售罄-第26章

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第六十二章比较法的售楼魅力

如果你是一位买楼的顾客，请问你会把40万元交给一位售楼代表，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

如果你是售楼代表，当你向一位顾客推销房子时，你想念他会出40万元买一套他认为只值30万元的房子吗？会还是不会？

如果你是一位买楼顾客，假设有一位售楼代表用了许多最好、最有效和最有力的成交方法，对你进行说服，这种情况下，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

如果售楼代表利用苦肉计，利用你的善良，利用你的同情心，坚持要你帮他的忙，要你通过购买他推销的房子来帮助他维持生计，让他能够照顾家里的老人和孩子等，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

我敢说，你的答案一定都是”不会“，任何人都不会掏钱购买高于他们心目中底价的商品，更何况是涉及金额较大的房屋交易。只有你让顾客感觉到这套房子物有所值，也就是说，成交价低于顾客心目中的底价时，顾客才会做决策购买。当你推销房屋的价格等于或低于顾客心目中的上限时，你才会有顾客。否则，只要推销价格高于顾客心目中的上限，所有的技巧、说服方法、压力、紧迫感都是没有用处的。

顾客在购楼时，心目中对你推销的房屋到够承受的底价是由什么决定的呢？一般来说，顾客是通过”比较“来决定的。他们通常会询问不同的售楼代表，根据不同的回答来判断你推销的房子；他们也有可能，看了不同的楼盘，根据所看的楼盘报价来进行价值判断；他们也可能有熟悉的人刚刚买了楼或卖了楼，他们就会对你推销的房子进行价值判断。有时，顾客的参照物未必准确，专业的售楼代表必须学会引导顾客去比较。

顾客在与你谈价时，一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵，并举出一个反例时，通常会有两面三刀种情况：一是顾客心目唢有参照物，随便编造出一个案例，其目的只是想争取更大的议价空间；另外一种是，顾客选用了一个没有可比性的参照个案。

一个专业的售楼代表首先必须熟悉自己的产品，对于顾客举出的反例根据自己掌握的市场知识必须立即清楚是顾客在编造案例？还是选错了参照个案？如果是前者，我们绝对不能”与狼共　“，要通过恰当的言词，扭转顾客对楼盘的认识，促使他心里不断加价。

有一次，看完楼后，在楼盘现场就与顾客谈起了价格，顾客笑着说：”45万，太贵了吧，昨天，我在这个小区的另外一栋楼看了套一模一样的房子，才37万，这套房子可整整贵了8万元啊！“我一听，知道顾客故意在编造个案，目前的楼绝对不可能这么低，只是他想争取更大议价空间而已。于是，我便笑着问他：”那到底要多少钱才买啊？“顾客答到：”41万差不多“，我笑着又说：”好！就卖给你了，而且还可以再找回4万元给你。“顾客惊讶地问道：”怎么，底价真的才37万吗？“我又笑着说：’你另误会，我是指对面那栋小一点面积的那套，那套只要37万，价格正好合适你啊‘，顾客听后，笑道：”你真会开开玩笑，我说这套，你说那套“，然后接着又问我道：”那到底要多少业主才会卖呢？“其实，顾客的问话，无形中已经自己否定了自己编造的个案，并在心中加了价。剩下的工作是我举了一个近期在该小区成交的个案，让他信服地知道业主为什么只有小幅让价。

处理这种情况时，一定要注意在言辞表达上，不要强硬，要以半开开玩笑的口吻与顾客交谈，语气非常重要，表达上尽量婉转些，让顾客感觉到你不赞成的只是他的价格，不是否定他个人。

而对于顾客选错了参照个案时，也不要指责顾客，要灌输给顾客”一分钱一分货“的观念，不断陈述你推荐的楼盘的利益及好处是他所选参照个案所不能提供的。有时，恰当的运用类比也会有意想不到的功效。

有一次，一位顾客看上了一套一手房，但对于发展商提供的800元平方米的装修标准觉得太贵了，不停强调自己不需要这么贵的装修，只要每平方两、三进的装修就行了，但发展商是统一交楼标准，没有其它选择。这顾客总是用心目中的一般装修与这个精装修比较，当然没办法比较，因此，他为了这个高价的精装修摇摆不定。

当这位顾客的再一次光顾看楼时，我的一位销售主管朋友接待了他，当这位顾客再一次强调装修太贵时，我的朋友问道：”太贵了，你是说价格还是代价呢？“这位顾客一愣，不解地问道：”什么意思呢？买楼的价格和买楼的代价有什么不同吗？“我的这＋位朋友接着说道：”几年前，我有套房子要装修，我对装修也一窍不通，但也想把钱花在刀　上，于是，就选用了最便宜的木地板，没想到，两年不到的时间，这些木地板竟然有些跷了起来，于是，我不得不重新花大价钱买了质量好的，贵很多的木地板铺上，重新花的钱不说了，光把原来铺的木地板搞掉就多花了不少钱。我想说的是，价格是一次决定的，而代价则是只要你拥有这套房子后，它的花费不断地增加，一次付完保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？我们这个装修表面上看起来贵了点，但它的质量少说用上十几年肯定是没问题的，平均起来其实是非常便宜的，如果，你选用两、三百的装修，一开始看起来的便宜，但加上之后的代价，则说不清楚了，钱不说，就重新装修的麻烦就足够烦死人了。“这位顾客听完，再也不提装修太贵了，没多久，就决定购买了。

　　





　

第六十三章　二手楼的放价原则

售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到度好不好？

有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：”说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？“最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。

这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？

还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43。5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底业是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两面三刀次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千无，即43。5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：'43。5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43。5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”

这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？

不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交原情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可友爱成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：

结束游戏或者启动二度谈价

例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：’这已经是实价了。‘这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成效的谈价，价放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阴。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时候，只能无奈地“纵虎归山”。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是：“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项；

放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不想念的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理我们在顾客还价后，一定要进行技术性能的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。

对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目次主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“　篮打水，一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。

不要纵虎归山

在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起不国的’理由‘考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。

　　





　

第六十四章　“喜欢”在售楼中的边际效用

经济学上有这样一个名词：’边际效应‘，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的，此外，不同的人处于不同的状况，所产生的边际效应也会有所不同。这在我们房地产销售过程中，顾客对房屋的喜爱也是一样的，你每陈述一个好处与利益，顾客的喜爱程度是在不断地递减的。因此，同一套房子如果让两面三刀个不同的买家来竞买空卖，由于竞争者对房子的喜爱程度不同，他们愿意出的购买价也会有所差异，这并不是两个人的财力不同，而是他们两人对该房子的喜爱程度有所不同而致。

在售楼过程中又如何利用顾客的喜爱边际效应呢？

一、不要轻易过早开价

这个道理很容易理解，如果你去逛商场，忽然看见一套非常漂亮的衣服，你走过去观看，售货员就在旁边观察你。你突然问道：“这套衣服多少钱？”售楼员答道：'5000元，要不要试下？’可能以你目前的经济实力，你会觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。

相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。

这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。

二、把握顾客喜爱临界点

在购房过程中，如果出现了较多的购习竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但