演讲谋略与技巧-第7章
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4。绵里藏针式这种说话方式简单的说，就是要柔中有刚，如同中国的太极拳，柔的是谈话的语气和态度，刚的是语言形式所包括的内涵要有强硬的成分。
一次，秦国准备袭击较弱的郑国，当军队走到渭国时，被郑国的一个商人弦高探知了消息，作为一个商人他本可以不管，但他不忍心自己的国家遭到不备的攻击，便打算游说秦军改变计划。
如果以硬对硬的方式只会适得其反。于是，他带着4 张熟牛皮作礼物，又赶了12 头牛去“犒赏”秦军。
“我国国君听说将军行军要经过敝国，特地派我来犒劳您的军队。”见了秦军主将，弦高故作恭敬的说。
他这番话说得非常客气，但软绵绵的话语中，弦外之音的硬针已让秦国将领感到了份量，偷袭的消息已走漏出去，郑国已有了防备，如果硬去进攻，那秦军将会遭受很大损失。
于是秦军被弦高绵里藏针的说服法击退，顺势收兵了。
这种说话方式，须得让绵里藏的针锋利而尖锐，且要扎得准，最好能一针见血，使对方有所顾虑，从而不致于让他知难而进。
一天，有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子，他便不怀好意地问道：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”
林肯知道对方不怀好意，笑道：“是的，先生，你经常擦谁的靴子呢？”
（祎岸1987：10）
这根非常锋利的钢针扎进外交官的心里，使得他非常的狼狈，但林肯总统又是说得那样的彬彬有礼，结果对方无言以对。
“绵里藏针”须得注意不失礼貌，以“绵”争取人心，注意语气，要使自己进可攻，退可守，不失君子之风。
5。后发制人式先让别人对你本人或某件事尽情地发表他的看法或意见，然后你才使用针对性极强的话语或行动来说服或打动对方，这便是后发制人的魅力。这看来似乎是先发者占优势，实际上这个过程是一种优劣势相互转变的过程，这个过程中，后发者须学会忍耐，先让对方表露，摸清对方的情况，在这个过程中发现对方的失误，从而到后面时再进行有利于自己的反击。
有位顾客欠了迪特毛料公司15 美元。一天，这位顾客怒气冲冲地冲进迪特先生办公室，说他不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的毛料。
迪特先生静静地倾听了顾主痛快淋漓的诉说，然后告诉他：我们非常感谢你，你帮了我们的大忙，你告诉了我们我的信托部门打扰了你，也就可能打扰了别的好主顾，那实在是我们的不幸，我真的希望听到你告诉我的话。
还没等如坠梦中的主顾有所反映，迪特先生又说：我将一笔勾销你的欠帐作为对您的感谢，如果你不能再买我们的毛料，我在感到遗憾的同时会向你推荐一些其它的好毛料公司。
迪特先生令这个主顾感到意外的话和行动使这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。这样这个主顾便永远成了迪特公司的买主和朋友。
迪特先生以自己豁达和诚意面对欠帐又满腹牢骚的顾主，表面上他似乎失去了欠款且还可能失去顾客，但实质上他深深地抓住顾客的心理，以其与众不同的方式处理了这件事，他真正得到的岂止是这笔欠款吗？后发制人的方式以及它所能达到的效果便可想而知！
6。以类相比式以类相比就是同类的现象相比较，以相比较得到的已知事物去比同类现
象中还未得到的东西和结论，从而由现象的相类达到结果的一致。
孟子问齐宣王：“一个军队的将领不能带领好他的军队，应该怎么办？”
齐宣王说：“撤换他。”
孟子又说：“一次，我到别的国家去游说，把我的妻子交给一位朋友照
看，待我回来，看见我的妻儿在受饥挨冻，对这样的朋友该怎么办呢？“
齐宣王说：“抛弃他。”
孟子再问：“一个大臣不能替他的国君出谋划策该怎么办呢？”
齐宣王回答：“应该撤换他的官职。”
孟子最后问道：“一个国家没有治理好，该怎么办呢？”
齐宣王无言以对，只好岔开了话题。
类比法的妙处使得孟子阐述了自己尖锐的观点，又免去了被齐宣王杀头
的可能，结果使齐宣王只好自食其果而又不便发作，试想如果孟子直接说“国
家治理不好，就应免掉国君“这样的话，会有什么结果呢？
