演讲谋略与技巧-第14章
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现在我们来举一个生活中十分平常的例子，证明我们怎样被提示所影响。
你如果读过“论咖啡之害”之类的文章，便想戒掉喝咖啡。你在购物前就早有这个主意。但这时有一个并不高明的女服务员走来问你“你要咖啡吗？”你心里至少有要与不要两种念头。虽然结果仍是你既定的主意占了上风，但你仍被提示所打动，因为心中有了“要”与“不要”两种念头。如果招待员是这样问：“你不要咖啡吗？”你肯定会毫不犹豫地立刻回答“不要”。
真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚不可及的反面建议。最聪明的常常会这样问：“你是现在要咖啡呢还是再等一会？”这种问法，会使本来不想喝咖啡的你，不知不觉他说：“现在拿来吧。”原来，招待员在这句话中，已经提示你，“你是喜欢喝咖啡的！”何时购买只是迟早的问题。这样一来你心中便自然产生购买动机，因为，你受她的提示影响了。
2。引用听众已经相信的事物有一位无神论者曾经向英国的神学家裴莱说，根本没有上帝。并且他还要求神学家裴莱提出相反的意见来。裴莱牧师十分从容地取出一只表来，打开表盖说道：“如果我告诉你，这表里的轮子、发条、杠杆等是它自己生成的、自己凑在一处而且自己会动，你当然将说我是在说梦话了。但是，你瞧天上的星星，它们有各自固定的位置，有各自运行的轨道，地球和太阳系的各星绕着太阳转，每天要走一万里，每一个星完全有规律的运动，然而它们在运行中，从不曾相碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊。请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”这段话说得多么动听，这位裴莱先生所用的方法，就在于开始时用了熟知的事例，诱使提问者作出肯定的回答。假定，他一开头就责备对方：“什么？没有上帝，真是个傻子，恐怕你自己也不明白自己所讲的是些什么。”这样，两人必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈发固执己见了。
人类都很看重尊严，是与生俱来的一种天性，最聪明的办法就是先让别人保住尊严，再来赞同我们。裴莱牧师就是用了这个办法，他使满含敌意的人接受他的意见而不伤对方的自尊。裴莱牧师，深请这种心理，并善于应用。
但世上大多数的人，却不重视或没有这种容易与人沟通，并使自己的意见深入到别人心灵的微妙手段。他们所持的是一种错误的观念，即他们一心想占据别人的心灵堡垒，殊不知当你才开始进攻的时候，对方早已把心灵的大门紧闭，那时即使你使尽浑身解数也休想去说服别人了。
3。灵活的重复申诉对一件事情重复申诉，也能让对方接受或不反对我们的意见。18 世纪与19 世纪之间，爱尔兰活跃着一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他曾说：“要使大家能够相信并且接受一种政治理论，只讲一两次甚至十次是不会成功的。”他继续说：“要使政治上的理论深入人心，必须要再三的申诉。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样不再去怀疑了。”
美国美学创始人约翰。斯烈的母亲，常利用这个道理教育子女，她丈夫问她为什么老把一件事对儿子讲上20 次的时候，她回答说：“因为我说了19 次，他还没有学会。”
美国第38 任总统威尔逊，也深知这个道理，所以他在演说中，常常应用这一方法。下面一段话中的最后两句的意思完全是对第一句话进行重述：“你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并不曾教出一个人才；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人才。”
重复申诉虽然有不少优点，但是要在此警告没有经验的演说者，重复申诉，也是一个危险的工具。因为，不是十分精彩的措辞，人们将会因重复而生厌，如果你有这一缺点，听众将会起哄或退场。绝妙精彩富有深意的措词
是重复申诉的基础。
