重生之官商风流-第87章

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　　　　“这么说吧，其实从纯净水上边获益，我们完全可以不必直接经营纯净水，或者说可以不必打着纯净水的牌子来、经营纯净水，而是可以换一种手段来推广营销，例如，我们来、经营饮水机，打着饮水机的牌子来、经营矿泉水。”
　　　　“饮水机？”方建铭诧异的问了一句，“经营饮水机和纯净水有什么直接的关系？怎么通过经营饮水机来、经营纯净水？”
　　　　唐昱不搭理方建铭，而是看了宋宛如一眼，“宛如姐明白了吧，方哥这榆木脑袋，亏他手里边捏着近十亿的资金，方家老爷子倒是放心他。”
　　　　宋宛如白了唐昱一眼，“我也只是有些摸着你的想法，能理解你的思路，不过具体怎么弄却没有什么头绪，边际效益利润最大化倒是个好的想法，可是如何来具体操作了获得大的边际收益，这在国外也是一个经济学上边的难题，倒要看看你在这个纯净水的经营上边有什么高招。”
　　　　沈芸略带崇拜的目光看着唐昱，大概在心里边想着他为何懂得这么多的东西。小妮子的目光让这小子的虚荣心大大的满足，接过陈怡削好的水果，
　　　　“其实，在纯净水市场上边，还有一个很庞大的市场目前来说几乎无人去开过，而这个没开的市场，就是我们的目标。只要打开了这个新市场，我们自然能得利。”
　　　　“无人开的市场？不会吧，我在此之前也对这个行业进行过深入的调研，哇哈哈和统一打纯净水的市场已经有不短的一段时间了，虽然说市场没有饱和，可是一个完全无人开的庞大市场，不大可能吧。”方建铭有些怀疑的说道。
　　　　不止是方建铭怀疑，便是宋宛如也有些不相信，哇哈哈和统一做纯净水已经有不短的一段时间，这两家的实力都不弱，若是存在着一个庞大的纯净水的市场，他们应该不会没有现。
　　　　看他们一脸不信，唐昱也没有解释，而是接着往下说，“现在几家大型的做纯净水的饮品公司，大都主打的是瓶装水的市场，而他们却忽略了纯净水的另一个巨大的市场，那就是桶装水市场。当然，他们也有做桶装水，可是并没有在这上边花费很大的精力，显然，包括娃哈哈和统一在内的这些纯净水的厂商，他们都不认为桶装水会有多大的市场份额，这就导致他们的经营力度不够而漏掉了一个巨大的市场，一个桶装水的巨大市场。”
　　　　见唐昱说起瓶装水和桶装水市场，方建铭赞同的点点头，“现在的几家饮品巨头，在纯净水市场上边主打的确实是瓶装水而不是桶装水，这点没错，包括我们在内都是这样做的。”不过犹豫了一下，还是对唐昱道，
　　　　“对于瓶装水和桶装水的市场，之前我也做过市场调研的，在国内市场，桶装水的市场前景不可观，不过就目前阶段来说，市场份额不大，或者可以说，在今后的很长一段时间内，桶装水的市场都不会很大。而且。似乎在没有经营好瓶装水的市场的时候，桶装水也不容易打开局面，也不值得花心思去打市场。”
　　　　“方哥，这你就错了，目前的桶装水市场确实不大，不过并不是市场真的不大，而是大家都忽略了一个巨大的市场。确实，在国内现阶段的消费水平下，桶装水的市场确实不大，愿意购入饮水机的家庭在少数，导致桶装水的消费市场有限，不过方哥你可不要忘了，无论是什么产品，最初的产品市场，那都是人为的开出来的，不是原本就有的。而现在，在桶装水的市场上边显然就是这种情况，不是没有市场，而是我们没有掘出来市场的潜能，或者说，打市场的手法不正确。现在，在纯净水的市场上边，就有一个很好的机会等着我们去开。”
　　　　顿了顿，见大家都望着自己，唐昱小小的得意了一把满足下自己的虚荣心，也不卖关子，继续往下说，“桶装水比起瓶装水，在某些地方是有着巨大的优势的，这个大家都忽略掉的桶装水市场，我其实指的是大学的市场，那儿，对于纯净水来说，是一个未开的庞大的市场。”
　　　　“大学？”方建铭和宋宛如都诧异的问了一声，不明白这怎么又和大学车上关系了。
　　　　“没错，就是大学。在大学里边，桶装水的优势要比瓶装水大很多的，只不过这个市场暂时还没有被开出来，还是一块待开的处女地。”肯定了之后，唐昱又开始比划，
　　　　“在国内，大学生是一个消费水平比较高的群体，而且比较容易接受新事物。大学里边，其实蕴含着一个巨大的桶装水的市场。原本大学同学的消费平均水平就普遍比较高，而水这种东西，在大学里边其实是有着巨大的市场的，只不过以前的时候大都是瓶装水的市场罢了。”
