售罄-第30章
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三、用“为什么”寻找成功售楼方法
“成功学”上有一句名言，失几不是成功之母，检计才是成功之母。的确这样，如果一个失败不检计自己，不检计失败的原因，下一次只能重复以前的方法，也只会得到以前的结果。在我们售楼之路上，一定要多问自己几个“为什么”不断地总结经验，寻找到新的方法。
第七十三章“压力—关系”曲线售楼中的运用
在售楼的关键时刻，我发现不少售楼代表突破性要求顾客“下定”或者害怕一些其它可能让顾客产生压力的行为，如打破沙锅问到底式的追问顾客拒绝的原因等。他们害怕一旦要求顾客“下定”，如果遭遇顾客拒绝的话，就会破坏辛苦建立起来与顾客之间的关系。为了维护这种关系，他们不敢主动要求顾客，而是被动的等待顾客自己决策，等待顾客自己说：“好吧，我现在就下点定金把这套房子定住吧。这是一种非常失几的销售方法。试想，一专业的售楼代表都不敢替顾客做决策，鼓励顾客决策的话，顾客对他又如何有信心呢？
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在这里，我要强调的是销售中的主动性是十分有必要的。热恋中的女孩子并不会因为男孩子没有征得好的同意就亲吻了一下她，而与男孩的关系就此破裂，相反，会更加好起来。当你在顾客还没有说，这套房子非常好，正是我想要的！时候，就要求顾客”下定“的行为也是一样的，顾客并不会因为你的要求而与你关系破裂，相反，他与你的关系可能会因此更子。因为你在帮助他做决策，用非常肯定的口气告诉他一个讯息，这套房子值的购买。如果，你一直等待顾客主动说：‘是啊！看来我得快点购买，要不房子就要涨价了’的话，我想，你的销售业绩一定是好不起来的。几乎没有置业者人主动表明自己希望购买的心意，不少人就是心里非常渴望购买，他都会表现出一幅不在乎的样子。他们之所以这样做，其主要目的就是不想在谈判过程中处于被动地位，想争取更大的变色镜价空间或争取更多的有利交易条件。
因此，在房地产销售过程中，任何时候都需要售楼代表们主动去要求顾客，而不是被动地等待顾客告诉自己他的决定是什么。
压力关系曲线
其实，人与人之间的关系好坏与他们之间的压力不是正比或反比的关系，而是一种几何曲线的关系。一开始，人与人之间的关系是随着压力的不断增大而越来越好，当达到一个临界点后，人与人之暗的关系则会随着压力的增加而越来越差。比如，在茫茫人海中，大街小巷的两面三刀位互不认识的人，他们之没有任何的压力，当然他们之间也不会有任何的关系可言；如果偶然一件小事，使得他们互相认识了，当然会有压力存在，他们之间的关系也开始产生；如果深入了解，发现大家还是老乡，那他们之间的压力在不断加大的同时，关系会越来越好；如果两人之间的压力达到一个临界点，如一个人向另一个人要求借一大笔钱时，这时，这个压力可以就会使得得关系开始恶化，随着而来的压力越大，他们之间的关系了就会越来越差。
这种”压力关系“曲线普遍存在于人与人之间的交往中，当然在我们的房地产销售中也不例外。热恋中的男女，当男孩没有征询女孩子同意就亲吻了女孩时，他们之间的压力加大了，但他们之间的关系也更好了。房地产销售中，售楼代表没有事前征询顾客的点头同意，就要求顾客下定也是一样的，这不会破坏与顾客的关系，只加强与顾客的关系。因此，在销售过程中，不要害怕要求顾客下定或其它一些对顾客的要求。
在这里，有一点值得提醒的是，不能对顾客施压过大。我时常看到有些售楼代表对顾客说，你快点过来下定，不然，我们公司的另外一位同事的客人也要过来下定了”或者是用一些时间来限制顾客，如几点前过来，不然就有其他客人要下定了等一些非常强硬的口气来“逼定”，这种“逼定”做法一定要留有余地，要不然，最后的结果是把顾客带上梁山，远走高飞了。其实，顾客是非常不愿意别人逼迫他做决定的。专业的售楼代表需要给顾客施压，但会留下退路，不会用强硬的语气去要求顾客，可以通过制造“紧张感”来达到“逼定”的效果。记住：利用“王波卖瓜”式逼定法远没有利用“第三者制造紧张感”来得有效。
第七十四章试探性售楼法则
售楼代表：“张先生，我先同你计算一下这套单元的价格吧”售楼代表一边说，一边拿出一份认购书。
售楼代表：“张先生，请问你的身份证号码？”一边问，一边在认购书上写下了张先生的姓名。
购房顾客：“李小姐，我还没说要认购啊！怎么就要签认购书？”
售楼代表：张先生！不要怕，我不是要你签认购书。你知道啊，你刚刚看上的06单位的确很不错，为了让你考虑更周详，我只是让你先假想一下而已。这份认购书只是为了方便计算，没别的意思，在这里写上你的身份证号码可以让你感到更真实，你的考虑也会更全面啊，这样岂不更好？
购房顾客：“是这样啊，我的身份证是、、、、、”
售楼代表：你想买的单位是**、、、、
售楼代表李小姐一边问，一边填写，很快整份《认购书》的内容就填定完整了。接着下来，要小姐就谈了谈目前楼市的情况，并一财强调这单元的房号紧张，是畅销单元。最后，李小姐半开开玩笑地说，今天可让你当回明星！来，在这里帮我留下你的大名，一边说，一边登着《认购书》给了张先生，张先生一下被逗乐了，再加上本来就比较喜欢这个单元，于是，就爽快地签名了。
这种试探险性的成交方法，是通过一种投石问路的方式，先看看顾客的反应，再进行下一步。这种成交方法是以假想成交为基础的，在签约前假想顾客已经购买或者已经决定购买为前提，然后，可通过一毓假想问句来完成成交工作。试探性的假想，对已经有购买欲望，但犹豫不决的客户相对有效果，可以逼顾客早点做出决策。但是，如果顾客对房屋兴趣不大，或者没有需求，则这种假想很难改变其购买需求。因此，试探前一定要做好需求分析，准确捕捉顾客的需求。
假设顾客购买或决定购买后，为了让销售进一步推进，实现完美结局，必须运用一些方法来引导交易结束，这里推荐两种非常有效的推进方法，即二选一推进法和“豪猪”推进法。
二选一推进法
二选一推进法就是将顾客推进到一个购房的境界，在这种前提下再选择。其实，顾客的任意选择都是被推进了的，是可成交的。例如：售楼代表：“某某先生，看你这么有诚意，在这里我就先斩后奏了，把我们经理手头上的折扣都给你了，你看，你是下5000元定金呢？还是10000元好？”你放心，给我一个星期时间，如果谈不到你还的价格，这些诚意金一分钱不少全部退还给你。“
”豪猪“推进法
”豪猪“推进法就是让顾客不经意间进入购房状态，在一手楼销售中，发展商通常会保留一些单位则特别适合这种方法。例如：售楼代表：‘这套03房子怎么样？顾客：不错，可惜没有低层单位了，售楼代表：低层单位看园景特别好，你是要低层的单位吗？；顾客：可惜你们没有低层单位啊；售楼代表：等一下，我听经理说，昨天有一个低层单位的业主想换房，要换成两套相连单位，你稍等一下，我去问一下，看有没有转给别人？，过一会，售楼代表：看来你与这套房子真是与你有缘，恰巧这位客人想换房，要不然，低层单位是绝对等不到今天的。这样吧，你是下5000元定金还是下一万元定金？
第七十五章利用客户的眼光来卖楼
在一场盛大的房地产中介公司年会上，主持人介绍了这样一位经纪人，主持人说：他去年的房地产销售业绩是人均业绩的两倍。主持人以为大家会报以掌声，但大家只是静悄悄疑惑地年头这位经纪人，不明白主持人为什么要这样隆重地介绍一个中上业绩水平的经纪人。
主持人告诉大家：他双目失明，大家听后给以雷鸣秀掌声。当掌声停止后，主持人问：你是一个残疾人，如何创下销售奇迹？
这位经纪人说：”我不是残疾人，我有其他经纪人所没有的优点，那就是我看不到我的客户，所以，我得用客户的眼光来卖房子，而其他经纪人看到的是他们的客户，他们大多用他们自己的眼光来卖房子。其实，他们也可以用客户的眼光来卖房子，提供更好的服务，服得更好的销售业绩。
这位经纪人成功的奥秘就在于他设身处地为顾客着想，而我们很多人则很难同时感受客户、经纪人的心态。如果你多站在顾客的角度想想，想想自己做客户的情蠊，这样，客户对你的依赖则会迅速加强。
试想，如果你是一位顾客，你本想买一套30万的房子，不想再多花一分钱；或者你本来只想买套70平方米的房子。可你遇到一位超级售楼推销员，结果让你买了一套50万的房子，或一套150平方米的房子，当你坐在宽敞的房子里看着窗外的美蠊时，难道你就能忘了每个月得额外支付的那笔沉重的供楼费用吗？
作为一位专业的售楼人员，关键不是你能花言巧语说服顾客做一些他们本来不想做的决策或不愿意做的决策，而是要实事求是地为他们着想，从他们的实际需求出发，这样才能赢得顾客的心。你要推销给顾客的楼盘是顾客想要的楼盘，而不是你认为顾客想要的楼盘。顾客有顾客的实际情况及对选择楼盘的要求，你不能用自己的想法强加到顾客中去，或把自己认为适合顾客需要的房子硬销给顾客。
在实际销售工作中，不少售楼代表经常犯这种错误，总是以自己的主观猜测或以自己的“以为”来推断顾客想要什么样的楼，而没有站在顾客的立场去设般处地的去了解顾客真正想要的是什么。
有一次，一位下属物业顾问向一位60多岁的买家推荐一套老城区的旧别墅，该别墅共二层半，其中项层是半层违章建筑，一共320多平方米，总价不到250万，即使不算违章面积在内，每平方米的单价也是比较便宜的。于是，这位物业顾问就以’便宜！经济实惠‘为卖点，一个劲地向这位长者推销，可是不凑效，这位买家最后还是不买。
后来这位长者道出了其中的原因，他说：年轻人，便宜有什么用，我长这么大了，什么钱没见过，现在这把年纪了，都还买别墅，难道我缺那些小钱吗？说实话，这套别墅我是真是有点喜欢，可是，我担心的是，要是我买了之后，说不准哪天，城管过来要求拆除楼项的那半层违章建筑的话，好端端的一个家，可就麻烦了，再说也不吉利。
原来，这位长者要买的旧别墅不是要求便宜，而是要求安全、放心、省心，而这却正是这位物业顾问所忽略的，其结果是可想而知了。因此，我们要利用顾客的眼光去卖楼，关键就是要站在顾客的立场去考虑。
任何要手段或小聪明，可能会使你获得一时的成功，但要赢取顾客的心，获取长远的成功，则一定要设身处地，将心比心地为顾客着想，以顾客的眼光来卖楼。
第七十六章善意诱导式成交的艺术
如何在1天内卖出5间中介公司卖了3个月都没卖出的房子呢？
《纽约时报》报导的这则故事是一套新泽西的房屋买卖个案，罗威是这套房子主人，他决定卖出自己这套位于新泽西的二居室房子，于是，她找了中介代理公怀帮忙销售。中介代理公司是这样帮她做广告的：舒适大房子，牧场环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。但个月过去了，换了家中介代理公司，还是没有把房子卖出去，似乎这套房子没人喜欢。
虽然如此，但罗威太太坚信她的房子是一定可以卖出去的。于是，她决定自己刊登广告，度一度。他是这样刊登广告的；我们想念我们的家！我们很高兴住在这里，但是两个卧室现在对我们来说太小了，因此，我们必须搬家，假如你喜欢从窗子欣赏秋天的树木时有火炉的温暖随待左侧；假如喜欢有绿荫的夏季庭院，清楚看到冬日落日的视野，以及宁静地可以听到蛙鸣的春季，这里都具备；而且仍然享有城市的设施与便利。你会喜欢买下我们的房子，我不要它在对诞节时空荡寂寞。陋天就有6个来看房子了，其中1人买下了它。
罗威太太在1天内卖出5间中介公司卖了3个月都没卖出的房子，她运用的方法与中介公司到底有什么不同呢？
其实，中介公司广告中提及的：舒适大房子，牧场环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。都是实情，是房子固有的特性，但人们买房子时需要的往往不是这些特性，而是这些特性能给他们带来的好处和利益，正如罗威太太自己在广告中描述的各种画面。如果我们斟酌罗威太太的这段广告词不达意，从第一句开始，你就可以看到一个快乐的家挤在一个漂亮的房子里，这套房子本身没有什么大问题，只是小了点，在而后的文字里又描绘了个图片，在这短短的150多个文字里，她共描绘了8个图片，且这8个图片正是这个房子特性带来给买家的好处和利益。也正是这么想象式的画面让她在1天内顺利地售出这套看似没有人感兴趣的房子。
因此，专业的售楼代表在售楼过程中，不要一味地介绍房屋的特性，而应介绍楼盘特性带来