4。用特殊例证解说将一般的说明和特殊的例证相结合，听众很少会感到厌倦。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以充分吸引听众的注意力，使其全神贯注地听你演讲。甚至可以阻止听众对你的演讲产生相反意见。希杜斯博士在一次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。”他这样说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不服从蒙昧时代的法律，奴隶是要被处以死刑的；服从了色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的规律，雄辩家可以得到一种力量；服从了钢铁学说的定律，发明家可以造出一种用具。”这样的解释，就对他前面所说的那句话有极大的帮助和证实作用。
又比如说：“许多富人的日常生活是很简单的。”这一句话非常普通，也不精彩，相反还太空洞。而要使听众相信它，必须用一些生动、具体的实例加以证实，让人自己去作结论。如：
石油大玉洛克菲勒，在纽约百老汇街26 号的办公室中有一只皮睡椅，他每天中午要在上面小睡一次。
经营好几个大公园的贝克先生，他从不尝可口可乐，而且从不吸烟。
曾经做过美国最大银行行长的葛德利朴，每天吃两顿饭。
这些真实的实例，会在你脑海中留下什么样的印象呢？你会作出怎样的结论呢？这不是把“富人的生活很简单”讲得十分明白了吗？（晓其1995：56—65）
三、各家演讲内容安排谋略
1。要充分发挥听众的己有经验《演讲术》作者裴利普曾说：“发挥听众的经验，是演讲的第一要义。”
演讲者把思想熔铸在听众本身的经验中，便越容易使听众接受。比如你对朋友说：“我的邻居买了一车首蓿。”对方可能不会明白，如果你这样说“我的邻居买了一车草料”，对方一下就明白你所说的意思。因为草料是众所周知的物质，而首蓿是许多人不知道的草料植物。
裴利普又举了一个例子：“当我的一个朋友回家时，晴空万里。但是，一小时以后我去拜访他，对他说快要下雨了，他不相信。于是我告诉他，乌云己从西边移来了，空中时而出现闪电，风也刮起来了，这样他才相信。我只不过补充了三个事实，而这三个事实与他所经历过大风雨之前的现象是相同的，因此他就相信了。”
所以，裴利普的结论是：“参考听众的经验，就是进入听众心灵的重要所在。”
总之，你想吸引别人的注意力，并要让他信服，你所讲述的就应该适合他们自己的经验及需要，在他的熟悉的事物上去发挥你的思想。并不单指他们熟悉的文字，同时还包含着他们的思想和语法习惯，以及风土人情，生活习惯。
2。凯威尔博士的演说计划解决演说资料的排列问题没有一个万无一失的法则，没有用之皆准有章可循的规律，只能根据自身情况去从名家那里进行分析、总结和借鉴，灵活
掌握和运用。己故的著名传道家凯威尔博士的许多演说辞的构成有如下几条纲要：
（1）列举事实。
（2）再阐述这些事实。
（3）劝人们到实际中这样做。
学习演说的人，对这个方案都极青睐，感到它十分适用。
另外提供一种“怎样使人情愿去实行”的方案：（1）首先获取听众的注意。
（2）然后获取听众的信任。
（3）讲出事实，使听众重视你陈述的意见。
（4）请听众实行。（晓其1995：72）
3。名演说家的准备有人曾向威尔逊总统请教演说的方法，他回答：“我起初要把讲的节目都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些事做骨干而加以结构，然后再用速记写出来，这样就格外方便。写完之后，再修饰词句和增删材料。”
老罗斯福总统预备演说的方法又别具一格，他收集非常多的材料，然后再加以审查、评价，再拟定他自己的结论，并确认他自己的结论是正确而难以动摇的。然后才开始撰写讲稿。他把写好的稿子读一遍，再用铅笔加以增删。他曾说过：“我一切的成就，在事前都有过最确切的判断和计划。”他常常请批评家听他演说，但他不去和人争辩，因为他的周密分析，推敲所得的结论已经非常正确，不容更改了。他希望别人告诉他应该怎样说，不是说什么。
把你收集到的材料都写出来，这样，可以促使你去分析和思考，使意思更明了、清晰，从而减少你心中的犹豫和不安，使你的讲稿更加精炼深刻。
（晓其1995：73）
4。荣获首奖的演说安排全美地产协会曾举行过一次演说竞赛，其中一篇有关“费城”的演说被列为27 大代表城市演说的首位，因为他把许多事实，用生动流利的口语讲述出来了，全篇演讲辞结构严谨，极富神韵。下面摘录这篇演说辞，供大家参考和学习。
主席、女士们、先生们：
