奇商-第24章
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凌云看了看地图上标出的十几个方位道：“明天咱们先从东城区开始看，我要先熟悉一下市场。今天你也累了，就回屋休息吧。”
刘凯答应了一声，回到自己的房间去了。凌云走到窗前，看着外面陌生的城市夜景，想起刚才地图上的那些批发点，自己用五十万来搞垮一个青云市办事处都没有必胜的把握，那对付二十亿的整个集团公司呢？他不禁苦笑了一下。
第五十一章 不规范的市场销售
第二天凌云和刘凯起床后，就下楼来吃早点，吃早点的时候，凌云突然想到一件事，就问刘凯道：“一峰集团在青云市的年销售额是多少？”
刘凯想了想道：“三千多万，它是以市级办事处为最基础的单位，下面的郊区各县也都是从这里进的。青云是S省最大的城市，所以它的销售额也是最高的。”
凌云点了点头，吃过早点，凌云招来一辆出租车，上车之后，凌云问刘凯道：“东城最东面的一级批发代理在什么地方？”
刘凯想了想道：“复兴路。”
凌云就对出租车司机道：“师傅，到复兴路。”
出租车平稳的朝东而行，没过多长时间，就到了复兴路，凌云二人付钱下了车，到了快要到批发点的时候，凌云让刘凯给自己指明了方向，然后他就叫刘凯在旁边等他，自己去门面内看，这也是防止批发点内的人认识刘凯，在办事处人员面前暴露他的行踪。
凌云走进了这家批发点的门面，见里面是一个四十左右的妇女在看店，就随意的翻看着店内散装的一峰调料，那个妇女见店内来人了，就问道：“你要点什么？”
凌云道：“我想批点调料，你这多少起批？”
妇女看着凌云手中的一峰包子饺子调料，就道：“这里面的都是一箱起批，批的越多价钱就越低。”
凌云问道：“我想要一百箱，每箱批多少钱？”
妇女看了看凌云，听他不像是本地的口音，就问道：“你是外地来的在郊县做生意的吧？”
凌云不置可否的点了点头，妇女道：“那你算是找对地方了，我这里都是最低的批发价。一箱我给你一百六，怎么样？”凌云早在卖包子的时候就知道一峰调料的包装箱，每箱是二十条，每条内十盒调料，一箱就是二百盒调料，批发就是每盒八毛，而在外面零售的价钱是一块五，看来她是把自己当作县级的批发商了。
凌云道：“好，我还有个朋友要买点其他的东西，回来我再来拿，对了你有名片吗？”
妇女见凌云现在不要，知道应该是再去其他家看看价格，就挤出一些笑容递给凌云一张名片道：“那好，有什么需要的尽管来，如果你要的再多的话，我们还能优惠。”
凌云微笑的接过名片，就转身出了门面，找到刘凯以后，凌云就把自己所看的规模，打听的价格记到一个小本子上，然后二人又开始找第二家，转了三家之后，凌云只是记了一些价格之类的东西，除了批发价格上大致相同之外，其他的凌云并没有发现什么有利的线索。
又转了几家零售的商店，看了看货架上的调料也都是一块五的价位，只有偶尔几家搞活动的超市才落到一块二、三。一上午的时间很快就过去了，凌云还是一无所获，吃过午饭，他就继续和刘凯转了起来。
一连三天，凌云基本上把青云市内的一级批发商都跑了个遍，本子上的内容还是一层不变的价格，这天他们来到的是北城，凌云正在一家调味品批发商门面内考察的时候，无意中听见了门外两个人的笑骂声。
一个批发调料的道：“老齐，我是从泽台赶到青云来的，你就不能再便宜一点？”
那个叫老齐的应该是批发商，他就笑骂道：“操，你不是平城县的吗？离青云比泽台还近，你到泽台价钱一样，还要再搭上路费，算算哪个合适？”
凌云这时已经大致听清了二人的对话，这个进货的不是青云郊县的，而是一个叫泽台市下属平城县的，这个平城估计距青云比较近，所以就来青云进货了，凌云这时有些疑惑，这样一来青云的调料不就窜货到泽台了吗？那泽台市办事处的怎么会允许这样的事发生？
凌云想知道其中的答案，就赶忙出去找到刘凯，把刚才的事情给刘凯描述了一下，刘凯却不以为然的道：“是啊，这种事情很平常了，办事处的价位都是一样的，然后批发商的价格也大致相同，平常就是以市区的辐射距离出货的，刚才的那个县离青云确实比较近，你总不能让他舍近求远到泽台进货吧。”
凌云疑惑的问道：“那下面的市场不就乱了吗？”
刘凯道：“不乱啊，批发价格都是一样的，零售的价格也都是办事处统一制定的，价格的利润都很平稳，都干了十几年了，就是批发的降价，他们的降价空间太小，别的市区也不会到他们那里进货的，因为这不值当，降价的人还降低了自己的利润，这吃力不讨好的事谁干？”
凌云想了想又问道：“那以你说，这只要是有钱，想到哪里进货都行，想到哪里卖货也行。”
刘凯想了想道：“应该是这样吧，不过也没有人这么做过，一般没有设置办事处的地方，你到哪里卖都没有关系，那也是为集团开拓市场。而要是有办事处的地方，大部分办事处都和批发商都有关系，为了保证原来批发商的利益，办事处一般不会让新的批发商到老批发商的辐射范围内去。所以一直就这样维持着平衡。”
凌云想了想这倒是个销售上的漏洞，没有明确的代理范围，一切都按照市场和办事处的调控来，这完全是二十几年前刚市场开放时的老制度，能运转到今天真是不可思议，不过有一峰集团的雄厚实力和十几年的广告效应作后盾，这样不完善的销售链条还没有暴露出它的弊端。
凌云这时心中突然出现了一个模模糊糊的问题，他就随口问了出来道：“在集团能直接进货吗？”
刘凯道：“在集团进货的也有，青云就有一个人他在集团直接进过货，回来的时候价格比办事处批发要便宜一些，不过最后除去运输费一算帐，基本上扯平，不赚不赔，自己担风险，让下面的人受益，他就不再干这吃力不讨好的事了，以后也就没人再干了。”
凌云晚上躺到床上，想着今天和刘凯的对话，他已经看出来了一峰集团在销售上的弊端，但自己还是想不出有什么办法能利用这些弊端打击一峰公司，毕竟自己手中的资金极为有限，昏昏沉沉中，凌云就思索着进入了梦乡。
第五十二章 可乘之机
侯刚敲了敲董事长办公室的门，就听里面的陆天宇道：“进来。”侯刚推门进入了办公室，看见陆天宇正站在房间的落地窗前向下看，手中夹着一支刚刚点燃的香烟，就道：“董事长。”
陆天宇回头一看是侯刚，脸上忙带着微笑道：“侯刚啊，你来有什么事吗？”
侯刚走到陆天宇跟前递给他一个文件夹道：“董事长，这是我的一些改制计划，请你审批一下。”
陆天宇接过文件夹，拍了拍侯刚的肩膀道：“来，咱们坐下说。”二人就在办公室内的沙发上坐了下来，陆天宇把香烟的烟灰弹到烟灰缸内，然后把文件夹放到茶几上有些疑惑的道：“半年前我不是把工厂改制的计划都交给你了吗？怎么了，有什么疑难的事情要我帮忙吗？”
侯刚道：“工厂改制现在已经在进行了，而且比较有成效，现在已经和去年同期的标准持平，到下半年我们工厂的生产能力就会在原有的基础上增加百分之三十，而且这还不包括扩大规模后的产值。”
陆天宇脸上露出赞赏的神色道：“你做的不错嘛，怎么还有需要改进的地方吗？”
侯刚道：“这次不是工厂的生产问题，我想改的是我们的销售问题，一直以来我们用的都是办事处加老客户的销售模式，而且没有明确的授权方式，这样做的弊端是比较大的，我想到了一个思路，想请董事长先看一下，如果你同意的话，我就把召集销售部的经理研究出一个可行的计划出来。”
陆天宇听了侯刚的话，脸色慢慢的变的凝重起来，他翻看着侯刚送来的文件，看完之后，就道：“侯刚啊，这样改制动作是不是太大了，全部的市场可是都要重新洗牌的，那我们也必将失去一部分的老客户啊？”
侯刚道：“我这次到华北区工厂实行改制的时候，曾经到市场内看了一下，现在我们的市场还是以前的粗放型，虽然我们的广告支持一直做的不错，销售量也很平稳，可办事处人员掌控市场的细致度不够，而且市场秩序都是由价格维持，一旦价格有所波动，那市场秩序一定会变的混乱起来。”
他见陆天宇的神情有些疑惑，就道：“我说的意思就是把我们的销售行为用科学的方法加以管理，让办事处用管理的方式而不是用价格的打压来控制各地的经销商，慢慢的让我们的销售系统化，这更有利于我们一直走在行业的前列。”
陆天宇摇了摇头道：“这件事情虽然可行，不过我希望你能先放一放，现在我需要的是集团形象在市场的稳定，当然这也包括利润的稳定。”
侯刚疑惑的道：“虽然改制的时候，会有一段不稳定的过程，利润也会下降一些，不过改制完成后，我能保证在两年内绝对能和现在的利润持平，我们现在每年的销售额已经趋于平稳，这就说明公司的发展已经遭遇了‘瓶颈’，只要我们突破了这个瓶颈，以后的发展空间会更大。”
陆天宇想了想，语气渐渐变的有些低沉道：“侯刚，你虽然来公司刚刚两年，对公司的情况了解的却比较透彻，我很欣赏你的看法，也一直支持你的改制方法。但你现在是总经理，你要对集团的发展有大局观的把握。”
陆天宇停顿了一下，把手中快要燃完的香烟按灭在烟灰缸内，然后接着道：“我现在已经和日本方面合资准备开发一个房地产的项目，这个你是知道的，在项目走向正规之前，我希望的就是公司平稳发展，这样我们才能向银行争取更多的流动资金。如果现在一旦销售改制，市场上势必会传来一些对我们不利的谣言，还有就是短时期内我不希望利润的降低，那样的话我们的计划将会延迟，形势就更不利了。”
侯刚有些焦急道：“可这是最好的改制时间了，我们掌控的市场还没有其他品牌的侵入，就算是利润有所下滑，还不至于给对手可乘之机，如果到了其他品牌进入我们市场的时候，再改制势必会以失去一部分市场作代价的。”
陆天宇笑了笑道：“房地产项目第一期完工也就是两年的时间，我们十几年都这样过了，两年内还会出什么事，你就再等一段时间，多考察一下市场。”
侯刚道：“这份文件是我连夜赶出来的，现在是最好的机会，如果你不答应，那我……”。他本来想用原来在外企的经验，申请召开董事会，可现在一想董事会内陆天宇有绝对的否决权，就有些沮丧道：“好吧，我把资料放在这里，请董事长务必多看几遍。”
陆天宇也知道他在想什么，就淡淡的道：“好吧，过一段时间我会给你答复的。”
侯刚走后，陆天宇拿起文件夹，回到了自己的办公桌前，坐到椅子上之后，顺手就把文件夹塞到了一个抽屉内。
就在陆天宇和侯刚谈话的时候，凌云正在青云市的红叶宾馆苦苦的思索着方案，自从他那天得知一峰集团在销售过程中的漏洞后，就整整在房间内呆了两天，思考着对策，每天吃饭都是在房间内吃的。
凌云把所有的环节都画到一张纸上，然后把中间的关系再圈连起来，一个环节一个环节的想办法，想不通的时候，就撕下来重新再划，服务员刚打扫过的房间内，一会儿又让他扔的满地是纸团。
凌云又扔了一个纸团后，马上机械的把环节画到下一个纸上，不过在标线的时候，他的手一滑，竟然在开始和最后的环节上直接画了一道，他本想撕了重画的时候，突然间好象想到了什么，死死的盯着自己无意间画错的图纸。
猛然间，脑中的灵光一现，他终于想到了一个办法，这时他也顾不得高兴，就赶忙去敲刘凯的房间，刘凯打开门后，看到凌云兴奋的脸他就的问道：“凌兄弟，什么事？”
凌云道：“刘哥，马上收拾东西，我要到南丘看看。”说完就迅速回到自己房间内收拾东西了，只留下了一脸茫然的刘凯。
第五十三章 完整的计划
坐了六个多小时的汽车，凌云和刘凯终于来到了南丘市，一下车，找好宾馆，天已经黑了下来，凌云就对刘凯道：“刘哥，咱们先休息一晚上，等明天你就带我到四处转转，你看怎么样？”刘凯见他现在神色比较轻松，已不象前几日那般焦虑，心中猜想估计凌云所做的事情已经有所突破。
他虽然到现在也不知道凌云做的是什么事情，但知道应该与一峰集团有关，既然事情有了转机，那说明自己带着他这几天也没有白费功夫，心中也隐隐有了一些成就感。就对凌云道：“凌兄弟，胡哥来的时候就告诉过我，你有什么事情需要用到我的，就直接说，不用这么客气。”
随后的几天内，凌云就没有像在青云市考察的那般细致了，而是很随意的到一级的批发商，零售商那里转了转，打听了几句生意的状况，并且还到县级的批零商那里也转了一下，他当然也不会忘了到一峰集团的竞争对手天鲜的批发点去看了看。
由于刘凯在南丘的时候，也曾和天鲜交过手，所以对它还是比较了解的，天鲜的销售网络虽然也不太规范，但比起一峰的要好的多，凌云还观察了两家的市场占有率，正如刘凯所说的那样，在南丘的市场内两家各占一半。
经过几天的考察后，凌云已经准备离开南丘到下一站了，将要离开的前一天晚上，凌云把刘凯叫到自己的房间内，拿出个地图准备让刘凯标注，刘凯见这次拿出的却是一个全国地图，不由得一愣。
凌云见刘凯的表情有异，就对他解释道：“咱们下次去的地方是和几个大的竞争对手有争夺的地市，你标一下看看都是什么地方？”
刘凯很快的标出了华东区的几个城市，他虽然在华北区和华南区没有呆过
