售罄-第10章
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遇到这些观点时，我经常问的一个问题就是：”你们认为达尔文的’进化论‘讲的是什么？“很多人说：”优胜劣汰“。是吗？你现在是否也这样认为呢？于是，我就会接着问：”恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？“其实，进化论并不是讲”优胜劣汰“，而讲的是”适者生存“，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。
房地产销售的技术、模式以及相关的技巧也是一样，能否创造出好的销售业绩，不是你的这个技术、模式以及技巧曾经多么有效率，或者曾经有多少使用过，关键是，随着市场的不断变化，置业者的购楼行为日趋成熟，以及房地产市场行为为断的规范，你的销售技术、模式以及技巧能否适应当时消费者购买环境的需要。就以销售技术为例，以前或许你接受过”AIDA“销售技术的培训（AIDA指的是：Attention；注意；Interest；兴趣；Ddsire；渴望：Action；行动），这种销售技术一般用于一次拜访或对我们的产品及服务马上做决定的客户，通过引起顾客注意，到使其产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动，就比较有效。这在房地产还处于卖方市场时，是可以行得能的。当前的房地产市场已进入买方市场（特别是二手楼市场），如果，你一味地使用或教导你的下属使用这种销售技术，那结果是可以想象的。因为，今天的房地产买卖，绝对不会是一镒接触，买家在买楼过程中要不停地看楼、比较、咨询专家等一系列动作，到其做决策购买的时间相对较长，这就要求我们使用新的销售技术。
目前在国外销售技术领域比较新的成果就是”SPIN“行销售技术（即顾问工销售），在众多领域都取得了非常瞩目的成就，在房地产销售领域也有所运用。在我的培训体系里，我结合SPIN技术，创造一套”优势售楼法“，被广大学员不断难正（在后面章节介绍）。所以，房地产销售技术也是在来断更新、发展之中，如果，我们不一直沿用或教导下属使用旧的销售技术，我们也就会像恐龙一样，不断地在置业者面前灭绝。
下面我们介绍一下房地产销售模式的变化。我们先简单分析一下，阻止置业者做决定购买的主要障碍有哪些？其实，人类最大的敌人就是”害怕“与”无知“害怕让人们固步自封，无知则让人产生恐惧。
害怕方面，置业者最怕买错楼；害怕买得贵，不是用便宜的价格购买；害怕还有更好更便宜的楼没看到；害怕买到不合适的楼；害怕发展商没实力；害怕很多承诺不能对现；害怕交楼后没有现在说得这么好；害怕上当受骗；害怕被别人笑话是个很笨的购楼者；害怕办不到房产证等等，每一个买家都有害怕的理由，关键，是我们一定要了解清楚，并解除它。
有一次，一位买家在我司选购了一套还在按揭的二手楼，由于交易过程中有赎契、过户、公积金贷款等环节，时间相对较长。合同签订一个多月后，买家天天天打电话或来公司投诉，投拆理由不表晰，一会儿东，一会儿西。后来，他是看到我司分店玻璃门上贴出的”房源“后，看楼选中的该套房屋，合同签订后，他多次经过该分店，发现该”房源“仍然贴在玻璃门上，他怀疑我司在继续卖该套房屋，搞活经济”一房多售“，清楚他的原因后，我来到公司交易部借出刚办好过户手续并准备送去做公积金按揭的房产证给他看，上面已写着他的名字，从此，他再也不来投诉。
购楼者的害怕是正常的，关键是我们要搞清楚他害怕的”真正“原因，有时他们会说些好像真的原因，但未必是真的。只有通过不断的追问，不断解除假原因，然后，提供证明消除他最后的害怕。
无知方面，置业者一般是非专业购买者，通常对你的公司、你公司的楼盘（或你推荐的房子）、房子质量好坏、你公司的服务情况、买楼程序、怎样保障自己利益等不清晰，或者只听说过模模糊糊的一些，让他们做购买决策时，如果对这些还是处于”无知“状况，则他们会担心风险，处地一种没”安全感“的状态，很难做决策。通常会以”我要考虑一下“或”我回去同某某人商量一下“等借口来推脱。
面对”无知“情况，也同样要不停的追问，了解顾客担心哪些风险，然后重复解说及介绍，并提供相关的一些资料或证明材料。
在旧的房地产销售模式里，售楼人员一与置业者见面就寒暄几句，然后进行需求探寻（一手楼销售可以说是资格鉴定），简单的几句话后，就推荐楼盘，介绍楼盘，看楼，然后花大力气去解除顾客心中的害怕及无知产生的怀疑，直到成交。在这种销售模式里，售楼人员通常只用10％（非常少）的时间去与置业者建立信任关系，在需求的探寻阶段也只是简单的问”买多大“、”预算多少“等几句话，就开始推荐及介绍楼盘了，有时，推荐的根本就不是客户想要的楼，于是，又重新来过，来断重复。
这种旧的销售模式，在不确定顾客准确需求，及不稳定的信任关系基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，然后，花大量的时间去了解及消除顾客的购买障碍。效率较低，顾客反应也较冷漠。
新地房地产销售模式，在时间运用上恰好与旧的模式相反。首行，用40％的时间来与置业者建立信任，即建立信赖感，这包括你如何去储备你的购楼顾客，然后，将重点用在发现顾客的需求上面，即搞清楚置业者真正买楼的原因，以及其需求的状况，有时，置业者也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可真正了解置业者的需求。第三，则用20％左右的时间来推荐及介绍楼盘，介绍的过程要充分、细致，自动消除顾客的害怕及不再产生无知的怀疑。最后，成交是水到渠成，促成交易的时间约占整个过程的10％。
新的模式里，不是花大量的时间去消除置业者的购买障碍，而是用更多的时间去防止这些障碍的发生，即管理学上所谓的事前控制。当你做足事前控制的话，事后，将不必花太多时间，也将极大提高你的销售效率。这就是新的房地产销售模式的魅力所在。
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礼仪篇
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第二十章 建立你的售楼绝绝对信赖感
有一次，一位老同学来找我买楼，答合同时，我先同他解释了一遍合同的相关条款，然后递给他叫他再看一遍，他说：”还看吗？不用了吧？“，说完就签字了。现在，我要在家想象一下，假如你的父母要买楼，你给他们推荐一套合适的房子，做决定时，他们会有”害怕“吗？会有”怀疑“吗？你谈好的价格，他们还需要重新同你谈价格吗？
你同你的父母之间凝固着一种高度的”信赖“关系，这种信赖关系使得你的父母完全地相信于你。如果客户对你的信赖，同父母对你的信赖程度一样的话，那你向他们推销合适的楼盘将是唾手可得的事了。这说明，顶尖的房地产销售行为主要是推销”信赖感“，这与我们前面”新的房地产销售模式“中建立信任关系占40％的时间的提法是不谋而合的。只要你向置业者表现出并真正做到，无论大小事情你都是个可以信赖的人，是个信守承诺的人，并且你时时都会替他们着想，那么，客户就会对你信赖，楼盘认购书就会雪花般向你飞来。因此，如果对一个房地产销售人员的推销水平进行划分，可划分如下4个层次：
三流售楼代表销售房子本身；
二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；
一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；
顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）
一个售楼人员应该如何去与客户建立信赖感呢？如何去推销自己呢？成功地推销自己需要分两步来实现，一是把自己推销给自己；二是把自己推销给别人。一个连自己都不喜欢自己的人，又如何可能让别人喜欢呢？因此，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先100％地把自己推销给自己。你必须喜欢你自己，并且不断地改变自己，直至你相信你自己是最好的。成功地把自己推销给自己，可以通过如下一些方面来实现。
改善你的肢体语言
推销之神原一平在初入保险业时，屡屡受挫。一次，他去庙里向和尚推销保险，同老和尚说了半天，不见任何反应，在他无奈起身科告辞之时，老和尚一句”年轻人，一个人自己都不喜欢自己，怎样让别人喜欢他呢？“的话改变了他的一生。他从此勤练自己的笑容，共研究出36种不同的笑，并加以运用，终于取得非凡成就。