　　　　“大学生里边，愿意花钱买饮水机的人不多吧。即便是想买，他们也未必有那个经济实力呀，大部分的人，我看未必舍得花钱去专门买一个饮水机，等到毕业的时候又带不走，只能贱卖。”方建铭有些疑惑，不明白唐昱为何认定大学是一个巨大的桶装纯净水市场。
　　　　唐昱轻笑了一声，“这就是我们要追求的边际收益了。大学这个巨大的桶装水市场，之所以直到现在还没有打开，或者说是没有被现，那就是人们从来就没有正视过这个地方对于纯净水来说是个巨大的市场。具体的原因，第一个原因是饮水机的价格以及大学生对饮水机并不高的购买**，第二个是广告宣传的力度不够，第三个自然是指企业的公关，至于这个为何与公关力度有关，你等我给你细说。”
　　　　“我们就先说这个饮水机的价格和大学生对饮水机的购买**，桶装水需要饮水机这个载体，没有饮水机，自然就没有桶装水的市场，这个是毋庸置疑的。显然，大部分的学生对于饮水机并没有多高的购买**，不过这个是我们可以很快改变的东西，不必太在意。我们要搞清楚大学生这个消费群体对于纯净水的购买力度有多大，你之前做过市场调研，自然知道，大学校园里边消费的饮料和瓶装矿泉水是一个何等庞大的数字。现在，我们要想让桶装矿泉水挤进这个市场里边，从瓶装水的市场里边分一杯羹出来，那么我们先要解决的就是饮水机的问题，没有饮水机，也就没有纯净水的市场，我们需要大学生先有一台饮水机，至于这台饮水机如何让他们心甘情愿的去购买，这个就需要我们的手段了，这也就是我要说的重点，那就是，在饮水机的问题上边，我们完全可以想办法帮助他们解决，增加他们的购买**。”
　　　　“增加他们的购买**？如何增加？”
　　　　“嘿，想要增加他们的购买**，这个办法其实也简单，只不过桶装水的市场太小，以前没有人想过这种经营模式罢了。我们完全可以与饮水机的生产厂家合作，大批购进饮水机，或者我们完全可以增加一个饮水机的生产项目，总之就是让饮水机和桶装水关联起来，作为一个整体来推销。至于如何让大学生愿意购买饮水机，我们就要打消他们购买的疑虑，他们不愿意买，无非是两个原因，第一就是价格的问题，第二就是觉得没有必要为了这四年特意花钱去买一个，大四毕业了又无法带走。这两点上边，我们完全可以打消他们的顾虑。”
　　　　“如何打消？”
　　　　唐昱笑了笑，“想要打消他们的顾虑，暂时来说我想了两个办法开解决这个问题，第一个模式，我们购入大批的饮水机，然后以低廉的价格出租给大学生，这个低廉的价格，我们完全可以定在四年三十元、二十元、十元甚至五元，他们只需要缴纳一定的押金就可以以低廉的价格租回去一个饮水机，他们的押金，会在他们退还饮水机的时候还给他们。”
　　　　“第二个办法其实也和出租差不多，不过是换了种形式和名目，那就是他们出钱买饮水机，我们直接把他们买饮水机的钱里边的一部分折算为若干桶纯净水返还给他们，并且承诺，会在他们毕业的时候，以一定的价格回收饮水机。”
第一百一十三章　纯净水市场的经营模式（下）
　　　　唐昱说了两种经营模式，把这几人说的云山雾罩的。
　　　　“怎么觉得像是给大学生服务啊，我们可不是思善机构。”方建铭听的觉着玄乎，不解的问唐昱，沈芸和陈怡也一脸的不解，不知道唐昱的这两种模式到底有和用，倒是宋宛如已经明白了些。
　　　　“方哥，你怎么还没想明白，我们是要靠纯净水来赚钱啊，不是靠着饮水机来赚钱，无论是出售饮水机从水票，还是低廉的价格出租饮水机，这些都是幌子，最终的目的是为了让他们有一个饮水机，然后心甘情愿的购买我们的纯净水，然后用纯净水来扩大我们的边际收益。先不说饮水机我们可以持续的利用，这个上边的投入，有他们的押金做保证，其实算不得多大的投入。我们最终的目的，是要靠卖出纯净水来盈利的。他们出租我们的饮水机，然后从我们的水站获得桶装矿泉水的供应，我们赚钱，就要靠事后他们在矿泉水上边的消费来赚钱，那就是我们的边际收益。”
　　　　唐昱说的这么明白，周围几个人再听不明白那就是智商问题了，不过方建铭还是有些疑虑。
　　　　“可是，你怎么保证，他们四年在矿泉水上边的的消费能够使你盈利而不是亏本？而且，这个所谓的大学市场，到底有多大的市场，有多少大学生愿意通过你的这种模式来消费矿泉水？”
　　　　“这个就需要方哥你组织人手去进行市场调研了，未经过调研，我怎么能知道具体的数据，这个是需要一份可行性的计划和方案评估的。如果是从辽海开始主打市场的话，就需要知道辽海有多少所大学，有多少学生，还需要估测有多少人愿意出租或者以我们的方式购买饮水机，一台饮水机每年又能够消费多少桶纯净水，这些都是需要进行市场调查的，我现在说的只是一个粗略的建议，还要很多问题有待解决。”
　　　　事实上，有着前世经历的唐昱对于大学校园的桶装纯净水这个市场的了解是相当深的，也能够明白这个市场到底有着多大的潜力。
　　　　前世的时候，就唐昱所知，辽海省似乎到了97年的时候才纯净水厂家进行着方面的尝试，用这种较为新颖的模式来进行饮水机和矿泉水的捆绑式营销，而且一开始就获得了巨大的成功，之后模仿者云集，呈现烽火燎原之势。到了两千年后，几乎每个大学都有纯净水水站的供应，不过后来出现在大学里边的水站，和学校大都有着莫大的关联，不是饮品公司随便可以插足的。
　　　　唐昱之所以对这个市场有所了解，那还是因为他在大学的时候，是做过这个吧饮水机和纯净水打包销售的校园代理，为此，他那时候还走访了多个校园做了一份细致的统计，对里边的很多情况都是很熟悉的。
　　　　这个东西，若是没有进行过深入的调查，你是无法想象里边到底有多大的市场潜力。
　　　　唐昱不大知道辽海有多少所大学，也不知道有多少学生，不过对于大学内部消耗矿泉水的度心中有个大概的印象。
　　　　在唐昱前世的记忆中，他们上学那会儿，几乎有一半以上的寝室都有一台饮水机的。大学里边大多是四人一个寝室或者六人一个寝室，在纯净水消耗最快的五月、六月、七月和九月四个月里边，一个四人间的寝室，大约五天就要消耗一桶矿泉水，六人间的更快。过了这个消耗的旺季，纯净水的消耗度才有所减弱。
　　　　虽然那样的消耗度看起来不快，可是对于一个基数很大的大学生群体来说，这样的消耗度，积累下来是一个相当可观的数字，是一个相当庞大的市场。
　　　　就唐昱那时候的调查数据，一个四人间的寝室，一年消耗的纯净水大约为三十桶到四十桶之间，四年的积累下来，平均每人的消费大约三百到五百元之间。这样的收益，相比于之前在饮水机上边的投入，简直可以忽略不计。
　　　　每个人那么多的消费，再加上大学生庞大的人口基数，积累下来就是一个相当庞大的市场。而这个市场，现在还是一片正在等待人开的处女地，先去开的人，只要把握好时机，置顶好策略，赚的盆满钵满实在是太过容易了。当然，唐昱想让方建铭去开这个市场可不单单是为了卖纯净水那么简单，虽然那个市场看起来不小，不过相比于茶饮料或是VcD，那个市场目前来说都有些不够看，唐昱还是有着其他的目的的。
　　　　看了看若有所思的方建铭，唐昱笑了笑，“你现在想太多也没用，这东西需要进行专业的调研。不过如果有前景的话，还有很多工作要做的。想要在大学里边开展这个项目，先就要让学生信任承办人，也就是需要学校的担保。项目展开之后，每个大学里边或者附近也需要一个纯净水的水站，这些都需要与学校的协商。这些工作都要做好才能展开这个项目，现在已经七月多了，离大学开学只剩下一个多月的时间，如果真的要进行这个项目的话，准备的时间也不多了，现在就要开始着手调研，着实与学校之间的协商，着手饮水机厂家的合作。而且，这种饮水机加桶装水的销售模式，完全可以扩展到其他地方，不必只局限于大学里边，只不过大学里边市场较大，人员集中，打开局面更加容易罢了。”
　　　　事实上，对于方建铭来说最不需要担心的就是所谓的公关问题了，以方家老爷子的面子，别的地方不说，与辽海省内的大学展开合作还是轻而易举的，不存在所谓的难题，不过唐昱知道这里边的机会，方建铭却需要经过市场调研才能确定到底是否可行，再加上若是确定了方案之后，还有一大堆的事情要赶再开学之前做好，一个月的时间，还真有些紧张。
　　　　“方哥，要我说，如果觉得我的这个想法有一定的可行性的话，现在就开始实践，趁着今年别人还没有反应过来的时候先占领市场，与大学之间的合作，尽量把合同往长了签，签个十来年的，这种经营模式，若是想要模仿，实在是太容易了，若是别人看到了盈利的前景，可以肯定，大批的跟风者无数。所以，我们在第一年，就要抢占大片的市场份额，不能单单局限于省内，在省外也要展开活动