在《古今谭概》里冯梦龙先生写了这样一段故事：翟永令的母亲信佛，一天到晚不仅烧香念经，阿弥陀佛之声也是从未停
过。有一天，他母亲又在烧香念佛，翟永令就叫她“娘！娘！娘！”他母亲没理会他，他就一直叫下去，后来母亲终于忍不住了，生气地说：“你为什
么老叫个不停，让人生烦。“
翟永令说：“我才叫一会儿您就厌烦，您一天到晚地念，菩萨爷不会烦吗？”
翟永令用类比的方法让母亲觉得只是念经不仅会打扰凡人，而且也打扰菩萨。
7。一语双关式在一定的语言环境中，利用语句的同义或谐音的特殊关系，有意识地使
语句具有双重意义，声东而击西，这样的方式便是一语双关。
它具有含蓄委婉，生动活泼的特色，饶有趣味而常被人使用。
一天，李先生带着8 岁的儿子提着一盒包装精美的礼物拜访一位朋友。
临走时，他坚持留下礼物，说：“
2啊，收下吧！“
“ 2？”主人不解其意。
李先生的小儿子解释道：“2＝1。41421……，就是意思意思而已啦！”
人类社会自身便是一个矛盾的结合体，人们经常在送礼与收礼时，处于
双方都进退两难的境地。“2，收下吧”这种与众不同的语言，在大
出心意之中，彼此便心照不宣，从而达到各自的目的了。
在各种人际交往或辩论中，当遇到棘手的问题不好回答时，一语双关往往能收到出人意料的效果。
一次，美国总统里根决定恢复生产B—1 轰炸机，引起许多美国人的反对。在记者招待会上，面对责难，里根从容答道：“我怎么不知道B—1是一种飞机呢？我只知道B是人体不可缺少的维生
素，我想我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。“
这一语双关的妙语，竟使反对者一时不知所措。
有一天，一位年青的作者来到某编辑部，他递上自己的作品，编辑看了
他的作品问道：“是你自己写的小说吗？”
“是我自己写的。”年轻人说：“我构思了一个多月时间，整整坐了三
天才写出来的。唉，写作真辛苦！“
“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候复活了啊！”编辑大发感慨。
年轻人不好意思地悄悄溜了。
编辑并没有直接说，这是抄袭的契诃夫的作品，而是风趣地说契诃夫先
生何时复活。一语双关中暗藏的机关可谓魅力无穷了。
利用一语双关的方法，以其人之道，还治其人之身，那更是阿凡提先生
的能事：阿凡提在闹市租三间店面开理发店。
店主仗着是自己的店面，每次剃发都不给钱。有次店主又来剃头，阿凡
提照例给他剃光了头，在刮脸时问道：“东家，要不要眉毛？”
“废话，当然要！”
阿凡提嗖嗖两刀，把店主的两道浓眉剃下来了，说，“要，就给你吧！”
店主非常生气，埋怨自己不该说“要”。
“喂，胡子要不要？”
“不要，不要！”店主忙说。
阿凡提又是嗖嗖几刀，把店主苦心蓄养的大胡子刮了下来，甩到地上。
阿凡提利用店主的双关语，从另一个意思来理解，把店主整治得无可奈
何。
8。假痴不癫式在生活中，有时面对谬论可假装糊涂，似乎没听懂对方的意思，然后顺着他的话引出谬的结论，并进行辛辣的讽刺，从而获得很好的效果。
在某国的一个大型机场售票厅里，许多旅客正排队购买机票，秩序井然。
突然，一个绅士模样的人挤到最前面，粗暴地指责售票员效率太低，耽误了他的时间。且大声嚷道：“你知道我是谁吗？”且用手指着售票员，像是在要标榜和证明自己是个什么了不起的人物。
售票员镇定地看了看他，向那些排队购票的旅客说：“这位先生有些健忘，他已经不知道自己是谁了，你们有谁能帮他回忆一下吗？”
售票员故作糊涂的问话使大家哄笑起来。大家的笑声羞红了那位绅士的脸，他只得悻悻地到后面排队去了。
这位售票员成功地用“假痴不癫”的问话赢得了广大旅客的笑声，实际上也赢得了广大的旅客从而击败了这个不可一世的家伙。
在1945 年的波茨坦会议中，杜鲁门向斯大林暗示美国已制成了原子弹，可斯大林却毫无反应。许多人事后回忆说斯大林耳朵似乎有问题。
事实上，斯大林听得一清二楚，他只是“假痴不癫”。事后他对莫洛托夫说：“应该加快我们的研制进度。”
9。制服盛怒者《战国策》中记载了唐雎与秦王的一段对话。
秦王曰：“天子怒，伏尸百万，流血千里……”
唐雎曰：“若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”
唐雎面对秦王的暴怒，针锋相对，反而把秦王的“怒”吓掉了。但这种
