售罄-第9章
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第十七章 穿越售楼时光隧道
报社新闻记者：”赶快！如果赶不上截稿，就不是头条了“
海滩上的旅客：”亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服“
监狱里的囚犯：”怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？“
热恋中的情人：”不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？“
时间就是这样，有时让我们紧急，觉得不够用；有时却让我舒服，可以不慌不忙；有时让我们难过，觉得它太漫长；有时却让我们留恋，觉得它过得太快了。时间到底是什么呢？为什么会品尝出这么多味道呢？
爱因斯坦说：”一切与生俱来的赠品中，时间最宝贵“，管理大师彼德。杜拉克说：”时间是最高贵而有限的资源“，我想叫一千个人来回答，可能会有一千种答案。关键是，时间表现出”有限的“、”不可逆转的“两个基本必性。上天在时间上对人是绝对公平的，每一个人拥有的时间都是相同的，也是免费恩赐的。它到底会是什么，关键在于你怎样去管理、去经营它。也就是说，时间可以管理和经营的，你想得到什么样的管理及经营结果，完全是由你选择什么样的管理及经营方式决定的。如果你选择良药，时间就是良药；如果你选择毒药，时间就是毒药。人生的成就很大程度上在于你对时间管理的选择，我们在售楼工作也正是如此。
糟糕售楼代表：”怎么才五点半！还要等半个小时才下班“
顶尖售楼精英：”怎么这么快就6点了，我得再打几个电话，再约几个客人过来看楼才行！“
糟糕售楼代表：”今天没客人来看楼，真是烦死了，好无聊啊“
顶尖售楼精英：”今天客人少点，我得赶快打电话约这些客人过来看楼“
上述对话中，我们可以很明显地发现一个售楼人员在他的工作中对时间管理的选择，就决定了这个人的售楼成就。你选择售楼冠军的时间管理方法，你就会成为售楼冠军；你选择平庸的时间管理方法，你就只能成为一个平庸的售楼代表。你要如何选择你的售楼时间管理呢？到底售楼冠军的时间管理方法又是如何呢？你该怎样去选择呢？这里从如下几个方面来回答你的疑问。
只做最有生产力的事
最有生产力也意味着”效能“最高，为了搞清楚这个效能，我们先看下面这个图表。我们把一件事情分为”重要“性与”紧急“性两个方面，分别用横轴与纵轴来表示，就得到ABCD四个象限的下图。其中A象限代表的是”重要且紧急“的事情，如约好要与客人签合同的事；B象限代表”重要但不要紧“的事，如去参加一次非常棒的培训，虽然显得不紧急，但对我们售楼能力提高非常有意义，是件非常重要的事；C象限代表”紧急但不重要“的事，如电话玲响了，一接后才知老同学打来扯家常；D象限代表的是”不紧急也不重要“的事，如我发现不少售楼人员一上班就开始瞎聊猛聊侃，扯什么昨晚的电视剧，主人公怎么样了，亦或址某某明星私生活怎样等与工作无关的事情。我称这些为”吸白粉圈“了，这并不是我不合流，而是用工作时间去扯与工作无关的事，不但浪费工作时间，而且，还容易把人们带进消极思想里去。电视剧往往与现实生活偏离很大，很多人扯来扯去不是怪自己命运不好，就是怪自己没有一个好父亲。这些消极的思想就象瘟疫一样，会迅速感染一些抵抗力不强的售楼人员。
其实，这与我们经常讲的”轻重缓急“是一样的，要做最有效能的事，也就意味着要做AB象限的事，即重要且紧急、重要但不紧急的事。A象限我称之为”救火“，是需要紧急处理的，但我不希望天天忙于”救火“，而要多从事B象限的事情，B象限的事我称之为”挖井“，平时多做些”挖井“的事，一旦我们把”井“挖出来了，我们就天天有水喝了，”救火“的事也就自然会少一些。
一个有效的售楼工作时间法则，以我个人经验来看，平均每天花20％25％的时间做A象限的工作；花60％—70％左右的时间做B象限的事情。这种时间比例管理会相对有效。那到底哪些是我们售楼人员AB象限的事呢？下面，我要求各位读者一起来做这个作业，把下面这些事情按你的标准填入ABCD四个象限。
1、带客人看楼；
2、客人签合同；
3、协助客人交楼；
