售罄-第3章

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这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说”我修不起“或者说”我买不起“吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因此，热水器是我们生活必需的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因此，”售楼冠军“一词还没有成为我们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：”我没钱参加“，而是说：”我怎么才可以参加“；售楼时，冠军们也从来不会说：”这个楼盘做出来，肯定不会有人买“，而是说”如果这个楼盘要热销的话，我应该怎么做？“非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。

”必需品“，对，你一定要把”售楼冠军“作为自己生活的必需品。在你的内心深处做个决定：”我一定要成为售楼冠军“，记住是”一定要“，而非”想要“，如果你不是把它当成必需品，而仅仅是”想要“的话，我劝你跳过这个章节。因为，下面被喻为”售楼冠军指南针“的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦吧！因为，一事无成更让人恐惧。

”我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家“。这是潜能专家安东尼？罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？

我们不少售楼人员也曾竟把”售楼冠军“当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？

试想，你要射箭，如果连箭靶你都看不见，那你又如何可以设中被命名为”售楼冠军“的靶心呢？很多人有”想要“的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的政策，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，即使有进步，也是前进的很少。如果我们掌握了去某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及正确交通工具，以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确线路及正确方法到达”售楼冠军“之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略就是GOSPA模式，正确的使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。

GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）。本章主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的各个章节中详细介绍。

在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚”我是谁？“、”我从哪里来？“的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势（比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己）？自己哪些地方做得很好？还有哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好的做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来相邀的生活时，你在做个人目标策略时就更能把握重点。

根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达到目标的原动力。也就是说你必须清除你打成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望，此外，你设定的目标一定要具体，比如，假定你是以”售楼冠军“为你的目标，那你一定要清楚的知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个”指南针“帮助你只向售楼冠军的方位。

当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求助于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之行动。

现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划。

　　



　

第五章坚持到底的报酬是什么

一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下取得结果大家都可以余项，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：”假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？“大家异口同声说：”不悔“；教练又问道：”假如发明大王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？“大家异口同声说：”不会“；教练再问道：”假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？“大家沉默了，终于有一个队员问道：”教练，米勒是谁？“教练大声说道：”问得好！米勒在那场比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁“。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。

”胜利属于坚持到最后的人“，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：”不买了“，或者，业主说：”不卖了“你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个”不“，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得”售楼冠军榜“上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？

爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而”一般人“失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的”一班人“，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角”史泰龙“最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了”啃德基炸鸡“秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整1009次拒绝之后，他才听到了第一声”同意“；迪斯尼为了实现建立”地球最欢乐之地“的美梦，四处向银行融资，共被拒绝了302次之多，每家银行都认为他的想法怪异。

相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个”不“之后才会有成交，当我们坚持了五个”不“后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是”一定要“成为顶尖售楼代表，还只是”想要“成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为”顶尖“，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高纪录保持者汤姆？霍普金斯卖楼的一段对话你就明白。

珍妮太太：”喂！汤姆，您好！“

霍普金斯：”您好！“

珍妮太太：”你或许不知道我是谁，我市煤气公司收款员珍妮太太“

霍普金斯：”珍妮太太，您好！“（微笑）

珍妮太太：”我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心的人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙“

当你看到”两打“有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。

在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格很合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎样打电话，他的结果只有一个，就是”不卖“。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：”你带顶进到我住的华南碧柱园来吧“。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去”教训“一吨。带着不安的心理，彭先生带了另一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理使他还不敢按下门铃，但成交的欲望终于战胜了恐惧，按厦门领进门后，业主第一句话就说：”彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从来没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司买了它吧“。

当买家说：”不卖了“，或者，业主说：”不卖了“，其实，并不一定代表真的”不买“或”不卖“，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心里不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心里不高兴等等，如果你不想做个”一般人“，你就不能”一次“就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

　　



　

第六章　奔跑出来的售楼业绩

羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉；

狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。

周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周兵就像一只笨拙企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号：”奔跑的企鹅“。后来周兵被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实。只有周兵的团队在拼命的销售，前三个季度刚过，周兵的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50％，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周兵被任命为新的业务总监。”奔跑的企鹅“在上任的两个月里，投入忘我的工作，他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50％。

后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命周兵为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位”奔跑的企鹅“给他留下了深刻的印象。周兵先生经常问手下：”飞机在什么情况才可以起飞？“飞机起飞时，一定要把推杆推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，地一眼就看到墙上挂住的座右铭：

”如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来“

有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：”这就是我的推销秘诀“。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业及服务精神，他幽默的形容：”推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子“。

”奔跑“，有意思！就连中国的汉字都叫”跑“业务、”跑“生意，原来，业绩都是”跑“出来的。如果你不准备去”奔跑“，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，他们会被饿死。跳起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。

我有一位朋友他的”奔跑“事迹曾是广州几家大型地产代理公司新人培训时的经典案例。

他叫沈志伟，90年代中，他就是靠一张地图”奔跑“在广州为他的事业掘取了第一桶金。

90年代，广州房地产业迅速发展，吸引着来自全国各地的淘金者。怀揣着梦想的沈志伟来到广州这个精彩的现代大都市，几经周折，他同时找到了两份工作，一份是1500元月包吃包住的灯饰城招商工作；而另一份是广州平治广告公司作业务员，待遇时不包吃、不包住、无底薪，只有提成的工作，并且还要交100