创业者的新生-走出失败-第6章
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论家庭出了什么不幸，也不论自己遇到了什么悲伤的事情，工作时都能对顾客笑脸相迎，这是久而久之养成的自然的习惯。俗话说，热情迎来万方客，做市场时，对消费者没有热心，是做不好的。因此，诸如终端服务，意见反馈等等多方面的工作，都应该扎实又扎实。
……关于诚心。做学问主要靠〃悟〃，做人侧靠〃诚〃。一个人失去了〃诚〃，就失去了人帮人的根本。一个商人做人不〃诚〃，人家往往会给你设好几层防线。〃诚〃和〃信〃是紧密相连的，没有〃诚〃就建立不了〃信〃，没有〃信〃就没有消费者。你的产品没有很好的经销商、零售商，是做不起来的。经营者在统领一支队伍、管理一支队伍时，对下属千万要诚。如果天花『乱』坠许愿太多，最后人们往往抱怨更多；如果大家以诚相见，事情就容易干成。不要把什么都向大家瞒着，要坦诚相告，少说多做，只做不说。
……关于爱心。黄教授认为，对一个产品、一个品牌、一个企业的公众形象，〃广告〃不如〃新闻〃，而〃新闻〃又不如〃功德〃。企业花再多的钱做广告，不如媒体对企业进行一次新闻报道有说服力；而有很多新闻报道，又不如做一件对社会立功立德的事能引起社会公众的共鸣。〃功德〃对企业是很重要的，但又是很深远、难以处理的事。在一种对社会的责任感和爱心氛围中经营产品，这是很好的。举两个例子：一个是正大集团，当年它进军中国市场靠的是正大综艺节目，节目的主题歌是大家听过唱过很多遍的《爱是love》，这其中就蕴含了企业的文化理念，体现了正大集团的爱心。一个商人如果在他的商业行为中体现了对国家对民族的关注，他将是至高无上的。反观有的公司做广告，飞机、大炮、坦克一起上，带着一种摧残剥夺文化的倾向，怎么能打动人呢？那种深入人心的充满爱心的、温暖的感觉是构成商品良好的诚实氛围、人际氛围的重要因素。正大集团切入了一个好的主题，塑造了一个好的形象，这种广告效应是很长远的。再如邵逸夫先生投资中国教育界，这种功德是上百年的，它影响的是中国一代又一代的人，这种形象铭刻在心中，是抹之不去的。有了这样的宣传，只要邵逸夫先生的产品拿到大陆来，受过教育的人马上就会产生亲切感。企业做广告就是要缩短品牌同消费者间的距离，用爱心的方式效果会好得多。爱心的体现是需要具备爱的素质、爱的心境的，是需要把它形成一种持久的习惯的。一个商人若以一种剥夺式的形象出现，是很难取胜的。这几年我们可能有这样的感觉，市场经济越发展，人情就越冷漠，人际关系就越来越疏远。事实上这是一种错觉，越是市场发达的地方，人情味越重，只不过它的表现方式变了。比较一下武汉、深圳和上海，深圳和上海的企业对消费者的关注就更深、更强。为什么要从深层次上理解爱心问题，道理就在这里，爱心是市场发育过程中必然要孕育产生的一种氛围，这种氛围如果能被经营者强化，是很有意义的。
……关于虚心。要善于向我们的〃敌人〃学习，学习竞争对手的商战谋略和战术，哪怕是当它在市场上把你的仇恨情绪挑起来时，你仍然要向它学习，这一点很不容易做到，但又必须做到。《警世通言》里有这样两句话：〃言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。〃人们都喜欢听奉承话，但是要明白，善于听批评者则更高明。作为商人，要善于听终端、营业员、经销商、『政府』、媒体的意见，主动地吸收这些意见，这些很重要。如果刚愎自用，最终是要失败的。
……关于耐心。贾平凸写了《浮躁》这本书，它表现出了市场经济形成、生活节奏加快过程中人们的一种心态。做商人最容易浮躁，但是浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼讲过：〃慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。〃所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、多多分析环境因素、多多寻找对策。比如某地市场屡攻不克，困难很多，目前就要〃屯兵〃。如果很急躁，一定要攻起来，损失会更大。一个人做事要急时能急，慢时能慢，要善于做深入细致的工作，善于把发展的准备工作做充分。有句古话，叫〃旱时置舟，水时置车〃，这是商人的一种辩证思维。如果只是旱时置车，水时置舟，往往会比别人慢半拍，事情会做不成功。任何事情都是得之易，失之也易；得之难，失之也难。如果一个市场很快就拿下来了，其他产品可能很快也能打下来；而如果一个市场很难打下来，则一旦打下来了就能够长时间的稳得住这个市场。这种素质对商人也是很重要的。
……关于细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、做天下细事。很多人自以为满腹经文，必有大用，不屑做细事。殊不知商人之所以叫商人，一个特点就是他能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。如果一个人不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。『毛』泽东说过〃墙上芦苇，头重脚轻根底浅〃，就是这个道理。要善于大处着眼，小处着手，处处都做有心人。深圳有个打工妹现在成了大老板，她领悟的道理就是学会做有心人、细心人，她每到一个公司做事，都带着脑袋思考这个公司赚钱的门道，细心观察和琢磨，把那个公司赚钱的绝活学到手。其实，很多机会往往是在瞬间就被我们错过的，很多对我们有益的东西往往被我们失去了，所谓熟视无睹，说的就是这。因此不要放弃那些看似不重要，实际上很重要的环节。
……关于苦心。孟夫子讲过〃劳其筋骨，饿其体肤〃，然后才〃降其大任〃。做商人很苦，人一旦进入商业活动就身不由己了。商场如战场，刻不容缓，今天的事情今天一定要做完。马克思过去讲人的异化，商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋……这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。
17企业成功的十大要素
……詹姆斯·罗伯特·保罗（美国海岸公司总裁兼首席执行官）
今天能来这里，感到万分荣幸和高兴。回到母校总是令人快慰的。
格雷厄姆博士已经介绍了，我是首席执行官，问题是在企业管理人才济济的地方首席执行官干什么？
首席执行官与企业家之间确有一个重要区别，首席执行官的意义容易理解得多。但凡是成功的公司都是按企业家精神办的。所以，与其认为企业家和首席执行官是互相排斥的，倒不如认为其有共同点。
在讨论大企业和大公司成功因素之前，让我们先介绍一下海岸公司的情况吧！海岸公司从其规模而言，始建于36年前。它从南得克萨斯的一家小天然气公司起家，如今已成为涉足天然气、石油、煤炭和化学工业的多种经营的能源公司。过去10年内，其收入与利润翻了一番。
顺便提一句，每5份海岸公司的股票就有一份是其雇员所持有的。这既体现了员工对企业的忠诚，也是保持海岸公司企业精神的力量。当一举一动都与自己的切身利益息息相关时，员工们都会竭尽全力保证企业成功。
我承认，成功没有唯一准则，企业家的定义也不可一言蔽之。世上没有两个一模一样的企业家。每个企业家都是其独特个『性』与素质的组合，都有其成功的秘诀。
但是，我认为其中有些素质对于领导一个大型能源公司特别有意义。第一条最显而易见但又是最易被忽略的是平凡的、勤奋的工作。你们认识多少成功的不努力者？换句话说，你们知道多少成功的懒人？假设有，那很可能只是幸运女神对他们的一次垂青，或者是他碰巧出生在优越的家庭内。
每当审视海岸公司时，我见到的成绩统计数字都是努力工作的结果。与缺乏职业观念的竞争者相比，我发现他们总在谈论高尔夫球、网球、旅行等各种娱乐活动。所以，当你想要加盟一个公司或组织时，发现他们大部分时间都在聊天，谈些与工作无关的事，那么你就要小心了。你可能正与一个涣散的工作队伍为伍。
这就引出我要谈的第二个因素，工作要有中心，富有创业精神的企业需集中精神发挥它的长处。每个大型公司都会失望地发现它不能满足的所有人的要求，美孚石油公司在买下蒙哥马利宝地后，很长时期内在为恢复元气而奋斗。埃克森石油公司曾经进入计算机行业，而后又到电动机行业，最终无果而归，又回到了老本行。
当时宣布兼并时，并不乏大吹大擂，但这些都毫无用处。其实教益是很清楚的，即要发挥长处。特别是当公司规模还小时，更要各司其职。而当你成功地发挥长处时，你要注意另一个教益：要小心谨慎，坚韧不拨，慢慢增长，并且保持原来的工作中心。
必须避免的是工作无中心。如果你询问许多企业他们的中心任务是什么？他们就会回答：顾客，或雇员，或技术，或跨国经营等。
我要指出这些概念不仅仅对于企业有效。你有没有见过美式足球进攻时优秀的四分位是如何跑位的吧？他们不顾来自对手的竞争，不顾280磅的对方后卫的后路截击，不顾220磅的边卫的中路拦截，他全神贯注，心理只有接球者。终于他发出了一个漂亮的球。然后，当然是不久之后，他才考虑他是否得了分。可见，我们论述的这些规则或素质可应用于企业、运动、学校或其他方面。
我要谈的第三个因素是智力方面的，那就是大思路。众所周知，很多成功的新企业都是由一个了不起的大思路起步的，大思路能吸引人力，能吸引财力，s形的成长曲线就由大思路起步。
太多的人只是坐在那里，等着好点子自己跑进办公室来，就像一个店员，在店里等着上门的顾客。这种〃守株待兔〃的态度可能在商店里有效，但是这在实业上99％都不会成功。
你应该每天都去寻找新点子、新方法、新方式，来提高生产力，寻找新顾客，控制成本，去除官僚习气。对于点子，也有个适应生存的问题，成功的创业者不仅不断寻找新点子，并且不断去芜存箐。如果你有一百个点子，很可能其中只有一两个点子有显著的正面效应。你若只有10个新点子，那么成功的机会也会递减。更糟的是由于缺乏选择，你不得不在这10个点子中选出1个，但它却可能使你彻底失败。
第四种因素，那就是灵活『性』。勤奋工和努力思考，许多主意集中于一个方向，这都需要有勇于变革的心态。这个世界分秒必争。比如80年代初，能源公司要价很低，估价在下降，兼并会极好。我们用一纸气势副人的投标书，花35亿美元买下了底特律的美国自然资源公司。这次兼并为海岸公司80年代利润翻一番提供了跳板。
现在情况改变了。80年代的许多捐客都坐了牢，储蓄、借款与银行业都遇到了30年代大萧条所没有的困境。流动资金短缺，投标难以融资，能源及其它公司现在价估得很高。此时，向内投资而非向外投资才是正确的战略。结论很清楚：灵活会取胜。
第五个因素是能力，不仅要有适应变化的能力，更要有预测到变化的能力。善交是一回事，正确地转变又是另一回事了。你会向前仰，但这并不意味着当特快列车在你身边呼啸而过时，你站在月台上也能这么做。
这也是公司成功的秘诀。我的办公桌上堆满了报告、图表和报表。这都是过去的记录，是海岸之船后面的尾波。但你不能老盯着船后面的尾波航行。我所需要的，并要努力去争取的是向前看的能力，是进行理智推测，有时甚至只是依靠直觉推测的能力。
这些推测源于自己的经验，但更多源于他人的经验，源于外部机关。成功的企业永远关注着周围发生的一切。
在我提及的兼并美国自然资源公司时，有两个〃向前看〃的例子。在投标之前，我们进行了裁员，削减了销售。批评者嘲笑我们。当时能源价格很高。但我们比其它人更先看到了它的下降趋势。于是，价格真的下降时，我们笑到了最后。
第六要素是推销员素质，要别人接受你的点子而购买。一个企业，无论是经营点子、产品、服务或商品，其实质都是一方买入另一方卖出的东西。你肯定听过商业方面铁的准则：无卖出则一事无成。生意场上布满了拥有天才主意、神奇产品，其失败的原因只是无法出售。
大家只知道苏格兰的詹姆斯·瓦特在18世纪发明了蒸汽机。但是这错了。第一台蒸汽动力机是公元1世纪由埃及亚历山大的希洛发明的。但他没有像瓦特那样创立工业。瓦特有了好点子，说服矿主把煤送到顾客手里。这个差异既是时间的问题，也是推销员素质的问题。
第七个因素是好的推销员要充满自信。美国职业高尔夫球运动协会的高尔夫选手没有一个是靠轻打获胜的；没有一个全美高等学校田径协会的篮球明星不是充满信心打出好球的。
他们如不是胸有成竹，就不参加比赛。成功之士善于从每个『毛』孔汲取自信。而实业成功赋予人信心。有了信心，成功就向你靠近。没有信心，别人很快就会觉察并利用你的弱点。没有信心的人注定是失败者。他们会失去定单，会失去生意，会失去自尊。一切都与成功反其道而行之。
随信心和推销一起而来的成功的第八要素是平衡。我谈的是细节与总体构想之间的平衡。这两者都是必要的。努力工作，注意小节是有回报的。因此心理装着大蓝图，并且要有着多面手能把多股线拧成一股绳的本事。但是太拘泥于小节的人，除去律师与会计师之外，都易『迷』失方向。
同样，点子如泉涌，但从不考虑其实施的人也是易于『迷』失方向的。从没有成功人士是长于出点子而短于行动的。
接着要谈的要素是进取心。这是勤奋工作的源泉。所有成功的商人都充分利