4、打电话问客人住得怎样或老客户感情联络；
5、打电话约客人看楼；
6、打电话问业主卖了或租了没有（仅限二手楼买卖）；
7、接待前来看楼的客人；
8、参加公司会议；
9、参加一次非常棒的培训；
10、阅读本书；
11、阅读其它学习书籍；
12、接听朋友打来与工作无关的电话。
13、接听客户打来的咨询电话；
14、看娱乐版新闻；
15、聊昨晚那场精彩的足球赛。
由于篇幅有限，在这里只列举出这15件事情，在我的培训中，我通常会列出40项售楼人员经常做的事情，并要求学员经常做的事情，并要求学会根据自己情况再列举出10项与这些不同的事，然后逐一填入ABCD四个象限，之后，再与学员一起分析各事项的重要与紧急性，并指导他们如何正确的做事。在这里，你也必须把你平时要做的事全部列出，并根据你的价值观来填空，然后严格根据时间管理法则来执行你平时的售楼工作。
过有目标的售楼生活
就像《售楼冠军”指南针“》那样，制定你的售楼工作目标，阶段及详细计划，行动计划要细到每日氏作，比如，你这个月计划要卖4套房子，那你必须计划每天带几个客人看楼，为了实现这么多个客人看楼，你必须打多少个电话去预约客人。每一天都给自己一个指标，只要你每天都完成这个指标，你的目的就会慢慢实现。
为了实现你每日的目标，你最好在前一天晚上睡学前或早上起床后迅速列出要预约人员名单，并逐一联络，保证当天工作的完成。此外，你还得根据你的目标，同样以上述方法计划好如何学习提高自己的技能，并逐一去实现。
切记，不要虎头蛇尾！
第十八章 售楼冠军成功的十倍回报法则
记得在我刚从事房地产销售工作时，一位与我同时进入公司的售楼代表，见我有时利用空闲时间看一些销售及心理学方面的书籍时，就很不以为然，锰同我大谈他之前做木材推销时的工作经验，说什么”见人递根烟，有话没话扯半天；请人喝回酒，生意十成有八九；回扣送出手，着小曲往家走“，当时，我将信将疑。不过，很快就发现这些在房地产销售中好像完全用不上，只好继续多利用些空余时间给自己充点电。事融这么多年了，我再也没见过他了，只是听说他又改行了。
房地产销售工作实践告诉我，”学习力也是销售力“。一个专业的售楼人员必须扎实学习”ASK“模型中三个方面知识，从而使自己更专业、更积极，并提升自己下列七方面的楼盘销售能力：
开发购楼新顾客能力（二手中介包括开拓盘源）；
寻找置业者需求能力；
解除顾客买楼异议的能力；
主导楼宇买卖谈判的能力；
说服顾客决策买楼的能力；
巩固老客户的能力；
向客户推销自己的能力。
遗憾的是，不少售楼人员不曾买过一本关于房地产销售方面的书籍，或是参过类似的销售培训。有的人即使买了一些销售书籍回家，可也有不曾认真完整地读完其中任何一本，只是翻了翻前面几页而已；有的人参加过一些培训，可根本就没有去应用过，只是在脑袋里多了几个概念而已。试想，这些售楼人员又如何获他们从事房地产销售的知识呢？又如何可以迅速提升自己的房地产销售能力呢？我也敢想象一个没有经过医学学习培训的人就给人看病，一个没看过法律书人的就上庭帮人反官司。
要成为一个高效率的售楼人员，学习是必不可少的环节，这也是售楼冠军与非冠军存在巨大差异的根本原因。一个专业的售楼人员又如何去有效地学习，吸收自己的售楼营养呢？
一、十倍测试法则的学习投资观念
有一次，一位推销员向我推销一套为期三天4000元的销售课程，我觉得贵了点，有点不值得，但后来那位推销员的一番话让我改变了初衷。我依稀记得他是这样说：”邓先生，多年前我就发现要准确估算某项产品的价值，就是要看他是否经得起’十倍测试‘的考验。你可能会把钱投资在房子、车子、珠宝等为您带来乐趣的事物上，但你拥有了数年之后，它给你带来的乐趣或升值的结果是否可以让你肯定地回答这个问题呢？你当初愿意付出比它多十倍的价格来拥有它呢？您也可能会把钱投资在健康方面，从而使你的身体得到了大大改善，或者改变自己形象，从而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。而今天，如果您投资我们这套课程，当你拥有了一阵子之后，您会发现它将迅速改变您的收入，对于这些发生在您身上的改变，想念即使是用4000元您也会愿意拥有它。“
