世界100位首富人物发迹史-第27章
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里。斯马兰地区曾是地质史上冰川活动最为典型的地区之一，土壤被冰蚀流失，冰川融化后流下了遍地砾石、冰碛，原野上除了沙丘和砾石，就是稀疏的灌木，荒凉得近乎月球。
小英格瓦坎普拉德，就生活在这片草场上分布的农场中，小小村舍里的他立志将来一定要开一家属于自己的公司。他的父亲知道了他的这一志向后，夸奖说：“好孩子，努力吧，这可是一个好主意。”
瑞典靠近北极地区，夏季时节白昼时间很长，天亮得也很早。可是一到了冬季，短促的白昼一晃就过去了，剩下的唯有漫漫长夜。但是无论冬夏，只要天一亮，小英格瓦就迎着第一缕曙光，骑着自行车开始向他的邻居们逐家逐户地推销火柴，然后再去吃早饭上学。
小英格瓦是在一个偶然的机会，得知从首都斯德哥尔摩成批量购买火柴可以得到优惠，价格十分便宜。于是他就购买了许多火柴，用低于市场上零售价格的价钱向邻居们推销，结果非常成功，他赚得了平生第一笔商业利润。尝到了甜头的他，一发而不可收，推销的商品品种也越来越多。不仅继续卖火柴，还卖鱼、种子、圣诞树上的装饰物，以及圆珠笔、铅笔等文具。凡是有利可图、价格低廉、易于出手的东西都在他的经营范围之内。
十七而立：世界级商业品牌在他手中诞生
1943年，17岁的英格瓦·坎普拉德从奥斯比寄宿学校毕业，作为毕业礼物，他的父亲和叔父帮助他创建了自己的公司。在公司注册书上，英格瓦给自己的公司取的名字为“宜家（IKEA）”；是所在农场和村庄第一个字母组合而成。到了1946年，宜家公司开始在当地的报纸上刊登广告，提起宜家来，人们已经津津乐道它的商品价格是如何如何的便宜，它的影响力已经飞出了爱尔姆特瑞德，在当时的斯马兰地区小有名气。
英格瓦一个人实在是忙不过来了，他在1948年雇佣了第一个雇员，这在宜家公司成长的历史上，具有开创纪元的重要意义，标志着宜家已经不再是单枪匹马的“独行侠”，而是由老板和雇员组成的有组织、有合作的商业机构了。宜家公司不满足只限于本地市场，把拓宽销售渠道的目光锁定在了当地人司空见惯的收奶车上，通过收奶车建立起自己独特的邮购销售网络，开始了公司建立以来的第一扩张。
瑞典、挪威、芬兰、丹麦和冰岛属于北欧，北欧五国中除了冰岛以捕鱼业为主以外，丹麦、瑞典的畜牧业都比较发达。在瑞典的经济构成中，森林产业在工业、畜牧业在农业中都是支柱产业，乳制品和肉类的收入占农产品产值的80％，特别在南部地区，乳品加工更是传统的优势项目。
每日清晨，乳品公司的收奶车便络绎不绝地穿过空旷的原野，绕过稀疏的树木草丛，到散布各处的农场农户家中去收购牛奶，宜家公司就是巧妙地利用了这个现成的渠道，把自己与消费者联系起来。为此，宜家印制了数量极为庞大的临时邮购目录，散发到各个街市、集镇、乡村。邮购目录上清晰标明了商品名称、规格、特色、特点和单价，以及各地区的送货时间，购买者只要填写好所需商品名称和件数就会在指定的时间内由宜家公司送货到门。宜家公司的销售市场一下子跨出了小镇，顺着铁路线向四周伸展开来，生意扩大了好几倍。
１９５３年，宜家家居的第一间商品展示室开设于阿姆胡特。在５０年代早期，宜家还是以销售家具为主，而这间店面的设立，对日后的发展有着重大影响。１９５５年，为了避免竞争对手所发起的抵制行动，并解决货源的供应问题，宜家开始自行设计家具，进而使顾客能以更低廉的价格，购买到设计新颖、功能更佳的产品。“平板包装”成为宜家产品的设计核心，不仅可避免运送途中造成损坏，也大大降低了运输成本。把问题转变成机会，已经成为宜家企业精神的一部分。
从全人类的消费共性打造国际市场航母
宜家在上个世纪的70年代，迅速地国际化，成为一家跨国集团：1975年，在澳大利亚开办第一家宜家商场；1976年，在加拿大开办第一家宜家商场；1977年在奥地利开办第一家宜家商场；1979年，在荷兰开办第一家宜家商场。
兵分多路、在世界各地开拓市场的宜家，成为地跨欧洲、北美洲和大洋州的巨大王国。在宜家的大本营瑞典，继20世纪50年代建立的埃耳姆哈尔特商场、60年代建立的斯德哥尔摩库根科瓦商场和70年代建立的歌德堡商场、马尔默和林雪平商场。
