售罄-第17章
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例如，在售楼过程你可能问顾客：“您对目前住的地方哪一点最不满意？”顾客可能会说一些相关原因，你听完之后，则可以问：“为什么这样认为呢？”再让顾客表达他们内心对现状的不满，这种不满就是顾客的需求之一。又如，顾客可能会觉得楼价太贵了，你可以这样问顾客：“你为什么会认为太贵了呢？”顾客也同样会解释相关原因，也可能会拿你推荐的楼盘与别的楼盘进行对比，如果是这样，你可以直接询问他看过他列举的参照楼盘没有，对那个参照楼盘感觉怎样？这样一来，你不但可以了解到顾客为什么认为太贵，还可以了解到他看过什么楼盘，以及这次交易的竞争对手的相着情况。
二、封闭式问句
这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”这种选择式答案。问句的开头通常都是以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出顾客的底价或底价非常接近时，你可以这样问：“40万离业主的底价还是差一段距离，但我可以试试做做业主的工作，碰碰运气吧，不过，你能不能先下一点诚意金呢？”以此来探测顾客的诚意。
封闭式的问题会强迫顾客表达自己的立场，因此，在使用过程中要尽量问一些顾客会回答“是”的问题，在问这类问题时，可从一些简单、容易决策的小问题开始问起，然后一个一个问下去，最后询问关键性的决策性问题。
三、否定回答的问句
这种问句是由前两两种问句结合而成的，是一种需要顾客“否定回答”的问句，顾客表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求。例如：你卖的是小区式楼盘，你问顾客：“你对目前的街道式住宅的安全问题感到满意吗？”如果顾客不满意，则表明顾客对小区式楼盘有需求；又如，你问顾客：“您的小孩入读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题了吗？”如果顾客说不用担心，那表明对你的楼盘有需求。
专业的售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的过程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收剑。开放式问句中或多用这几个十分有魃力的词语：“感觉”、“认为”、“依你之见”等。
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第三十七章 房屋销售中的男女有别
《木兰诗》讲的是巾帼英雄花木兰替父从军的故事，这个故事有力的说明中国女子自古以业就不让须眉，诗中“雄兔脚扑塑，雌兔眼迷离，双兔傍地走，安能辨我雌雄！”更是有力的回击了人们对“男女有别”有性别歧视。但话又说回来了，自古以来，花木兰只有一个。我倒不想说男女在能力上有什么差别，因为，在当今社会讲究男女平等，男女受教育的程度基本相同，男女的能力也不会有什以差别，在许多领域里，女性更是表现出优于男性的特点。
在现实生活中，由于身体特点以及社会角色等的差异，男女在对事物的认知过程及对事物的反应上还是存在一下的差别。例如：“一伙男人在狂呼，准是在看足；一群女人擦眼泪，准是在看电视剧”，这种说法则表明男女在内心喜爱及感情宣泄方面存在很大的差异，女人普通不爱足球，足球也不会让他们产生热情，而电视剧中的情节则时常让她们感情触动，甚至为此流泪。正确认识这种在对待事物认识及反应上的“男女有别”对于一个售楼代表在控寻顾客购楼需求、看楼、谈价、成交以及售后服务等过程将有很大帮助。
一个专业的售楼代表在与顾客沟通时一定要注意这种男女有别，例如，如果你是一位男士，你千万不要赞美顾客的妻子漂亮，要不然他会吃醋的；相反，如果你是一位女士，你称赞他的先生非常能干，她会非常开心，因为她喜欢谈论自己的先生及小孩，这就是男女有别的地方。又如，你在介绍房屋朝向时，如果顾客是男的，你需要介绍朝向带来的结果就行，即有什么好处；相反，如果顾客是女的，你可多用些形容的词汇，或利用进向的景观等更容易打动顾客。
作为一位专业的售楼代表，无论是探寻顾客的售楼需求，还是在楼盘推介或是带看楼、谈价，乃至到谈判、成交或及售后服务等各个过程中你都必须注意顾客的“男女有别”，充分运用这个原则，针对不同性别顾客采取不同的策略，这会让你的售楼事业更上一层楼。就需求来讲，一般男性与女性的需求着重点也会有所不同。
男性需求不同着重点
考虑单价合理，总价能支付得起；
是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修费用；
会关注入住费用，包括维修基金、牧业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考勤暖气）、电话、电视、网络等相关费用；
购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）；
关注每月供款费用是否过重等；
关注实用率高低、间隔是否实用等；
关注发展商实力，能否按时取是房产证等；
喜欢实地看楼；
关注朝向；
关注建筑质量；
喜欢气派，追求档次。
女性需求不同着重点
更关注小区环境；
重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等；
关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等；
对景观的关注超过男性关注；
关注房屋的外观及室内的色彩；
关注随楼附送的物品；
关注售楼代表对房屋的描绘；
关注楼盘的管理及安全措施；
对室内装修喜欢温馨的感觉；
关注熟人对该楼盘的评价。
男女在对待事物认识及反应上的差异
男：
重视方位
注重结构
喜欢结果
重视逻辑
喜欢直接表达
喜欢谈论他的事业、地位
喜欢对他能力的肯定
女：
重视色彩
注意功能
喜欢过程
重视直觉
喜欢正话反说
喜欢谈论她的小孩、先生
喜欢对她外貌、衣着的赞美
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看楼篇
战胜自己就可以战胜一切
佚名
38、风水先生的热处理
39、应变力也是销售力
40、如何用直觉解读顾客
41、如何捕捉购楼成交信号
42、炼就区分买楼真假异议的火眼金睛
43、互动式楼盘推介法则
44、楼盘成交从拒绝开始
45、防范踩盘撬盘的强效法则
46、置业者性格分析
47、客户沟通的强效公式
48、体验式售楼的妙用
49、如何让置业者的购楼体温上升
50、说服置业者购楼体温上升
51、嫌货才是买货人
52、售楼关系学的运用
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第三十八章 风水先生的热处理
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41。5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，我全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”
第二天
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早就听宋先生提起您的大名，久仰！外仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量、西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万无定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？
相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有几千年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，社为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学成分，又含有迷信成分。用辨证的观点来看待风水理论，正确理解住宅同水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。
如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
因此，如果李小奶改用这样的话，你看会发生什么结果？
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早就听宋先生提起您的大名，久仰！久仰！要是早些时间认识您就好了，上个月我有两个客户想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定。还知以后要是还有顾客想看风水，能不能的电话给您，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题，这是我的卡片”
这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
切记，热处理，攻心为上。
第三十九章 应变力也是销售力
古时，有个秀才上街去买柴，见一卖柴者就招手叫喊到：“负薪者过来”，卖柴的人虽然听不懂，但看他招手，知道是叫自己过去，于是就走过去了。秀才问道：“其价几何？”卖柴者也听不懂，但听到一个“价”字，就报了价，秀才又说：“外湿内虚，烟多焰少，请损之”，秀才话刚说完，卖柴者由地听不懂，担着柴就走了。
看完这个故事，你可能会觉得这个秀才太迂腐，但在我们的卖楼过程中却有不少人犯类似的错误。我看到不少售楼代表在卖楼过程中大谈特谈“容积率”、“建筑密度”等专业术语，虽然说“容积率”、“建筑密度”这些曾经只有在专业书籍中才查得到的专业术语，现在变成了不少人的口头禅，但对一些非专业的购楼者来说，真正懂得这些专业术语含义却不是太多了，那怕是我们的售楼人员，在入门房地产之前，也大多只是耳熟这些专业术语罢了。容积率、建筑密度的高低到底有什么不同？到底给置之不理业者带来什么好处？这些才是购楼者最关心的，单纯几个数字，对一个普通的购楼者来说，是没有任何义意的。一些二次或以上置业的购楼者可能知道一些房地产专业术语的意思，但也只是可能而已。因此，我们在售楼过程中其实是要针对不同的人讲不同的话，否则，则会出现“鸡同鸭讲”，结果往往是“鸡飞狗跳”。因此，一般在讲完专业术语还需要解释这个专业术语，并讲清楚它给购楼者带来的利益。正所谓“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，当然，这里的意思不是说要你不诚信，只是要你针对不同的人群选择不同的表达方式而已。
应变力的第一个�
