职场俏佳人-第22章
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“如果真没项目，你呆在那儿会做什么呢？我认为那是没意义的。你回上海来的价值更高。”
竹子想裴如健又开始CHALLENGE自己，不过她可不是刚做销售那会的竹子了：开始去客户那的时候，哪次不是被客人的各种问题问倒？竹子心说我不但不忡问题，反而是回答问题的高手了。
另一方面，竹子觉得裴如健一定不是真问，而是在考察她，她觉得像裴如健这个级别的怎么会不知道淡季的运作方式？
“我现在就是在做四个字。”竹子口齿清晰地一字字，“无事生非。”
“无事生非。”裴如健重复了下，没再CHALLENGE竹子。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第七十一章 两次涨价的不同理由
更新时间：2008…9…15 15：56：22 本章字数：2136
九月过了大半，竹子终于回到上海办公室。
但竹子回了上海也没闲着，第二天便去了办公室上班。那半个月裴如健正在东南亚开会，等到回国后才知道竹子回了，他到了办公室，刚想叫竹子到自己的办公室，聊聊永通的发展情况顺便说声感谢，走到竹子座位边时却又听到竹子在给永通光源的阿福通电话。
裴如健一细听，原来是灯泡涨价的事情。
九月来市场变化大，做泡壳的玻璃便宜没大影响，提供灯芯的供应商却要求了很高百分比的涨价。裴如健正准备跟市场部商讨对客户和经销商的涨价事宜，没想到竹子却先行一步了。
裴如健正想看看这位**ART的女下属是怎么给经销商谈判的，恰巧听到竹子说：“我刚把涨价清单传给你了，我看有五个SKU的球泡你卖得很好，多拿点，有几个卖得一般涨价又多的，少拿点或者别拿了。”
裴如健点点头，心想竹子可挺设身处地给经销商着想的，可经销商没这么好应付，不知竹子准备好了没。
果然阿福很快就说：“冯小姐，怎么涨价那么多？你该不会是坑我…。。””
“我怎么可能坑你。”竹子说，“阿福，我们是一条船上的。”
“可是这价格高得离谱。。Ｗww；1６Ｋ．cn。”阿福照着清单上的念，对竹子说有的涨价超过百分之三十了。
“阿福…。。”竹子应付这类事情熟门熟路，“你去打听打听行情，现在低压泡小厂都卖七毛钱，你说我们能给你多少。”
“可是你这个涨价太厉害。”阿福仍旧在据理力争。
“这是全国性涨价，不是针对你，阿福。”竹子只能继续强调这点。
“可别的厂没涨！”阿福叫道。
“哪里没涨？！”竹子也跟着他叫，“广传国际，听说过不？国际化公司。你去了解了解他们的价格，然后再来跟我谈。”
“渠道不一样啊。”阿福争辩说。
“我知道渠道不一样。”竹子说，“但也有个下限。”
竹子对阿福这样没完没了觉得厌烦，于是换了话题对阿福说：“你上次欠的六千五百元要补上的。”
阿福说下次一起再算吧。竹子说不行，已经欠了很久。
“我给你拉个单子，看看你们公司一共拖了多少，一并汇过来。”竹子很强硬，“否则就不给发货。”
阿福只能说好。
竹子拉了个单子，对阿福说：“七万两千五百十二。”
“哪有这么多？”阿福惊叫道。
竹子对他这样的尖叫已经见怪不怪：“这不是单纯一笔的，这是累积下来的。阿福，我跟你说，如果你还那个什么疑问，我让财务再打一份对账单给你。”
阿福说问问财务。
裴如健正听得精彩，无奈电话响了，他走到自己办公室里接完电话，回来见竹子刚放下电话，便问她搞定没。
竹子摇摇头说：“现在的经销商真狡猾，搞定是搞定了，却闹得我满头大汗脸红气喘。”
裴如健笑说：“哪有，我看你没一点紧张。”
竹子擦下脸，看看自己的手后说：“那奇怪了，大概是以前紧张过，现在不紧张了，不过经销商可真的很难对付。”
“是你成熟了。”裴如健心说。
裴如健以为由供应商原材料涨价引起的涨价该告一段落了，过了半个月，裴如健见阿福坐在会议室里，对面是竹子。竹子时而情绪激昂、时而循循善诱的样子，让裴如健不明白竹子是在对阿福讲什么。
半途中竹子出来接了个电话，经过裴如健办公室时顺带对他说：“恭喜你裴总，供给永通光源的一部分产品又成功涨价了百分之八。”
“怎么又涨价了？”裴如健惊讶道。
竹子做了个手势，向裴如健示意稍后给他解释。稍后竹子送走阿福，裴如健便问道：“怎么又涨价了？”
“两次涨价的原因不同。”竹子神定气闲道。
“原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像发现了新大陆，他可长久没见着竹子这样的销售了，瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧，可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商涨价的，就连裴如健自己，也从没这么做过。
看了裴如健的迫切表情，竹子神气起来。
“前次是原材料涨了，供应商给了压力，不得不涨；这次是我计算了利润，觉得几个型号的利润有些低，所以要求涨。前次是被迫涨，这次是我想涨。”
她似乎提前预知到裴如健接着会问什么，直接说道：“有的公司很狡猾，他们在合同里与经销商约定了不仅不能做别的地区，就连报价也不行。但他们会找个侦探公司，假装成客户找经销商报价，经销商报价后，他们便直接拿着报价找到经销商，指出他们违反了经销商协议，然后要求供货涨价。我可不做这么龌龊的事情，我不欺骗经销商，我只以德服人。”
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第七十二章 兄弟有难，两肋插刀
更新时间：2008…9…16 16：22：31 本章字数：1323
七八月果真是淡季，虽然整个季度竹子前后上下地跑，相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论，在C。B。照明中，七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期，休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。
事实上，竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心，尽管客户们总是要求一个月到货，但竹子的态度却无比明确……………进口灯具肯定两个月以上，要做就做不做算了，她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上；付款上的问题也简单，她给永通光源申请了五十万的信用额度，帐期一个月，在私下里她对阿福挑得明白……………我把你当兄弟，你也别做对不起我的事情，阿福也不敢怠慢竹子。
九月中旬，竹子眼看这个季度的数字上不去，心里急得像火烧，她希望能有一个稳定的增长，无论淡季或是旺季。一路看中文网首发１６Ｋ．ＣＮ三季度的数字一定得上去。
于是竹子给阿福电话，阿福像是知道竹子的来意：“冯小姐，有什么我能为你效劳的。”
竹子不拐弯，直接对阿福说：“卖得好的先替我进三十万，在你仓库里放着，四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。”
阿福那边静了下，随后问道：“冯小姐，你是想走那个流程？”
“什么流程？”竹子说不知道，请阿福给她做个解释。
“冯小姐，你不是在给我装傻吧，你怎么可能不知道？”
竹子觉得莫名其妙：“阿福，我冯竹子说一不二，什么时候诓骗过你了，我说不知道就是不知道。”
阿福听竹子真不知道，便仔仔细细对她解释：原来，在照明行业里，销售为了求数字有可以这么做，在关帐前请经销商进几十万上百万的货，付款后这便成为系统里看得到的数字，在关帐过后，找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来，既保证了销售的业绩，经销商那方面也不吃亏。
竹子是第一次听到这个操作，不免疑问：“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情，难道不是吗？为什么要退？难道卖不出吗？”
“当然因为卖不出啊。”阿福道，“如果能卖掉，干嘛要退呢？假如不退，经销商才不肯先拿下那些货呢。”
竹子更疑惑，心想这个操作行吗？能瞒得了经理吗？就算瞒得了经理，财务对这操作不是一清二楚吗？难道更高一级的销售总监就没非议吗？但她立马便开了窍：无论是顶头上司大区经理，还是区域销售总监，甚至是CEO，不都希望数字漂亮吗？至于仓库管理、供货、售后的人，他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。
在一些企业，这也许是默认的操作方法了。
“不，阿福，我不要退的。”竹子纠正道，“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里，三季度是淡季，销售额增长不大，我要求一个固定的增长率。到第四季度，我保证这些货能出。”
“没问题。”阿福的话很涨士气，“兄弟有难，两肋插
到了第四季度初，竹子没违背自己的承诺，第一个月就给永通光源做成两笔大单，七十万。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第七十三章 别人的A类客户不一定是你的A类客户
更新时间：2008…9…16 16：22：34 本章字数：995
竹子在第四季度时拿到了三季度的数字，她整合前两季度的数字做成报告给裴如健。她到华东区时正是一季度刚开始，她跟踪供货四个月，而后直接负责永通照明。整年前三季度，第一季度的销售额是三十九万，第二季度也就是竹子在永通光源蹲点的这四个月，销售额涨到九十二万，除此外，虽然七八月是淡季，三季度仍然做了一百一十万。
裴如健拿着竹子打印出的报告看了会，时不时笑一下时不时皱下眉，他突然问竹子：“你不是说过，飞利浦一年做一亿吗？为什么你的三个季度加起来，三百万不到。”
竹子笑着说：“裴总你又在CHALLENGE我啊…。。”
她随即给裴如健列出，之所以没法像飞利浦和欧斯朗这两个跨国公司做得那样好，主要是三方面的问题：
首先是产品系列。1^6^K^小^说^网比如飞利浦和欧斯朗在永通光源最赚钱的两个产品系列，分别是车灯和舞台灯，飞利浦把这两个应用从普通照明灯具划分开来，归类为特种光源，有独立的Manager管理，而C。B。照明没这方面的特殊照顾，在研发力度和推广力度上都远远不及。
其次是品牌知名度。虽然C。B。集团也是跨国公司，但C。B集团FOCUS（专注）在别的行业上而不是照明，C。B。照明是整个C。B。集团中业务量最小、利润最低的一块，专业程度远远不及飞利浦和欧斯朗，在整个照明产品系列的开发推广力度上，C。B。照明也远不及另两者。
再次就是供货时间，这始终是C。B。照明所有销售的痛。在C。B。照明流传的一句话是：供货快的产品不赚钱，赚钱的产品供货气慢。客户大多不能忍受奇慢的供货和同样奇慢的售后服务，
“所以，假设永通光源能给飞利浦做一亿，给欧斯朗做五千万，能给我们C。B。照明也做五千万吗？”竹子扪心自问。
回答当然是否定的。虽然经过努力，她能让永通光源在一季度内做一百多万、甚至经过努力后一年做一千万，但也许永远没法做五千万，因为本身的产品有区别、公司品牌有差别、经销商的专注方向有差别。
“我过去的想法很幼稚，现在成熟了。”竹子有点感慨地自言自语，“别人的A类客户，不一定是我们的A类客户啊。”
裴如健点点头，指表格又指竹子，说她的表现不错。
网友上传章节 第二部分 从不适应到驾驭 第七十四章 老板，好久不见了
更新时间：2008…9…17 22：13：47 本章字数：671
兴许是因为年终时财务给了竹子压力，竹子又把压力转移到永通光源身上，永通光源在四季度的销售额飙升了下，于是整年的数字为三百九十二万。她的销售额在整个华东区团队中属于中上，但每季度的进步却是最快的。
裴如健对竹子的表现越来越欢喜，竹子听他对自己说话，发现在他习惯性的富有挑战味道和质疑味道的话里多了一点点温柔，她对裴如健的回应也多了欢声笑语。1％6％K％小％说％网有天裴如健拿着市场部为销售部门做的给金牌客户和银牌客户的水晶奖牌，路过竹子的座位时给她看了看，竹子捧在手掌心里挺喜欢的模样，裴如健立马顺手给了她一块。
这让瑞贝卡看得不舒服，她向前台的FAIRY抱怨说：“裴如健不知发什么神经了，喜欢竹子喜欢得不得了，简直把她当亲生女儿一样。”
FAIRY附和地点点头，心里却说：“那竹子做事的确认真啊，换了是你，去海宁经销商的宿舍住四个月看看？如果我是裴如健，我同样喜欢她。”
年末就APE做什么，裴如健问竹子对管理和帮助经销商的感觉。
“非常出色！我已经能完全掌握了。”竹子自信道，她自认自己对永通光源的管理已经达到了个境界。
裴如健说不信：“你似乎有点自满过度了。”
竹子二话没说抓起电话拨号，然后放成免提方式，电话那头是阿福的声音。
竹子稳稳地对阿福说话：
“老板，你好，好久不见了，怎么订单都不见了呢，该进货啦…。。”
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