在开拓海外市场时，宜家想尽了办法，有时进入某个地区遇到了阻力和困难，宜家公司便会避开最难解决的那部分问题，直接面对那个地区潜在的数量巨大的消费群体。宜家把瑞典森林中最有特色的麋鹿制成玩具、图片，免费散发到那些地区，而且还赠送圣诞树。每棵圣诞树上都毫无例外地必定挂上一只毛茸茸的小玩具麋鹿。“麋鹿”在某些国家和地区，甚至都快要成为宜家的代称了，麇鹿战术也为宜家进军世界立下了汗马功劳。
在20世纪70年代的扩张中，宜家在德国最为成功的6年时间里接连开起了8家商场。另外，宜家在加拿大也取得了成功，继1976年温哥华宜家商场开业后，又相继在1977年建成了多伦多商场，过了一年又建成了埃德蒙顿商场。在70年代的最后一年里，建成了渥太华宜家商场，宜家终于攻进了加拿大的首都。加里宜家商场也建成投入运营。
20世纪70年代，宜家从亚欧大陆到北美大陆，再到澳洲大陆；从东半球到西半球，从北半球到南半球建立起了日后庞大王国基本雏形。
我用我的商理概念一统天下
到了20世纪80年代末期，宜家集团调转枪口，直下南欧。1989年横在地中海的亚平宁半岛上首次出现了宜家的身影，意大利最大的工业城市米兰成为宜家在南欧的第一个据点。在20世纪80年代的扩张中，宜家最为成功的是1985年顺利进军美国，标志着宜家产品经受住了一次重大的考验，不仅斯马兰人喜欢、斯堪的纳维亚人喜欢、北欧和中欧的人喜欢，就连大西洋彼岸世界头号强国的美国人也照样喜欢。
正是依靠这些造型美观、功能多样、价低质优的系列家居用品， 20世纪80年代宜家以令人吃惊的速度，开设了43家店面，在开业庆典的鼓乐声中，宜家产品走进了世界各地的千家万户。
广交会是新中国传统最为悠久，也是影响力最大的一个商品贸易集会。
1977年秋季的广州商品交易会按时举行，宜家的掌门人英格瓦·坎普拉德和他在埃耳姆哈尔特的助手拉尔斯·高兰·彼得森等，随着一个小型斯马兰代表团一道，10月18日从香港乘车来到了这个遥远而神秘的东方国度。中国巨大的市场，丰富而廉价的资源，对宜家产生了持久而强大的吸引力，随着中国改革开放的逐步深入，市场经济蓬勃而迅速地发展，中国以领先于世界的高经济增长率吸引了全世界的目光，中国市场成为国际资金投入的热点地区。
宜家再也坐不住了，1995年8月英氏控股董事会做出了决定：未来几年内，宜家将在中国大陆开拓市场。1998年，在中国开办了第一家宜家商场。其实，宜家与中国早在上个世纪的80年代就已经开始了真正的业务往来，宜家从那个时候开始在中国采购商品，到2001年时，中国已经成为宜家在全球最大的采购国，占其总采购量的14％；宜家在中国设立了7个采购办事处，有雇员400余人，并且还有继续扩大的趋势。
宜家用60多年的时间，打造成了具有全球影响力的金字招牌，真的成了家具行业中的第一家。
第五部分
IT神童——迈克尔·戴尔
033 IT神童——迈克尔·戴尔
迈克尔·戴尔，美国休斯顿人，出生于一个医生家庭。他7岁可熟练拆卸计算器， 8岁就想跳到高中，中学就在宿舍自制电脑出售。如今，他的电脑卖到了全世界的各个角落。2004年《福布斯》亿万富豪排行榜显示，戴尔净资产130亿美元，排在世界首富第18位。2000年以来，在微利的市场形势下，戴尔保持了成功的扩张，成为IT业世界惟一的赢家。在2001年，戴尔一举超过康柏，成为IT界最大的PC供应商。后来，康柏采取了与惠普合并的策略，与戴尔展开争夺PC市场份额的激烈竞争。
戴尔在什么地方领先呢？主要是在PC以及服务器领域。戴尔在打印机、存储器、PDA等领域，攻势凌厉，锐不可当。
2004年2月13日，几乎所有中国主流媒体上都出现如下信息：戴尔年度营业额首次突破400亿美元，戴尔各项关键业绩指标全面创出历史新高。
戴尔公司发布的2004财年（即2003年）第四季营收报告显示，戴尔在产品出货量、营业额、运营收入、净收入和每股收益等方面创出公司历史新高。其中，戴尔在本财季和2004财年的营业额分别飙升至115亿美元和414亿美元，同比增长18％和17％，有力捍卫了戴尔在全球市场的领导地位。
中学卖电脑
1965年，迈克尔·戴尔出生于休斯顿一个比较富裕的家庭，父亲是一名医生，母亲是一位经纪人。戴尔从小富有创新精神，令人有忧有喜，7岁的戴尔对新生事物非常着迷，总想将它搞个一清二楚。他有一台计算器，整日爱不释手，不仅会玩出许多新的花样，而且还将它拆开以了解这个神奇的东西，结果受到一顿痛骂。
戴尔8岁时，在小学三年级念书。一天，他在一份杂志底发现一条广告：“只要通过一个简单的测验，您就可以轻松拿到高中文凭”，一个简单的测验就可以取代9年的学校生活，他真是太高兴了，于是他发出一封申请函。测验中心的一位女士来到他的家，发现这个申请人是一个穿着红色小熊浴袍的8岁小男生，认为他在搞恶作剧，结果不了了之。戴尔确实异想天开，一心想走捷径。
初中时，戴尔进入数学实验班，成绩优异，经常参加数学竞赛。数学老师对他特别关照，将一台电传打字终端机让戴尔使用，条件是放学后方可上机。戴尔非常高兴，在老师的指导下，不断在该机上写程序，输入方程式，电脑神奇的功能让他非常兴奋，也让他和电脑结下终身不解之缘。
他家里有一台苹果电脑，当时价格非常昂贵，父母在使用时特别爱惜。戴尔在一旁观察，兴趣盎然。待父母走后，就开始动手将它开膛剖肚，父母回来看到这一切，非常气愤，以为电脑毁了。戴尔赶快将电脑装好，开机时，父母异口同声地说：“还真行！”戴尔还经常到电脑商店去看新的产品，他的零钱，全花在一家无线电专卖店。随后，他开始存钱买电脑。
戴尔喜欢集邮，12岁那年，为了得到买邮票的钱，就到离家两条街远的一家中国餐厅洗碗挣钱。戴尔一边打工，一边集邮，时时刻刻关注有关邮票的报道。
戴尔有敏锐的捕捉商机的能力，完全得益于家庭的熏陶。在他家里，处处充满商业气氛，父母经常在餐桌上讨论联邦储备局主席的决定，应该投资哪些公司，该买或该卖哪些股票等等话题。戴尔一心想发财致富。当时正值经济大幅成长的阶段，收藏品的市场非常活跃，邮票市场变化为他初显身手提供了舞台。
他在当时的专业杂志上刊登戴尔集邮社的广告，然后制作出12页的目录，通过杂志进行拍卖，戴尔赚了2000美元，整个社区传为美谈。戴尔初战告捷，非常兴奋，终身难忘。后来在事业中想起这件事；进一步认识到：推销商品时，如果没有中间人，利润会更多些。如果有好点子，绝对能赚到钱。
16岁时，戴尔为《休斯顿邮报》打工，争取订户。报社要他以电话用户名单为依据，以打电话的方式争取新客户。戴尔做过几次尝试，效果不好，决定另辟蹊径。
他观察到：刚结婚的人和刚搬进新房子的人都喜欢订阅报纸，是有效的客户。如何才能找到这两类人呢？他苦苦思索，得到答案：凡是要结婚的人，必须到地方法院申请结婚证书，提供准确地址，真是方便极了。他雇佣了几个高中死党，在休斯顿地区16个县市的地方法院中按图索骥，得到一长串的申请结婚人的姓名和地址，然后分别进行电话联系。
戴尔还认为：能够获得贷款的人也是有经济能力的人，自然是订阅的潜在客户。在一些公司的贷款申请者的名单上，他找到一大串贷款额度最高的人的名单，定为高潜力顾客群，分别进行联系。整个暑假，戴尔四处奔波，不断地给上述人发出信件，附上订阅的资料。开学后，他利用课余和星期天的时间，继续处理收尾工作。结果，他找到数千名订户，一年收入18万美元，比教书的老师收入还高，戴尔实现了自己的愿望，拥有了自己的电脑，也拥有了踏入财富门槛的第一桶金子、起飞的小本钱。
父母当然高兴，夸他是赚钱的奇才。高中毕业后，戴尔想继续赚钱，不想上学，而他的父母坚持让他攻读医学。父命不能违，戴尔开着一辆白色宝马轿车，后座箱里载着3台电脑，得意洋洋地到得克萨斯大学奥斯汀分校的医学院报到注册。戴尔的轿车和电脑是他自己用钱挣来的，同学们都感到惊讶，纷纷向他打听是如何赚到这笔钱的？
当时，什么人都可以卖电脑，休斯顿地区一夜间冒出上百家电脑商店；这些经销商以2000美元卖出，赚取1000美元的利润。这些零售商很少向顾客提供售后服务，甚至没有。由于市场需求旺盛供不应求，零售商大赚特赚。为什么自己不去赚一笔钱呢？戴尔经不住市场的诱惑。
他带着这个念头了解市场行情，发现电脑的售价及利润空间很大，一部IBM的个人电脑售价3000美元，但它的零部件很可能只值600美元以下，这就是商机。戴尔买进匹配的零部件，将电脑升级之后再卖出。一来二去，他不满足赚小钱，开
