21469-第17章

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　　　　使对方很快的回答“是！是！”

第六章　处理一个抱怨者的安全手法

　　　　很多人当需人们赞同他的意见时就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来他对于自己的事或是他的问题当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题让他来告诉你一些事。

　　　　如果你不同意他的话你或许会立刻插嘴但不要这样那是危险的。当他还有很多意见要表时他不会注意到你身上的。所以你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着而且用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话完全说完。

　　　　这种策略用在商场上是不是有效？就有一个人他不得不作这样的尝试。

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　　　　几年前美国一家最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司高级职员验看后便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决定选购那一家厂商的东西。

　　　　琪勃是他们其中一家厂商的代表就在那一天他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时我竟哑了嗓子几乎连一点声音也不出来。我被带进一间办公室跟里面的纺织工程师采购经理推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时祇能出沙哑的声音来。

　　　　他们是围绕一张桌子坐着的我喉咙不出声音祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了不能说话。”

　　　　那位总经理说：“好吧让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话所以在他们讨论的时候他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑或是用手势来表达我的意思。

　　　　这个奇特的会议讨论结果我获得了这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。

　　　　我知道若不是我喉咙嘶哑说不出声音我会失去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。

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　　　　费城电气公司的范勃也有过同样的现。范勃先生正在宾夕凡尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

　　　　他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

　　　　那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌我已经跟他们谈过毫无希望。”

　　　　范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太探头出来看。

　　　　范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉我们她对我们公司的感想

　　　　我向她说：“特根保太太我很抱歉打扰了你我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’

　　　　她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

　　　　她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’

　　　　这位特根保太太怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’

　　　　我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’

　　　　这时特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。

　　　　我接着说：“特根保太太我可以打赌你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

　　　　她听得高兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

　　　　她请我们去参观她的鸡房在参观的时候我真诚的称赞她养鸡的技术还找了很多问题问她并且请她指教。同时我们交换了很多的经验。

　　　　这位特根保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在她们鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是不是划得来。两星期后特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔交易她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜都有利益。

　　　　但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

　　　　‘这种人决不能叫她买而必需要让她自己来买。”

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　　　　纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

　　　　在见面的时候柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候除了一间屋子一套桌椅和一个记员外其它什么都没有是不是真有这回事？”

　　　　几乎每一个事业上有成就的人都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。他谈了很多有关他当初如何用四百五十元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过。

　　　　如何克服困难又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小时最后他是如何战胜困难。直到现在华尔街最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历随后把一位副总经理请来说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”

　　　　柯白立司费企心思去探听他未来上司过去的成就他对他未来上司表示关心鼓励他多多说话而使对方对柯白立司留下很好的印象。

　　　　这是实在的即使是我们的朋友也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人可说少之又少。

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　　　　法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友可是如果想获得更多的朋友就让你的朋友胜过你。”

　　　　这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时那就可以满足了他的自重感。可是当我们显出胜过朋友时那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。

　　　　德国人有句俗语那是：“当我们所猜疑、妒忌的人生一桩不幸的事时会使我们有一种恶意的快感。”

　　　　是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。

　　　　所以别让我们表现出太多的成就来我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你谁都愿意跟你接近。名作家考伯他就有这样的技巧——有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生我听说你是美国一位著名的作家是不是？”

　　　　考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。”

　　　　我们应该谦逊因为你我都没有什么了不起你我都要过去的百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的别把我们不值一提的成就作为谈话的资料令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在没有什么可以夸耀的。

　　　　你不成为一个“白痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈中的甲状腺取出那一点碘质你就变成一个白痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能就值那么一点钱你有什么值得自夸、自傲的？

　　　　所以你要获得对方对你的同意第六项规则是：

　　　　尽量让对方有多说话的机会。

第七章　如何使人跟你合作

　　　　你对你自己所现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话你把你的意见硬生生塞下别人喉咙里这是不是错误的观念？如果提出意见启别人自己去得到他的结论这不是一个更聪明的辨法吗？

　　　　这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班一位学员突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议他怂恿他的员工们告诉他希望从他身上得到些什么；他在会议中把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说：

　　　　“我可以给你们所希望得到的可是希望你们告诉我我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案那是忠心、诚实、乐观、进取、合作每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果使员工们充满了新的勇气新的激励赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增公司业务蒸蒸日上。

　　　　赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要那是他们极愿意接受的。”

　　　　没有人喜欢强迫自己去买一样东西或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西或是照着自己的意思去做事情。同时希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

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　　　　现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我可是也从没有买过我的图样他每次都用心的看我的图然后这样说：“不威逊先生我想今天我们还是不能合作。’”

　　　　经过了一百五十次的失败后威逊觉得自己必是神智不清所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念产生新的热诚。

　　　　不久他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样请你告诉我如何把它完成后才能适合你的需要？”

　　　　这位买主把图样看了半晌没有任何表示顿了顿才说：“威逊你把图样放在这里过几天再来找我。”

　　　　一天后威逊又去他那里听了建议后把图样拿回去按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

　　　　那是九个月以前的事自从那笔生意完成后这位买主又订了十张图样都完全是照着他的意思昼的威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

　　　　威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买他自己会来向我买。”

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　　　　当罗斯福做纽约州长的时候他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

　　　　当有重要职位需要补缺时他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说如果要使政治有满意的表现你们推荐这个人并不适合同时也会受到民众所反对。

　　　　后来他们又推选了一个出来那人看来虽然并没有可批评的地方可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们任用这样的人会有负公众的期望所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

　　　　他们第三次推荐的人看来是差不多了可是还不十分理想。

　　　　于是我对他们表示感谢之意让他们再试一次。第四次他们所推荐的正是我所需要的人而对他们的协助表示感激之后我就任用了这个人。而且我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会我就对他们说我已经做了使他们愉快的事现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。

　　　　我相信那些党政要们也乐意这样做因为他们赞助了政府重大的改革诸如选举权税法及市公务法案等。

　　　　记住罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时他使那些党政要们真实的感觉到这是他们所挑选的人这是他们的意见。

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　　　　长岛有一位汽车商用了同样的方法把一辆旧汽车卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看他们总是认为有毛病不是嫌这辆不合适就是那辆什么地方有了损坏再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲便在班上声请援助。

　　　　我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车要让他自己来买也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之要让他觉得这是他自己的意思。

　　　　结果情形很好……这样过了几天后有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的那汽车商就想到那个苏格兰人也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人说是有个问题想请教他。

　　　　那苏格兰人接到他电话就来了汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱你告诉我后我可以在交换新车时有个准确的资料。”

　　　　那苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教有人看得起他了。他坐进车内驾着这部车子兜了一圈回来后说：这部车子如果你能以三百元买进那算是你捡到便宜了。”

　　　　汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子再转手卖给你要不要？”三