绝妙策略-第8章
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在谈判过程中，特别是谈判到了紧要关头，也常常需要故意放慢节奏。如：在回答问题前，提议对方把话再说一遍，把问题解说清楚，预先安排一个打岔的机会，如有客来访和有电话要接，突然感到口渴要喝茶；或让对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料；或者以不知道一些问题为托辞临时去寻找专家咨询；临时替换谈判小组成员，以造成谈判间歇；不时地休会或者干脆闭会，用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式。
绝妙策略 47刚柔并济亏得活道
在交际场合中会遇上各种各样的不通情理的人，他们好戏谑作乐，专以挖苦讽刺别人为快。你会任凭对方戏谑，侮辱吗？
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。
1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混『乱』。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了〃求大同、存小异〃的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为〃会议的明星〃、〃带来和平的人物〃。
在交谈中不要显得笨拙而又无能，回敬的方法要巧、要当，又不会有失文明和破坏气氛。英国大作家萧伯纳年轻时身体很瘦弱，一次宴会上有一个胖得像猪一样的资本家取笑他说：〃萧伯纳先生，一见到你，我就知道世界上正在闹饥荒。〃在场的人一听此话，不免为萧伯纳捏一把汗，而萧柏纳却彬彬有礼地回答道：〃我也一样，一见到先生，就知道了世界上闹饥荒的原因。〃机敏巧妙的反驳，使在场的人敬佩不已。
绝妙策略 48投石问路
一个精明的卖主，可以将买主投出的〃石子〃变为一个良机。凡事如此！
作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来『摸』索、了解对方的意图以及某些实际情况。
当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
〃假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？〃
〃假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？〃
〃假如我们减少保证，你有何想法？〃
〃假如我们自己提供材料呢？〃
〃假如我们要求改变产品的规格呢？〃
〃假如我们采取分期付款的方式呢？〃
〃假如我们自己解决运输问题呢？〃
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
〃请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？〃
〃请问这批货物的出厂价是多以？〃
〃请问，提货地点在哪里？〃
〃究竟什么时候才能到货？〃
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
〃您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？〃
〃如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？〃
〃您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？〃
〃请您考虑签订一份三年的合同，好吗？〃
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
〃您想订多少货？〃
〃您对这种样式感到满意吗？〃
〃这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？〃
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
〃我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？〃
〃您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？〃
〃对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？〃
〃请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？〃
总之，每一个提问都是一粒探路的〃石子〃。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种〃投石问路〃，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个〃石子〃，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用〃反客为主〃的办法不失为一个高招。当买主〃投石问路〃后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议。
〃您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？〃
〃您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？〃
绝妙策略 49智慧＞智商
如果一切余件都相同，聪明才智可算是一项美妙的特质。不过，如果你必须在两者当中择其一，我敢说在你追求喜悦和财富时，智慧可比聪明才智重要多了。
人虽然可以依智商来归类，可是你给他们的分数却无法预测他们的成功或幸福程度。不过，我们这个社会虽然尊敬智商，却很少停下来考虑智慧。
智慧不像智商，无法精确测量。它是无形的。它包含人生的层面，像透视力、自发『性』、创造力和社会技能。智慧是伦认知的感觉，一种直觉。被视为〃现代心理学之父〃的威廉借姆斯（willian james）说：〃智慧是以非习惯『性』的态度去看待某件事。〃它是用新鲜的目光去观看一个老问题，当你发现并旦开始信任你的智慧时，你就会将自己从固定的惯『性』思考模日与解决问题的方式中释放出来，而且可以更轻易地迈向喜悦与繁荣。简单地说，智慧就是不必〃思考〃就〃看见〃答案的能力。它存在于你的思考心灵的界限之外。通常，智慧是看见显而易见的事。与思考心灵不同的是，智慧没有忧虑。
我最喜欢的一个示范智慧的故事，是一辆大卡车卡在天桥下。这辆卡车太高了，所以看不清楚路况。警察把城中最优秀、最聪明和身价最高的工程师都找来，集思广益看应该怎么处理。他们带来了电脑、笔记本和滑尺。他们彼此讨论这个议题。他们想了好几个钟头，就是想不出来如何能在不破坏上面的高速公路的条件下移动卡车。一切看起来似乎都太复杂了。这时有一个小男孩，大约七岁左右，走向这群男士。他扯拉其中一人的裤管，〃对不起，先生。〃小男孩以尊敬的口吻说。〃你们为何不把轮胎的气放掉？〃一句童语解决了一个大难题。
最会赚钱或事业最成功的人肯定不是最聪明也不是受过最高教育的人。有许多哈佛高材生虽然受过良好的教育，却不一定赚得到大钱。通常，赚最多钱和得到最多赚钱乐趣的人，都是具有高度创意，有高度动机，有敏锐的直觉，有胆量，反应稳健，直觉灵敏，而且是有能力看见机会的人。这些特质和其他特质，不是来自智商，而是来自智慧。我不是反对制式教育，或者反对标准智商。然而，晓得你不需要用缺乏教育当作火『药』来攻击自己，是非常重要的。教育很重要，也很有用。但是千万不要让任何人说服你，没有受过正式教育就注定要失败，因为你不会的。
取得智慧的最佳方法就是，晓得它存在，并且信任它。让你的心灵尽可能保持澄明，晓得有一种更深刻、更聪明的思考……你的智慧……是唾手可得的。当你觉得自己的思绪太恐慌、反应过度、或者你太努力时，实验一下后退一步的绝招。你将会发现，善用心灵就可以得到一个比较柔和的焦点，比较自如，而非更费力，放轻松就会成功。
绝妙策略 50向赢家求教
我们常说：'我们做不到〃，因为我们只接触到一般人，一般人都以他们眼下的成就为荣。
1982年美国哈雷摩托车的主管前往日本本田摩托车设在俄亥俄州的工厂访问，结果令他们大吃惊。当时本田在美国重型摩托车市场拥有40％的占有率，是哈雷最强劲的对手。因为骑摩托人都认为本田的摩托车不但价廉，而且比哈雷耐用好骑。
哈雷当时只想学学本田用来打败他们的科技，但是他们在本田厂内却看不到电脑，也没有机器人，没有特别的作业系统，而只有少量的纸上作业。他们看到除了30名职员领导着420名装配工人外，再没有别的了，只是这些员工对工作显得很满意。
本田的赢，赢在它会活用常识，而这也是哈雷可以学习的地方，5年以后，哈雷生振旗鼓，在美国重型摩托车的市场占有率从23％倍增到46％。一切都是因为俄亥俄之旅使哈雷的态度有了革命『性』的转变，从美国式的好勇斗狠变成卑微可亲，到处求知的形象。在一年之内，哈雷采用了最好的人事管理制度和品牌策略，这些使哈雷得以脱胎挽骨。
要想出人头地就要学习。各行各业的从业者想成为未来的霸主，就必须有外出向同行学习的胆量。他们必须铁面无私地评估自己的目标和能力，然后模仿学习，调整适应，甚至如果肯努力的话，有时还能超越他们原来学习的对象。
各行各业都有模仿的对象。没有苏格拉底就没有柏拉图；俄国冰上曲棍球队学加拿大队；马谛斯取法高更的绘画技巧。
向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制造商〃西柏视力〃的前董事长东尼为例。虽然从未碰上哈雷那样的破产危机，但还是因为肯向赢家学习而获得彻底的改变。他学习的数十家对象包括礼来『药』厂位于加州圣地亚哥的子公司〃先进心脏导管系统〃公司，他发现耐心，再加上以顾客为导向的作业管理，才是置身世界领袖之林的途径，这使他的经商理念完全改观。
创业者应谨慎地拟定自己的学习计划，下列学习的9个步骤可供企业主参考：1找出问题所在；2选择能替你解决问题的公司；3做好事前准备；4出门拜访；5归来后简要汇报；6化学习为行动；7将所学传遍全公司；8以成绩向老师证明；9重复循环。
吸取他人经验是第一步，愈学愈会发现强中更有强中手。把企业中每一个环节的表现与各地的同类表现相比。制造福特〃金牛星〃轿车的工程师在设计400多个元件时，立志要使这些元件成为〃同级冠军〃，在福特看来这个目标他们达到了77％，但是还在继续改进其他部分。日本制造商现在已无法在设计上超越福特，但是在生产时间上仍然占有优势。
创业者变成赢家之后更要潜心学习。美国康州诸瓦克的史都李奥纳，是全球管理最好的超级市场之一。史都李奥纳有一辆巴士，公司就利用这辆巴士定期载员工出去参观别的同业，有时还到400英里远以外的超级市场参观。他们把这种实地参观叫作〃一个点子俱乐部〃。每个员工至少要找到一处别家超市比李奥纳强的地方，而且要提出如何可以迎头赶上甚至超过的点子。
观摩与比较，通常会促使一家公司采取并实施最有效的改进措施。立即树立原认为不可能，但实际上是可能达到的目标，摩托罗拉于1981年订不似乎难以达成的目标：在5年内将品管统计方法改进十位，结果在1983年底，他们就比预定期限提早两年达到这个目标。摩托罗拉的副总裁诺克斯说：〃我们现在明白，一个人必须树立高远和不可能的目标，以前我们年成长率维持在15％，如果我们将成长率提高到20％，大家会多流一些汗，达到公司的要求，但不会在作业方式上有真正的大改进。如果现在我们说要达到10倍的协长，那么大家就知道这样非得痛下苦功不可了。〃
任何人都能找到赢家并加以模仿，也许创业者可以从自己的最佳供应商或最佳顾客开始。美国第一芝加歌公司发起一项品管运动的时候，他们知道这跟许多著名的大公司3m、ibm、雨屋、福都有关系，于是主要去向这些公司求助。有些公司甚至向他们的日本关系企业学习。小公司刚开始可以先向美国飞递公司或施乐这些供应商学习，其实，大部分杰出的公司都很乐于助人，但是，如果你的对手不肯帮忙，没关系。整理出公司内需要协助的部分，然后找一家不是竞争者的其他行业的企业。这样的企业同样可以给你带来启发和指导，关键看您会不会学。
绝妙策略 51劝告就在身旁
一般说来，人们是不接受劝告的，即使是再好的劝告也一样。甚至当这个劝告是免费的，贿出于爱心，也还是如此。
想想你自己吧：你多常真心诚意地接受别人劝告？你多常对自己说，或大声说：〃这个主意太棒了。这个方法可比我原来做事情的方法好多了。〃在我国的文化中，几乎从未听过这一类的谦虚，可是其中的智慧却值得我的深思。为了成长，我们必须用