美利坚合众国在144 年之前，就降生在我们费城了，所以我们这一座城市，有着这样辉煌历史的记录，自然就有着十分深厚的美国精神。费城不但成为全美国的工业中心，而且还是全世界最大最美丽的城市之一。
费城的人口，约有200 万，全市的面积，约相当于密尔沃基、波士顿、巴黎、伦敦四城面积之和。在金面积5261 万公亩之中，我们美丽的公园、广场和林荫道约有32。4 万公亩。所以，费城的居民，不愁没有正当的休息和娱乐的地方，以及高尚的美国人士所应有的环境。
诸位，费城不仅是一个广大、清洁、美丽的城市，而且被公认为世界大工业区之一。因为本城有着40 万的工人在9200 所工厂中工作，我们工作10分钟就可以制造价值10 万元的日用品。而且根据某著名统计学家的统计，无论在美国哪一个城市出产的毛织品、皮革品、针织物、纺织品、呢帽、金属器以及其它制造品，都不能像费城产量那么多；铁路机牟的制造，每两小时
可生产一辆；全国一半以上的人所乘坐的公共汽车，大多是本城制造的；在一分钟之内，费城可制出1000 支雪茄；在去年，费城115 家制袜厂，替全国男女老幼各制造两双袜子；费城的地毯和毡类产品，比起英格兰和爱尔兰两地的还多。事实上，费城工商业交易额之大，去年银行结算，已达到370 亿元的数目！
但是，我要特别提醒诸位加以注意的是，本市住宅中，都是劳工阶级所有的产业。住宅大半为工人所有，当然决不会有房主和房容的争端。
费城决不是欧洲虚无党滋长的沃土，因为我们的住所以及我们的教育机关和巨大的工业，大都是受着我们祖宗所遗传的真正的美国精神所产生的。
费城是美国的诞生地，而且是美国人自由的源泉，第一面美国国旗是在费城制造的，第一次美回国会是在费城召开的，独立宣言也是在费城签立的，费城的自由钟启示了所有美国的男女老幼，传播着美国精神，使自由的火焰，永远熊熊燃烧。
这篇演说一气呵成，它从一个点出发，如瀑布一泻而下，不停留也不浪费时间。事实丰富，并且段与段之间条理清楚，以事实说理，以理动情，以情感人。这是演说中最重要的条件。把生动的事实讲完之后，再提出动人心魄的独立运动和争取自由的主张，激起了听众的情绪。在达到顶点后便突然结束。这样有活力的演说，自然该得首奖了。（晓其1995：75—77〕
5。一篇十分中肯的演说是这样安排的美国石油大王洛克菲勒的工厂曾发生持续了两年之久的罢工，是美国工业史乃至世界工业史上有名的大罢工。那时管理矿务的人就是小洛克菲勒，这位洛克菲勒的爱子最初是采用高压手段，动辄请出军队来镇压，结果造成流血惨案，引得工人更大的愤怒，反而使罢工的时间延长下去，他的财产也受到了更大的损失。后来，他改用柔和手段，把工潮搁置不议，他开始深入接触工人，分别到各家慰问，双方的矛盾慢慢缓和了。之后，工人们对他稍稍释去敌意，他及时抓住时机对罢工运动代表作了一次十分中肯的演说，结果化干戈为玉帛，把长达两年的罢工风潮完全解决了！现在，不妨来看看他当初在那样的情况下是如何演说的。
在我的一生之中，今天算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸！
因为我能够和诸位认识了。如果我们今天的聚会是在两星期之前，那么，我站在这里，会像是一个陌生人，因为我所认识的还只是极少数。后来，我有机会到南煤区的各个帐棚里去看了一遍，并和诸位代表作了一次私人的个别谈话。我看过了各位的家庭，会过了诸位的妻儿老幼，大家对我十分客气，殷勤招待，完全把我看成了自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这会使我感到非常高兴的。
参加这个会议，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我终能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切宿怨，彼此成为好友，这种伟大的友谊和精神，我是终身不会忘记的。同样的，大家事业的前途，从此更是展开了无限的光明。
今天，我个人，虽然代表了公司方面的董事会，可是我和诸位并不站在对立的地位，我觉得我们大家有着密切的关系，我很愿意就我们彼此的生活问题与诸位进行一次讨论，让我们从长计议，期望能够获得一个双方兼顾的圆满解决。因为，这是有关大家利益的事……
（邵守义：102—103）
工人本来非常憎恨小洛克菲勒，然而他动人的演说、演讲中中肯的话语，深深的情感，打动了工人的心。人非草木，孰能无情呢？工人自然复工，并更加努力，下级与上级的关系也在演说后�
