你看到财富了吗-第6章

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在商战中，很需要运用〃趁火打劫〃的计策，以发展自己，削弱对方。

　　　　在西方世界，一旦某个企业濒临破产，其他财团、企业往往会蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺它的有用设备和技术人员。因为在这个时候〃趁火打劫〃最为有利。

　　　　1983年，我国新成立的香港b公司获悉智利一家铜矿倒闭，为了偿还债务，矿主决定将新购进的1500辆进口新汽车折价拍卖。

　　　　如果按照以往的愚腐观念，我们要么勒紧自己的裤腰带，省出有限的外汇，〃支援世界革命〃；要么平价收买，公平交易，无论如何，都不会〃趁火打劫〃的。可是，为了增加我国经济建设所急需的运输能力，节省国家外汇开支，b公司董事长当机立断，派人抢先一步，与智利谈判。

　　　　经过激烈的讨价还价，b公司终于以原价38％的低价，买回这批新车，为国家节省外汇2500万美元。

　　　　点评：

　　　　商场如战场，当对手陷于困境的时候，已丧失了讨价还价的主动权，在谈判桌上陷于被动的地位，他们往往不惜血本，力图使自己尽快摆脱困境，这便是获取胜利的好时机。十七、〃捡死鸡〃发大财

　　　　企业或商店因经营不善而倒用，就像一只死鸡一样，让人不屑一顾了。但广东话有〃捡死鸡〃一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解。捡到死鸡怎算捡到便宜？其实在生意场上，〃捡死鸡〃大有文章可做。

　　　　在美国，保罗·道弥尔得知，有家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，他当即找到工厂老板，想买下这家工厂。由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以道弥尔以极低的价钱捡到这只〃死鸡〃。

　　　　道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改善工厂经营的计划，于是按照自己的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

　　　　美国当代石油大王哈默尔也是个〃捡死鸡〃能手。他从20世纪60年代开始，就热衷于石油开发事业。当时有一家叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5600英尺时，仍不见天然气，公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井〃死刑〃。

　　　　哈默尔得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进300英尺，天然气喷涌而出。

　　　　后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，故伎重演，在被判了〃死刑〃的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出9口高产自喷油井。

　　　　点评：

　　　　面对〃死鸡〃，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及时〃捡〃来，为我所用，稍费功夫，便能变成〃凤凰〃。十八、发〃瘟疫〃财

　　　　菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

　　　　于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

　　　　不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国『政府』下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

　　　　点评：

　　　　亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。十九、趁叛『乱』发横财

　　　　1973年3月，扎伊尔发生了叛『乱』。这件事，对于远隔重洋的日本企业，似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息，他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚亚是世界重要的铜矿生产基地，有可能受到叛『乱』的影响，对此不能掉以轻心。

　　　　于是，三菱公司的决策人员命令情报人员密切注视叛军的动向。不久，叛军向赞比亚移动。公司总部接到这一情报后经过分析，预见到叛军将切断交通，由此必将影响到赞比铜矿的输出，从而影响世界市场上铜的价格。

　　　　三菱公司经过推断，果断地作出决策，大量收购市场上的铜。而当时，叛军尚未切断交通，市场上的铜的价格没有太大的波动。三菱公司趁机低价购进了大量的铜，待机卖出。

　　　　果然，后来叛军切断了交通，每吨铜价上涨了60多英镑，三菱公司将先前购进的铜高价卖出，赚了一大笔钱。

　　　　点评：

　　　　三菱公司乘扎伊尔发生叛『乱』之机，发了一笔横财。其成功的关键就在于公司决策人员多谋善断，从信息情报中寻找财源，并科学推断，从而将一般人所不曾留意的信息变成了财富。二十、超级业余经纪人横发财

　　　　人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的〃信息费〃。

　　　　一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

　　　　于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

　　　　大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70％，留下的也有四五十万之多。

　　　　大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。

　　　　点评：

　　　　在形形『色』『色』的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有发财意识的经纪高手，他将运用得出神入化。二十一、波音公司受骗记

　　　　1973年，前苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美同公司的条件不合适，前苏联就将同英国或前联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

　　　　美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳……道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔〃大生意〃。所以，便背着美国『政府』，分别同前苏联方面进行私下接触。前苏联方面则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。

　　　　波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意前苏联方面的变求：让20名前苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

　　　　在波音公司前苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里〃认真考察〃；他们先后拍了成千上万张照片，搜集了大量的资料，最后还带走了波音公司制造的巨型客机的详细计划。

　　　　波音公司热情地送走前苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。

　　　　后来，美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯……罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。

　　　　原来，前苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

　　　　这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。

　　　　点评：

　　　　这一例中，前苏联人为了获得美国制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造喷气式客机制造厂，从而瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。

　　　　

你看到财富了吗　第三章抓住灵感

　　　　一、英商坑苦了韩方

　　　　1990年，韩国一家外贸进出口公司的业务人员与英商谈判皮货生意。休息时，英商搭讪着对韩方外贸人员说：〃今年你们的皮货生意怎么样？〃

　　　　〃当然不错。〃

　　　　〃我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧？〃

　　　　在得到了肯定的答复后，那位英商主动递交了一份5万张裘皮的定货单。价格还高出市场价5％。韩方外贸公司的业务人员喜出望外。在谈判后的宴会上，频频举杯向这位英商表示感谢。

　　　　然而，这位英商却在国际市场上以低于韩方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量户。原来，这位外商并不是想真的从韩方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘皮的定货单稳住韩方，在抬起韩方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而韩方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了韩方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小的数目而已。

　　　　点评：

　　　　这位英商运用〃声东击四〃之计，先用高价稳住韩方，然后乘机大量地抛出存货，使得韩方的报价被客户顶回，而他自己却达到成功抛货的目的。二、丑〃小鸭〃免费使用收效大

　　　　促销方法多种多样，请看下面所举例子：

　　　　如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

　　　　在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试……无偿向北京莱市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

　　　　洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么〃奥秘〃，且听细细道来。其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自『操』作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机『操』作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何『操』作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

　　　　其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自『操』作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

　　　　其中奥秘之三：这也是一种现场『操』作的实际效果广告，并没有〃誉满全球〃之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，『摸』得着的事实取信于顾客。

　　　　点评：

　　　　这种立竿见影的〃示范推销效应〃，100％可以促进产品的销售。三、〃林地〃大胆入住意大利

　　　　一般来说，一些名牌产品比其他产品牌子硬，市场占有率高而在市场竞争中占居主动地位，因而，这些厂家也就往往掉以轻心而使那些名不见经传的产品乘虚而入。

　　　　意大利是一个世界公认的〃制鞋王国〃，自产鞋在市场上的占有率很高，外国厂商要把鞋类产品销售到意大利决非易事。而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗里，而且销量年年上升，很令意大利同行生悸。林地公司的成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅鞋渐成风气，而本国厂商仍以时髦、趣怪的淘汰行样式取悦顾客，因而以己之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入这个制鞋王国。日本时装对抗风行世界的法国时装，日本手表威胁历史悠久的瑞士〃老大哥〃，都是以此招取胜的。

　　　　点评：

　　　　采用声东击西计须有如下前提条件有取胜之机：首先推出的产品必须有自己的特点，尤其应以〃新〃见长，否则将难以引起顾客的注意；其次是要洞察消费者的心理，林地公司就是因为抓住了不少欧洲人的崇美心理，强调其产品独具美国风格，有美式气派而吸引了大批消费者；最后还须有一种冒险精神，因为这种方法往往是违反常规的，须有冲击市场的勇气和理智。四、〃旗大王〃一举两得

　　　　茂丰旗篷厂老板王隆基在上海滩赢得了〃旗大王〃的称号。他在上海滩创下了两个关于旗帜的吉尼斯之最：飘扬在上海上空最高的国旗……巍峨的南浦大桥主桥桥头高达24米的旗杆和五星红旗，是〃旗