一个售楼人员又如何去让自己喜欢自己呢？每天早上起来，镜子里这个人的形象令你感到满意没有？如果感觉哪里不满意的话，要怎么改善，你才会满意呢？这个人的微笑、声调、语言、以及姿态等你是否满意呢？怎么才会令你满意呢？遵循追求”满意“原则，不断改善你自己的肢体语言。此外，在你与人交往的过程，当你对别人的形象及肢体动作不满意时，你可以以他为”镜“，检查自己是否也有类似不良现象。当你不停地改进自己的时候，别人对你的信赖感就会越来越强。
积极的想象，自我暗示
如果说一个买楼者最怕买错楼的话，那么一个售楼人员最怕的则是被买楼者拒绝，以及买楼者说”不“，这种”害怕“情结在初入房地产销售者身上则更为明显。害怕让人畏手畏脚，处处担心，不能自由地展现最好的自己，从而使得在客户心中的印象衩打折扣。
消除这种害怕的有效方法是”积极的想象同自我暗示“。当一个买楼者第一次走进来时，你可以简单想象一下某个你曾经成功与客户成交的场面，以消除你心中的害怕及不安。或者，在你心里自我暗示道，这个人一定要同我买楼，从而激起你的热情，非常自然大方地迎接上去。当你在心里积极想象或自我暗示时，你的害怕感就会减轻，甚至消失，从而让你整个身心达到最佳状态。当你拿起电话时，或者带客人看楼时，或者与客人谈判时签定合同时，或者服务于客人时，你都可以运用一下这个方法。
生理带动心理
我们的肢体动作通常是受我们的心理影响，比如，我们沮丧时，就会低头不语；兴奋时，则会抬头挺胸，做出一幅准备仰天长啸的样子。其实，反过来你的肢体动作同样可以影响到你的心理，比如，你看过足球运动员进球后的那种肢体动作，假如你也在原地跳动几下，做出胜利的”V“手势，你会顿时感到一股强大的力量注入你的身体。
每一个人都会有疲惫、沮丧、受挫、被拒绝的时候，这必然会使我们的心理受到不同程度的影响。为了使这种负面情绪对你的影响减到最低，特别是要接待买楼者时，你不妨试试这几个动作，握紧你的拳头，用力握几下，或者深呼吸几次，或者上下跳动几下等。这将使你的情绪迅速调整过来，以更佳地状态去迎接客人，去迎接新的工作。
把自己推销给自己只是把自己推销给别人的第一步，把自己推销给别人，不仅要在”包装“上推销自己，更要在”内含“上推销自己，让自己真正为为一个可以值得信赖的人，这需要从一点一滴的小事做起，从细节做起。比如，你约好客人早上8点看楼的话，绝对不能以下雨、塞车等借口而迟到，没有完成的事情，要勇于向客户道谦，并说明补救措施。信赖感正是通过这种”芝麻小事“一步一步建立起来的。关于如何通过包装及内含增强自己的信赖感，本篇各章节将逐一详细介绍。
第二十一章 成功穿着令人更成功
自古以来，我们都被教导”不可以貌取人“，古言”路遥知马力，日久见人心“就是最好的佐证，因为，容貌根本就不是判断一个人的才华、品德的标准。这正如塞廖尔。斯迈尔斯这句名言：”如同粗糙的果皮，有时可以包裹最甜蜜水果一样，粗俗的外表往往掩盖着善良和诚挚的本性“，因此一个人的才华与品德状况实际上与他的外表是没有联系的。一个人的年龄、体型、信念或性别等并不是构成这个人能力的要件。
教育虽然如此，但在今天的现实生活里，我们大多数时候却往往都是”以貌取人“。这并不是现代人不尊重教育，也不是因为现代人就特别注重外表，更不是现代人不懂得不能以貌取人的道理。
古人说：”路遥知马力，日久见人心“，那是因为古人的交际圈小，大多数时候都是”抬头不见，低头见“。而今天，由于”地球村“的出现，人们生活的时间、空间都缩短了，人们活动的范围及活动的频率，都比古人大得多、高得多。我们面临着日益复杂的环境，越来越多的机会及选择。现代化生活的节奏感驱散了人们漫不经心的悠闲生活方式，生活及工作中的大多数事情都需要我们快速决策，我们不可能有太多时间去思考，许多时候，只好凭”首轮效应“来判断。就以我们卖楼为例，如果一个售楼人员以一幅衣冠不整并且又萎靡不振的样子去接待客户，要客户”路遥知马力，日久见人心“的话，你可以想象一下会有什么事情发生？客户不是马上到隔壁的楼盘或中介门店看楼去了，就是掉头走了吧，就算勉强跟你看楼，我想这也只是”看“而已。
首轮效应，也称之为”第一印象“，顾名思义，指的就是一个人第一次接触你时在他脑海里产生的印象。第一印象的形成，大概在见面时4秒至4分钟内形成，由你的外表（仪容、仪表、仪态）以及你的声音和动作所决定。它有”瞬时性、非理性、经验性、不可逆转性“四个基本特点。也就是说它