”学习“就是经得起这种十倍测试的投资，你可能要花一点点钱，花一点点时间，但哪怕是你只接受一个观念，只学习到一个技巧，这在你售楼人生路上都会带来十倍、甚至数十倍回报的。
二、借力
一位父亲叫他的小孩在院子里搬石头，开始，小孩很顺利地把几块小石头搬走了，后来，父亲叫他搬一块大石头，小孩子使出浑身力气就是搬不动，于是，父亲问他：”搬走了没有？“小孩回答：”我不够力，搬不动“；父亲又问他：”你用了全部力量没有？“小孩说：”我已经把全部力量都使出来了“；这位父亲走过去笑着对小孩说：”你没有使出全部的力量，还有我啊，你可以借我的力啊“，于是他把石头搬走了。
听过这个故事的人不少，但真正懂得在工作中挥洒自如地”借力“的人却不多。华裔网球神童张德培，15岁就夺得87年全美青少年网球冠军，为美国历史上年纪最小的少年冠军。可他的教练一直是他的哥哥张君培，经纪人则是他的父亲张洪笙，这种”肥水不流外人田“的思想使他无法借到更多的经验。即使在1996年的全美网球公开赛中，虽然他在半决赛中以3：0战胜了阿加西，但在决赛中输给了桑普拉斯（这是他职业生涯的最好成绩），从而使它的网球生涯不能划上一个完美的句号。
”借力“的眼光不能仅仅局限于公司或身边的几个人，而要把眼光放大，放到社会的范围中来。在售楼工作中的”借力“方法，你可以买些相关书籍来阅读，提高自己的知识；你也可以向身边的同事学习，提高自己的实践能力；更可以结交更多的顶尖售楼精英，向他们学习顶尖的技巧；你可以借助公司的培训来学习，提高自己专业水平；也可参加公司外部的一些培训来学习，有时，小小的一点投资，你就可能借来另人几十年积累的技能及经验。今天，我们不仅去学习新知识、新技巧，更要学习从哪里去获得新知识、新技巧。
三、关于个人学习的几个误区
1、学习就是吃药
很多人把学习及培训看成是吃药，认为有”病“了才需要学习或培训一下。其实，这是一个错误的观念，学习和培训就象是吃饭一样，需要经常进行的，而不是等你觉得销售能力不够时才选择去学习或培训。此外，不少知识是会折旧及老化的，你必须不停地学习，以确保你脑袋里的知识及技能的新鲜程度。就以”激励“为例，其实我们每天都要洗澡，你不会说今天洗了，明天就不需要了，因为，明天还会有灰尘、汗等脏东西附在你的身上，明天你还需要洗澡才舒服。今天，你被激励了，斗志昂扬，非常有激情地工作，可明天，还可能会有负面的思想，甚至挫折发生在你身上，这可能会使你士气下降，甚至不自信，这就还需要新的激励。
2、学习就是学习全新知识
当我们经常保持学习态度时，你会发现，我们每买一本书，每看一次影带，每参加一次培训，可能会有些是你以前学过的东西。这时，有些人就会认为，这一次学习没有价值。其实则不然，有一句名言叫”人生伟业，不在于能知，而在于能行“，你知道了，并不代表你行动了，如果遇到这种情况，你可以检讨一下自己，自己行动了没有？并加强自己的行动。
近年，我看过的销售书籍、影带、光碟以及参加的培训可以以千来计，其中有很好的内容，也有一般的，甚至有一些可以说很烂的。每次当我看到、听到一些不怎么样的内容，我就会想，这个我下次一定避免；而每当我看到、听到一些相同的内容时，我就在心里想，噢！我可以重新复习一次，总之，凡事必有利于我。当我抱这样的态度去学习时，我真的发现，自己的进步速度是非常快的。所以，我觉得一个专业的售楼人员是根本不应该逃避公司培训的，那怕是参加过的。
3、学习就是学习经验
如果教你学习的曾经是位售楼冠军当然最好，他的案例可以让你更容易吸收，但有一种现象是不可避免的，这也就是，每一个售楼冠军，未必会是培训冠军。假如我问你，在雅典奥运会上夺得110米栏的世界冠军刘翔如果退役后，一定会是位世界级的田径教练吗？不一定吧？美国有位游泳名将，被称为美国”水怪“的史毕兹，在1972的西德莫尼黑奥运会上以震惊全世界的成绩，一个人夺得7面游泳金牌，你可知道内陆的教练康门索生先生却并不会游泳。
所以，在你学习售楼知识及技巧过程中，你要相信”专业“的力量，只要他够专业水准，想念是可以”借力“的。
第十九章 倍增售楼业绩的全新售楼模式
在培训课上，经常听到学员们这样一些声音，”我们这间地产公司太小了，没有规模效应，无法同别的大公司竞争，不知以后怎么办“，”我们卖的是单体楼，没办法跟那些大的小区楼相比，好难卖啊“等等，言下之意，�
