售罄-第29章

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在这两个动作中，似乎把楼盘介绍出去相对容易，但要在顾客那收到钱却是一件困难的事情，每当你要求顾客下不定期金之时，顾客总是有这样那样的理由或借口，就是不让你在他的口袋里取走一分钱。这与踢足球颇为相似，把球带到对方球门前并不是那么困难，但要把球踢进去，这临门一脚却总是那么让人无奈。因此，无论是运动员，还是售楼人员，当自己面对临门一脚时总是倍感压力。

售楼的确是件不容易的事，你磨练出开发顾客、捕捉购楼需求、介绍楼盘、以及解除抗拒之后，仍要面临结案成交的过程。即使经验丰富的售楼代表，也只能说感觉成交是容易一些，但绝对无法让顾客买楼变成一件非常轻松的事情。然而，如果你承认售楼是件辛苦赚钱的事后，靠售楼谋生则会轻松许多，你不会再抱怨顾客挑剔，不再会对于市场的变化感到无奈，也不会再为顾客的拒绝感恐慌。当你不期待买楼就像卖白菜，你大部分的售楼压力就会随之而去。

试想一下，假如你不是在售楼，而是在肯德基工作，你站在柜台后面，顾客走到你面前来，你成交的机率有多大呢？答案是100％；如果有人带着小孩，从门口走进来，直奔你走来，他会买东西的概率有多少呢？答案也是100％；但你要想一想，在肯得罪基的柜台工作能赚多少钱，答案是很低廉的工资，当产品保证能卖出去时，所有商家只会付给柜台人员劳动市场中最低的基本工资，不论一个柜台人员做得多好，他不可能赚到超过肯得罪基愿意付华侨保以替代人员的最低工资。而售楼工作则不一样，我们不能保证每一位前来的顾客都会买楼，售楼工作其结果具有不确定性，是件辛苦的工作，正因如此，发展商以及代理公司的老板们才会愿意付给售楼代表们相对较高的报酬。我们不应抱怨售楼工作这么难，相反，我们应该庆幸因为售楼不是一件轻松的事，才让这个行业里不会到处充斥着门外汉，也才不至于让我们的收入因此缩水。所以，面对售楼的压力，我们应怀着感激和兴奋的态度去迎接，这样，许多压力就会化为没有。

正确解决了我们面对售楼压力的态度问题，将为我们的售楼工作推进一步，但虽然我们能够从容地面对售楼时成交压力，但顾客还是会一如既往地行使他们拒绝的权利，如何战胜售楼的最后异议，达致成交，还需要我们能够熟练运用相应的技巧。以下两种方法将为你踢好这临门一脚：

感觉以为发现

感觉以为发现　是一逐渐改变顾客看法，接受新思维的对话技巧。分为三个步骤：

1、我理解你的感受。

以这句话来开始处理顾客的最后异议，可以让顾客觉得你听懂了他们说的话从而与你产生亲近感，消除敌对情绪。

2、最初，其他人（名人名流、各名机构、相关政府机构人员、亲戚朋友、或顾客熟悉的人等）也都是你这样（或那样）认为。

这句话可以让顾客知道他们的想法是普遍存在的（当然，用”最初“两个字也意味着情况是可以改变的）

3、然而，他们将发现X后的结果是Y。

X是售楼代表希望顾客做的（购买楼盘或当时下定金等），Y则是顾客购买楼盘后会获得某种好处，而这种好处恰恰是顾客们强烈关心的。

这个三段论，换句话说，其他人群体改变了当初的想法，做了售楼代表建议他们做的决策，而他们对最终的结果极其满意，以此为论据，认证顾客需按售楼代表的建议做决策。例如，顾客对楼价觉得高了一点，他们或许会说：”某某先生，我理解你的感觉，刚开盘时，也有不少人借你这样认为，觉得我们的楼盘价格贵了点，但后来他们比较了附近的所有楼盘，无论是从楼盘的质量，还是到楼盘的装修标准；无论从楼盘的配套，还是到楼盘的外部环境；无论是从发燕尾服商的实力，还是到其在业内的品牌，我们楼盘的这个价格都是非常合理的，并且是绝对经济实惠的，我们这一期的房屋中，有不少房子都是房管部门的工作人员购买的，难道你还不想念他们的眼光？“

回想策略

回想策略是用顾客的语言、措词或视角帮助顾客继续向前，达至交易。

例如，顾客在听完你的楼盘介绍后，说这个楼盘好是好，但贵了点，此时回想策略就可能对你有帮助，你可以这样谦的回答：'**先生，记得你刚才提过，买楼是一辈子的事，对于买楼来说，楼盘的质量非常重要，真的是这样吗？”对方对于自己刚才说的话，一般会以肯定的语句来回答。于是，你就可以与他谈论你的楼盘素质与质量了，最后告诉他，这个楼盘较其它楼盘贵一点，但楼盘是要使用70年的，70年就25550天，拥有一个素质这么高的楼盘，每天多投资1元多钱，其实是非常经济实惠的。

　　





　

第七十一章创意应对七大常见借口

绝大多顾客不会直接对你说不，因为他们常觉得说不太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常用会“我考虑考虑”等托辞，以免说出不，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿说不。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售，得用人类的这不愿意说不的机会。

有一次，我在销售一套市中心的住宅，顾客多次同我强调，价格太高了，买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是，我便同他说：’我非常理解你的想法，郊区的房子的确是便宜一些，可你是否知道这样一个事实呢？住在郊区一个月只有29天啊‘，这位顾客非常惊讶不解的问道：“这话什么意思，住郊区一个月才29天？”引起他的注意后，我接着问他：“住郊区，上班最少得多用半个小时，下班回家也得多用半个小时，换而言之，住在郊区光上下班每天最少得多用一小时，”他默认同意我的观点，然后我又接着说；“一个月工作20多天，也就是说，一个月下来，光多用在路上的时间就有一天多的时间了，这不，一个月就少了天，只有29天时间了，一年就少了半个月”接受我的观点后，他充分权衡，还是选了我建议的这套市中心住宅。

一个专业的售楼代表就是要这样，随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力，再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的，在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。

一、太贵了

太贵了，价格太高了、我没有预算那么多钱、工在其它地方可以买到更便宜的房子等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。

有时，顾客说出这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：这套房子的价格太高了；售楼代表：是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊；顾客：我订的价，这是什么意思？。售楼代表：事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99％的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由你买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，想念年或者昕后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现丰更高，如果，今天你决定购买之套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润。

二、我得回去同太太（先生）商量商量

避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期限款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。

有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会直到较好的效果。

三、我有一位朋友也是做房地产的

遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘的好处及给他带来的利益。

四、我只是想随便看看

当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走走询问顾客：“先生，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：’随便看看‘，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分名之内就走了。

如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是受贪小便的，通常会同你入店内详谈的。当然，手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。

五、给我一份楼书，我回去考虑考虑

出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。

遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。六、我今天没带钱

不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以没带钱或钱不够作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没还钱，实际上是不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。

如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：'##先生，没问题我和您一样，有好几次都忘记带钱。’让顾客情绪安静焉后，可接着说：“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便函要求顾客在认购书上签字。

七、这一套与宽这前的那套没有多大区别，为什么、、、、

通常顾客会拿之前看过的楼群肋与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉你，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟鹕讲的那套是有点，点但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。

　　





　

第七十二章“为什么”的力量

你是否还记得自己小时候特别受问“为什么”呢？如果没有印象，那你一定有同小孩交往的经验吧，他们是不是经常也用一连串的“为什么”问得你哑口无言呢？

“为什么”这三个字通常可以让我们知道一件事情其结果产生的原因是什么？凡事我们都多问几个“为什么”总是错不了；多问对方几个“为什么”，有时就可以让对方很快露出底牌；多问自己几个“为什么”，则可以找到成功售楼的方法。一旦领司“为什么”的力量，售楼工作则立即变得轻松起来。

一、用“为什么”探寻顾客的购买障碍

就象小孩子追问“为什么”一样，当你不停地问顾客为什么时，隐藏在顾客心中的疑虑就会完全暴露无遗，你就能够寻找到顾客心中真正的“害怕”是什么，抗拒点在哪里，从而采取有效地办法解除顾客心中的疑虑。例如，顾客说：‘我觉得这套房子的价格太高了’，你可以这样问他：“为什么你会觉得这套房子的价格太高了呢？”顾客可能会列举出种种他说出此句话的原因，一个专业的售楼代表则会根据顾客的回答，有效的化解顾客心中的疑虑。有时顾客说“太贵了”、“

价格太高了”只是随便说说而已，如果是这样，他有可能找些看似合理的理由，但在心中则会逐渐自己说服自己，这套房子价格不高，因为在他不停“编造”理由的同时，他自己会认识到事实并不是这样，从而在潜意识也会产生自己说服自己的过程。

有时顾客会对你说的话产生误解或怀疑，但顾客出于情面上的考虑，一般不会当面说出来，只是用不同的借口来拒绝你的要求，这时，你多问几个‘为什么’也可以让顾客道出其“怀疑”，从而可以让你明白顾客“怀疑”真正原因何在，从而采取相应的办法解除顾客的误解和怀疑。

二、用“为什么”引起顾客的兴趣

在我的培训宣传资料里我总是喜欢用这样一段话：‘为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍？难道他们有比你聪明一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍吗？假如不是，难道他们有比你努力吗？假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？“你看完这段话，是不是很有兴趣呢？在我们的售楼工作中也可以用’为什么‘来提起顾客的兴趣，同时，用完这个”为什么“后，顾客会更加在意你的解释