反应、熟悉程度等有关。
　
最快的是体育竞赛中的现场解说。如绿茵场上，无论足球滚动得多快、运动员跑得多快，解说员的目光必定紧紧跟随，相应的解说就脱口而出，如同条件反射，仿佛根本未通过大脑思考，解说词随着赛场情况自然地喷射出来了。
　
体育赛场上，竞争紧张激烈、险象环生、高潮迭起，解说是随着赛场情况进行的，决非条件反射