方式并不是随时都可采用的。科学证实，人在发怒、生气时；肾上腺素大量分泌，使人体内的血糖和血压升高，肌肉的紧张强度提高，自控能力减退。
弄不好，不仅不能息怒，反而会火上浇油。
要想使盛怒者“降温减压”必须注意几个问题：
（1）静默地容忍对方愤怒的情绪。这是一种化解愤怒的较好的方法。如果面对你的朋友对一件事的抱怨和愤怒，你立即表达你不想听他的抱怨的意思，那便会使他更加愤怒和沮丧，或许你从此就会永远失去这个朋友。
（2）对你面对的愤怒者给予同情的言语，这种语言一出口，便会使发怒人认为“他是自己人”甚至产生“他在支持我”的感觉，从而对你产生好感，他的愤怒也会逐渐消失，你也有机会进一步劝导、平息他的怒气。
（3）以动听的语言相劝慰，用关怀、体贴的语言去打动，说服发怒者，使其感到劝慰的人不仅理解我、同情我，而且真心诚意地关心和爱护我，我不能辜负他的一片好心，从而达到你的劝慰的目的。
（4）注意让别人保全面子。一次，一个患者由于疏忽而没有付医疗费。
医生当着许多人的面问他，他便大为光火：“为什么你不去直接查帐簿？”
显然他觉得有失体面，但医生答到，“我的记忆确实有错，我好像记得你那天忘了带钱，也许是我记错了。”由于医生首先认错，保全了对方的面子，也平息了对方的怒火。
二、公关社交中的应对谋略
现代人追求事业发达、生活愉快，就必须不断获得重要信息，拥有众多的朋友，努力提高自己的知名度。有人作过统计，发现每个人的信息有60％来自社交活动，所交的朋友80％以上是在社交场合初次相识的；知名人士几乎毫无例外地最先是在社交圈子里出名的，有了一定的名气后要利用大众传媒扬名往往也必不可少地借助社交活动。可见，参加各种各样的社交活动，正是达到上述目的的最佳途径之一。社交活动中，既有风度翩翩、如鱼得水的佼佼者，他们每每从社交场归来，踌躇满志，硕果累累；也有在社交场上不知所措，如坐针毡的不适应者，他们社交归来一无所获，甚至闹出一些笑话，得不偿失。社交成败的原因多种多样，不能一概而论。但有一条，即公关社交应对的口才，是一个重要的决定因素。具有良好的口才，是达到博取信息、广交朋友，提高知名度一系列目的的津梁。因此，了解当代社交的特点，培养和掌握公关社交应对口才的谋略，成了现代人取得事业成功与求得生活乐趣不可或缺的知识和能力。
1。社交需要应对口才（1）公关社交的基本特点。
①多样性。今日的社会是一个“社交大爆炸”的社会，它包括各种各样的庆典、纪念会、招待会、联谊会、座谈会、宴会、舞会、沙龙、晚会、文体娱乐活动等。一般来说，每种形式都有其相对独立的场合与氛围，参与者要尽可能地适应和融入选择一种氛围，要善于利用这种氛围达到自己的社交目标。
②公开性。公关社交与个别交谈不同，它一般有第三者在场。这就要求参与者在交谈应对的内容上注意相对的保密性。这须得有较高的技巧要不露声色地表达你的观点和隐藏你的机密。但在交谈应对的仪态、内容等方面注重在第三者中产生的影响。
③广泛性。公关社交与专题演讲报告不同，它在交谈应对的内容上是主动性与被动性都存在的。对方往往会提出你意料不到的内容，涉及面相当广泛。在这种情况下，要应对自如必须有足够的信息储备与知识储备，并掌握一定随机应变的回避技巧。对自己不知道的话题，特别是涉及自己不知道的较专业性的话题，宁可委婉回避不答，也不宜乱答。
④复杂性。有一定规模的公关活动，往往参与人员比较复杂，各人社交的目的也不尽相同。当然，这样的复杂性还不止于此，如气氛、情况的变化也是错综复杂的，甚至对立局面的出现也往往始料不及。这就要求参与者对各种复杂场面有敏锐的洞察力与相应的应变能力。
⑤快速性。公关社交的应对往往是突发性的，需要做出迅速而准确的反应。应对得体，立竿见影地便会收到较好的效果；应对失误，一言既出，驷马难追。因此，参与者对一些基本技巧、基本语言，不但要掌握，而且要十分熟练，熟练才能生巧，才能够运用自如。
（2）公关社交应对的基本要求。
应对之道，贵在得体，如同人的着衣。具体要求是适时、适量、适宜，面带微笑和不卑不亢。
①适时。该说时说，该止时止。在社交场上见面时，应及时问候，分手
时要及时告别；失礼时宜及时道歉；对他人的请教及时解答；对别人的求助及时答复……社交场上，在气氛热闹喜庆时不宜唠叨自己的不幸，在别人悲伤时不要哈哈大笑或开玩笑，不要面对情绪不安者发表自己的滔滔�
